文安徽/李德猛

連鎖鞋店銷售逼單的“十大”技巧

文安徽/李德猛

銷售人員如果通過改變銷售策略，利用客戶“怕買不到”的心理，對客戶稍加“施壓”，來增加客戶購買的緊迫感，說不定就能變被動為主動，讓客戶盡快做出決定的效果……

身為銷售人，不管你賣的是什么產(chǎn)品，“泡”的是什么行業(yè)，但你追求目標就是每天要出單。誠然，這不僅是你本人對自己的要求，同時，也是公司對你一種考核。對銷售人來說，這也是工作中的一種無形的“鴨梨”。通常來說，會不會出單，能否把產(chǎn)品賣出去，除了銷售人本身的個人素質(zhì)、形象、親和力、服務(wù)力、產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、人脈關(guān)系等之外，剩下的就是你的銷售技巧。究竟有哪些逼單技巧，讓我們可以去學(xué)習(xí)和借鑒呢？下面筆者將連鎖鞋店銷售中的十大逼單技巧整理供各位同仁分享。

一、讓客戶感覺你在為他著想

客戶永遠不會想買貴的產(chǎn)品，但是往往很多店鋪里面的銷售人員卻恰恰相反，設(shè)方想法讓客戶多花錢，原因只為“高客單”和高提成。為啥不能站在客戶的角度上去為他分析問題，讓他感覺你在為他著想，花最少的錢，買到最適合的產(chǎn)品呢？當然，最好是讓客戶自己覺得有占了便宜的感覺，就算客戶買的是貴的，他也能欣然接受。有一位張女士前去某連鎖鞋店購買鞋子。進店之后，她在專柜上面挑來揀去，拿在手上又放下，總是不知道到底是買哪款的好。負責(zé)專柜銷售的小麗便走過去，一一將產(chǎn)品的賣點、功效分別給她進行詳細介紹，最后，小麗還告訴張女士：“有兩種鞋子款式不同，但質(zhì)量都是差不多的，但價格卻有30多塊錢相差，如果你覺得價格便宜一些劃算，我建議你買便宜一點的，因為，雖然款式不同，但耐磨性、舒適性都一樣，我姐姐也買了一雙感覺確實不錯”。張女士聽了小麗的介紹之后，微笑著對她說：“看你很誠實，買雙試試吧！”。

二、抓住客戶的“軟肋”

在與客戶談單時，客戶只要對店鋪銷售的產(chǎn)品感興趣，但還要再比較一下。這時你就不要等，要抓住客戶的“軟肋”，你一定要練就一雙火眼金睛對客戶進行觀察，然后敏銳地抓住其某一方面的弱點，因勢利導(dǎo)，對客戶進行種種暗示，比如，想在價格上打折，還是希望你能送個“小包包”或其它贈品，根據(jù)客戶的這些“軟肋”，再給其設(shè)一個購買的理由。銷售人員只有學(xué)會發(fā)現(xiàn)、喚起甚至創(chuàng)造客戶內(nèi)心對于產(chǎn)品和服務(wù)的需要，然后恰到好處地對其進行“滿足”需求，客戶就會欣然簽單。

三、巧用欣賞贏得客戶“買賬”

一位先生陪太太去超市里去選購鞋子，逛了幾圈后，他們最后在一個專柜駐足下來。原來這位女客戶突然發(fā)現(xiàn)有一款鞋子很時尚，非常適合自己，便告訴丈夫要求買下。丈夫把那款鞋子拿在手上，仔細看了看，覺得與其它同類鞋子沒什么區(qū)別，就說：“這款鞋子，我覺得有點太普通了，不如換一款更時尚的其它品牌的產(chǎn)品吧！”，一邊說，一邊讓銷售人員幫他拿另一款價位相對比較高的鞋子，但太太一向是舍不得“花大錢”，覺得有點貴。就在這時，銷售人員對女顧客說：“姐，這是我們剛進的最新時尚款，哥能主動替你買，說明哥是特別的愛你，為了你穿的好看，他不僅不怕花錢，并且還想讓你與時俱進打扮的更時尚，真有福氣！”，結(jié)果，就是這一句充滿欣賞和贊美的話，不僅讓女顧客感到有一種幸福感，同時也讓男顧客非常欣慰并爽快地買了單。

四、設(shè)身處地退單變簽單

午后，一位女顧客匆匆忙忙地從家里到某鞋子連鎖店鋪要求退貨。原來她上個月買了一款鞋子，但沒穿一個月，發(fā)現(xiàn)有些地方好像開了膠，便趕緊到店里退貨。店長得知這件事后，馬上找只凳子讓客戶坐下來，并遞上一杯溫開水對顧客進行安撫：“不好意思，我家的產(chǎn)品給你帶來了麻煩，實在抱歉。你放這里，留個電話，我們返回廠家修好后給你通知，你看可以嗎？當然，凡事也可能有個特殊和例外。現(xiàn)在我尊重你的意見，可以免費幫你調(diào)換同類產(chǎn)品，不知道還能怎樣幫你？“謝謝，我也穿過了，幫我修修修吧”，后來，顧客來拿鞋子時，銷售人員還送了她一雙鞋墊。過了3個月后，哪知那位女顧客又來了，但這次不是來“找麻煩的”，而是回頭再繼續(xù)簽單購買鞋子的。遇到客戶對產(chǎn)品效果存在異議，我們不要急于反駁客戶，要設(shè)身處地的為客戶著想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的意見。

五、溫馨提示漲價逼單

在你給客戶推銷某種產(chǎn)品時，假如你已是“底價”銷售，客戶還是對你的價格產(chǎn)生異議，或者說不能馬上做出購買決定，而是在跟你打“哈哈”，這時，你不妨讓客戶坐下來穿在腳上先進行體驗。一邊注意觀察客戶的表情，一邊和客戶“套近乎”。在時機成熟時，你可把預(yù)先打印好的“降價通知”，鄭重地從你的“辦公抽屜”里拿出來，然后對客戶說：“這可是商業(yè)機密啊，下月公司要對部分產(chǎn)品價格進行調(diào)整，現(xiàn)在不買，以后要多出20%的價格去購買，你看，現(xiàn)在購買就等于享受八折的優(yōu)惠，我看你也是一個誠實而不會亂說話的人，所以，我把這個消息告訴了你，你不買沒關(guān)系，但可不要對別人說??！客戶此時可能會對你說，“這樣吧，我買一套吧?！?/p>

六、利用“爆款”饑餓銷售

當客戶對你所推的鞋產(chǎn)品都感興趣，但又不知道到底選擇哪一款產(chǎn)品適合他，而作為銷售人員又想讓客戶購買價位稍微高一點的那款產(chǎn)品，此時，你可以拿出三款，這樣對客戶說：“三款產(chǎn)品當中，中間這一款，可以說是大家都喜歡的產(chǎn)品，我們把這款產(chǎn)品稱為“爆款”，現(xiàn)在公司倉庫可能沒有幾雙了，昨天我聽公司的庫管人員說，一共還有5雙，估計馬上就斷貨了，你不要也沒關(guān)系，不過以后再進貨，可能價格有所提升，要不你現(xiàn)在買一雙吧，免得以后花冤枉錢?！?/p>

七、虛心求教贏簽單

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，特別是馬上即將“到手的生意又要黃了”，怎么辦？不妨試試這個方法。此時，你可以這樣對顧客說：“我知道，可能是我的能力很差，也可能是我的嘴笨，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，還是請您指出我的錯誤，能否給我一個提高自己的機會？”毋庸置疑，像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心（對喜歡好為人師類的客戶更加湊效），而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定還為你的“真誠”而簽單。

八、打開客戶的“心結(jié)”

一些客戶進店鋪之后，即使有購買需求，但她還是裝作“深藏不露”，目的是在心里對柜臺上所陳列的鞋品進行比較，倘若想讓他們馬上簽單可能不太現(xiàn)實。此時此刻，客戶有可能是在產(chǎn)品的選擇、質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等問題上有所糾結(jié)。這時，銷售人員要審時度勢，設(shè)法解除客戶的疑慮，而不要急于讓客戶簽單。而是要以真誠的微笑服務(wù)設(shè)法讓客戶說出他們內(nèi)心的“真需求”，并設(shè)身處地為客戶著想，鼓勵客戶“抖出”購買的困惑及內(nèi)心糾結(jié)。一旦客戶的需求和封閉的“心門”被打開了，那么，簽單的事情就會水到渠成，就不是個事兒。

九、交心才能有交易

在與客戶直面交流時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，了解客戶到底是需要什么樣的鞋子，需要何種款式，想要什么價位，想解決什么問題，譬如，護膚類化妝品是商務(wù)款，還是休閑款？喜歡有鞋帶子的，還是無鞋帶子的？是自己穿，還是替家里的人選購？有什么特殊要求（比如不防滑、耐磨，輕巧、舒適、超透氣等）嗎？一句話，就是要分析對方的底牌和客戶的心態(tài)，用真誠去打探，用同理心安撫，只有解決客戶的“真需求”和底牌才能與客戶達成共識，有了共識才能交流，這樣的交流才能交心，有交心最終才會有交易，有交易才會有生意。

十、給客戶一個“威脅”

筆者曾在一家品牌連鎖鞋店做營銷咨詢時，看到一位顧客在店鋪里和銷售人員一再糾結(jié)鞋子的價格，店鋪的銷售人員不知如何跟顧客交流，結(jié)果“兩敗俱傷”客戶失望而去，店鋪沒有銷售。筆者就把店長找來告訴她：“如果再遇到類似有關(guān)價格異議問題，你就表情嚴肅一點，然后再跟客戶說：“對不起，我們這里不講價，要買就替你包裝簽單”，一邊說，一邊假裝欲走的樣子試試看。果然，沒多久有一位顧客進店了，當她看完一款鞋子后，就開始“討價還價”了，那位店長走過去按照我說的方法做了以后，客戶反而沒有離開。因為，這種舉止會促使顧客決定購買，此時，顧客可能認為，看來產(chǎn)品的質(zhì)量有保障，或者認為這種價格確實是到底，不能再降了?？梢?，銷售人員如果通過改變銷售策略，利用客戶“怕買不到”的心理，對客戶稍加“施壓”，來增加客戶購買的緊迫感，說不定就能變被動為主動，讓客戶盡快做出決定的效果。但是，逼單的前提是你的產(chǎn)品一定得讓客戶滿意。換句話說，在與客戶進行溝通時，銷售人員必須保證自己的暗示是客觀的、實際的，絕不可以用謊言來欺騙客戶?？傊?，只有基于對客戶的尊重和關(guān)心來巧妙地進行說服，才能使客戶堅定購買產(chǎn)品或服務(wù)的決心。切記，莫讓“威脅”成了真威脅！

李德猛，國內(nèi)DMAP管理模式研究第一人，代表作有《DMAP管理模式——讓你用了就見效》。企業(yè)實戰(zhàn)運營、軟文化管理、人力資源管理、零售商超管理、經(jīng)銷商管理的實踐者，國內(nèi)多家雜志專欄作者及特約撰稿人。