太平人壽保險公司沈陽分公司營銷分析

【摘要】通過SWOT分析簡要的對太平人壽保險公司沈陽分公司的營銷現(xiàn)狀進行分析，找出現(xiàn)今存在的問題，并針對問題提出有效地解決方案。希望能為太平人壽保險公司沈陽分公司市場營銷的進一步發(fā)展提供有效的幫助。

【關鍵詞】太平人壽保險 市場營銷 解決方案

一、保險公司營銷策略相關概述

營銷組合有著很多的變量，密西根大學教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統(tǒng)的概括，分為四類即產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡化了營銷的要素，使之更容易記憶，便于傳播。

市場競爭的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點來制定營銷策略。1990年，美國學者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷相對應的理論，即與4P理論相對應的4C理論。4C理論是以消費者為核心的，是一種顧客戰(zhàn)略。企業(yè)在進行生產(chǎn)經(jīng)營時，首先要考慮消費者的需求（Consumer’s Needs），通過分析消費者的需求來進行有針對性的供給，更好地滿足消費者。還要考慮消費者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費者進行信息的交換時實現(xiàn)雙向的溝通與交流（Communication），來實現(xiàn)供給方與需求方的信息對稱。還要從渠道上，產(chǎn)品的流通上考慮到并實現(xiàn)消費者購買商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求。現(xiàn)有市場上顯現(xiàn)出的是客戶的顯性需求，發(fā)掘和滿足客戶的潛在需求是開拓新市場所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進行有效地供給。市場營銷的首要步驟就是要對客戶的需求進行研究，了解需求，并針對需求制作營銷策略。顧客所愿意支付的成本是產(chǎn)品定價的重要依據(jù)。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進行產(chǎn)品的定價，實現(xiàn)利潤最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時溝通，才能得到顧客對產(chǎn)品的反饋，建立良好的合作關系，增強顧客的信任度和忠誠度。避免因為信息不對稱產(chǎn)生的一些不必要的麻煩。在產(chǎn)品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關系營銷的進行。

二、太平人壽保險公司沈陽分公司簡介

太平人壽是中國近現(xiàn)代史上歷史最悠久的保險公司之一，1929 年始創(chuàng)于上海，1956年移師海外專營壽險業(yè)務。2001年，中國太平保險集團公司、中國太平保險控股公司、富通保險國際、金柏國際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復國內(nèi)人身保險業(yè)務的經(jīng)營，成為第六家全國性壽險公司，公司注冊資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團列入中央管理企業(yè)，以此為新契機、新起點，中國太平確立了“打造世界金融服務杰出的中國品牌”的愿景和“三年再造一個新太平”的戰(zhàn)略目標。目前，太平人壽擁有國內(nèi)壽險公司最完善的產(chǎn)品線，為個人和團體提供專業(yè)的壽險金融服務。太平人壽的壽險服務分為保障與投資兩大門類，數(shù)以百計的產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療保險、養(yǎng)老保險、子女教育保險和意外傷害保險等各個領域。太平人壽主要通過個人壽險營銷、銀行代理、渠道合作、互聯(lián)網(wǎng)及電話銷售等營銷模式銷售保險產(chǎn)品，另外，太平人壽還設立了專業(yè)養(yǎng)老金公司拓展企業(yè)年金領域。

太平人壽保險公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內(nèi)12個地級市的營銷網(wǎng)絡。已經(jīng)成為遼沈壽險市場的中堅力量。太平人壽保險公司沈陽分公司是太平人壽保險公司遼寧分公司下屬的公司。

自從太平人壽保險公司在沈陽開設分公司以來，提出以“真誠服務，用心經(jīng)營”為公司經(jīng)營理念，并且廣納賢才，以自身的企業(yè)文化吸引了大批優(yōu)秀的人才，并以此為基礎努力打造“高品質，高素質，高績效”的三高團隊。目前太平人壽保險公司沈陽公司有一線壽險營銷人員200余人，分別隸屬于個險團隊、團險團隊和銀行保險團隊三個業(yè)務系列。特別要說的是與各大商業(yè)銀行合作的銀行保險團隊，創(chuàng)造了銀行保險業(yè)務的新模式，在剛開業(yè)的兩個月創(chuàng)造 5002萬壽險保費收入的奇跡中，獨立完成保費收入4626萬元，出色的打響搶占沈陽市場的第一槍，出色的完成了公司在進入市場之前提出的“打好基礎，高速發(fā)展”的初步目標，成為沈陽乃至遼寧范圍內(nèi)銀行保險業(yè)務的典范。

三、公司市場營銷存在的問題分析

現(xiàn)如今市場上銷售的保險產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)型的保險產(chǎn)品，無法滿足人們現(xiàn)代生活的新需要。對于太平人壽保險公司沈陽分公司來講，現(xiàn)有的保險產(chǎn)品，只有部分產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的經(jīng)濟效益，占據(jù)一定的市場份額。其他的大部分保險產(chǎn)品目前的銷售狀況不好，前景也不容樂觀，造成了保險設計的極大浪費與市場需求嚴重脫節(jié)，缺少競爭力。而沈陽地區(qū)的居民對保險產(chǎn)品的需求也日趨多樣化。根據(jù)層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽地區(qū)的收入差異導致了居民對保險需求的層次性。農(nóng)村與城鎮(zhèn)之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險的需求出現(xiàn)了差異化和個性化，而現(xiàn)有的保險產(chǎn)品并不能滿足這些差異化的需求。產(chǎn)品的設計和開發(fā)缺少市場細分，與市場需求存在脫節(jié)的現(xiàn)象。

目前太平人壽沈陽分公司進行銷售的保險產(chǎn)品，這里指壽險產(chǎn)品，已經(jīng)由最初的三種基本人身險拓展為涉及到醫(yī)療、子女教育、理財投資、婚姻等領域，已經(jīng)超過了百種，已經(jīng)基本覆蓋了人們生活的各個方面。然而，各個公司的產(chǎn)品差異性較小，市場并沒有進行細分，有些產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)在人們的需要，缺乏針對性。再者，現(xiàn)在市場上的壽險產(chǎn)品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產(chǎn)品抗風險能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天大大增加了這類產(chǎn)品的風險。產(chǎn)品開發(fā)的滯后影響了太平人壽保險公司沈陽分公司在沈陽地區(qū)的發(fā)展。

與此同時，在進行保險銷售的售后服務和客戶維護服務時，也存在著問題。太平人壽沈陽分公司提供的后續(xù)服務不能滿足現(xiàn)今人們對服務的要求，服務質量不夠高，服務內(nèi)容不夠豐富。這些問題影響著保險公司與客戶的關系，不利于公司發(fā)展。

四、提升公司市場營銷的策略探討

（一）太平人壽沈陽分公司應對市場需求進行充分的調研并收集反饋信息

開發(fā)新產(chǎn)品的首要步驟便是進行市場調研，了解顧客需求。這樣才能有針對性的進行產(chǎn)品的開發(fā)，防止產(chǎn)品與市場需求脫節(jié)，避免產(chǎn)生產(chǎn)品設計的浪費。還要及時收集反饋信息，通過數(shù)據(jù)來檢測新產(chǎn)品是否達到預期目標，同時根據(jù)反饋的信息對產(chǎn)品進行調整，使產(chǎn)品優(yōu)化升級。

（二）定期進行策劃和論證

通過市場調研來確定產(chǎn)品的基本構造，在進行策劃時要充分考慮差異化。在產(chǎn)品投放到市場時，還要對不同的客戶群體進行調查，論證策劃的可行性。

（三）進行市場細分

根據(jù)市場調研的結果，對產(chǎn)品的受眾進行細分，并針對不同人群提供差異化服務，滿足不同的需求層次。還要開拓高端市場，使部分產(chǎn)品高端化，滿足高端人群的需要。

基金項目：本文為2015年遼寧省社科聯(lián)重點項目：遼寧省建立涉農(nóng)銀保互動機制研究的階段性成果之一。

作者簡介：遲月，女，沈陽工學院經(jīng)濟與管理學院金融學專業(yè)12級學生，研究方向：金融理論與實踐。