宜信：選擇在“翼啟”

從說(shuō)文解字的角度上看，“選擇”通常會(huì)揭示兩個(gè)動(dòng)作：挑選、擇取，即從眾多可選方案中匹配出最能Match自己的“那個(gè)”，無(wú)論人或事。

對(duì)宜信和劉灝而言，供應(yīng)鏈金融就成為了“那個(gè)”。

一財(cái)周刊記者仇曉慧的《私募江湖》書(shū)中曾揭示過(guò)“選擇三步曲”：“一是選擇自己搞得懂的事；二是搞得懂才能受益；三是搞好之后，錢(qián)自然會(huì)來(lái)找你?！?/p>

一場(chǎng)“翼啟云服——宜信中小微企業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)發(fā)布會(huì)”把宜信及其創(chuàng)始人、CEO唐寧在“to B端”的選擇，和盤(pán)托出。這也是被宜信選擇做供應(yīng)鏈金融“操盤(pán)人”的劉灝首次曝光在媒體公眾面前，而他來(lái)自傳統(tǒng)金融，現(xiàn)場(chǎng)坐在唐寧身后專(zhuān)家群中最醒目的一個(gè)位置上，身體前傾、專(zhuān)注地傾聽(tīng)來(lái)自每一家媒體的提問(wèn)。他的Title有點(diǎn)長(zhǎng)——宜信翼啟云服供應(yīng)鏈金融首席創(chuàng)新官，簡(jiǎn)稱(chēng)CIO（Chief Innovation Officer）。

唐寧曾定出后來(lái)被概括為“三階段”的普惠金融戰(zhàn)略基調(diào)——即小額信貸階段、微金融（包括保險(xiǎn)、支付、理財(cái)?shù)龋╇A段以及面向未被傳統(tǒng)金融服務(wù)所覆蓋的中小微群體提供能力建設(shè)的服務(wù)階段?！耙韱⒃品苯鹑诳萍挤?wù)平臺(tái)以“一攬子”金融解決方案的身份，概括了唐寧的“三階段”說(shuō)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“翼啟云服”平臺(tái)包括為核心企業(yè)及其上下游鏈屬企業(yè)提供服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“翼啟融”、為商超產(chǎn)業(yè)鏈中小微供應(yīng)商服務(wù)的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品“商超貸”、為企業(yè)定制理財(cái)服務(wù)的產(chǎn)品“翼啟財(cái)富”，以及基于云端的現(xiàn)金、成本、預(yù)算等管理系統(tǒng)“現(xiàn)金羅盤(pán)”和“指尖報(bào)銷(xiāo)”。甚至，宜信還打出了“做中小微企業(yè)的生意大管家、云端CFO”的Slogan。

“商超貸比較專(zhuān)注商超行業(yè)而并不圍繞核心企業(yè)，翼啟融是圍繞核心企業(yè)。但是翼啟融所圍繞的核心企業(yè)也和傳統(tǒng)的核心企業(yè)不太一樣，它可能要更下沉，是一種輕資產(chǎn)、能夠有數(shù)據(jù)信息的行業(yè)?！眲f(shuō)。

半個(gè)月后，劉灝和他的同事一起坐在宜信位于北京大望路總部8層看似有點(diǎn)擁擠的小會(huì)議室時(shí)，神情略顯疲憊。搜索一下關(guān)鍵詞“商超貸”，你就會(huì)秒懂這份疲憊。僅僅8月初，蘭州、南寧、呼和浩特都曾留有“翼啟云服”團(tuán)隊(duì)的身影。而在“宜信翼啟云服·商超貸”走進(jìn)呼和浩特的活動(dòng)中，劇透這個(gè)團(tuán)隊(duì)今年4月份才正式“被選擇”，其目標(biāo)客戶是全國(guó)商超零售百?gòu)?qiáng)企業(yè)及其70多萬(wàn)家中小微供貨商。

而他這個(gè)CIO與我們傳統(tǒng)認(rèn)知的CIO顯然有從“Information”到“Innovation”的跨越，所以必須得新解?！拔覀兿霃牟呗?、產(chǎn)品方面構(gòu)筑一個(gè)更新的生態(tài)圈?！眲@樣解釋宜信的選擇角度，“策略方面，希望可以幫助團(tuán)隊(duì)做出一個(gè)新的方向、新的商業(yè)模型。另外，我們也希望能夠選擇出更具創(chuàng)新、更貼近客戶的產(chǎn)品，以及在整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系中做到‘更好的生態(tài)圈’這個(gè)目標(biāo)?！?/p>

從“三階段”到“更好的生態(tài)圈”

按照唐寧提出的“三階段”說(shuō)。第一個(gè)階段可以理解為信貸階段，為企業(yè)或個(gè)人提供融資服務(wù)；第二階段解決的是“多樣化”金融服務(wù)的問(wèn)題，除了借款，還包括理財(cái)、支付、保險(xiǎn)等；到了第三階段則是提高企業(yè)“能力建設(shè)”的階段。

劉灝：如果僅僅是從融資產(chǎn)品來(lái)看，我們更加強(qiáng)調(diào)的是‘產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+數(shù)據(jù)’，更加強(qiáng)調(diào)所有的集合，產(chǎn)業(yè)被放在第一位。

唐寧口中的“能力建設(shè)”該怎樣理解？宜信供應(yīng)鏈金融的機(jī)會(huì)又在哪里？

“這要回到金融本質(zhì)上，其實(shí)金融本身是為有能力的人去提供服務(wù)的。所以本質(zhì)上它能不能夠在市場(chǎng)上拿到金融資源，在于他本身的個(gè)人能力或者說(shuō)企業(yè)金融能力。”在唐寧看來(lái)，從第三階段或是更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，中小企業(yè)在這個(gè)金融服務(wù)的市場(chǎng)上能夠占據(jù)怎樣的資源，是基于企業(yè)本身能力建設(shè)達(dá)到怎樣的高度，所以企業(yè)必須要提高自身的管理和財(cái)務(wù)等“內(nèi)功性質(zhì)”的能力。宜信的作用就在于從企業(yè)內(nèi)部架構(gòu)方面去幫扶企業(yè)成長(zhǎng)，最終讓它在市場(chǎng)上拿到金融等更多資源。

回到翼啟云服的角度，劉灝接著解釋?zhuān)砟钜彩前凑杖A段來(lái)做的。目前主推的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，包括翼啟融和商超貸都主要是針對(duì)中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。“首先，中小企業(yè)沒(méi)有辦法拿到資金去解決它的資本周轉(zhuǎn)問(wèn)題，所以我們也是以此為切入點(diǎn)去推供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，幫助企業(yè)進(jìn)行融資。下一步是輸出宜信的金融產(chǎn)品和管理產(chǎn)品。而最終要達(dá)到為企業(yè)提供資源、提高企業(yè)管理能力這樣的目標(biāo)?！庇腥さ氖牵P(guān)于中小企業(yè)融資是先解決“難”還是“貴”的問(wèn)題上，仿佛是種佐證，幾個(gè)星期前國(guó)務(wù)院的常務(wù)會(huì)議上，李克強(qiáng)總理陳述中把自己的選票投給“融資難”。

而“生態(tài)圈”這個(gè)詞匯，現(xiàn)在已經(jīng)被越來(lái)越多的媒體所熟悉，這要?dú)w功于諸如京東、天貓等電商和他們的供應(yīng)商體系。

“生態(tài)圈”模式并非沒(méi)有痛點(diǎn)?！般y聯(lián)專(zhuān)家”這樣告訴記者，“就京東整個(gè)供應(yīng)鏈生態(tài)圈講，它除了不是貨源，其它都做到了，供應(yīng)商、賣(mài)家、資金的提供方，物流的配送方直至最終的催收，京東從頭到尾全部做到了。所以有句笑談，做京東的供應(yīng)商，很重要但同時(shí)也會(huì)很痛苦。但要成長(zhǎng)為京東這款模式，不知道要燒掉多少錢(qián)。因此，這種模式下的痛點(diǎn)，其實(shí)就是錢(qián)。歸根結(jié)底，你要有源源不斷的錢(qián)來(lái)供養(yǎng)，它才能建立起這樣一套體系。然后才會(huì)有物流、有倉(cāng)儲(chǔ)、有配送、有金融，這一條線才能全部串起來(lái)?！?/p>

而在劉灝看來(lái)，談不上哪種模式好、哪種就不好，“因?yàn)殡娚踢@個(gè)行業(yè)相對(duì)而言，數(shù)據(jù)是一個(gè)比較透明的閉環(huán)，你可以從上游一直看到下游。在這個(gè)閉環(huán)上面去加金融產(chǎn)品，從風(fēng)控角度來(lái)說(shuō)看起來(lái)更好，因?yàn)樗鼡碛型暾臄?shù)據(jù)鏈?！?/p>

“而對(duì)于翼啟云服來(lái)說(shuō)，如果僅僅是從融資產(chǎn)品來(lái)看，我們更加強(qiáng)調(diào)的是‘產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)+金融+數(shù)據(jù)’，更加強(qiáng)調(diào)所有的集合，產(chǎn)業(yè)被放在第一位。我們更愿意從客戶的角度看問(wèn)題?？蛻舻降仔枰裁礃拥姆?wù)與產(chǎn)品。在每一個(gè)產(chǎn)業(yè)、每一個(gè)行業(yè)里面的中小微供應(yīng)商們，可能需要被金融服務(wù)的東西是不一樣的，是有行業(yè)屬性的?！?/p>

“每個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)都各不一樣，所以供應(yīng)鏈金融遠(yuǎn)非大家想象的那么簡(jiǎn)單?！薄般y聯(lián)專(zhuān)家”認(rèn)同宜信選擇一個(gè)行業(yè)、一個(gè)行業(yè)耕耘的做法。

商超，有所為有所不為

現(xiàn)階段，雖然翼啟云服對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)與新興行業(yè)的關(guān)注比例各占五成，但“商超是宜信供應(yīng)鏈金融的一個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)”，劉灝肯定了這種說(shuō)法。

“商超貸產(chǎn)品是一個(gè)專(zhuān)屬類(lèi)的服務(wù)，主要服務(wù)對(duì)象就是平時(shí)為零售商、超市們供貨的中小微供應(yīng)商。不同于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融以核心企業(yè)為軸、通過(guò)給核心企業(yè)做授信的服務(wù)方式，商超貸就是要擺脫中心化，直接服務(wù)這些商超的供應(yīng)商。”

如何識(shí)別、防范這些商超供應(yīng)商們金融風(fēng)險(xiǎn)呢？

長(zhǎng)期以來(lái)商超行業(yè)形成的規(guī)范性給了宜信供應(yīng)鏈金融團(tuán)隊(duì)信心?！笆紫?，我們核準(zhǔn)的這一百多家商超企業(yè)及其供應(yīng)商，他們所有交易往來(lái)都是需要開(kāi)增值稅發(fā)票，這使我們能夠真正看到這些供應(yīng)商的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)?！逼浯?，傳統(tǒng)金融行業(yè)風(fēng)控主要集中貸前財(cái)務(wù)三表（資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表和現(xiàn)金流量表），抵押品也尤其重要?！斑@些我們也要看，但是不完全依賴(lài)它們”。

為了把主體風(fēng)險(xiǎn)下沉到更多的中小微企業(yè)，宜信更重視風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別?！氨热缟坛J，有些品類(lèi)我們是不做的。服裝、大家電、汽車(chē)用品這些品類(lèi)既不是商超的主營(yíng)產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品的供應(yīng)商可能也不會(huì)把商超作為自己唯一的銷(xiāo)售渠道，所以這些數(shù)據(jù)根本沒(méi)有辦法去反映業(yè)務(wù)情況。”劉灝進(jìn)而解釋道，“我們做的是商超的主營(yíng)，例如生鮮、食品、飲料、小家電等品類(lèi)。這些產(chǎn)品的發(fā)票體現(xiàn)出非常明顯的行業(yè)數(shù)據(jù)。所以在貸前、貸中、貸后每天都會(huì)去監(jiān)測(cè)它的發(fā)票數(shù)據(jù)，形成一個(gè)‘池管理’，在這個(gè)發(fā)票池里識(shí)別銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)狀況，通過(guò)動(dòng)態(tài)管理來(lái)識(shí)別企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終給供應(yīng)商授信?！?/p>

“商超是最成熟，也是目前供應(yīng)鏈金融最好切入的行業(yè)?！边@位銀聯(lián)的劉灝前同行非常明確的告訴記者，“一些不以應(yīng)收賬款為主的品類(lèi)，例如電子產(chǎn)品，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是不碰的，因?yàn)樗鼪](méi)有辦法去核準(zhǔn)價(jià)格，出廠之后價(jià)格跌起來(lái)太快了。這跟寶潔的洗發(fā)水在商超今天25元/瓶，明天還是25元，是完全不一樣的?！钡瑫r(shí)他也透露出事實(shí)的另一面，“商超最好做，也意味著它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最多。據(jù)我了解，互金平臺(tái)品鈦集團(tuán)也有這個(gè)想法，他們其實(shí)慢慢地偏向那個(gè)領(lǐng)域，只是現(xiàn)在還有點(diǎn)迷?！?。

“銀行系”護(hù)駕

在翼啟云服平臺(tái)的官網(wǎng)上，關(guān)于“合作伙伴”介紹，我們可以看到工農(nóng)建中交“五大行”+中信銀行的“銀行系”身影。

牽手銀行，宜信從2015年起開(kāi)始一家家落地。這一年的元月里，中信銀行成為第一家，隨后，廣發(fā)銀行、海南銀行等也相繼與宜信達(dá)成了各種戰(zhàn)略合作。

其實(shí)，翼啟云服平臺(tái)上有一款旨在幫助企業(yè)解決多賬戶、收支付以及資金歸集問(wèn)題的產(chǎn)品，叫現(xiàn)金羅盤(pán)。僅從功能的解讀上，銀行就不會(huì)置身于翼啟云服平臺(tái)之外。

“不只是現(xiàn)金羅盤(pán)，與我們合作的銀行會(huì)覆蓋主流銀行和第三方支付。”來(lái)自劉灝的介紹，宜信供應(yīng)鏈金融牽手傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的動(dòng)力來(lái)自于兩方面，一是希望把翼啟云服搭建成更為開(kāi)放的平臺(tái)，并不局限于互聯(lián)網(wǎng)金融?！霸谶@個(gè)平臺(tái)上有客戶、有我們，同時(shí)也有傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)在，一起為中小微企業(yè)提供服務(wù)?！?/p>

第二個(gè)則是出于資金安排與客戶群體的考慮。“銀行資金目前是市場(chǎng)中相對(duì)比較便宜的資金，我們也希望給中小微企業(yè)帶來(lái)更便宜的資金。在客戶方面我們希望跟銀行能有更多的互動(dòng)，沒(méi)有辦法被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)所覆蓋的客戶，可以導(dǎo)流到翼啟云服的平臺(tái)?！?/p>

“最終我們區(qū)別于傳統(tǒng)銀行、核心企業(yè)或者第三方電商平臺(tái)，所有玩家最重要一點(diǎn)是，我們關(guān)心中小微企業(yè)的金融能力。不光只是缺錢(qián)時(shí)借錢(qián)、富有時(shí)理財(cái)，這個(gè)不是我們的目的。我們希望幫助企業(yè)遵循理性的發(fā)展道路，從有能力賺錢(qián)到有能力理財(cái)。”劉灝和他的團(tuán)隊(duì)以此為選擇。

鮑建富：如果別人的生態(tài)體系是一棵大樹(shù)，那么開(kāi)鑫貸供應(yīng)鏈金融生態(tài)就是一片森林。