劉萌

（淄博職業(yè)學(xué)院,山東淄博255314）

太平洋車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略探究

劉萌

（淄博職業(yè)學(xué)院,山東淄博255314）

當(dāng)今社會(huì)信息技術(shù)迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前是企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的重要方向。我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)也必須積極利用新技術(shù)，變革企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)組織、經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)方法，搭上網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的快速便車，促使企業(yè)飛速發(fā)展。本文針對(duì)太平洋車險(xiǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其存在的問題進(jìn)行了分析，在此基礎(chǔ)上提出太平洋車險(xiǎn)有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策略。

太平洋車險(xiǎn);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;策略

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為企業(yè)應(yīng)對(duì)新經(jīng)營(yíng)環(huán)境的有效營(yíng)銷手段，它是基于互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和公眾對(duì)車險(xiǎn)的關(guān)注在為車險(xiǎn)業(yè)提供發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)，無疑也帶來了挑戰(zhàn)。面對(duì)"宅經(jīng)濟(jì)"的火熱發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷風(fēng)靡保險(xiǎn)行業(yè)，太平洋保險(xiǎn)也緊跟時(shí)代步伐，推出線上直銷平臺(tái)，為客戶一鍵解決保險(xiǎn)困擾。

一、太平洋車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

目前在我國(guó)的企業(yè)中，具有建立網(wǎng)站、通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布或檢索供求信息、進(jìn)行促銷等行為的企業(yè)數(shù)量已經(jīng)相當(dāng)可觀。近年來，中國(guó)太平洋保險(xiǎn)建立了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和多元化服務(wù)平臺(tái)，為全國(guó)4700萬個(gè)人客戶和285萬機(jī)構(gòu)客戶提供包括人身險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)在內(nèi)的全方位風(fēng)險(xiǎn)保障解決方案、投資理財(cái)和資產(chǎn)管理服務(wù)。太平洋車險(xiǎn)也建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái)，擁有自己的網(wǎng)站，網(wǎng)上保險(xiǎn)直接渠道、網(wǎng)上保險(xiǎn)間接渠道、手機(jī)保險(xiǎn)均得到快速發(fā)展。目前太平洋車險(xiǎn)實(shí)施的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有：在線商城直銷、百度競(jìng)價(jià)、淘寶保險(xiǎn)、網(wǎng)易保險(xiǎn)、微信報(bào)價(jià)等。

二、太平洋車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)

1.保險(xiǎn)維護(hù)成本低

太平洋保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省去花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用，保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)價(jià)等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本具有大幅度降低的潛力。受眾準(zhǔn)確，避免了許多無用的信息傳遞，也可節(jié)省費(fèi)用。

2.網(wǎng)上投保價(jià)格更實(shí)惠

價(jià)格優(yōu)勢(shì)顯然是網(wǎng)上投保備受車主追捧的主要原因之一。根據(jù)保監(jiān)會(huì)的規(guī)定，擁有電話直銷車險(xiǎn)牌照的保險(xiǎn)公司，其車險(xiǎn)報(bào)價(jià)可在國(guó)家最低7折限制下，再降15%。

3.增添新的銷售機(jī)會(huì)

車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一對(duì)一服務(wù)，可以給顧客更多自由考慮的空間，避免沖動(dòng)購(gòu)物，可以更多地比較后再做決定，實(shí)現(xiàn)自主投保，輕松便捷。因此，網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷使更多的人成為保險(xiǎn)新客戶，大大增添了保險(xiǎn)新的銷售機(jī)會(huì)。

4.理賠、增值服務(wù)再度升級(jí)

太平洋車險(xiǎn)直銷平臺(tái)，整合了網(wǎng)絡(luò)、電話兩大渠道的優(yōu)勢(shì)，理賠服務(wù)全面升級(jí)。雙重渠道，24小時(shí)受理報(bào)案、365天全年無休，全天候的理賠服務(wù)，隨時(shí)跟進(jìn)，為消費(fèi)者提供可靠保障；客戶車輛異地出險(xiǎn)，可根據(jù)需要，異地報(bào)案、查勘和交付理賠資料并領(lǐng)取賠款。

（二）劣勢(shì)

1.網(wǎng)上算價(jià)系統(tǒng)不完善車險(xiǎn)險(xiǎn)種組合較復(fù)雜，需通過計(jì)算報(bào)價(jià)獲得詳情。易遇見第三方車險(xiǎn)計(jì)算器，且計(jì)算報(bào)價(jià)不精準(zhǔn)。有時(shí)候，車主在網(wǎng)上算價(jià)走不下去，這就需要人工來做精準(zhǔn)報(bào)價(jià)，往往引起客戶的反感。

2.客戶缺乏信任感

人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷?shí)的觀念，買東西還是要親眼瞧瞧，親手摸摸才放心。這也難怪，許多商家信譽(yù)不好，雖是承諾多多，卻說一套，做一套，讓消費(fèi)者不得不貨比三家，網(wǎng)上購(gòu)買車險(xiǎn)也是如此，人們看不到實(shí)物，花了錢沒有質(zhì)感，不如買的時(shí)候費(fèi)點(diǎn)事也值得。網(wǎng)上購(gòu)物要發(fā)展，保證質(zhì)量和服務(wù)是一個(gè)重要的方面。

3.被動(dòng)性

網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取，不能主動(dòng)出擊，實(shí)現(xiàn)的只是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的傳播，而且它不具有強(qiáng)制收視的效果，主動(dòng)權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中，他們可以選擇看與不看，商家無異于在守株待兔。

（三）機(jī)會(huì)

1.隨著私家車的增多，私家車又必須投保車險(xiǎn)，人們對(duì)的車險(xiǎn)需求性也會(huì)增加。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)大的消費(fèi)市場(chǎng)，它可以通過線上支付來完成交易，比實(shí)體店現(xiàn)金結(jié)算更方便、快捷。

3.保險(xiǎn)商家對(duì)推廣車險(xiǎn)的高度重視，消費(fèi)者喜歡網(wǎng)上購(gòu)物的流行趨勢(shì)。

（四）威脅

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，太平洋屬于三大保險(xiǎn)公司之一，整體上看平安保險(xiǎn)和中國(guó)人民保險(xiǎn)都強(qiáng)于太平洋。平安企業(yè)化味道濃，競(jìng)爭(zhēng)激烈，殘酷；中國(guó)人壽老體制，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)小。太平保險(xiǎn)自從2001年回歸中國(guó)后，一直發(fā)展神速，后續(xù)做得好，成長(zhǎng)速度快。

2.替代產(chǎn)品的增多，網(wǎng)上車險(xiǎn)形式多樣化，用戶就會(huì)有多樣化的選擇。客戶本來想買這個(gè)車險(xiǎn)的，但也有可能會(huì)轉(zhuǎn)向另一種車險(xiǎn)。

3.客戶偏好的改變，客戶的偏好是在其對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的基礎(chǔ)上形成的，通過改變客戶的態(tài)度，最終影響其購(gòu)買行為。

三、太平洋車險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)策略

（一）完善車險(xiǎn)管理系統(tǒng)

不管是車險(xiǎn)報(bào)價(jià)系統(tǒng)還是車險(xiǎn)理賠管理系統(tǒng)都需要不斷完善。完善了車險(xiǎn)報(bào)價(jià)系統(tǒng)，車主在網(wǎng)上算價(jià)才能更快、更準(zhǔn)確。車主判斷車險(xiǎn)公司的好壞，理賠也是其中一個(gè)重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司都越來越重視車險(xiǎn)的理賠，車險(xiǎn)理賠管理系統(tǒng)也是在不斷完善。這都是為了更好地服務(wù)于消費(fèi)者，更好地促進(jìn)車險(xiǎn)行業(yè)的快速、健康發(fā)展。

（二）配合博客和社區(qū)的口碑營(yíng)銷利用社區(qū)用戶忠實(shí)、人流大的特點(diǎn)，配合客戶品牌推廣活動(dòng)，展開口碑營(yíng)銷，從用戶層面塑造口口相傳的良好品牌形象，通過門戶網(wǎng)站知名博客的營(yíng)銷力，將客戶品牌信息軟性植入到知名博主的博客中，造成品牌信息的廣泛性關(guān)注，讓更多客戶產(chǎn)生信任，這樣就會(huì)有更多車主上門來咨詢，從而營(yíng)銷人員主動(dòng)出擊，而不是被動(dòng)營(yíng)銷。

（三）提升網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量和內(nèi)容

企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須通過特色服務(wù)來吸引和保持消費(fèi)者。消費(fèi)者需要了解產(chǎn)品、服務(wù)的詳細(xì)信息，從中尋找能滿足他們個(gè)性化需求的特定信息。這些要求是傳統(tǒng)的營(yíng)銷媒體所難以實(shí)現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)恰恰對(duì)這一問題的解決得心應(yīng)手，并且能夠給顧客以更大的選擇余地。

（四）選擇正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法

互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，網(wǎng)民使用互聯(lián)網(wǎng)水平提升，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作越來越專業(yè)和講究策略化。企業(yè)主流的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式可歸納為：企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣（更多的傾注于搜索引擎方式）、B2B電子商務(wù)平臺(tái)營(yíng)銷。除了這些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式外，博客營(yíng)銷、社區(qū)營(yíng)銷等也獲得不少企業(yè)主和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員關(guān)注并應(yīng)用，另外更多企業(yè)主也非常青睞免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣，如B2B平臺(tái)大量的免費(fèi)會(huì)員，大量的免費(fèi)信息發(fā)布。

[1]馮英健,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)踐[M].北京：清華大學(xué)出版社，2002,(12).

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劉萌（1981-），女，漢族，山東淄博人，山東省淄博職業(yè)學(xué)院工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷教育教學(xué)部講師,研究方向:教育教學(xué)管理