李東

【編者按】

鄭州市英娜美容院位于繁華商業(yè)街——鄭州市“星光大道”，也是酒吧一條街。開業(yè)已經(jīng)三年，固定顧客500余人，基本已經(jīng)成熟。但是，2013年8月卻面臨經(jīng)營困境，因?yàn)榱咴路輨倓傔B續(xù)做過大型促銷活動(dòng)，周邊的目標(biāo)顧客基本已經(jīng)來過。如果8月份不做活動(dòng)，那么六七月份的營業(yè)額毋庸置疑會(huì)拉下來，填補(bǔ)8月的虧損狀態(tài)。店老板張琬卉陷入兩難境地，做活動(dòng)，沒思路；不做活動(dòng)吧，等死？

張琬卉無奈之下找到相關(guān)營銷專家出謀劃策。營銷專家迅速進(jìn)行了商圈調(diào)查，發(fā)現(xiàn)其周邊商圈不僅有金成國際系列高檔寫字樓，還有麥當(dāng)勞、肯德基快餐，世紀(jì)聯(lián)華、華潤萬家、丹尼斯、大商新瑪特、奧斯卡影城、好利來蛋糕、大浪淘沙、夜色酒吧、國美電器、美樂迪等KTV量販、潘杰美甲等，這些都是商業(yè)資源。英娜美容院要想取得營銷突破，必須借助這些商業(yè)資源，開展外聯(lián)營銷。

擁軍1000名，美麗大放送

8月1日是建軍節(jié)，這是一次利用社會(huì)熱點(diǎn)的活動(dòng)機(jī)會(huì)，也是一次樹立英娜美容院良好社會(huì)形象的機(jī)會(huì)。英娜美容院附近有一個(gè)軍隊(duì)干休所，里面有很多潛在的顧客，對她們也是一次拉動(dòng)。采用報(bào)紙夾頁廣告和小區(qū)廣告牌相結(jié)合的宣傳方式，宣傳內(nèi)容為：擁軍1000名，美麗大放送。

在建軍節(jié)來臨之際，英娜美容院為了表達(dá)對最可愛的人的敬意，全市征集1000名女士兵、女軍官、女公安、女交警，以及軍嫂。凡符合條件，請攜帶有效證件來領(lǐng)美麗禮物。詳情見店內(nèi)海報(bào)。店內(nèi)海報(bào)內(nèi)容為：向最可愛的人敬禮。禮品為，100元防曬護(hù)理，100元面部SPA水療，100元?dú)庋ɡ懑?，另送一盒面部冰膜和清涼去火茶一袋?/p>

活動(dòng)分析：這是第一步營銷措施，也是為了營造活動(dòng)氣氛，同時(shí)也是為了讓其他商家看到英娜的營銷魄力，便于洽談外聯(lián)事宜。通過這些禮品的贈(zèng)送，就等于制造了顧客來店內(nèi)的機(jī)會(huì)，也就等于制造了銷售的機(jī)會(huì)。結(jié)果，三天時(shí)間征集到100多名，帶來后期銷售5萬多元。這些顧客大多是新顧客，起到了納客的效果。

美麗7天樂

在活動(dòng)的第二階段，通過聯(lián)系了一些商家，開始運(yùn)作大型聯(lián)合促銷活動(dòng)?；顒?dòng)期間，進(jìn)店即送潘杰美甲抵用券一張（價(jià)值50元），利明眼鏡消費(fèi)券100元，奧斯卡影城電影票一張，世紀(jì)聯(lián)華消費(fèi)券100元，淘氣鬼兒童攝影消費(fèi)券100元。同時(shí)，這5家商家也針對他們的顧客贈(zèng)送英娜的美容體驗(yàn)券100元，有效期限7天。

活動(dòng)分析：這一次主要是針對低端客戶，潘杰美甲主要針對時(shí)尚女孩，利明眼鏡主要因?yàn)橄奶齑魈栫R的多，奧斯卡影城主要是為了植入近期大片，淘氣鬼兒童攝影，主要想吸引年輕媽媽，世紀(jì)聯(lián)華主要為了把家庭主婦拉進(jìn)店。目的就是借助其他商家，吸引新客源，從而拓寬客源渠道。7天時(shí)間5家外聯(lián)單位共計(jì)發(fā)放英娜美容消費(fèi)券萬余張，進(jìn)店顧客500多名，促進(jìn)銷售10萬元左右。

換錢行動(dòng)：100元換1000元

自8月16日開始，英娜美容院促銷活動(dòng)進(jìn)入第三階段，聯(lián)合大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、華潤萬家等四大賣場開展換錢行動(dòng)：100元現(xiàn)金，兌換1000元代金券。英娜美容院的1000元代金券是針對價(jià)值500元以上的美容項(xiàng)目，代金券每次限用200元，其他商家的代金券有其他自己確定使用說明。英娜美容院分別與這幾家大賣場聯(lián)合行動(dòng)，都在各自的店里派發(fā)自己和聯(lián)合單位的代金券。

在這四大賣場里，大商新瑪特與丹尼斯都是高端賣場，他們帶來的都是高端客戶；世紀(jì)聯(lián)華和華潤萬家都是超市，吸引的相對是中低端客戶。尤其是大商新瑪特是2009年剛剛開業(yè)的賣場，為了烘托人氣，幾乎每周都有投放廣告，在廣告內(nèi)容中宣傳了美容消費(fèi)券，等于也為英娜美容院做了宣傳，效果空前火爆。10天時(shí)間，進(jìn)客近1000人，產(chǎn)品銷售和辦卡銷售共計(jì)16萬元。外聯(lián)營銷的優(yōu)勢盡顯無余。

活動(dòng)分析：換錢活動(dòng)，主要基于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢，符合人們的投資需求。經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，人們都想“錢生錢”，進(jìn)行投資。100元當(dāng)作1000元花，等于放大了錢的價(jià)值作用，所以就特別吸引人，參與者比較多。由于是與賣場聯(lián)合，可以滿足人們多樣化的消費(fèi)需求，而不僅僅是美容，這樣更加讓人接受。

七夕情侶夜話

8月26日是傳統(tǒng)的“七夕”，中國情人節(jié)。近年來由于法定假日的修改，一些傳統(tǒng)的節(jié)日再度火爆起來。而陰歷七月七，是中國傳統(tǒng)的情人節(jié)，而且還有古老美麗的牛郎織女故事，讓人非常向往。營銷專家決定為英娜美容院策劃一個(gè)“七夕情侶夜話”活動(dòng)。本次活動(dòng)聯(lián)合夜色酒吧，七夕之夜夜色酒吧，有精彩的愛情節(jié)目：如單身PARTY，牛郎織女情話表演秀，情話評選大賽，接吻大賽等。

凡在英娜美容院消費(fèi)滿300元即送夜色酒吧“七夕情侶夜話”門票一張，酒水消費(fèi)券200元。另外，當(dāng)晚來夜色酒吧的情侶均贈(zèng)送女方價(jià)值300元英娜美容消費(fèi)券。

活動(dòng)分析：炎炎夏日，大眾的心理比較浮躁，非常渴望尋找新的刺激活動(dòng)，英娜美容院聯(lián)合夜色酒吧開展的“七夕情侶夜話”活動(dòng)恰恰滿足了都市人這種無聊狀態(tài)，所以活動(dòng)非常吸引人。七夕之前，英娜以此納客200多人，銷售5萬多元；七夕之夜，英娜又派發(fā)了200多張美容消費(fèi)券，帶動(dòng)后期消費(fèi)4萬多元。

鄭州英娜美容院在遭遇營銷瓶頸的狀態(tài)下，通過外聯(lián)營銷活動(dòng)，拓寬了顧客渠道，不僅能夠盈利，還創(chuàng)造了銷售奇跡，打破了月營業(yè)額20萬的紀(jì)錄，營業(yè)額高達(dá)40萬元。如果不是依靠外聯(lián)，單靠英娜美容院自身是怎么也達(dá)不到的。這就是外聯(lián)的力量！尤其是當(dāng)聯(lián)合的單位像大商新瑪特、丹尼斯這樣的商業(yè)巨頭時(shí)，那種效果真是難以想象。雖然，英娜也付出近5萬元的合作投資，但相對收獲而言，還是非常超值的。

相關(guān)鏈接：外聯(lián)營銷

所謂外聯(lián)，就是美容院聯(lián)合外部的一些單位促進(jìn)銷售的一種活動(dòng)，具有雙贏的特點(diǎn)，互相利用各自的客戶資源，進(jìn)行共享，從而達(dá)到各自的營銷目標(biāo)。隨著都市商業(yè)化的發(fā)展，店鋪的密集，外聯(lián)營銷成為必須。