淺談保險電子商務營銷的問題與對策研究

【摘要】隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展，給保險業(yè)帶來了巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。本文以保險電子商務營銷為研究對象，闡述了保險電子商務營銷的定義，分析了保險電子商務營銷中遇到的一些問題，筆者針對這些問題，也提出了一些相應的解決對策和建議。

【關(guān)鍵詞】保險公司 保險電子商務 營銷 對策 問題 客戶

一、保險電子商務營銷的定義

隨著計算機網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的保險營銷模式因其成本相對較高、銷售成果不理想等原因，而逐漸被新的營銷模式——保險電子商務營銷所取代，保險電子商務營銷成為主要的銷售、管理方式。所謂的保險電子商務營銷，是指保險公司及其中介機構(gòu)運用網(wǎng)絡和電子商務技術(shù)來開展保險的銷售、經(jīng)營管理的一種經(jīng)濟行為。狹義上講，保險電子商務營銷就是保險經(jīng)營機構(gòu)通過網(wǎng)絡為客戶提供相關(guān)險種的介紹、購買和賠付等服務。廣義而言，保險電子商務營銷也為保險機構(gòu)員工、領(lǐng)導提供保險業(yè)務培訓，同時也是保險機構(gòu)高層領(lǐng)導、稅務、保險監(jiān)管、工商管理等之間的信息交流平臺。

二、遇到的問題

保險電子商務營銷模式作為一種新的管理經(jīng)營模式，它不僅降低了保險公司的投入成本，還大大提高了保險的銷售效率。同時，對于參與保險的客戶而言，通過網(wǎng)絡可以了解到險種及保險的最低價格，在不受時間限制的情況下，隨時隨地的享受到網(wǎng)上保險的便捷。保險電子商務營銷已經(jīng)成為保險行業(yè)銷售和管理的主要營銷方式，但是這種營銷模式也存在著一些問題。具體表現(xiàn)為：

（一）存在網(wǎng)絡安全隱患

保險電子商務營銷模式是以網(wǎng)絡等現(xiàn)代高科技為主要平臺進行銷售和管理的，這也致使網(wǎng)絡保險業(yè)容易遭受到網(wǎng)絡內(nèi)部和外部的數(shù)字攻擊。雖然在網(wǎng)絡保險系統(tǒng)中有眾多的安全系統(tǒng)設置，但對于保險電子商務來說依然是最為薄弱的部分。目前由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不完善，往往會出現(xiàn)黑客攻擊、兼容問題和設計缺陷等問題，保險公司的客戶信息、服務程序都面臨著一定的風險，保險電子商務亟待一個更加安全可靠的載體和平臺去支撐，以此來有效保障保險公司的數(shù)據(jù)安全和保險客戶的信息、財產(chǎn)安全。

（二）保險產(chǎn)品設計缺乏新意

車險、家財險和短意險是當前保險電子商務營銷的主要險種，絕大部分保險公司所銷售的險種都是大同小異的，部分壽險公司所銷售的險種品種單一，如某保險公司網(wǎng)上銷售的一款長期壽險品種，無論是設計費率還是產(chǎn)品條款，甚至連產(chǎn)品名稱都存在抄襲現(xiàn)象。大部分保險公司對險種的開發(fā)和創(chuàng)新上缺乏新意，沒有自己公司的保險特色。

（三）缺乏專業(yè)的保險人才

保險電子商務網(wǎng)站的建設和管理涉及計算機應用、網(wǎng)絡維護、銷售、管理等多方面的知識和技能。當前，依然還存在部分保險從業(yè)人員能夠熟練掌握保險業(yè)務知識，但是對計算機網(wǎng)絡技術(shù)卻不能很好掌握；還有一部分人員是只掌握網(wǎng)站管理和維護等技術(shù)知識，但對保險知識卻缺少深度的了解和掌握。對于當前的保險業(yè)而言，亟需既精通保險業(yè)務，又熟練掌握網(wǎng)站電子商務技術(shù)的保險專業(yè)人才來開展保險電子商務的管理和銷售。

（四）對保險電子商務認識不夠

當前，部分保險公司和客戶還對保險電子商務有抵觸情緒、不能對其有全面的認識和了解，這也對保險電子商務的發(fā)展起到了制約作用。對于保險公司而言，開展電子商務運營模式，首先要考慮成本和回報率，并沒有從長遠角度和戰(zhàn)略高度上進行考慮。對于保險公司的員工而言，由于保險電子商務營銷大大節(jié)省了人力資源，導致保險公司出現(xiàn)人力資源過剩、甚至裁員的情況，這也導致公司員工對保險電子商務產(chǎn)生嚴重的抵觸情緒。另外，對于保險客戶而言，他們較為習慣傳統(tǒng)代理人推薦或介紹保險產(chǎn)品的營銷模式，對當下的保險電子商務營銷模式持冷漠和懷疑的態(tài)度。有部分保險客戶，無法很快地適應網(wǎng)上購買保險，他們常常是在網(wǎng)上咨詢后實地面對面交流、購買保險。

三、解決對策

（一）建立安全的網(wǎng)絡系統(tǒng)

保險公司及其代理機構(gòu)要實行保險電子商務營銷模式，必須建立起安全的網(wǎng)絡管理和營銷系統(tǒng)。這就需要公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)要及時地推出網(wǎng)上服務的保險品種，也要有嚴密的金融電子技術(shù)設計。同時，根據(jù)保險電子商務營銷的操作風險和系統(tǒng)風險，制定相關(guān)安全和防御措施，如：對保險銷售和管理數(shù)據(jù)進行備份；對公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)進行全天候動態(tài)式安全監(jiān)控，一旦出現(xiàn)問題，相關(guān)人員應及時維護；對網(wǎng)上的保險交易要進行實時監(jiān)控，保證保險公司及客戶的利益安全。

（二）研發(fā)符合客戶需求的保險產(chǎn)品

隨著保險電子商務營銷新模式的開展，保險品種的價格越來越透明，客戶可以任意改變自己對保險的選擇，這就需要保險公司要根據(jù)客戶的需求進行險種的研發(fā)，并及時在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)上推出讓客戶滿意的新險種。只有這樣，才能更好地適應市場的發(fā)展，才能更好地贏得更多的客戶。同時，在公司網(wǎng)站或銷售系統(tǒng)中，可以設立QQ、BBS等互動平臺，讓客戶根據(jù)保險產(chǎn)品提出相應的意見和建議，讓客戶真正地參與到保險產(chǎn)品的設計中來。

（三）培養(yǎng)業(yè)務和管理并重的保險人才

隨著我國保險業(yè)與世界的接軌，保險電子商務營銷模式的廣泛運用，我國保險業(yè)已經(jīng)逐漸向國際化、市場化、規(guī)范化、開發(fā)化的道路邁進，保險公司及其代理機構(gòu)的所屬員工必須緊跟時代步伐，積極、主動提高自己的網(wǎng)絡、網(wǎng)站管理水平和保險業(yè)務銷售水平。同時，作為保險公司及其代理機構(gòu)，要積極提高員工的綜合素質(zhì)和工作水平，要將員工培養(yǎng)成保險業(yè)務和網(wǎng)站管理并重的專業(yè)保險人才。

（四）轉(zhuǎn)變營銷觀念

保險電子商務營銷給當前的保險客戶帶來了更多選擇，也讓客戶感受到保險價格更加透明。隨著電子網(wǎng)絡技術(shù)的不斷發(fā)展和進步，作為保險公司及其代理機構(gòu)，誰能更好地針對客戶的需求制定和推出相關(guān)險種，誰就能掙得市場需求的高份額，誰就能贏得更多的客戶，并很好地發(fā)展下去。因此，我們不難看出，根據(jù)市場發(fā)展和廣大客戶的需求去研發(fā)和推出相應的險種和服務，才是保險電子商務營銷發(fā)展下去的王道！

總之，為了更好地適應當前的市場發(fā)展和客戶需求，保險電子商務營銷模式的開展是十分必要的。只有保險電子商務營銷模式的廣泛運用，才能讓我國保險業(yè)更好、更快地與國際保險業(yè)接軌，才能更好地提高保險公司及其代理機構(gòu)的盈利，才能更好地為廣大保險客戶提供快速、便捷、安全的保險服務。

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作者簡介：曾曉鵬（1983-），男，漢，湖北武漢人，法學本科，研究方向：市場營銷，導師：楊懷珍，桂林電子科技大學。