李耀東

2016年4月，美國按需保險平臺Trōv獲得了2550萬美元的C輪融資，其主打產(chǎn)品是一款集數(shù)據(jù)收集和數(shù)字保險于一體的App。用戶可以通過掃描商品二維碼、讀取購物小票等方式輸入自己所擁有的物品，并可以隨時隨地地為這些保存在App里的物品上保險。保險周期可以極短，因而保費可以極低，且能夠?qū)崟r計算、結(jié)算保費。

除此之外，當下國內(nèi)外還涌現(xiàn)了一大批保險初創(chuàng)公司，瞄向保險的分銷、SaaS平臺、相互保險、共識機制、投保、用戶體驗和數(shù)據(jù)技術(shù)等各個環(huán)節(jié)和領(lǐng)域。研究機構(gòu)公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年，共有26.5億美元的風險資金投向了保險科技領(lǐng)域。而從2014年開始，我國保險科技公司所獲得的融資也已經(jīng)接近或超過70億元人民幣。保險科技的迅猛發(fā)展，使得InsurTech（保險科技）一詞從FinTech（金融科技）獨立出來，成為一個單獨領(lǐng)域。

前景激動人心，保險科技的爆發(fā)似乎已經(jīng)如箭在弦。但是審視國內(nèi)外的保險行業(yè)，由于既有思維慣性、商業(yè)模式、基礎(chǔ)設(shè)施和監(jiān)管政策等方面的影響，保險行業(yè)的變革可能并非一朝一夕之事，仍然存在著諸多障礙。以國內(nèi)飽受關(guān)注的“互聯(lián)網(wǎng)保險”為例，目前仍存在如下困境：

首先，互聯(lián)網(wǎng)保險尚未完全找到屬于自己的增量市場。盡管互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟已經(jīng)催生了大量的新型保險需求，典型表現(xiàn)為場景化、碎片化和個性化的保障要求。但是滿足這些需求需要全新的技術(shù)手段和服務(wù)方式，大部分保險公司尚不具備這一能力，也與其傳統(tǒng)經(jīng)營理念（高單價、低頻次、少服務(wù)）相違背。部分新興互聯(lián)網(wǎng)保險服務(wù)機構(gòu)積極開展這方面的探索，在場景化保險（如航空延誤險）、碎片化保險（如旅游意外險）和個性化保險（如戶外運動險）等領(lǐng)域進行嘗試，取得了一定成就，但力量仍然單薄。

其次，互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新機構(gòu)經(jīng)常只能依附于傳統(tǒng)保險機構(gòu)。由于行業(yè)管制和門檻限制，絕大部分互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)新機構(gòu)不能自主發(fā)行保險產(chǎn)品，只能與傳統(tǒng)保險公司合作，業(yè)務(wù)受到傳統(tǒng)保險公司的制約，即使是創(chuàng)新性很強、價值很好的保險產(chǎn)品，也很可能因為與保險公司的業(yè)務(wù)思路不一致而被否決。新興創(chuàng)業(yè)公司更像是保險公司的外包機構(gòu)，缺乏自主創(chuàng)新空間，從而難以形成互聯(lián)網(wǎng)保險的創(chuàng)新生態(tài)圈，創(chuàng)新機構(gòu)之間的力量難以互相支持、協(xié)同，整個生態(tài)不容易發(fā)展、壯大。

再次，新興創(chuàng)業(yè)公司積累、轉(zhuǎn)化用戶的難度較高?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)對保險行業(yè)的實質(zhì)性滲透較晚，基本上錯過了互聯(lián)網(wǎng)紅利期，甚至是移動互聯(lián)網(wǎng)紅利期。新成立的保險創(chuàng)業(yè)公司如果想從普通用戶切入，試圖積累用戶和數(shù)據(jù)，一是面臨高昂的獲客成本，困難重重；二是面臨用戶教育問題，由于保險是對未來風險的保障，不能帶來立竿見影的收益反而可能意味著沒有“回報”的付出，用戶的抗拒心理較強，轉(zhuǎn)化成本同樣較高。

這些問題的存在，根植于傳統(tǒng)保險思維的“對賭”模式，即保險本應(yīng)是承受同類風險的用戶之間的損失分攤機制。商業(yè)保險表面上遵循這一原則，但在保險被作為產(chǎn)品售賣、商業(yè)保險機構(gòu)成為風險承擔中樞之后，保險人和被保險人之間的利益關(guān)系發(fā)生了變化——相對于保費而言，保險人賭用戶出險少（或者用戶即使出險了也不主動索賠），這樣自己才能多賺錢；被保險人則賭自己會出險，這樣自己交的保費才有“回報”。二者之間形成了以保費/保額為賭注的“對賭”關(guān)系，保險的重點被放在產(chǎn)品和盈利，而非用戶和服務(wù)上。

“對賭”構(gòu)成了傳統(tǒng)保險模式的核心問題，并引發(fā)后續(xù)的各種弊端，尤其是保險行業(yè)的封閉性。如果沿著破解利益沖突、讓保險重歸“我為人人、人人為我”本源的路線，我們大膽暢想，InsurTech對保險行業(yè)的重塑，可能會經(jīng)歷如下幾個階段：

首先，保險銷售從交易性平臺轉(zhuǎn)向工具化平臺。當前保險銷售的實質(zhì)是獲客，獲客的目的在于交易。互聯(lián)網(wǎng)提供了一個便利的交易場所，可以大幅度降低交易本身的成本，這是大量保險交易網(wǎng)站（包括保險公司自營網(wǎng)站、第三方銷售網(wǎng)站、各種比價/推薦/分銷網(wǎng)站）設(shè)立的初衷。但是如前所述，互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在消失，獲客成本逐步上升，除了少數(shù)大流量、場景化渠道，單純交易成本的下降將很快無法抵消整體獲客費用的上升（尤其是對新增用戶而言），更重要的是“交易”一詞也暗示著平臺的核心是產(chǎn)品而非服務(wù)和用戶。

這種趨勢很可能催生工具化平臺的崛起。工具化平臺的優(yōu)勢在于天然為用戶所需要，可以營造自然的保險場景，強化“貼心服務(wù)”特色，而非保險產(chǎn)品的生硬銷售。類似的思路可以擴充至其他工具，例如個人健康管理工具、個人財務(wù)管理工具、企業(yè)人事管理工具，等等。所嵌入的保險服務(wù)需要具有碎片化、精細化、個性化、實時性等特點，而這正是新型技術(shù)和InsurTech機構(gòu)的用武之地。

其次，保險產(chǎn)品的設(shè)計由封閉體系轉(zhuǎn)為開放平臺。在需求端發(fā)生變化，保險核心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)和用戶的過程中，傳統(tǒng)保險機構(gòu)的產(chǎn)品設(shè)計模式需要被打破。邵洪吉、何舟馳在《保險的眾創(chuàng)空間：下一個互聯(lián)網(wǎng)保險公司的形態(tài)》一文中提出了“保險眾創(chuàng)空間”的思路，為了快速應(yīng)對用戶的碎片化、精細化、個性化、實時性保險需求，保險公司可能不得不把產(chǎn)品設(shè)計、銷售、后續(xù)服務(wù)等環(huán)節(jié)外包以取得更佳的響應(yīng)速度和服務(wù)效果。

例如，保險公司或InsurTech公司創(chuàng)建一個開放的協(xié)作平臺，某些InsurTech公司或保險公司自身可以根據(jù)用戶需要提交產(chǎn)品開發(fā)需求，保險公司接到需求后，利用該協(xié)作平臺召集其他InsurTech機構(gòu)匯集數(shù)據(jù)、開展精算、制定價格、設(shè)計條款，在產(chǎn)品完成后，通過各種合作渠道（包括接入工具性平臺）進行銷售，后續(xù)服務(wù)（例如檢驗、鑒定、評估、理算、支付等）同樣可以委托InsurTech公司或第三方機構(gòu)進行。

再次，保險機構(gòu)由風險中介轉(zhuǎn)為連接中樞。在此過程中，傳統(tǒng)保險機構(gòu)實際上由風險中介逐步轉(zhuǎn)變?yōu)檫B接中樞，保險的整個設(shè)計及服務(wù)流程不再局限于機構(gòu)內(nèi)部。而與傳統(tǒng)外包方式不同的是，借助于開放協(xié)作平臺，其連接的自由度更高，可以在各個環(huán)節(jié)引入競爭性任務(wù)分配機制，根據(jù)不同產(chǎn)品的特點，動態(tài)、靈活匯集最專業(yè)、性價比最高的機構(gòu)共同維護產(chǎn)品的整個生命周期，并分攤相應(yīng)的收益及損失。

此時，保險機構(gòu)的核心能力將轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩粜枨蠖床炷芰?、流程管理能力和資源調(diào)度能力。如同《互聯(lián)網(wǎng)保險新模式》一書中所闡述的，“在用戶體驗被逐步優(yōu)化的過程中，傳統(tǒng)保險機構(gòu)的響應(yīng)機制、決策流程、產(chǎn)品操作、組織結(jié)構(gòu)必然發(fā)生深刻變化，使得自己更像互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)，能夠更快響應(yīng)需求、更快交付產(chǎn)品、更快提供服務(wù)。其中的關(guān)鍵，同樣在于組織流程再造和服務(wù)環(huán)節(jié)細分，保險機構(gòu)通過‘脫媒或‘去中介化實現(xiàn)對保險資源的全網(wǎng)絡(luò)調(diào)度，保持產(chǎn)品與服務(wù)的動態(tài)優(yōu)化，將是大幅度提高效率的重中之重?！?/p>

最后，保險服務(wù)由買賣“對賭”轉(zhuǎn)為自由人的自由聯(lián)合。更進一步，如果考慮保險機構(gòu)作為風險中介機構(gòu)的“厚度”進一步變薄和分散，它甚至都可以不主動維護客戶群，而是依托保險的原始形式——互助來提供需求洞察、流程管理和資源調(diào)度服務(wù)。目前國外存在大量的相互保險機構(gòu)，但他們的商業(yè)模型和服務(wù)形式已與商業(yè)保險公司相差無幾。而近期我國興起的網(wǎng)絡(luò)互助，則更加接近于保險的本源。

這些網(wǎng)絡(luò)互助平臺運營的主要模式是推出互助計劃、招募會員，在會員遭遇互助計劃約定的特定事件（一般是大病、身故或財產(chǎn)損失）時，平臺經(jīng)過審查和確認，根據(jù)互助計劃的規(guī)定，匯集其他會員的資金支付給該會員。也就是說平臺本身并不承擔賠付義務(wù)，也不建立保障基金，因而不承擔資金運用等職責。保險公司（此時已經(jīng)應(yīng)該稱為保險連接機構(gòu)）圍繞此類平臺開展服務(wù)，業(yè)務(wù)上具有天然的契合性，包括業(yè)務(wù)透明性、專業(yè)性和規(guī)范性等。

在網(wǎng)絡(luò)互助平臺上，會員集保險人和投保人于一身，存在較強的利益一致性，彼此之間不再是“對賭”的關(guān)系，更像是命運共同體，可以施加很多正向激勵措施，共同降低風險事件的發(fā)生概率，從而降低整體損失和相關(guān)成本。而傳統(tǒng)保險的風險管理經(jīng)驗、新興的InsurTech科技與質(zhì)樸的互助訴求相融合，或?qū)⑼ㄏ蛭磥肀ｋU的實質(zhì)性革新之路：自由人的自由聯(lián)合。

“科技以人為本，保險服務(wù)生活，本來就應(yīng)該是這樣的吧。（作者為零壹財經(jīng)研究院院長） □