互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的需求激發(fā)策略

顏智

【摘 要】論文闡述了互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的需求激發(fā)策略，從創(chuàng)新、收益率調(diào)整、廣告宣傳和體驗這四個方面進行需求激發(fā)的闡述，為現(xiàn)時代趨于同質(zhì)化的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品提供營銷策略。

【關鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品;需求激發(fā)

一、引言

2013年6月，阿里巴巴正式推出名為“余額寶”的余額增值服務，上線的一個月內(nèi)，其資產(chǎn)超過百億元人民幣，客戶數(shù)量超過400萬?；ヂ?lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品之所以這么成功，除了有當今飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術和品牌宣傳等原因外，也與這些理財產(chǎn)品的需求激發(fā)策略息息相關。需求激發(fā)就是企業(yè)通過創(chuàng)造某些客觀條件或者影響潛在消費者的心理判斷來激發(fā)他們的消費欲望。有時候，對潛在的消費者的挖掘比對現(xiàn)有的競爭品牌消費者的爭取更重要。

二、互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融這個新興的金融市場的不斷發(fā)展，以余額寶、財付通為首的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品橫空出世。由于互聯(lián)網(wǎng)技術和大眾理財模式的不斷革新，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品也不斷的推陳出新。我們可以將互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品分為五大類型：第一類是集支付、收益、資金周轉于一身的理財產(chǎn)品，比如阿里巴巴的余額寶、蘇寧的零錢寶等;第二類是與知名互聯(lián)網(wǎng)公司合作的理財產(chǎn)品，比如百度理財、微信的理財通等;第三類是P2P平臺的理財產(chǎn)品，比如陸金所、人人貸等;第四類是基金公司在自己的直銷平臺上推廣的產(chǎn)品，比如匯添富基金推出的添富收益快線、現(xiàn)金寶和全額寶;第五類是銀行自己發(fā)行銀行端現(xiàn)金管理工具，比如廣發(fā)銀行的智能金、平安銀行的平安盈等。

三、需求激發(fā)策略

隨著時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術水平的提高和互聯(lián)網(wǎng)金融市場的激烈競爭的現(xiàn)象，給我們大眾帶來了眾多優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品，產(chǎn)品也趨向同質(zhì)化，因此如何影響投資者的選擇并對投資者進行需求激發(fā)來創(chuàng)造收益成了當務之急。

（一）激發(fā)性創(chuàng)新

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的較小改進并不會激發(fā)潛在投資者的需求，只會影響到現(xiàn)有的投資者的品牌選擇。要想對潛在的投資者進行需求激發(fā)，有兩種途徑，一是互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的重大創(chuàng)新，能給投資者帶來更多的利益與好處，消除潛在投資者的遲疑;二是推動關聯(lián)產(chǎn)品和服務的整合與進步，關聯(lián)產(chǎn)品的推動可以從側邊提高投資者的效用，激發(fā)投資者的購買欲望。

2014年6月，“票據(jù)寶”橫空出現(xiàn)，吸引大量投資者的關注。 票據(jù)寶的策略是激發(fā)性創(chuàng)新，其創(chuàng)新的亮點為：其一，通過票據(jù)寶可以讓投資者直接接觸到傳統(tǒng)銀行的“票據(jù)”這一核心業(yè)務，實現(xiàn)對銀行承兌匯票的間接投資，享受相對的高收益;其二，票據(jù)寶給中小型企業(yè)提供了一種方便快捷的融資途徑。小微企業(yè)可以通過票據(jù)寶將銀行承兌匯票作為質(zhì)押擔保，從而利用互聯(lián)網(wǎng)平臺直接向投資者募集資金。票據(jù)寶不僅給小微企業(yè)提供融資便利，也給投資者提高了收益率，實現(xiàn)雙方的共贏。

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)牟粩嗌郎?，企業(yè)之間的競爭也不斷升級。不少互聯(lián)網(wǎng)公司企圖通過開拓掌上理財領域來提升自身的服務水平，從側邊對投資者進行需求激發(fā)。這些公司開發(fā)了理財產(chǎn)品的APP，投資者下載安裝后能夠進行掌上理財。手機客戶端的隨時隨地、方便快捷且不斷更新改善的服務特點得到許多投資者的青睞，例如支付寶錢包、百度理財?shù)取?/p>

（二）激發(fā)性年化收益率調(diào)整

收益率的調(diào)整是能夠直接的激發(fā)投資者需求的最有效的手段。如果年化收益率上升幅度不是很大，那么只會影響到一部分投資者的品牌選擇，但是恰當?shù)奶岣呋ヂ?lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的年化收益率能夠激發(fā)潛在投資者進行購買。

對于一款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品而言，投資者往往會考慮從年化收益率的角度來考慮是否進行投資。如果一款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的年化收益率與其他類似產(chǎn)品相比沒有足夠的優(yōu)勢，那么投資者就不屑于注冊一個新賬號后去購買該互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。但是如果該互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品在近期內(nèi)上升幅度明顯，或者有明顯上升的趨勢，那么投資者會踴躍購買此款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。

央行宣布降息之后，余額寶的收益日趨下降，其年化收益率也不如之前那么高了。為了留住余額寶的用戶并同時激發(fā)潛在消費者，阿里巴巴小微金融集團推出了備受關注的招財寶。招財寶的產(chǎn)品預期年化收益率普遍比余額寶要高一些，即使資金流動性比不上余額寶且具有一定的購買門檻，但是招財寶的較高年化收益率還是成功激發(fā)投資者的消費欲望。

（三）激發(fā)性廣告

廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。大多數(shù)情形下，廣告是以塑造一個高知名度的品牌，提高品牌的市場占有率，突出傳播品牌在消費者心目中確定位置為最主要的目標。但在有些情況下，企業(yè)可以轉換廣告的內(nèi)容側重點，通過宣傳產(chǎn)品的共同基本利益，使得品牌宣傳不再占據(jù)主位，這種廣告可以激發(fā)潛在消費者需求，區(qū)別于一般的品牌廣告，可以稱之為激發(fā)性廣告。

近期，宜信宜人貸全新推出的“極速模式”廣告驚艷亮相北京地鐵四號線，該服務主打快速借款服務，廣告在創(chuàng)意上采用“草船借箭”典故，以卡通版諸葛亮手持手機造型主打“古有草船借箭，今有手機借錢”口號，充分表達了借款到賬迅速的特點，吸引了大批行人駐足觀看，能夠激發(fā)潛在投資者的投資需求。

（四）激發(fā)性體驗

體驗就是指企業(yè)引導消費者對其產(chǎn)品進行實際上的體驗從而能推動消費者對產(chǎn)品的認知的手段，其具體方法包括免費試用、免費培訓和現(xiàn)場體驗等。與之前的廣告手段類似，體驗的主要目標也可以為品牌宣傳，也可以為激發(fā)消費者的購買欲望。

2014年9月，宜信財富全球首個品牌體驗中心“宜信財富空間”在山東青島正式亮相。體驗中心位于人流量巨大的商圈中心，有大面積的櫥窗展示，強調(diào)分享和服務體驗。體驗中心的亮點在于它的空間充滿了科技感，能夠讓客戶直觀感受到科技為理財帶來的便利。

四、結束語

通過以上的探討，我們大概了解了目前互聯(lián)網(wǎng)金融市場上的理財產(chǎn)品的需求激發(fā)策略。也許你覺的這些互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品并沒有進行需求激發(fā)的必要，因為互聯(lián)網(wǎng)用戶眾多，且網(wǎng)絡信息傳播如此迅速。其實不然，理由如下：其一，對于市場占有率極高的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品來說，繼續(xù)擴大市場占有率是極為艱難的，所以可以激發(fā)潛在消費需求;其二，一款互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品上限的早期階段，其銷售的問題更多的來源于消費者對于它的了解不夠深入，所以可以通過激發(fā)性收益率調(diào)整進行需求激發(fā);其三，互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品并非生活必需品，若不進行需求激發(fā)，有大部分的消費者根本不會主動去購買互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。

【參考文獻】

[1]宋滟泓.“后生”兇猛—互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品百舸爭流[J]. IT 時代周刊，2013，（22）：46-47.

[2]張慶，王越.互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品探微[J].財務與會計：理財版，2014（3）：72-74.

[3]賈楠.基于貨幣市場基金的互聯(lián)網(wǎng)金融理財創(chuàng)新探究—以余額寶為例[J].中國商貿(mào)，2014（6）：68-69.

[4]胡天順.淺談互聯(lián)網(wǎng)理財現(xiàn)狀及未來[J].市場研究，2014（4）：18-19.

[5]劉雯雋.淺析互聯(lián)網(wǎng)金融理財產(chǎn)品現(xiàn)狀及未來趨勢[J].中國集體經(jīng)濟，2014（24）：81-83.

[6]徐義峰.我國互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢[J].中國商貿(mào)，2014（15）：124-125.