優(yōu)集品：提供有品質(zhì)的家居用品，匯聚100萬用戶，復(fù)購(gòu)率70%

張從艷

采用買手制的B2C垂直自營(yíng)模式，無第三方商家入駐，給平臺(tái)上的商品全打上“非標(biāo)”“品質(zhì)”標(biāo)簽。

不久前，有位投資人告訴優(yōu)集品創(chuàng)始人魯寧馨一句話：“這一年，所有依托燒錢而達(dá)到快速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)電商模式的時(shí)代已經(jīng)過去?！?/p>

“你可以看到特別快速形成規(guī)模的電商，或許可以沖到2億的銷售額，但是最后發(fā)現(xiàn)，一旦停止燒錢，這個(gè)平臺(tái)也會(huì)開始萎縮。因?yàn)榭?，唯一能夠?qū)動(dòng)它的是價(jià)格戰(zhàn)，可這樣的商業(yè)模式?jīng)]有沉淀到任何東西?！濒攲庈罢f。從創(chuàng)辦優(yōu)集品開始，她就沒有想過要依托燒錢這個(gè)路徑，而是從品質(zhì)生活切入，為用戶提供有品質(zhì)的家居用品。

優(yōu)集品創(chuàng)始人魯寧馨

優(yōu)集品創(chuàng)立于2011年，一開始就將目標(biāo)客戶定為城市高級(jí)白領(lǐng)與中產(chǎn)家庭，尤其以注重生活品質(zhì)的時(shí)尚女性為主。

優(yōu)集品采用買手制的B2C垂直自營(yíng)模式，并無第三方商家入駐，平臺(tái)上的商品全都打上了“非標(biāo)”和“品質(zhì)”的標(biāo)簽。即便是家居配飾、餐具、洗護(hù)之類很小的生活用品，也都要經(jīng)過優(yōu)集品的買手們的層層篩選才能上架。

魯寧馨告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“采取這種模式，是為了保證優(yōu)集品對(duì)售出的每一件商品負(fù)責(zé)?！?/p>

目前優(yōu)集品旗下?lián)碛?0多名買手，他們通過對(duì)品牌的挖掘和對(duì)高性價(jià)比商品的采集為用戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的生活家居商品。

用“高品質(zhì)+實(shí)用+輕決策”的商品打開市場(chǎng)

據(jù)悉，優(yōu)集品有注冊(cè)用戶100萬，月活躍用戶達(dá)50萬，客單價(jià)350元，復(fù)購(gòu)率達(dá)70%，所銷售的產(chǎn)品涉及24個(gè)國(guó)家和地區(qū)、500多個(gè)品牌、15000多種商品，涵蓋家居、美體、餐廚、寶貝、出行、文具數(shù)碼等多個(gè)品類。全球有超過500家知名生活家居品牌和優(yōu)集品合作，包括The DRH Collection、LSA International、The Laundress等品牌。

早期的優(yōu)集品是如何撬開市場(chǎng)的？“足夠的差異化。那個(gè)時(shí)候我們偏向于設(shè)計(jì)品牌，平臺(tái)上70%的產(chǎn)品可能都是你沒見過的?！濒攲庈罢f。

既然沒見過，如何取得用戶的信任并讓他們沉淀下來？魯寧馨說：“那個(gè)時(shí)候，靠說是不行的，你得讓他們?cè)谄脚_(tái)上買過2?3次東西，才可以建立起信任?！?/p>

第一，不賣品質(zhì)不好的東西。那時(shí)，魯寧馨要求買手在選擇品牌時(shí)要選擇至少有10年以上資歷的品牌。

第二，不通過燒錢獲得發(fā)展，而是賣高品質(zhì)、實(shí)用以及決策成本非常低但又可以解決生活中問題的商品。

魯寧馨解釋說：“互聯(lián)網(wǎng)不適合重決策，所以我們先讓用戶接觸到一些決策成本非常低的必需品，讓他自己比較和平時(shí)用的有什么區(qū)別，然后接觸到高品質(zhì)產(chǎn)品之后，他們自然能作出選擇?！?/p>

有一些買手采集了一些純擺設(shè)類的東西，被魯寧馨叫停了，因?yàn)樗X得，盡管衡量一件東西的維度很多，但是優(yōu)集品需要抓住的就是“實(shí)用性”。

當(dāng)然，要留住用戶，單單靠這些還是不夠的，還要能以合適的價(jià)格解決用戶的痛點(diǎn)?！捌鋵?shí)用戶很容易知道痛點(diǎn)在哪兒，那我們就需要挖掘高性價(jià)比的商品并把它帶給用戶?！北热?，買手考核中的一項(xiàng)就是要求其必須具有挖掘新品牌的能力，能了解這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比達(dá)到了什么程度?！百I手需要知道制造成本才會(huì)知道什么是好的性價(jià)比。我們會(huì)給品牌溢價(jià)，但是前提必須是要有性價(jià)比?！濒攲庈罢f。

從負(fù)數(shù)做起，到2000萬美元B+輪融資

魯寧馨說她的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)是從負(fù)數(shù)開始的，在開始創(chuàng)辦優(yōu)集品之前，她并沒有互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。2001年，魯寧馨進(jìn)入投行工作，負(fù)責(zé)投資收購(gòu)相關(guān)的項(xiàng)目?！白鐾缎校忝鎸?duì)的永遠(yuǎn)都是大公司?！?5年前，魯寧馨接觸過的最小的項(xiàng)目都在3000萬元。

剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)的興奮逐漸被心慌取代。她不知道離開那個(gè)平臺(tái)之后自己存在的價(jià)值到底是什么?！斑€有你看到的企業(yè)，就像盲人摸象，你永遠(yuǎn)不知道它的整體到底是什么樣子的?！濒攲庈罢f。

工作兩年后，魯寧馨就萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，她希望把自己的想法落地、實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槠綍r(shí)很喜歡去書店看書，她發(fā)現(xiàn)那時(shí)的廣州沒有專門針對(duì)知識(shí)精英的書店，于是2003年她創(chuàng)辦了廣州唐寧文化有限公司，旗下有唐寧書店、唐寧樂坊、唐寧藝?yán)纫约捌渌幕嚓P(guān)品牌代理業(yè)務(wù)。

在大家都唱衰實(shí)體書店時(shí)，魯寧馨開始在書店的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)一些非書類的東西，比如文具或者創(chuàng)意設(shè)計(jì)類的商品。

2007年?2008年間，魯寧馨和團(tuán)隊(duì)花了一年的時(shí)間，從國(guó)內(nèi)眾多原生品牌中挑選了80家，邀請(qǐng)他們?nèi)腭v唐寧書店。“我在做優(yōu)集品時(shí)為什么會(huì)注重品牌設(shè)計(jì)，其實(shí)和我這段經(jīng)歷有很大關(guān)系?！?/p>

后來唐寧文化發(fā)展到開始給別的企業(yè)做特色招商，但是這讓魯寧馨覺得對(duì)個(gè)人的依賴比較嚴(yán)重，并不是一個(gè)可以規(guī)模化的東西?！氨M管可以賺錢，但是沒有成就感?！?/p>

再加上，那時(shí)魯寧馨明顯感覺到電商會(huì)是今后的趨勢(shì)，所以她就跑到英國(guó)念了研究生，然后回國(guó)創(chuàng)辦了優(yōu)集品。現(xiàn)在她既是優(yōu)集品的創(chuàng)始人，也是唐寧文化的股東。

如果和國(guó)內(nèi)其他的電商平臺(tái)相比，優(yōu)集品的發(fā)展速度并不快，融資的節(jié)奏也幾乎是一年一輪。目前，優(yōu)集品已完成2000萬美金B(yǎng)+輪融資，由上市公司羅萊生活領(lǐng)投，DCM中國(guó)、鐘鼎創(chuàng)投跟投。

魯寧馨告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），此次融資主要用于兩個(gè)方面：

第一，鞏固優(yōu)集品在品質(zhì)生活電商領(lǐng)域的地位。

繼續(xù)深耕品牌和制造供應(yīng)鏈，深化商品的差異化優(yōu)勢(shì)，并以更加強(qiáng)有力的IT數(shù)據(jù)與技術(shù)支持非標(biāo)品類的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第二，繼續(xù)增加商品品類，為用戶提供更高質(zhì)量的家居日用品。

進(jìn)一步深化內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，將場(chǎng)景化營(yíng)銷與用戶的生活細(xì)節(jié)做更有深度的融合，滿足用戶從閱讀到消費(fèi)、從體驗(yàn)到互動(dòng)的全方位需求。