豐信模式：打破傳統(tǒng)農(nóng)資構(gòu)建新型營銷——訪山東豐信農(nóng)業(yè)服務(wù)連鎖有限公司總經(jīng)理董金鋒

“農(nóng)資將死，服務(wù)永生”。對于跑過業(yè)務(wù)、做過生產(chǎn)、搞過批發(fā)、玩過零售，深諳農(nóng)資行業(yè)游戲規(guī)則和發(fā)展趨勢的董金鋒來說，口出此言有著他自己復(fù)雜的心情和透徹的思索。他研究農(nóng)資連鎖13年，實(shí)踐摸索7年，交過數(shù)千萬元學(xué)費(fèi)，踩過無數(shù)“坑”，終于建立起成熟的豐信模式，不賣農(nóng)資賣服務(wù)，專注種植服務(wù)最后一百米，線上線下讓種地更簡單，打破傳統(tǒng)農(nóng)資的玩法，實(shí)現(xiàn)了全現(xiàn)款、零庫存、破除賒銷的野蠻式生長，使豐信模式迅速成為行業(yè)內(nèi)一道亮麗風(fēng)景線。

以服務(wù)為中心與農(nóng)戶站在同一角度

“豐信模式是一個服務(wù)體系。”董金鋒說?！捌浜诵氖菄@種植，通過技術(shù)服務(wù)，幫助農(nóng)民把地種好?！闭f簡單一點(diǎn)就是“技術(shù)+跟蹤”。

董金鋒接著介紹了豐信模式與傳統(tǒng)農(nóng)資的區(qū)別。他說，首先銷售圍繞核心變了。傳統(tǒng)農(nóng)資核心是產(chǎn)品，而豐信模式核心是種植服務(wù)；其次，管理運(yùn)營方式變了。傳統(tǒng)農(nóng)資每個銷售單元干的事都類似，而豐信模式實(shí)現(xiàn)了分級管理，各司其職；最后，服務(wù)性質(zhì)變了。傳統(tǒng)農(nóng)資服務(wù)是圍繞產(chǎn)品服務(wù)，而豐信模式服務(wù)是圍繞種植服務(wù)。

以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售，目標(biāo)是產(chǎn)品銷量。目前情況，以產(chǎn)品為導(dǎo)向追求產(chǎn)品銷售上量的路走起來已非常艱難，甚至有些走不動了。而以服務(wù)為導(dǎo)向的銷售，一方面抓住了目前市場缺少服務(wù)的痛點(diǎn)，一方面通過近距離服務(wù)農(nóng)民，從而建立更好的客戶認(rèn)知度和客戶粘性。

豐信模式核心是圍繞種植，通過技術(shù)服務(wù)，幫助農(nóng)民把地種好。這其中高產(chǎn)方案是重要部分。如何設(shè)計一套適合當(dāng)?shù)氐姆桨?？董金鋒介紹說：“我們有一套標(biāo)準(zhǔn)流程，從農(nóng)事信息收集到設(shè)計方案，有個65項(xiàng)指標(biāo)的高產(chǎn)方案設(shè)計模型。從2010年開始做，到最后把模型設(shè)計出來，我們面臨很大挑戰(zhàn)，也交了很多學(xué)費(fèi)。高產(chǎn)方案，一方面對專家團(tuán)隊要求高，要有辦法規(guī)避風(fēng)險，要找到好產(chǎn)品、好技術(shù)，有好的質(zhì)量控制。在摸索過程中也出現(xiàn)了方案不好、莊稼死掉的情況。模式真正商品化后，能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)并不易，為此我們付出幾年去開發(fā)、積累。另一方面，要求對當(dāng)?shù)剞r(nóng)事信息掌握非常清楚。中國各地情況不一，沒有一套方案可以包打天下。這個模型能快速根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r把高產(chǎn)方案確定下來，設(shè)計出一個比當(dāng)?shù)乩习傩帐粘芍缓貌粔牡母弋a(chǎn)方案?！?/p>

模式摸索的過程充滿奇巧，董金鋒說，“從商業(yè)模式設(shè)計角度，高產(chǎn)方案設(shè)計初衷是為減成本，強(qiáng)調(diào)模式分級管理是為使基層店里不安排農(nóng)技人員，但設(shè)計方案要考慮用戶需求，我們?nèi)マr(nóng)戶家中調(diào)研，告訴他們不需自己買農(nóng)藥、種子、化肥，質(zhì)量比他們平時種地只好不差。實(shí)際上農(nóng)民不需要農(nóng)資，只需要一個豐收的保障。只要對豐收的結(jié)果負(fù)責(zé)，農(nóng)民很樂意接受。高產(chǎn)方案是專家科學(xué)給出的，豐信幫助農(nóng)民購買農(nóng)資，因有承諾，就會選合適、效果好、投入產(chǎn)出比更高、成本更低的農(nóng)資產(chǎn)品，這樣就和農(nóng)戶站在同一角度上了?！?/p>

線上線下互動實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營

“當(dāng)一個農(nóng)戶注冊為豐信會員后，不到分分鐘，農(nóng)戶注冊手機(jī)號就會收到豐信總部回訪短信。如果會員下單購買方案，同樣會收到一條詳細(xì)的購買清單短信。這種方式讓會員農(nóng)戶心中很踏實(shí)，也讓豐信基層服務(wù)人員很有面子。通過這種方式，豐信和會員農(nóng)戶的信任感很快就建立起來，這種線上線下的互動，也為豐信模式的高效運(yùn)營提供了可能?！倍痄h說到這一點(diǎn)時，臉上流露出很自信的笑容。

“這套移動客戶端——豐信模式APP系統(tǒng)，花費(fèi)了我很多精力和心血，信息化建設(shè)是做好農(nóng)資連鎖的大前提?！倍痄h很有感觸地說。豐信模式APP系統(tǒng)有兩個端口，一個是服務(wù)端；一個是農(nóng)戶端。無論是服務(wù)人員、還是會員農(nóng)戶，只要與豐信相關(guān)的人，都能通過這套系統(tǒng)，在自己的權(quán)限范圍內(nèi)看到相關(guān)信息。比如，會員農(nóng)戶能看到自己購買方案的所有信息、各種農(nóng)事提醒，能隨時在上邊提出自己種地所遇到的問題等等。而服務(wù)人員能看到自己所管轄范圍內(nèi)所有會員農(nóng)戶的信息，并能夠通過這套系統(tǒng)及時為會員農(nóng)戶提供各種服務(wù)。

這套系統(tǒng)不僅實(shí)現(xiàn)信息無縫共享和及時溝通，還為實(shí)現(xiàn)豐信模式分級管理提供助力。豐信模式三級管理：總部、以縣為中心設(shè)立子公司是一級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店。三級管理核心是縣一級，主要就是規(guī)劃好豐信模式在區(qū)域內(nèi)發(fā)展并做好運(yùn)營監(jiān)督；重點(diǎn)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，這是豐信模式最接地氣的部分，承擔(dān)著豐信模式落地工作和基層服務(wù)人員管理工作。這樣的三級管理方式則完全通過豐信模式APP系統(tǒng)來完成。

這套系統(tǒng)的成功開發(fā)，還有一個亮點(diǎn)，就是使豐信模式的推廣更加簡單。董金鋒告訴記者?！皬纳虡I(yè)模式設(shè)計角度看，豐信模式簡化了線下人員，復(fù)雜了總部人員。拿高產(chǎn)方案來說，高產(chǎn)方案設(shè)計這樣復(fù)雜的事情總部來干，方案推廣這樣簡單的事情留給基本服務(wù)人員和加盟商做，所以豐信模式一推廣就受廣泛青睞，這是加盟商愿意和豐信合作的重要原因。”

董金鋒說：“傳統(tǒng)種植對線下服務(wù)人員要求很高，需要專業(yè)農(nóng)技人員，這無形中增加了企業(yè)運(yùn)營成本。而豐信模式的線下人員，不是農(nóng)技人員，都是普通老百姓。為什么普通老百姓能做呢？我們把農(nóng)技服務(wù)做了拆分。豐信總部相當(dāng)一個中央廚房，指專家團(tuán)隊，主要任務(wù)是做高產(chǎn)方案，做好技術(shù)服務(wù)，這部分全部通過線上實(shí)現(xiàn)對接。高產(chǎn)方案交給普通老百姓后，普通老百姓就是護(hù)士，按照高產(chǎn)方案去實(shí)施，在方案的推廣過程中實(shí)現(xiàn)了預(yù)先模式設(shè)計中的農(nóng)民服務(wù)農(nóng)民，而對豐信來說，降低了企業(yè)運(yùn)營成本。豐信模式效率出來了，成本卻很低，這是豐信實(shí)現(xiàn)優(yōu)化管理，并能很好落地的關(guān)鍵?！?/p>

共享經(jīng)濟(jì)為了農(nóng)民的豐收夢

“技術(shù)加跟蹤，打造了一個同享平臺?！倍痄h說?！稗r(nóng)業(yè)未來趨勢是共享經(jīng)濟(jì)，豐信倡導(dǎo)的是農(nóng)戶服務(wù)農(nóng)戶，農(nóng)戶通過空閑時間服務(wù)農(nóng)戶，豐信通過軟件把農(nóng)戶鏈接起來，農(nóng)業(yè)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了落地，為此豐信形成了一個共享經(jīng)濟(jì)的平臺。”

董金鋒直言，“國家提倡減肥減藥，豐信能夠做到，但企業(yè)做到這一點(diǎn)不容易。比如，測土配方施肥很好，但是企業(yè)動力不足，因?yàn)樯a(chǎn)配方肥工藝簡單，價格太透明，而生產(chǎn)復(fù)合肥，通過高塔等所謂的種種技術(shù)，一番折騰后，產(chǎn)品的賣點(diǎn)有了，附加價值利潤就有了，企業(yè)更喜歡做。也有企業(yè)在推廣配方肥上投入很多，安置很多配肥機(jī)，但是自己的配肥機(jī)必須用自己的配方肥，感覺上還是有局限，市場一定是遵循商業(yè)規(guī)律的，從企業(yè)角度出發(fā)，更多還是圍繞產(chǎn)品在布局市場，打通資源共享障礙，難度很大?！?/p>

“而豐信模式以服務(wù)為中心，針對產(chǎn)品是一個共享的創(chuàng)富平臺，這里不再強(qiáng)調(diào)是誰家的產(chǎn)品，而是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高效、生態(tài)、綠色、環(huán)保，強(qiáng)調(diào)物美價廉，于是哪家產(chǎn)品能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就用哪家產(chǎn)品，在這個平臺上將會出現(xiàn)優(yōu)中選優(yōu)的格局。”董金鋒表示，“那么，當(dāng)前國家針對行業(yè)的一系列發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和規(guī)范行業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)制度，如農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、減肥減藥、土壤改良、病蟲草害預(yù)防、農(nóng)技服務(wù)最后一公里、互聯(lián)網(wǎng)+等，在豐信模式框架下，都得到很好的實(shí)施和體現(xiàn)?！?/p>

董金鋒進(jìn)一步說，“高產(chǎn)方案對于豐信模式來說很關(guān)鍵，我們發(fā)現(xiàn)從降低成本到增產(chǎn)，高產(chǎn)方案可做的空間還很大。但是高產(chǎn)方案只是模式中一部分，是模式一個支撐，豐信模式是整合了多種資源基礎(chǔ)上的一個集成打包服務(wù)體系。所以，現(xiàn)在推廣豐信，我們不再重點(diǎn)說高產(chǎn)方案，因?yàn)榉桨副举|(zhì)上還是產(chǎn)品，我們現(xiàn)在更強(qiáng)調(diào)模式，因?yàn)橛辛四Ｊ?，必然會有方案。豐信模式的核心是通過技術(shù)加上持續(xù)不斷的跟蹤，幫助農(nóng)戶把地種好。我們認(rèn)為無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，都能從豐信模式中找到合作共贏的點(diǎn)。千百年來，老百姓都在盼望自己實(shí)現(xiàn)豐收的夢想，現(xiàn)在城里人都開始渴望天藍(lán)水清的田園生活，我們農(nóng)資人一直以來也無不再追求造夢農(nóng)業(yè)，而豐信是一個開放的平臺，豐信正在實(shí)現(xiàn)一群農(nóng)民的天大夢想?！?/p>

截至2015年12月，豐信模式開設(shè)的直營店和加盟店已遍布山東、河南、山西、和黑龍江等省。10種作物的栽培技術(shù)已經(jīng)成功獲得國家發(fā)明專利。豐信農(nóng)業(yè)致力于成為國內(nèi)門店最多、服務(wù)最專業(yè)的農(nóng)業(yè)服務(wù)連鎖企業(yè)的愿景正在成為現(xiàn)實(shí)。

豐信模式：打破傳統(tǒng)農(nóng)資構(gòu)建新型營銷
——訪山東豐信農(nóng)業(yè)服務(wù)連鎖有限公司總經(jīng)理董金鋒

□《中國農(nóng)資》記者 徐曉磊