□《中國農資》記者　陳元邦

變革做帆 迎風遠航2016年云天化經銷商營銷峰會（華北站）在山東濟寧召開

□《中國農資》記者陳元邦

來自山東、河北、河南、江蘇、安徽等地400400多名經銷商參加會議。

為了更好地布局華北市場，同時加強與經銷商的密切互動，保持廠商之間協(xié)調一致的轉型步伐，共同助力向作物提供綠色、高效的養(yǎng)分保障，向農民提供省力、省時的用戶服務，7月15日，云南云天化股份有限公司在山東濟寧召開了主題為“創(chuàng)新·聚力·云天下”的經銷商營銷峰會（華北站）。云天化股份總經理李英翔、副總經理吳長瑩、山東云天化總經理李宗生、河南云天化總經理丁建洪、北京迪智成企管理咨詢公司董事長程紹珊等領導和嘉賓出席會議，來自山東、河北、河南、江蘇、安徽等地400余名經銷商參加。

創(chuàng)新驅動發(fā)展引領中國種植產業(yè)升級

據(jù)了解，作為全球優(yōu)秀化肥制造商之一，云天化具備磷礦石開采能力1300萬噸/年，高濃度磷復肥生產能力800萬噸/年，氮肥196萬噸/年。在2015年，云天化股份位居中國上市公司500強排行榜第115名、中國化工百強上市公司排行榜第一名。而在取得如此優(yōu)異成績的同時，云天化仍將在產品研發(fā)、營銷創(chuàng)新、人才儲備和深化服務的發(fā)展機制上進行不斷優(yōu)化。李英翔在致辭中表示，云天化作為磷復肥行業(yè)的領軍企業(yè)，不僅關注企業(yè)的經營效益，還關注農民的收益，更關注肥料施用后對環(huán)境帶來的影響。云天化將科學施肥和高品質產品有機結合，不斷推動化肥行業(yè)制造水平、提高環(huán)境保護水平、提升農民使用肥料后對作物的品質保障。未來云天化將在做強基礎肥、做優(yōu)新型肥、做大BB肥的基礎上，通過金融服務創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)應用、物流體系打造、農產品收銷加工等，實現(xiàn)農業(yè)全產業(yè)鏈運營和新型農業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

會上，云天化股份新型肥事業(yè)部市場農化部部長翟樹新從資源優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產業(yè)鏈優(yōu)勢等方面對云天化的發(fā)展歷程和戰(zhàn)略規(guī)劃進行了回顧和展望。他認為，回顧歷史不是為了因功自傲，而是在通讀發(fā)展歷程中探尋規(guī)律，以史為鑒夯實基礎，緊抓現(xiàn)在，走向未來。翟樹新說：“云天化過去40多年的發(fā)展歷史是不斷改革創(chuàng)新的歷史，應勢而動、因時而變、因地制宜是多年的沉淀總結出的發(fā)展規(guī)律。在未來，云天化將依托現(xiàn)有資源優(yōu)勢，合理調整產品結構，深入加強廠商關系，以效果為核心建立廠商價值一體化，打造世界級的種植體系，為引領中國種植產業(yè)升級而努力?！?/p>

隨后，云天化新型肥事業(yè)部市場農化總監(jiān)王生就云天化的營銷模式升級進行了深入的闡述。主要體現(xiàn)在“三大轉變”和“五個聚焦”，“三大轉變”即經營思維從以生產為導向轉變?yōu)橐允袌鰹閷?；營銷模式從傳統(tǒng)貿易型轉向精耕細作型；廠商之間的合作關系從最開始的簡單買賣雙方向事業(yè)伙伴方向轉變最終形成命運共同體的最佳模式?！拔鍌€聚焦”則是分別針對市場區(qū)域、品牌、產品、客戶和終端進行梳理，以層級的形式逐級劃分，步步為營。王生還特別針對華北地區(qū)的市場結構提出了“八個統(tǒng)一”的具體規(guī)劃，從渠道管控、產品把關、營銷統(tǒng)一等方面布局市場。王生還認為，未來的化肥產品發(fā)展趨勢是液體化、功能化、生態(tài)化、高效化和長效化。云天化將因此以差異化產品為核心，構建出從高端到底端的高形象產品、高利潤產品、量利結合產品和競爭性產品的金字塔式產品結構。

值得一提的是，會上云天化還重點介紹了線上服務公眾號“農分享”，配合線下深入田間地頭的服務方式為農民打造全方位的農化服務體系。在未來，云天化還將通過O+O服務平臺、電子商務平臺、物流平臺等現(xiàn)代化手段實現(xiàn)從化肥、植保、種子、農機的研發(fā)與生產至種植服務、農產品收購再到農產品加工、貿易的全產業(yè)體系。

合力實現(xiàn)共贏廠商聯(lián)手打出漂亮組合拳

在當天下午的訂貨環(huán)節(jié)，云天化與“事業(yè)伙伴”經銷商們的密切互動關系得到了有力印證，兩個多小時的訂貨時間里達成了現(xiàn)場預收貨款6.112億元，其間更有經銷商幾次追加貨款，將本次會議推向高潮。吳長瑩在隨后的總結辭中表示，當前白熱化的市場競爭中，沒有一家脫離渠道的生產商、也沒有單打獨斗的經銷商，企業(yè)的發(fā)展需要載體，只有廠商凝聚共識，才能集中力量打出漂亮的組合拳。

對此，云天化的經銷商們都深有體會。與云天化合作將近20年的河北省農資公司是云天化的“老朋友”，一路見證了云天化不斷整合，再續(xù)發(fā)展的前行路。在2007年，雙方還將合作上升到了戰(zhàn)略高度，共同出資成立了河北云天化國際金農化肥有限公司，年經營云天化各種肥料40多萬噸，云天化成為了河北省農資公司的重要貨源供應渠道。河北省農資公司銷售經理李世召認為，在當前行業(yè)低迷期，市場競爭激烈將成為常態(tài)，唯有“合作”“創(chuàng)新”才能共度寒冬。他說：“多年的合作讓我們感受到云天化是一個講信譽、負責任的企業(yè)，經銷商應加強與云天化的廠商互動，雙方同心協(xié)力、同舟共濟，共渡難關?！?/p>

云天化臨沂地區(qū)的工作人員組成的“夢之隊”得到了臨沂經銷商-隆威農業(yè)生產資料公司總經理劉克勇的大力稱贊?！皦糁牎背瘹馀畈墓ぷ鳡顟B(tài)，扎扎實實的田間農化知識不僅贏得了經銷商們的表揚，更得到了農戶們的信賴。劉克勇說，經過多年深耕市場，現(xiàn)如今云天化產品已經成為許多農資店里的招牌菜，隨著市場份額的不斷加大，隆威農資今年特別成立了專門的云天化產品銷售部門，專門服務于使用云天化產品的新老客戶。劉克勇坦言：“未來我們將緊跟云天化前進的步伐，把市場做精做細，讓越來越多的農民朋友因云天化而豐收，讓越來越多的農資經營者因云天化而受益。”

2014年開始主推云天化產品的聊城經銷商王學磊，在云天化區(qū)域市場工作人員的協(xié)助下，重新規(guī)劃推廣策略、選擇主推渠道，在2015年完成了單縣銷量3000噸的好成績，為建立下層渠道的專營店奠定了有利基礎。今年，王學磊成功開業(yè)了七家云天化專營旗艦店，成為云天化產品推廣的優(yōu)秀案例。

立根大地，志博云天。云天化用不斷的應勢變革做帆，在農業(yè)大發(fā)展之路上迎風遠航。那首高昂旋律的《云天化之歌》也將在黑土地上被不斷唱響，“立根大地，用汗水播撒希望；志博云天，用智慧收獲夢想。我們擁有共同的名字云天化?！?/p>

現(xiàn)場花絮

經銷商在肥料展示臺前仔細查看說明。

現(xiàn)場打款訂貨經銷商即有機會上臺砸金蛋，更有經銷商數(shù)次追加貨款，將會議推向高潮。

訂貨經銷商排隊等待上臺砸金蛋。