徐　虹，林鐘高，毛慧慧（安徽工業(yè)大學商學院，安徽馬鞍山243032）

客戶關(guān)系交易、內(nèi)部控制與企業(yè)融資約束

徐虹，林鐘高，毛慧慧
（安徽工業(yè)大學商學院，安徽馬鞍山243032）

以2009—2013年滬深A股主板上市公司為研究樣本，實證考察客戶關(guān)系交易如何影響融資約束以及內(nèi)部控制在其中的調(diào)節(jié)作用。研究發(fā)現(xiàn)，客戶關(guān)系交易加劇上市公司的融資約束，但高質(zhì)量內(nèi)部控制有助于緩解企業(yè)客戶關(guān)系交易引發(fā)的融資約束。結(jié)果表明，高質(zhì)量的內(nèi)部控制作為公司治理的重要機制，不僅表現(xiàn)為對會計信息質(zhì)量的保障價值，而且作為一項具有重要制度治理的信號傳遞功能，具有對客戶關(guān)系交易這樣一種關(guān)系契約的調(diào)節(jié)作用，該結(jié)果為提升內(nèi)部控制設計與運行質(zhì)量提供了新的證據(jù)。

內(nèi)部控制質(zhì)量；客戶關(guān)系交易；融資約束

日本汽車制造企業(yè)依靠與供應鏈成員（供應商/客戶）之間的合作關(guān)系贏得成功的關(guān)系交易模式，令世界各國企業(yè)爭相效仿，成為企業(yè)構(gòu)建長期信任關(guān)系、降低交易成本、提升企業(yè)價值、維持其在行業(yè)內(nèi)的長期競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造高水平“關(guān)系租金”的重要途徑［1］。與西方發(fā)達市場經(jīng)濟國家相比，轉(zhuǎn)型經(jīng)濟國家中買方壟斷現(xiàn)象更加突出，在激烈的市場競爭壓力下，企業(yè)更加依賴下游關(guān)鍵客戶資源［2］，關(guān)鍵客戶憑借自身的資源優(yōu)勢，在交易談判中占據(jù)主動地位，向企業(yè)提出更有利于自身利益的交易條件，如更多的銷售折扣、更多的商業(yè)信用、向上游企業(yè)轉(zhuǎn)嫁成本等，導致上游企業(yè)的現(xiàn)金持有水平［4］、資本結(jié)構(gòu)［5-6］及商業(yè)信用提供［7-8］受到影響。盡管有關(guān)客戶關(guān)系的研究已經(jīng)成為國內(nèi)外學者的關(guān)注熱點，但是客戶關(guān)系交易是否影響企業(yè)融資約束以及會產(chǎn)生怎樣的影響，現(xiàn)有文獻少有研究。問題的關(guān)鍵點還在于，以上的研究只是將客戶關(guān)系交易作為一個既成的事實，單純作為一種特殊的關(guān)系行為，很少考慮這種關(guān)系交易行為的制約因素；而在眾多的制約因素中，內(nèi)部控制的作用顯得尤為重要，因為作為公司治理和制度契約的重要組成部分，內(nèi)部控制具有抑制應計盈余管理［9-13］、提升財務報告質(zhì)量［14］、降低信息不對稱［15］、降低審計費用［16-17］、降低融資成本［18］、增加高管薪酬的業(yè)績敏感性［19］、提供更加寬松的契約條件［20］、改進投資效率［21］、減少企業(yè)冒險行為［22］等重要價值。因此，值得關(guān)注的另一方面問題便是，內(nèi)部控制這種制度治理機制對于客戶關(guān)系交易與融資約束之間的關(guān)系有何影響？內(nèi)部控制是否會改變以及如何改變客戶關(guān)系交易與融資約束的既定關(guān)系？

基于以上考慮，本文從上市公司面臨的融資約束出發(fā)，分析企業(yè)客戶關(guān)系交易與融資約束的關(guān)系，并進一步考察高質(zhì)量內(nèi)部控制對客戶關(guān)系交易和融資約束之間關(guān)系的影響。

1　理論分析與研究假設

1.1客戶關(guān)系交易對企業(yè)融資約束的影響

1）從信用角度看 我國的市場行情處于買方市場，在部分企業(yè)中，重要客戶的關(guān)系交易可能對其市場份額影響極大，一旦這類重要的客戶關(guān)系交易破裂，企業(yè)不僅丟失市場份額、出現(xiàn)大量呆賬、壞賬；還會被看作是企業(yè)業(yè)績不佳、未來收益不好的預期信號，從而導致銀行收緊對企業(yè)的信用額度、增加限制性條款，導致企業(yè)陷入財務困境。在這種情形下，處于弱勢地位的企業(yè)為了留住客戶，不得不做出一些讓步，如放寬企業(yè)的信用政策、加快供貨速度等措施作為對下游客戶的承諾，向其示好［4］；或利用差異化的商業(yè)信用政策留住優(yōu)質(zhì)客戶，加強客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠度，以維持與客戶之間長期穩(wěn)定的交易關(guān)系［23-24］。相關(guān)的實證研究為上述論點提供了經(jīng)驗證據(jù)。Giannetti等［25］研究發(fā)現(xiàn)，當客戶具有較強的市場競爭力時，企業(yè)為留住重要客戶會向這些重要客戶提供更多的商業(yè)信用。張敏等［8］、鄭軍等［26］的研究也表明，客戶集中度越高，企業(yè)為了促使其產(chǎn)品盡快地銷售，企業(yè)向客戶提供的商業(yè)信用越多。從財務的角度看，商業(yè)信用相當于賣方給予買方一個短期融資，這樣一來，企業(yè)的應收賬款增加、現(xiàn)金持有量減少、融資約束增加。Fisman等［27］、石曉軍等［28］研究發(fā)現(xiàn)商業(yè)信用與企業(yè)融資約束之間存在反向關(guān)系。因此可以合理推測，隨著客戶關(guān)系交易的增加，企業(yè)被迫向客戶提供更多的商業(yè)信用，導致企業(yè)的融資約束加劇。

2）從談判能力看 客戶作為企業(yè)重要的利益相關(guān)者與戰(zhàn)略資源，對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和可持續(xù)良性發(fā)展等諸多方面具有重要的影響［4］，客戶談判能力的高低將直接影響企業(yè)產(chǎn)品的售價［29］。資源基礎理論認為，資源的相對稀缺性和重要性是構(gòu)成談判力的基礎，誰擁有的資源對企業(yè)更稀缺、更重要，誰就會擁有更強的談判力。如莊貴軍等［30］研究發(fā)現(xiàn)，在供應鏈成員中，實力較弱的成員更依賴于其實力較強的合作者，即競爭力較弱的企業(yè)通過與競爭力較強的企業(yè)合作來提升供應鏈價值?？蛻舻恼勁心芰νǔＨQ于其規(guī)模、集中度、對相關(guān)供應商及其產(chǎn)品成本信息的掌握程度。若某一客戶購買的產(chǎn)品或服務占企業(yè)銷售額的比例較大時，必然導致其對企業(yè)的重要性上升，公司對這些客戶的依賴程度較高，從而客戶擁有較高的談判能力。因此可以合理預期，當客戶擁有較強的談判能力時，大客戶可以設置自己的信貸條件，可能要求提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少付現(xiàn)賬款，壓低產(chǎn)品價格等，這樣就會導致企業(yè)的現(xiàn)金持有量減少［31］，即當客戶對企業(yè)擁有較強的議價能力時，企業(yè)的現(xiàn)金持有量越少，財務儲備彈性減少，融資成本就越高，受到的融資約束程度會越高［31］。

基于此，提出假設1：客戶關(guān)系交易程度越高，企業(yè)融資約束越嚴重。

1.2內(nèi)部控制對客戶關(guān)系交易與融資約束之間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用

1）從內(nèi)部控制對客戶關(guān)系交易的治理看 作為一種企業(yè)內(nèi)部風險管控機制，良好的內(nèi)部控制有助于識別并控制關(guān)系型交易中的機會主義風險，減少其對關(guān)鍵客戶的過度依賴和被“要挾”。首先，高質(zhì)量內(nèi)部控制通過抑制盈余管理行為、提升財務報告質(zhì)量、降低企業(yè)財務風險［32］，促進企業(yè)與供應鏈成員間的互惠互利交易，強化交易雙方的長期關(guān)系交易取向，穩(wěn)定契約關(guān)系；其次，高質(zhì)量內(nèi)部控制通過將控制手段嵌入企業(yè)業(yè)務流程，改善經(jīng)營、提升經(jīng)營績效，向客戶傳遞有關(guān)企業(yè)未來業(yè)績穩(wěn)定的預期，拓寬企業(yè)間的交易范圍，降低關(guān)系治理成本，減少其對主要客戶的過度依賴，改變企業(yè)因過于依賴某個客戶被“要挾”，而不得不在利益方面做出讓步的狀態(tài)；最后，作為企業(yè)利益相關(guān)者之間實現(xiàn)權(quán)力制衡的基本措施［33］，高質(zhì)量內(nèi)部控制通過明確界定企業(yè)內(nèi)外部各契約方的權(quán)責安排以及相關(guān)的決策規(guī)則（如“三重一大”集體決策制度），可有效地限制管理層與控股股東對剩余控制權(quán)的濫用，減少因關(guān)系型交易誘發(fā)的管理層及大股東的機會主義會計行為，保護利益相關(guān)者的利益不受侵占。因此，風險更低、財務報告質(zhì)量更高、經(jīng)營效率更高的高質(zhì)量內(nèi)控企業(yè)，在交易談判中議價能力更強，對主要客戶依賴程度更低，從而大大緩解了因客戶關(guān)系交易引起的融資約束。

2）從內(nèi)部控制對融資約束的治理看 高質(zhì)量內(nèi)部控制通過有效解決資本市場與債務市場上的信息不對稱，減少外部投資者的風險溢價、降低融資成本來緩解企業(yè)融資約束。財務報告質(zhì)量的高低對外部投資者估計企業(yè)未來現(xiàn)金流產(chǎn)生決定性影響，而制度健全且執(zhí)行有力的內(nèi)部控制是形成高質(zhì)量財務報告的基礎，因此，Lambert等［34］提出“內(nèi)部控制——財務報告質(zhì)量——權(quán)益資本成本”的作用路徑，即高質(zhì)量內(nèi)控有助于提升財務報告質(zhì)量，從而降低權(quán)益資本成本；另一方面，會計信息是銀行貸款定價的重要依據(jù)，高質(zhì)量內(nèi)部控制可以提高公司的財務報告質(zhì)量，高質(zhì)量的會計信息有助于銀行更好地判斷企業(yè)存在的風險，進而做出貸款額度、期限、方式等決策，從而降低債務資本成本。如Graham等［35］發(fā)現(xiàn)，發(fā)生財務報告重述后的貸款利率明顯提高、債務期限更短、且限制性條款更多。即：為了減少貸款壞賬風險，銀行會采取更加嚴格的限制性條款，甚至會直接提高貸款利率，由此企業(yè)的債務融資成本大大增加。此外，內(nèi)部控制作為一種可置信承諾，通過合理的權(quán)責配置實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外各利益相關(guān)者的權(quán)力制衡，改善公司內(nèi)外部的信息溝通，提升信息質(zhì)量，能夠有效控制和降低風險，抑制大股東侵占公司資源、非效率投資以及管理層過度在職消費等機會主義行為，從而避免增加企業(yè)經(jīng)營風險和融資成本。Botoson［36］發(fā)現(xiàn)，有效的內(nèi)部控制體系通過遏制管理層機會主義行為來降低公司面臨的市場風險，間接地導致資本成本的降低。因此，可以認為內(nèi)部控制水平對緩解客戶關(guān)系交易引發(fā)的企業(yè)融資約束具有一定影響。

基于上述分析，提出假設2：高質(zhì)量內(nèi)部控制有助于緩解企業(yè)客戶關(guān)系交易引發(fā)的融資約束。

2　方案設計

2.1模型設定與變量定義

為了檢驗前文的假說，建立以下回歸模型

式中各變量定義見表1。

表1　主要相關(guān)變量定義Tab.1 Definition table of the main variables

模型中被解釋變量K代表上市公司的融資約束程度。由于企業(yè)的融資約束程度可以通過關(guān)鍵的公司財務指標間接地反映，對K指數(shù)的度量，借鑒Kaplan等［37］、魏志華等［38］的計算方法，以經(jīng)營性凈現(xiàn)金流、現(xiàn)金持有量、派現(xiàn)水平、負債程度以及成長性等五個因素作為融資約束的代理變量，通過邏輯排序回歸分析估計出各變量的回歸系數(shù)，進而構(gòu)建了一個綜合指數(shù)（K指數(shù)）來衡量企業(yè)的融資約束程度，K指數(shù)越大表明融資約束程度越嚴重。實證結(jié)果如下

其中：Cf/A指經(jīng)營性凈現(xiàn)金流/上期總資產(chǎn)；D/A指現(xiàn)金股利/上期總資產(chǎn)；C/A指現(xiàn)金持有/上期總資產(chǎn)；L指資產(chǎn)負債率和Q指托賓Q。與Kapla等［37］對美國上市公司研究最新得出的K指數(shù)計算式（3）非常類似，這一做法在融資約束的研究領域中得到了廣泛運用［39］。

對于客戶關(guān)系交易（C）的度量，借鑒唐躍軍［40］的研究方法，以公司向前五大客戶銷售額占公司總銷售額的比例作為客戶關(guān)系交易的替代變量，該比例越高表明客戶關(guān)系交易越強。

2.2樣本選擇

以滬、深A股2009—2013年的上市公司為研究對象，剔除金融行業(yè)、ST以及數(shù)據(jù)不全的公司，最終得到了5年共5497個公司年度數(shù)據(jù)。為了剔除異常值的影響，對模型中的連續(xù)變量進行了上下1%的縮尾處理?？蛻絷P(guān)系交易、銀企關(guān)系等數(shù)據(jù)是通過手工查閱上市公司年報獲得，其余數(shù)據(jù)來源于WIND數(shù)據(jù)庫和CSMAR數(shù)據(jù)庫。

3　實證檢驗及分析

3.1描述性統(tǒng)計

主要變量的描述性統(tǒng)計如表2，融資約束程度K的均值為-0.1634低于中位數(shù)，說明面臨融資約束較低的上市公司比融資約束高的上市公司多，而最大值和最小值的差距明顯，說明不同公司面臨的融資約束程度有很大的差距；客戶關(guān)系交易的均值接近30%，表明我國上市公司與前五大客戶交易比例較高，也就意味著對前五大客戶的依賴程度較高；且最大值為99.66%，最小值為1.12%，差距非常明顯，說明不同公司的客戶關(guān)系交易存在顯著差異。

表2　主要變量的描述性統(tǒng)計Tab.2 Descriptive statistics of the main variables

3.2相關(guān)性分析

表3為主要變量的相關(guān)系數(shù)矩陣。從表3可以看出，模型中主要變量之間的相關(guān)系數(shù)都比較小，絕對值基本上小于0.2，說明模型不存在多重共線性問題?？蛻絷P(guān)系交易（C）與融資約束程度（K）顯著正相關(guān)，說明隨著客戶關(guān)系交易的增加，會加劇企業(yè)的融資約束。交互項（CI）和融資約束程度（K）顯著負相關(guān)，表明高質(zhì)量內(nèi)部控制有助于緩解企業(yè)客戶關(guān)系交易引發(fā)的融資約束。

表3　主要變量的相關(guān)系數(shù)矩陣Tab.3 Correlation coefficient matrix of the main variables

3.3多元回歸分析

客戶關(guān)系交易、內(nèi)部控制對融資約束影響的回歸結(jié)果如表4所示。從客戶關(guān)系交易對融資約束影響的回歸結(jié)果可以看出，客戶關(guān)系交易（C）的系數(shù)是0.222 9，并通過了5%的顯著性水平檢驗，表明隨著客戶關(guān)系交易的增強，會加劇上市公司的融資約束。即：企業(yè)向前五大客戶銷售的比例越高，企業(yè)對前五大客戶的依賴程度越高，在雙方的交易過程中，主要客戶的談判力更強，為了留住主要客戶增加銷售額，企業(yè)被迫向主要客戶提供更大的價格優(yōu)惠或提供更多的商業(yè)信用，從而導致融資約束加??；引入內(nèi)部控制作為調(diào)節(jié)變量的情況下，客戶關(guān)系交易對融資約束的影響，交互項（CI）的系數(shù)顯著是-0.2398，且通過了5%的顯著性水平檢驗，表明高質(zhì)量內(nèi)部控制能夠有效緩解客戶關(guān)系交易對融資約束的影響。因此，實證驗證支持了本文的研究假設1、2。進一步觀察分析模型中各控制變量發(fā)現(xiàn)與以往研究基本一致，如貨幣政策（M）、股權(quán)制衡度（S）、財務杠桿（L）、產(chǎn)品獨特性（U）、獨董比例（I）、上市年限（La）與融資約束顯著正相關(guān)；成長性（G）、總資產(chǎn)報酬率（R）、企業(yè)規(guī)模（Ln）、市場化進程（Sc）、經(jīng)營現(xiàn)金流（Cf）、是否派發(fā)股利（D）對融資約束顯著負相關(guān)。

表4　客戶關(guān)系交易、內(nèi)部控制對融資約束的影響Tab.4 Customer Relations Trading，internal Control impact on Financing Constraints

3.4穩(wěn)健性檢驗

為了增強實證結(jié)論的穩(wěn)健性，進行了如下穩(wěn)健性測試：1）改變K指數(shù)的度量，以銷售收入增長率作為投資機會替代托賓Q，或者剔除資產(chǎn)負債率指標，重新構(gòu)建K指數(shù)；2）改變內(nèi)部控制質(zhì)量高低分組的標準，采取了不同的分組標準，利用1/3分位（≥1/3分位數(shù)的取1，否則為0）代替1/2分位（大于等于中位數(shù)的取1，否則為0）；3）改變公司規(guī)模的衡量，以公司銷售收入的自然對數(shù)作為公司規(guī)模的代理變量。通過以上測試，主要回歸結(jié)果基本不變，表明本文的研究結(jié)論是穩(wěn)健的。

4　研究結(jié)論與建議

以2009—2013年滬深A股主板上市公司為研究對象，從客戶關(guān)系交易視角，基于不同公司的內(nèi)部控制質(zhì)量高低的差距，研究客戶關(guān)系交易對企業(yè)融資約束的影響。研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)客戶關(guān)系交易的增加，會加劇企業(yè)的融資約束，這說明了當客戶集中度較高時，企業(yè)對重要客戶的依賴性較強，融資成本越高、融資約束程度越強；進一步研究發(fā)現(xiàn)，在緩解融資約束方面，高質(zhì)量內(nèi)部控制有助于緩解企業(yè)客戶關(guān)系交易引發(fā)的融資約束，這說明了內(nèi)部控制質(zhì)量高的企業(yè)，不僅有助于減少舞弊、防范風險、提高經(jīng)營效率，也為企業(yè)在與其主要客戶的談判中提供了可置信承諾，降低了企業(yè)被大客戶“套牢”的風險。因此，本文的研究表明我國企業(yè)與客戶呈現(xiàn)互利性的聯(lián)合價值創(chuàng)造和自利型的價值攫取兩種情況并存的現(xiàn)實狀態(tài)。

本文的政策含義在于：企業(yè)與主要客戶構(gòu)建關(guān)系交易是一把“雙刃劍”，雖然在我國這樣一個注重“關(guān)系”的社會中，良好的客戶關(guān)系有助于企業(yè)建立信任體系、降低交易成本、實現(xiàn)價值創(chuàng)造，進而維持較強的長期競爭優(yōu)勢，但是，關(guān)系交易也可能誘發(fā)道德風險、機會主義行為、雙方內(nèi)部人員合謀、轉(zhuǎn)移公司財富等問題。因此，我國企業(yè)一方面需積極加強、維護與重要客戶關(guān)系，處理好與重要客戶之間的利益博弈與互利互惠的合作關(guān)系，另一方面還應從自身出發(fā)，通過完善公司治理和強化內(nèi)部控制，盡可能將關(guān)系交易帶來的負面影響降到最低。

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責任編輯：丁吉海

Customer Relations Trading，Internal Control and Corporate Financing Constraints

XU Hong，LIN Zhonggao，MAO Huihui
（School of Business，Anhui University of Technology，Ma'anshan 243032，China）

Based on the data of A-share listed company in Shanghai and Shenzhen stock market between 2009 and 2013，studies how customer relationship trading affects the financing restriction and the regulation role of internal control plays on it.The empirical results show that customer relationship trading can accelerate public companies'financing restriction.But high quality of internal control will relax it.This result shows that as a significant part of the management system，high quality of internal control not only ensuring the value of accounting information quality，but also adjusting the customer relationship trading.This result provides new evidence in promoting the design and operation of internal control.

internal control quality；customer relations trading；financing constraints

F275.5

Adoi：10.3969/j.issn.1671-7872.2016.02.019

1671-7872（2016）02-0196-08

2016-03-02

國家自然科學基金項目（71372204，71572002，71272220）

徐虹（1972-），女，安徽桐城人，博士，教授，主要研究方向為財務會計理論、內(nèi)部控制理論。