劉琪

（天津職業(yè)大學(xué) 天津）

我國C2B電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略研究

劉琪

（天津職業(yè)大學(xué) 天津）

本文以我國C2B電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展為研究對象。通過研究，本文認(rèn)為我國C2B目前主要有三種實現(xiàn)形式，基于消費者需求一致的團購模式、基于供需雙方訴求平衡的平臺匹配模式、和基于消費者需求差異性的定制模式。從現(xiàn)狀來看，我國C2B電子商務(wù)存在C2B電子商務(wù)在具體行業(yè)的模式創(chuàng)新不夠和C2B電子商務(wù)的應(yīng)用較為低端、結(jié)構(gòu)不合理等問題。通過對存在問題原因的分析，本文從政府部門、電商服務(wù)平臺、商家和配套企業(yè)等三個方面提出了應(yīng)對策略建議。

電子商務(wù)；C2B；發(fā)展策略

1 引言

C2B的英文全稱是Customer to Business，其含義是從消費者到商家。美國學(xué)者RossMuller在2006年洛杉磯新型電子商務(wù)年會上首次提出了C2B電子商務(wù)的概念。與傳統(tǒng)B2B、B2C以及C2C電商模式以產(chǎn)品為中心的理念不同，C2B電子商務(wù)是以消費者為中心營銷理念為指導(dǎo)建立起來的。在C2B電子商務(wù)模式下，商家所有的行為，包括研發(fā)、生產(chǎn)、備貨、配送安裝、售后服務(wù)都必須圍繞著不斷變化的消費者需求出發(fā)。最近幾年，我國不同電子商務(wù)平臺都在對電子商務(wù)C2B模式進行積極的探索。但是，目前我國電子商務(wù)C2B模式仍存在平臺創(chuàng)新乏力、C2B商業(yè)模式單一的問題；甚至還存在部分電商平臺與從業(yè)者對C2B概念認(rèn)識不足，認(rèn)為C2B模式只是簡單的團購促銷。因此，明確C2B模式的基本理論與概念，分析我國電子商務(wù)C2B模式存在的基本問題，并針對性的給出發(fā)展策略顯得十分重要。

2 C2B電子商務(wù)的典型實現(xiàn)形式

C2B是以客戶需求為基礎(chǔ)，從消費者到商家的逆向商業(yè)模式。按照客戶需求特征的不同，可以將C2B電子商務(wù)的實現(xiàn)形式分為以下幾類：

（1）基于消費者需求一致性的團購模式?；谙M者需求一致性的團購模式是C2B電子商務(wù)的最早形態(tài)，該模式將有相同需求的消費者聚合成一個群體，以此來改變消費者和廠商一對一出價的劣勢，并最終以較低價格完成交易行為。目前，團購模式是我國成交量最大，發(fā)展速度最快的C2B模式。美團網(wǎng)、大眾點評等都是依托團購模式發(fā)展壯大的電商平臺。

（2）基于供需雙方訴求平衡的平臺匹配模式。基于供需雙方訴求平衡的平臺匹配模式主要運用于具有以酒店為代表的時效性商品的銷售。這種C2B模式的典型代表是美國Priceline網(wǎng)站，該網(wǎng)站以淡季酒店和航空公司機票為主要產(chǎn)品；我國“酒店控”平臺也是采用供需雙方訴求平衡的平臺匹配模式。相比團購模式，這種模式下消費者不再被動接受價格，而是具有了主動議價的權(quán)利。由于這種模式交易大都由消費者發(fā)起，因此又被稱為“逆向團購”模式。

（3）基于消費者需求差異性的定制模式。基于消費者需求差異性的定制模式是C2B電商的高級形式，是真正嚴(yán)格意義上的C2B。這種模式下，單個消費者根據(jù)自身具體情況，將自己個性化需求通過C2B電子商務(wù)平臺傳遞給提供產(chǎn)品服務(wù)的大量商家，商家通過對自身所稟賦和優(yōu)勢的分析，為消費者提供能夠滿足其個性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

3 我國C2B電子商務(wù)發(fā)展問題與原因

3.1 存在的問題

從我國C2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀來看，目前仍然存在不少問題，其中較為突出的問題表現(xiàn)為以下兩個方面：

（1）C2B電子商務(wù)在具體行業(yè)的創(chuàng)新模式不夠。目前，隨著電子商務(wù)滲透率的不斷提升，很多傳統(tǒng)行業(yè)的交易逐漸向線上轉(zhuǎn)移。但是消費者需求的個性化特征難以解決，造成部分行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展受限。以家具和家裝行業(yè)為例，C2B電子商務(wù)以消費者為中心的理念和行業(yè)特征具有良好的吻合性。但是由于C2B模式實現(xiàn)的創(chuàng)新不夠，我國家裝行業(yè)C2B電商成長較為緩慢。

（2）C2B電子商務(wù)的應(yīng)用較為低端，行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理。C2B電子商務(wù)實現(xiàn)模式應(yīng)該沿著“團購模式-逆向團購模式-個性化定制模式”的路線持續(xù)演進。但是我國C2B電子商務(wù)實現(xiàn)形式的發(fā)展卻表現(xiàn)的極不均衡，具體表現(xiàn)是團購模式長期成為我國C2B電子商業(yè)模式的主導(dǎo)，而逆向團購和個性化定制兩種模式則發(fā)展速度十分緩慢。

3.2 問題原因分析

（1）電商平臺C2B實現(xiàn)模式創(chuàng)新能力有限。①電商平臺對消費者個性化需求的挖掘能力和傳遞能力至關(guān)重要，電商平臺對消費者個性化需求挖掘和傳遞的能力不足，導(dǎo)致很多具有個性化定制需求特征的商品沒有實現(xiàn)C2B模式的交易；②從產(chǎn)品屬性來講，個性化需求較明顯的產(chǎn)品一般都十分注重消費者體驗，電商平臺不能有效滿足個性化需求消費者的體驗需求，導(dǎo)致線上人流轉(zhuǎn)化率低。

（2）眾多商家與企業(yè)參與C2B模式的能力不足。對于眾多商家和企業(yè)來說，滿足消費者個性化需求的能力可以概括為以合理成本小批量生產(chǎn)消費者需求產(chǎn)品的能力。但是從我國目前大量商家與企業(yè)來說，其柔性化生產(chǎn)和低成本小批量生產(chǎn)的能力仍然十分有效。這樣，消費者在享受個性化需求的同時往往需要支付高昂的價格，這會極大的限制C2B電子商務(wù)的交易規(guī)模與增長速度。

（3）全社會C2B電商模式環(huán)境體系不夠成熟。目前，我國電子商務(wù)的滲透率仍不夠高，大量消費者還不了解C2B電子商務(wù)的概念。同時，我國C2B電商模式發(fā)展配套設(shè)施不夠完善，發(fā)展C2B電子商務(wù)是一項系統(tǒng)工程，需要從電子商務(wù)整個產(chǎn)業(yè)流程的角度進行改進和協(xié)調(diào)，包括信息溝通與傳遞、物流、在線支付等多個環(huán)節(jié)。

4 我國C2B電子商務(wù)創(chuàng)新發(fā)展策略

針對存在的問題和原因，要實現(xiàn)我國C2B電子商務(wù)的有效發(fā)展，需要政府部門、點上服務(wù)平臺和商家等三方的共同努力：

政府部門：①加大信息化基礎(chǔ)建設(shè)，引導(dǎo)企業(yè)提高電商業(yè)務(wù)能力。目前，我國零售品交易網(wǎng)絡(luò)滲透率僅為11%左右，網(wǎng)購用戶在網(wǎng)民的滲透率也僅為50%，電子商務(wù)市場仍然有非常大的發(fā)展?jié)摿?，政府部門要加大信息化基礎(chǔ)建設(shè)，鼓勵和引導(dǎo)企業(yè)涉足電商領(lǐng)域。②完善法制建設(shè)，加強電子商務(wù)行業(yè)監(jiān)督。電子商務(wù)在經(jīng)歷了粗放式的高速發(fā)展之后，亟需出臺相關(guān)法律法規(guī)，規(guī)范并引導(dǎo)市場健康、有序發(fā)展。因此，政府必須要建立規(guī)范的監(jiān)管體系、信用體系、網(wǎng)絡(luò)安全體系，并出臺相關(guān)政策規(guī)范行業(yè)競爭，才能為電子商務(wù)的持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造更為良好的發(fā)展環(huán)境。

電商服務(wù)平臺：①搭建SNS平臺，構(gòu)筑社會化電商。簡而言之，SNS就是通過社交平臺實現(xiàn)消費者與消費者信息傳遞與共享的平臺，通過SNS可以輕松實現(xiàn)朋友之間的交流、分享，同時SNS也可以用于拓展關(guān)系網(wǎng)。要實現(xiàn)短期內(nèi)匯聚大量訂單，電商服務(wù)平臺要同SNS網(wǎng)站達成戰(zhàn)略合作。未來世界的發(fā)展將是C2B+SNS的社會化電商模式，SNS與電子商務(wù)C2B結(jié)合，C2B為SNS提供商業(yè)出口，SNS為C2B帶來用戶流量（如圖1所示）。②加強大數(shù)據(jù)分析，洞察消費者需求信息化時代，電子商務(wù)平臺聚集了消費者大量的信息，如何這些碎片化的量子級消費需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蓪崿F(xiàn)的商品和服務(wù)非常重要。因此，電商服務(wù)平臺要挖掘、整理、分析、提煉消費者交易信息背后的個性化偏好，通過對消費者基本屬性、消費行為的精準(zhǔn)衡量和分析建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)機制。

商家與配套企業(yè)：①實行柔性化生產(chǎn)管理，提升定制生產(chǎn)能力。在設(shè)備層面，企業(yè)要擁有能夠?qū)崿F(xiàn)C2B模式定制化生產(chǎn)的相關(guān)設(shè)備和技術(shù)；在勞動組合層面，企業(yè)應(yīng)開展適應(yīng)性勞動組合，在多工序、多作業(yè)平臺上反復(fù)訓(xùn)練，使得工人能根據(jù)生產(chǎn)線的即時調(diào)整，從而提升企業(yè)運營效率、縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期，確保多品種、定制化產(chǎn)品生產(chǎn)的順利完成。②打造C2B供應(yīng)鏈協(xié)同平臺（如圖2）。傳統(tǒng)電商模式供應(yīng)鏈?zhǔn)怯僧a(chǎn)品“推動”的，而C2B則屬于消費者“拉動”模式。因此，商家與配套企業(yè)要從供應(yīng)鏈角度出發(fā)，打造基于消費者“拉動”的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺。③樹立消費者需求驅(qū)動的營銷理念。為了促進我國C2B電子商務(wù)的發(fā)展，商家要改變工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)時代產(chǎn)品廣告營銷的理念，向以搜索、社交網(wǎng)絡(luò)為代表的精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變。在營銷理念轉(zhuǎn)變過程中，商家要從產(chǎn)品生產(chǎn)商逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案提供商，其營銷的內(nèi)容要從過去側(cè)重產(chǎn)品和價格轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者提供個性化定制服務(wù)能力。

圖1 社會化C2B電商模式體系

圖2 C2B電子商務(wù)供應(yīng)鏈流程圖

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F724.6

A

1004-7344（2016）29-0269-02

2016-9-26

劉琪（1985-），女，講師，研究方向為電子商務(wù)，產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展。