你想賒銷，請按我的規(guī)矩來

年銷售過億，賒銷爛賬卻不超1萬，福建龍益董事長邱振炎談農(nóng)資流通企業(yè)必修課：

如何在行業(yè)寒冬持續(xù)的情況下做到逆勢而上，是每一個農(nóng)資人都要思考的問題。對于農(nóng)資這一早就供大于求的行業(yè)而言，賒銷同樣令人頭疼。如何在擴大銷量、增加客戶的前提下，能夠保證賒銷賬款按時收回，是農(nóng)資流通企業(yè)的必修課。

邱振炎，福建龍益農(nóng)資有限公司董事長，在這方面最有發(fā)言權(quán)。在市場行情低迷的環(huán)境下，他在2015年銷售化肥破8萬噸，繼續(xù)保持每年10%的銷量增長；在銷售額早就破億的基礎(chǔ)之上，他的賒銷壞賬每年從未超過1萬元；全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商這一稱號，他連獲七屆從未缺席。在同他的交流中，記者深刻地感受到他對于行業(yè)發(fā)展的敏銳判斷，以及對于風(fēng)險規(guī)避的智慧。

全速發(fā)展不走彎路就是速度?！裾裱渍劷?jīng)營

福建龍益成立于2001年，主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的批發(fā)、物流配送。目前在福建省內(nèi)及周邊地區(qū)設(shè)有兩個化肥配送中心，倉儲面積達12000多平方米，是漳州地區(qū)化肥冬儲重點企業(yè)。公司已建立700多家縣、鎮(zhèn)、村級化肥加盟、連鎖、直營店，銷售業(yè)務(wù)覆蓋全漳州，并輻射廈門、泉州、龍巖、莆田、廣東等周邊省市。年銷售優(yōu)質(zhì)化肥8萬噸，其中國產(chǎn)磷復(fù)肥5.5萬噸，2015年首創(chuàng)出口東南亞化肥1萬噸，是安徽六國化工股份有限公司、中?；瘜W(xué)股份有限公司、安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司、江蘇瑞和化肥有限公司等國內(nèi)知名廠商在福建或漳州市的產(chǎn)品總代理。

邱振炎告訴記者，公司能夠取得如此快的發(fā)展，與自己對公司的規(guī)劃密不可分。早在2002年，他就認定國產(chǎn)化肥最終會替代進口肥?！巴M口肥相比，國產(chǎn)肥在技術(shù)工藝上可能暫落下風(fēng)。但是，進口化肥受資源、運輸、多環(huán)節(jié)經(jīng)營的影響，不但貨源難以保證，價格還十分昂貴，很難在市場上取得很大突破。”他集中精力主營國產(chǎn)“六國化工”等知名品牌，并拿到多家大企業(yè)的代理權(quán)?！拔覀冏鲛r(nóng)資的底線是只做質(zhì)量好的農(nóng)資，堅決不干坑農(nóng)害農(nóng)的事情。所以，鑒于當(dāng)時的技術(shù)工藝及市場行情，我們對于大企業(yè)的關(guān)注很多。”

之后，他將重心放在了終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中。在2005年的時候，他就執(zhí)意要減少化肥經(jīng)銷中間流通環(huán)節(jié)，直接將網(wǎng)店下沉到村級?！霸诋?dāng)時那個年代，很多流通企業(yè)并沒有把銷售網(wǎng)絡(luò)真正下沉到第一線。不過，我們不做懶惰生意。終端網(wǎng)絡(luò)直至村級，能獲得更多利潤，老百姓也可以獲得價格更低的產(chǎn)品?！鼻裾裱渍f。

不過，隨著市場逐漸飽和，農(nóng)資生意越來越難做。2008年，全國高端肥料營銷戰(zhàn)狼煙風(fēng)起。邱振炎敏銳地抓住這一市場行情，大刀闊斧地改變發(fā)展策略，采取高、中端品牌戰(zhàn)略，借力發(fā)力。他將國內(nèi)化肥品牌逐一分類，篩選出適合自己的高、中、低端產(chǎn)品矩陣。同時還將主要精力放在高端肥料的銷售上，專人對接高端肥料客戶?！拔覀児镜匿N售業(yè)務(wù)人員有12人，是福建省民營化肥流通企業(yè)中銷售隊伍人數(shù)最多的。這也讓我們有精力能夠劃分‘戰(zhàn)區(qū)’，逐個擊破?！?/p>

邱振炎并不追求公司擴張式發(fā)展，他主張公司一步一個腳印，在可控范圍內(nèi)加速前進。“很多時候，不走彎路就是速度。”他說。也正是這種小心謹慎地經(jīng)營態(tài)度，加之邱振炎自身對市場行情的敏感，福建龍益取得了很多成績。當(dāng)下，它是當(dāng)?shù)刈畲蟮幕柿魍ㄆ髽I(yè)。連續(xù)十年是安徽六國化工在長江以南銷售第一位的企業(yè)，連續(xù)十年是江蘇瑞和化肥有限公司硫酸鉀復(fù)合肥的銷售冠軍，連續(xù)3年獲得安徽司爾特肥業(yè)特等金牌銷售大戶稱號。

規(guī)避風(fēng)險賒銷只是一個開始，我們最終的目的是要將錢收回來?！裾裱渍勝d銷

對于風(fēng)險的把控，邱振炎有著天生的敏感。這與他早年的供銷社會計出身的職業(yè)生涯關(guān)系很大。他經(jīng)商之前，在福建漳州市平和縣供銷合作社做了十二年的財務(wù)。因為當(dāng)時供銷社的專業(yè)人員少，為弄通賬目的來龍去脈，邱振炎常常加班到深夜，直到自己弄清楚為止。正是這樣的職業(yè)慣性，成就了他敏感、縝密的心性。

他坦言，在2005年之前，農(nóng)資生意比較好做，賒銷情況很少。不過，隨著行業(yè)的發(fā)展，供大于求的現(xiàn)象越來越嚴重，賒銷必不可免。在業(yè)內(nèi)，賒銷是打開銷路、擴大銷量的常用手段。很多企業(yè)為了擴大市場占有率，都會采取這一手段。

“對于賒銷，我們公司采取比較謹慎的態(tài)度，不能純粹為了市場而忽略背后的風(fēng)險。我搞賒銷有一套自己的規(guī)則。”他說。

第一是篩選客戶。選擇與自己合作時間比較長的、有經(jīng)濟實力并且誠信度高的客戶來合作?！百d銷同銀行放款是一個道理。老賴這種人千萬不能沾惹?！鼻裾裱赘嬖V記者，福建龍益自成立以來，在選擇客戶上要求一直很高。賣好肥是做人、做生意的底線。這也為日后公司賒銷的風(fēng)險把控開了一個好頭?！昂臀覀兒献鞯目蛻?，至少我們的理念是一致的，都是為了賣好肥，這也省去了很多不必要的麻煩?！彼f。

第二是實時跟蹤。邱振炎認為這是能夠做到準(zhǔn)時回款的重點所在?！拔颐恳荒甓紩姷缴磉叺耐信笥岩驗椴患皶r跟蹤而導(dǎo)致大筆的爛賬、壞賬?！彼f，“每有一筆賒銷賬款出去，他都會安排專人進行跟蹤。時刻關(guān)注動態(tài)。賒銷只是一個開始，我們最終的目的是要將錢收回來。這個過程中的專人跟蹤是必須要做的，而不是到年底的時候集中解決?！?/p>

第三是定時清零。邱振炎告訴記者，在每一筆賒銷之前，他都會跟客戶說清楚，這次賒銷行為必須在一年內(nèi)結(jié)束?！拔覀儾灰笏麄円淮芜€多少錢，多少次還清。只要在規(guī)定時間內(nèi)將錢清零，就可以進行下一輪合作。”邱振炎說。倘若一個客戶能夠連續(xù)五年做到及時清零。他就將這些客戶定義為“優(yōu)質(zhì)客戶”，日后可以開展更加深層次的合作。他告訴記者，很多企業(yè)賒銷出去之后，后期不跟蹤，年底不清賬，導(dǎo)致賒銷賬款越滾越大，流動資金越來越少，工作陷入被動。

農(nóng)業(yè)情懷想要掙快錢、掙大錢的人，是不適合這個行業(yè)的。——邱振炎談情懷

邱振炎是中國第一代農(nóng)資人，他幾乎目睹了中國農(nóng)資行業(yè)前幾十年的變遷。從他身上我們能夠看到他善觀時變、沉穩(wěn)敏銳、樸實務(wù)實的優(yōu)良作風(fēng)。面對當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)面臨的困難，他認為這是市場洗牌的開始。一批基本功不扎實的企業(yè)會被淘汰，一批核心競爭力強的企業(yè)會越做越好?！按輾б慌删鸵慌?。這是市場的威力?！彼f。

不過，他依然看好農(nóng)資行業(yè)。他認為，今年中央一號文件又一次提出要發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，這說明國家對“三農(nóng)”投入的精力越來越大。有農(nóng)業(yè)就要有農(nóng)資，這是剛性需求。邱振炎告訴記者，即使經(jīng)濟形勢不好，同其他行業(yè)相比，農(nóng)資行業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險還是比較小的。同時，農(nóng)資行業(yè)是一個利潤薄、見效慢的行業(yè)，很難掙快錢、掙大錢。所有干農(nóng)資的人，都要保持足夠的耐心?！跋胍獟昕戾X、掙大錢的人，是不適合這個行業(yè)的”，邱振炎說，“我們干農(nóng)資，更多的是為農(nóng)民服務(wù)。說大了，這牽扯到國家糧食安全。說小了，這涉及到農(nóng)民能否獲得豐收?！?/p>

現(xiàn)在，邱振炎把兒子也拉到農(nóng)資的大隊伍當(dāng)中?！八呀?jīng)在公司里接觸農(nóng)資業(yè)務(wù)好多年了。我現(xiàn)在工作的主要任務(wù)之一，就是將他推到第一線，讓他感受農(nóng)資行業(yè)的風(fēng)雨與榮光。我希望他能做得更好。”邱振炎動容地說。

記者手記

“上陣父子兵”當(dāng)中的傳承與期待

邱振炎將農(nóng)資當(dāng)成事業(yè)來做，后來他兒子邱毅榮也同他并肩作戰(zhàn)，實現(xiàn)了父子間的傳承。

邱振炎告訴記者，毅榮接觸農(nóng)資很多年，既有在省級農(nóng)資公司歷練的經(jīng)歷，又能從基層一步一步走過來。他希望下一輩能夠在自己的基礎(chǔ)上做得更好，實現(xiàn)更大的突破。從這話語中，記者看到了父對子的期待。

“富二代”“官二代”似乎不是好詞，但“農(nóng)二代”確確實實給人以傳承與期待。在這份傳承與期待背后，記者更多感受到的是希望和力量。

你想賒銷，請按我的規(guī)矩來

□《中國農(nóng)資》記者 張濤 蔣政