楊旭豐

摘 要：隨著市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，商業(yè)銀行憑借存貸差生存的環(huán)境早已不復(fù)存在，為了實(shí)現(xiàn)生存和發(fā)展，商業(yè)銀行紛紛開展理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)，希望通過理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)此，本文從創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的角度進(jìn)行分析和闡述，同時(shí)提出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的具體措施，為商業(yè)銀行組織開展理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新工作提供參考。

關(guān)鍵詞：理財(cái)產(chǎn)品 商業(yè)銀行 營(yíng)銷策略創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中，其營(yíng)銷策略出現(xiàn)一系列的問題，比較典型的就是一些商業(yè)銀行在銷售模式方面缺乏創(chuàng)新精神，進(jìn)而影響理財(cái)產(chǎn)品的銷售。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)銀行要想實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，需要不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略，進(jìn)而在一定程度上提升理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模。

一、商業(yè)銀行創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的重要性

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，隨著市場(chǎng)利率化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以及國(guó)家不斷放開金融業(yè)，商業(yè)銀行的壟斷局面正在被打破，在這種情況下，依靠存貸差維持生存的商業(yè)銀行正在走向沒落，為了實(shí)現(xiàn)自身的生存和發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略，進(jìn)一步將理財(cái)產(chǎn)品打造為銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的重要性主要表現(xiàn)為：

1.增加理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，通常創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略，通常情況下，可以進(jìn)一步擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品的銷售額。與其他產(chǎn)品相比，理財(cái)產(chǎn)品的一個(gè)重要的特點(diǎn)就是買方主導(dǎo)，在購(gòu)買、選擇理財(cái)產(chǎn)品的過程中，購(gòu)買者處于強(qiáng)勢(shì)地位。在理財(cái)產(chǎn)品方面，各商業(yè)銀行之間的差異性逐漸趨同，并且在理財(cái)產(chǎn)品銷售策略方面，各商業(yè)銀行之間差別不大。在這種情況下，對(duì)于那些在銷售策略比較新奇特的商業(yè)銀行來(lái)說，往往能夠獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可和購(gòu)買。

2.提高消費(fèi)者的滿意度。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，只有消費(fèi)者認(rèn)可并接受其推出的理財(cái)產(chǎn)品，那么商業(yè)銀行才能獲得持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，反之商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品只能面對(duì)滯銷的困境。商業(yè)銀行只有結(jié)合消費(fèi)者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的真實(shí)訴求，不斷地創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略，最大限度地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)一步提升消費(fèi)者對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的滿意度。

3.提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，良好的營(yíng)銷售模式可以強(qiáng)化商業(yè)銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)銀行通過不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略，進(jìn)而提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，在理財(cái)產(chǎn)品銷售方面，商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在銷售層面。商業(yè)銀行通過創(chuàng)新營(yíng)銷策略，進(jìn)一步提升理財(cái)產(chǎn)品的銷售水平，進(jìn)而強(qiáng)化自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售存在的問題

商業(yè)銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中，存在的問題主要表現(xiàn)為：

1.定位不準(zhǔn)。在銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程中，定位不準(zhǔn)現(xiàn)象在商業(yè)銀行之間普遍存在，所謂定位不準(zhǔn)就是在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，沒有對(duì)消費(fèi)者的理財(cái)訴求進(jìn)行充分的分析，同時(shí)沒有準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)、把握消費(fèi)者真實(shí)的理財(cái)要求，制定產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)主要集中在自身盈利方面。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品定位不準(zhǔn)最終導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品失去市場(chǎng)。

2.銷售理念落后。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，良好的銷售理念是創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的基礎(chǔ)。目前，在理財(cái)產(chǎn)品銷售理念方面，商業(yè)銀行普遍存在落后性，主要表現(xiàn)為，銷售理財(cái)產(chǎn)品的模式過于陳舊，進(jìn)而在一定程度上制約了理財(cái)產(chǎn)品的銷售，甚至有些商業(yè)銀行，錯(cuò)誤地將理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷與做廣告等同起來(lái)，于是投入大量的營(yíng)銷廣告，希望通過媒體廣告推動(dòng)理財(cái)產(chǎn)品的銷售，這種廣告戰(zhàn)的后果是廣告淹沒理財(cái)產(chǎn)品信息，進(jìn)一步弱化消費(fèi)者購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的積極性和主動(dòng)性。

3.缺乏銷售人才。在我國(guó)，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響和制約，商業(yè)銀行普遍缺乏銷售理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)人才。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，由于缺少素質(zhì)高、能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，進(jìn)一步影響理財(cái)產(chǎn)品的銷售。在我國(guó)，造成商業(yè)銀行缺乏銷售人才的原因主要包括，一方面商業(yè)銀行在引進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷人才方面不夠重視，另一方面是商業(yè)銀行在培養(yǎng)營(yíng)銷人才力度方面不夠，受上述兩方面因素的制約，導(dǎo)致商業(yè)銀行嚴(yán)重缺乏專業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍，進(jìn)而影響理財(cái)產(chǎn)品的銷售。

4.銷售方式過于單一。從銷售方式的角度來(lái)說，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售方式較為單一，按照產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道4P營(yíng)銷理論，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售主要集中在價(jià)格方面，這種以價(jià)格為主的銷售模式，在一定程度上直接制約了銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的創(chuàng)新。

三、商業(yè)銀行創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的具體措施

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，為了實(shí)現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，需要不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略。對(duì)此，在組織開展理財(cái)產(chǎn)品銷售策略創(chuàng)新工作的過程中，可以從以下幾點(diǎn)著手：

1.創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位這是創(chuàng)新銷售策略的基礎(chǔ)和保障。商業(yè)銀行通過對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，進(jìn)而在目標(biāo)市場(chǎng)上，根據(jù)自身理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際情況（質(zhì)量、特點(diǎn)等），進(jìn)一步分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合消費(fèi)者訴求，進(jìn)而制造出滿足消費(fèi)者需求的個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，同時(shí)在第一時(shí)間將理財(cái)產(chǎn)品利用特有的渠道傳遞給消費(fèi)者。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商業(yè)銀行通過創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，進(jìn)而營(yíng)造人無(wú)我有、人有我新的競(jìng)爭(zhēng)地位。

2.創(chuàng)新銷售理念。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生活水平的提高，人們的個(gè)性化需求越來(lái)越明顯，在這種情況下，作為商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售人員，需要對(duì)傳統(tǒng)的銷售理念進(jìn)行顛覆性創(chuàng)新，通過自身的學(xué)習(xí)，將前沿的銷售理念運(yùn)用的理財(cái)產(chǎn)品銷售過程中，確保自身理財(cái)產(chǎn)品的銷售理念與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)而將理財(cái)產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者。

3.引進(jìn)培養(yǎng)理財(cái)產(chǎn)品銷售人才。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，為了實(shí)現(xiàn)自身的生存與發(fā)展，需要建立一支專業(yè)理財(cái)產(chǎn)品銷售隊(duì)伍，對(duì)此需要商業(yè)銀行加大引進(jìn)培養(yǎng)理財(cái)產(chǎn)品銷售人才的力度，同時(shí)據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際情況，設(shè)置特定的崗位，并制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售人才進(jìn)行選拔。另外，對(duì)于銀行內(nèi)部有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工，商業(yè)銀行需要重點(diǎn)培養(yǎng)。

4.豐富理財(cái)產(chǎn)品銷售方式。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說，為了開發(fā)更多的理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)者，需要不斷豐富理財(cái)產(chǎn)品銷售方式，借助多元化的銷售方式，改變傳統(tǒng)的銷售方式單一的局面，一方面充分利用好價(jià)格銷售方式，另一方面積極開發(fā)產(chǎn)品、促銷、渠道等銷售方式，進(jìn)一步提升理財(cái)產(chǎn)品的銷售效果。

四、結(jié)語(yǔ)

隨著改革開放的不斷深入，我國(guó)加大了對(duì)金融行業(yè)的改革力度，在確保銀行業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)不斷提升開放程度。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各商業(yè)銀行不斷提升理財(cái)產(chǎn)品的戰(zhàn)略高度，希望借助理財(cái)產(chǎn)品提升自身的市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)此，商業(yè)銀行需要不斷創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略（進(jìn)行產(chǎn)品、理念等方面的創(chuàng)新，同時(shí)進(jìn)行人才培養(yǎng)和豐富營(yíng)銷手段等），以此提升理財(cái)產(chǎn)品的銷售額。

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