周澤

摘 要：中小企業(yè)現(xiàn)已成為我國經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的重要支柱，對于改善民生、促進(jìn)就業(yè)和推動創(chuàng)新等方面具有非常重要的推動作用。但是，由于中小企業(yè)規(guī)模有限、底子薄且缺乏相關(guān)的政府采購經(jīng)驗(yàn)，致使其不能順利中標(biāo)。基于此，本文從五大方面探討了中小企業(yè)參與政府投標(biāo)的采購策略，以期提供參考和借鑒。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；政府投標(biāo)；采購策略

中圖分類號： D922.2 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）31-5-2

0 引言

隨著我國對政府采購政策功能發(fā)揮重視程度的提高，中央和地方政府分別制定了一系列的政府采購政策，加大了對中小企業(yè)的扶持力度[1]。特別是《政府采購法實(shí)施條例》的正式頒布與實(shí)施，進(jìn)一步表明中小企業(yè)將有更多的機(jī)會參與政府公開招標(biāo)。雖然政府制定了一些對中小企業(yè)進(jìn)行優(yōu)惠的采購政策，也給中小企業(yè)預(yù)留了一定的采購份額，但是，中小企業(yè)受資金和規(guī)模等因素的限制，再加上缺乏相關(guān)的政府采購經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致其在實(shí)際的政府釆購公開招標(biāo)過程中不能順利中標(biāo)。提高中小企業(yè)中標(biāo)率的關(guān)鍵是對政府采購的規(guī)則和程序進(jìn)行深入研究，并充分運(yùn)用參與政府采購的相關(guān)策略。因此，企業(yè)要想從激烈的競爭中脫穎而出，就必須要掌握相關(guān)的投標(biāo)策略。對中小企業(yè)參與政府采購?fù)稑?biāo)策略進(jìn)行深入研究與分析，有助于規(guī)范中小企業(yè)的投標(biāo)行為，進(jìn)而增強(qiáng)其市場競爭力，提高其中標(biāo)率。

1 選擇投標(biāo)項(xiàng)目的策略

1.1 判斷投標(biāo)資格

中小企業(yè)若想?yún)⑴c政府采購?fù)稑?biāo)，應(yīng)該安排專人對相關(guān)媒體發(fā)布的招標(biāo)公告進(jìn)行定期關(guān)注，招標(biāo)公告會寫明企業(yè)參與招標(biāo)的資格條件。資格條件主要分為兩類：第一，根據(jù)行政許可法及行政管理的相關(guān)規(guī)定，國家對相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)主體設(shè)置行政許可，針對不同行業(yè)不同領(lǐng)域的企業(yè)投標(biāo)資格有不同的要求，主要有資質(zhì)證書、行業(yè)準(zhǔn)入及許可證等形式，如國家強(qiáng)制性要求的食品安全和特種設(shè)備生產(chǎn)許可證；第二，采購部門在對采購項(xiàng)目的實(shí)際情況和實(shí)際需求進(jìn)行綜合分析基礎(chǔ)上，對參與該項(xiàng)目投標(biāo)企業(yè)提出的類似擬投入設(shè)備、人員和項(xiàng)目業(yè)績等資格要求，另外，還包括《政府采購法》第二十二條對供應(yīng)商提出的資格要求。投標(biāo)企業(yè)必須全部符合參與投標(biāo)的資格條件，否則被視為無效投標(biāo)。

1.2 分析競爭力

1.2.1 分析自身能力

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)分析招標(biāo)文件中的“初步評審表”、“技術(shù)要求響應(yīng)表”和“用戶需求”，判斷企業(yè)是否有相應(yīng)的競爭力。政府采購公開招標(biāo)的很多項(xiàng)目均利用綜合評分法對企業(yè)進(jìn)行評價，主要包括技術(shù)、價格和商務(wù)三方面，分別占據(jù)不同比例。所以，中小企業(yè)必須嚴(yán)格根據(jù)招標(biāo)文件的要求，綜合考慮企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)、技術(shù)設(shè)備、人員結(jié)構(gòu)等因素，從投標(biāo)的可行性、中標(biāo)后的履行能力和項(xiàng)目整體效益等幾方面進(jìn)行綜合評價，盡量選擇在本企業(yè)承受能力范圍之內(nèi)且中標(biāo)率較大的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)。

1.2.2 分析市場競爭格局

信譽(yù)、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、價格和服務(wù)等方面的綜合比拼是企業(yè)進(jìn)行投標(biāo)競爭的核心。采購商品所屬行業(yè)不同，競爭程度也不同。招標(biāo)項(xiàng)目具體需求不同，業(yè)主在招標(biāo)采購時注重的條件和評價標(biāo)準(zhǔn)也不同。政府采購的要求是滿足業(yè)主的需求且物美價廉。因此，準(zhǔn)備投標(biāo)的中小企業(yè)應(yīng)在了解行業(yè)情況的基礎(chǔ)上，對其他潛在投標(biāo)企業(yè)從價格、技術(shù)等方面進(jìn)行綜合分析，對競爭對手在類似項(xiàng)目中的投標(biāo)報價和采取的投標(biāo)策略進(jìn)行深入研究，以便對競爭格局做出全面準(zhǔn)確的判斷。

2 投標(biāo)報價策略

2.1 價格分權(quán)重

在政府競爭性談判和詢價項(xiàng)目采購中，如果投標(biāo)企業(yè)通過資格審查后，其技術(shù)和信譽(yù)等指標(biāo)均等，則低價者中標(biāo)。但公開招標(biāo)項(xiàng)目一般采用綜合評分法，大多數(shù)情況下價格分的權(quán)重僅為30%，所以中小企業(yè)應(yīng)該明白不是價格低就肯定能中標(biāo)，切記不要因?yàn)檫^于注重低價而忽略其他條件。

2.2 投標(biāo)報價技巧

政府招標(biāo)采購鼓勵合理低價中標(biāo)。為避免惡性價格競爭，投標(biāo)報價既不能低于成本價，也不能高于預(yù)算，投標(biāo)企業(yè)必須明確說明報價的各項(xiàng)成本和利潤構(gòu)成。由于政府往往只采購一項(xiàng)服務(wù)或一種貨物，其投標(biāo)報價構(gòu)成一般比較單一。當(dāng)對兩種或兩種以上數(shù)量不同的貨物項(xiàng)目進(jìn)行采購時，可以采取工程項(xiàng)目投標(biāo)中的不平衡報價法，若中標(biāo)能給企業(yè)帶來很大的利潤。投標(biāo)企業(yè)應(yīng)該在綜合權(quán)衡自身和其他競爭對手條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行報價，若投標(biāo)企業(yè)在技術(shù)和商務(wù)部分都能獲得較高評分，且其他競爭對手實(shí)力不強(qiáng)，此種情況下可以適當(dāng)提高報價；反之，若得分偏低，切不可報過高的價格，否則無法中標(biāo)。

3 技術(shù)需求響應(yīng)策略

3.1 技術(shù)需求響應(yīng)的要點(diǎn)

政府采購項(xiàng)目的招標(biāo)文件一般會對關(guān)鍵的技術(shù)指標(biāo)做出硬性規(guī)定，若投標(biāo)企業(yè)在資格審查中沒有全部滿足，將被廢標(biāo)。對于一些潛在投標(biāo)人數(shù)少和項(xiàng)目金額較小的小型政府采購項(xiàng)目，為避免出現(xiàn)沒有通過資格審查造成供應(yīng)商不足而廢標(biāo)的問題，資格審查只要求提供技術(shù)需求表，沒有對其是否全部符合做出硬性規(guī)定。一般情況下，評分項(xiàng)值較大的是技術(shù)響應(yīng)情況，在評分細(xì)則中基礎(chǔ)分的基礎(chǔ)上，逐項(xiàng)對技術(shù)指標(biāo)打分，出現(xiàn)負(fù)偏離會被扣取相應(yīng)分值，尤其是帶星號（*）的重要技術(shù)指標(biāo)，若出現(xiàn)偏離將被否投標(biāo)。許多招標(biāo)文件并未對正偏離的技術(shù)指標(biāo)做出加分規(guī)定，即使加分，其分值也小于負(fù)偏離所扣分值的絕對值。

3.2 技術(shù)需求響應(yīng)的誤區(qū)

一些中小企業(yè)錯誤地認(rèn)為，既然投標(biāo)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)有正偏離也有負(fù)偏離，那么其所加分值和所扣分值將相互抵消。但是，事實(shí)并非如此，負(fù)偏離對投標(biāo)企業(yè)造成的負(fù)面影響比正偏離帶來的正面影響要大得多。

4 編制投標(biāo)文件的要領(lǐng)

4.1 基本編制要求

投標(biāo)過程最重要的環(huán)節(jié)就是編制投標(biāo)文件，中小企業(yè)必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的具體要求對投標(biāo)文件進(jìn)行編制。投標(biāo)文件必須根據(jù)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求做出響應(yīng)，實(shí)質(zhì)性要求一般包括：投標(biāo)保證金的繳納、合同主要條款、投標(biāo)文件的簽署、投標(biāo)有效期、重要的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格、投標(biāo)報價等內(nèi)容。要求簽字蓋章的地方必須簽章完整，避免非技術(shù)性廢標(biāo)。投標(biāo)企業(yè)要提供真實(shí)準(zhǔn)確的材料，切忌為了中標(biāo)而提供虛假材料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，涉事企業(yè)將被取消投標(biāo)資格，且在規(guī)定時間內(nèi)不能參與政府采購。電子版招標(biāo)文件要按照要求的格式上傳。紙質(zhì)版的投標(biāo)文件必須固定裝訂，要有頁碼，且提供規(guī)定數(shù)量的正本和副本，還要注明。應(yīng)對投標(biāo)文件編制技術(shù)和資格審查等內(nèi)容的索引表，以方便評標(biāo)委員會翻閱，避免漏審。

4.2 相關(guān)注意事項(xiàng)

招標(biāo)企業(yè)在進(jìn)行資格審查和綜合評分時，會要求投標(biāo)企業(yè)提供相關(guān)人員的資格證書、企業(yè)資質(zhì)證書等資格證件，以待備查。需要注意的是，在投標(biāo)文件中應(yīng)該提供與相關(guān)證件的原件一致的電子掃描件或復(fù)印件。除了裝訂在投標(biāo)文件中的聲明函、授權(quán)書等原件外，招標(biāo)企業(yè)在評審結(jié)束后應(yīng)將相關(guān)證書及資質(zhì)證件的原件還給投標(biāo)企業(yè)。投標(biāo)文件在投標(biāo)時間截止后不僅不能撤銷，還要被保存十五年，整體來看，證書原件和資質(zhì)證件不是投標(biāo)文件的一部分。所以，對于要求提供相關(guān)原件的評分項(xiàng)，評審結(jié)束后投標(biāo)企業(yè)如沒有將相關(guān)掃描件或復(fù)印件置于投標(biāo)文件中，評標(biāo)委員將不賦分。

5 參與投標(biāo)過程注意事項(xiàng)

5.1 開標(biāo)前注意事項(xiàng)

企業(yè)決定參與政府采購項(xiàng)目投標(biāo)后，要在規(guī)定的地點(diǎn)和時間購買招標(biāo)文件，并且認(rèn)真研讀，若發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有誤，涉及違背相關(guān)法律及政策的內(nèi)容，或評分規(guī)則不合理等問題，必須在法定期限內(nèi)向招標(biāo)人提出。投標(biāo)企業(yè)必須在招標(biāo)文件規(guī)定的時間范圍內(nèi)遞交投標(biāo)文件，否則將被拒收。投標(biāo)保證金的繳納以到賬時間為準(zhǔn)，所以要及時查詢到賬情況。

5.2 開標(biāo)評標(biāo)過程注意事項(xiàng)

投標(biāo)人在開標(biāo)時必須按規(guī)定時間到達(dá)指定現(xiàn)場，如對唱標(biāo)人說明的相關(guān)事項(xiàng)有異議，要在規(guī)定時間范圍內(nèi)提出。當(dāng)評標(biāo)委員會在評標(biāo)過程中要求投標(biāo)人對相關(guān)事項(xiàng)做出澄清說明時，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)相關(guān)要求在規(guī)定時間范圍內(nèi)進(jìn)行澄清說明。切記，投標(biāo)人不能主動澄清說明相關(guān)事項(xiàng)，更不能利用澄清、說明的機(jī)會對投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行修改[3]。

5.3 中標(biāo)公示后注意事項(xiàng)

評標(biāo)結(jié)束后，參與投標(biāo)的中小企業(yè)應(yīng)該在第一時間關(guān)注相關(guān)公告，并對公告內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注，避免其存在不合理和不合法之處。

6 結(jié)束語

綜上，中小企業(yè)要想提高參與政府投標(biāo)的中標(biāo)率，則必須加強(qiáng)對相關(guān)政府采購政策法規(guī)的研究，深刻理解和把握招標(biāo)文件的要求和內(nèi)涵，努力提高編制投標(biāo)文件的水平。此外，還要避免參與惡性競爭，樹立正確的維權(quán)意識，合理運(yùn)用參與政府采購的投標(biāo)策略。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 謝春梅.中小企業(yè)參與政府采購?fù)稑?biāo)策略[J].招標(biāo)采購管理，2016，04：59-61.