吳名

生意人選店鋪，常會避開門前有臺階的店面，不管幾級臺階，對客流都會有或多或少的阻礙。而鮮為人知的是，如果能巧妙利用臺階，可能會占大便宜。這其中蘊含了什么樣的“臺階哲學”呢？

案例1：五級臺階成天塹

沈陽市有兩座臨街居民樓，一樓的門市已經經營多年。臺階對客流乃至對店鋪經營的影響是非常明顯。

記者來到這里看到，周圍門市的商業(yè)業(yè)態(tài)是典型的社區(qū)商業(yè)，便利店、復印社、服裝店、小飯店、中介所等一家挨著一家，都是開在一樓的門市里，面積不大。但是同樣的兩座樓，一樓門市的景象卻有很大區(qū)別。同樣的業(yè)態(tài)，西邊樓的一樓門市前，普遍有五層以上臺階，這些店鋪都高高“懸在半空”，店鋪內冷冷清清，還有三家門前貼上“轉租告示”。東邊樓的一樓門市前，只有兩級臺階，相比之下，無論是小飯店還是小超市，都有顧客進進出出。

點評：隔街不下雨的天氣現(xiàn)象同樣發(fā)生在微觀商業(yè)經營中。挨著的兩棟樓，經營局面相反的情況比比皆是。因此，開店選址，將考察范圍停留在一片區(qū)域、一條大街還是遠遠不夠的。在經濟能夠承受的情況下，自然是寧愿選擇沒有臺階的店面，這是經營者選址的法則之一。

案例2：三級臺階做文章

在沈陽另外一個區(qū)域，店鋪都開在居民樓一樓，門前臺階從一級臺階到五級臺階不等。其中一家蛋糕店，經營多年，銷售業(yè)績非常穩(wěn)定。該店門前有三級大臺階，并在最上層形成一個9平方米的露臺。該店李女士說，她的店幾乎不受臺階什么影響，反而，她常把一些蛋糕、月餅拿到門前的大臺階上擺架，還起到了展示的作用。

這是為什么呢？李女士透露，在小店附近地段開店，幾乎不能走高端路線，所以你就要賣需求彈性小的商品，比如主食類的，老百姓天天都要吃，所以不必擔心賣不出去，只是消費者去誰家買的多的問題。因此，要做出產品的不可替代性。

蛋糕店一般都是走中高端路線，但老百姓在家附近很少買特別貴的西點，因此李女士在定位的時候，就主打中式糕點兼顧西點，于是，她的店便在這個區(qū)域立足了——既有別于小的蛋糕作坊又具有高檔的品位，形成了這一地段的稀缺產品，這樣老百姓上幾步臺階也得來我這買，別的地方沒有?。?/p>

同樣是三級臺階，該區(qū)域有些服裝店就不是很火。日前，在這條街上考察店鋪已有半個月的郭先生做了一個跟蹤調查，在這條街上逛服裝店的人，大部分都是下班途中或是放學途中的人，在這樣緊張的節(jié)奏下，拎著一兜子菜，讓他再上三級樓梯去逛服裝店，幾乎是不可能的。

點評：臺階對店鋪的影響是剛性的，因此，對待臺階阻礙要利用有關需求彈性的理論。首先，是選擇賣“人人都得買”的項目；其次，再將項目做出特色。

把臺階“藏”起來的妙招

誰也不希望自己店鋪門前有很多的臺階，但如果巧為利用，也許能彌補一些臺階對客流的阻礙。記者提供幾種常見的妙招，當然，應是在不影響產權關系以及合法的前提下才能使用的。

1.巧用櫥窗。一家門前有兩級臺階的便利店，比鄰近的便利店都火爆，因為他家做了一個落地櫥窗。櫥窗內放置了一臺大電視，屏幕朝外，落地櫥窗前擺了幾個小凳小桌，不少顧客進店買完飲料便圍坐在電視機前乘涼，相比之下，這家便利店便克服了臺階的影響，成功地把客源留在了自己門前。

2.臺階當展臺。很多服裝店、蛋糕店等，將精美貨架擺到探頭出來的大臺階上，既亮出了自己的產品，又方便顧客上前購買。

3.拿臺階作緩沖。緩沖是一種哲學。有一家玩具店，將各種玩具全部擺在了門前的三級臺階上，中間只留了一人位的過道。各種卡通的大玩具，以強大的沖擊力吸引著遠處而來的顧客，而這些顧客往往走到門前就停了下來，人為地造成門庭若市的火爆局面，其實店鋪內才不到9平方米。很多顧客在臺階上擠來擠去，在玩具堆中“淘”著自己的寶貝。