蔣佳慧+陳春露+鞠平+蔡雨薇

摘要：在日益發(fā)達(dá)的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷無縫不入。微信營銷更是風(fēng)生水起。憑借微信這一當(dāng)前受歡迎的社交APP，實(shí)現(xiàn)線上線下的溝通已經(jīng)逐漸成為新的營銷模式。因此，更多的企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)者紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)微信平臺，希望開辟出一條新的營銷之路。本文通過對不同微信平臺發(fā)展?fàn)顩r的了解調(diào)查，立足于對微信平臺的營銷價值及其對電商發(fā)展的影響的基礎(chǔ)之上，結(jié)合市場營銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等相關(guān)理論，闡述了當(dāng)前微信營銷發(fā)展的不足與未來的前景，并提出了可支持其長期發(fā)展的相關(guān)建議，希望為微信平臺提供些許借鑒。

關(guān)鍵詞：微信營銷；營銷模式；電商發(fā)展

一、引言

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，人們的觸媒方式和生活習(xí)慣發(fā)生了巨大的改變，使得傳統(tǒng)營銷方式的效果和穩(wěn)定性降低。而微信營銷有著低投入、高產(chǎn)出的特點(diǎn)，其超高的回報率和卓越的效果已經(jīng)顯現(xiàn)之后眾多開發(fā)商陸續(xù)效仿介入。微信營銷就是用戶注冊微信，與周圍的朋友形成一種聯(lián)系，提供他們所需要的商品從而形成點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)的模式，這種以微信為主要溝通平臺，通過有策略，可持續(xù)性的線上線下溝通，能夠建立并不斷轉(zhuǎn)化強(qiáng)化顧客關(guān)系的一個營銷過程，不同的平臺呈現(xiàn)出來的營銷模式也有所差異，在微信營銷這一策略中，企業(yè)利用微信平臺，通過向用戶傳遞有價值的信息而最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌力強(qiáng)化或產(chǎn)品、服務(wù)銷量的增長。本文結(jié)合當(dāng)前微商發(fā)展的現(xiàn)狀，全面剖析微商運(yùn)營策略，深刻而系統(tǒng)的闡述其“路人轉(zhuǎn)客戶，客戶變伙伴”的營銷過程。

本項目以對微信營銷平臺的現(xiàn)狀分析為切入點(diǎn)，結(jié)合相關(guān)資料以身邊的針對大學(xué)生的微信營銷平臺為例進(jìn)行調(diào)查研究，分析微信營銷平臺的運(yùn)營模式及原理，總結(jié)出微信平臺推廣的經(jīng)驗，希望通過此次項目研究，讓想抓住互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會的人比如大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們從中獲得啟發(fā)，培養(yǎng)一批適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)世界發(fā)展需要的創(chuàng)業(yè)者們。此外，也希望給一些已然加入的微信營銷平臺的運(yùn)營者們一些可供參考的總結(jié)經(jīng)驗，以小博大，以輕博重，借以幫助微信營銷平臺更好的立足于未來，推動電商更加健康的發(fā)展。微信營銷已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的必經(jīng)之路，網(wǎng)絡(luò)的可視化與互動性，使企業(yè)的品牌變得更加突出，品牌意義同時得到提升。

二、微信平臺橫向比較

微信營銷平臺按營銷內(nèi)容主要可分為購物類以及傳播信息類。傳播信息的平臺又涵蓋許多類別，如：咨詢、搞笑、科技、財經(jīng)、明星、旅游、生活、教育等。每個平臺采用的運(yùn)營模式影響其是否有獲得盈利的可能以及取得盈利的快慢。

購物類的平臺運(yùn)營模式大抵結(jié)合兩種方式，開發(fā)在線銷售及組織線上線下活動。一方面電子商務(wù)公司通過開設(shè)平臺，使用戶可以及時看到產(chǎn)品信息、在線購買商品、追蹤物流信息等，直接賺取收益；另一方面，運(yùn)營商組織線上線下活動，通過線上活動保持已有粉絲的積極性，提高活躍度，通過線下活動，積聚人氣，將人流吸引到實(shí)體店或是公眾號上，實(shí)現(xiàn)關(guān)注量的猛增，將流量轉(zhuǎn)化為未來的收益。

傳播信息類的平臺最常用的運(yùn)營模式是發(fā)布軟文。這是目前幾乎所有微信公眾號獲取收益的最普遍的一種方式，一個積累大量粉絲的公眾號，發(fā)布一篇軟文可以賺取幾百元到上千元不等的收益。而教育類的平臺又是里面特殊的一種，這類平臺常會多采取一種運(yùn)營模式：付費(fèi)閱讀或是在線培訓(xùn)。通過對提供的資料、視頻收費(fèi)以實(shí)現(xiàn)收益。

三、微信營銷的現(xiàn)狀及問題

微信營銷成為許多企業(yè)追捧的營銷方式，自然離不開它的可取之處，微信用戶遍布全球，潛在用戶是一個很大的群體，為其營銷提供了群眾支持，微信公眾號作為一個開放的平臺，為用戶提供了一個分享故事，傳播知識，互相了解的平臺，對人們生活層次的提高以及電子商務(wù)的發(fā)展有著重要作用，不過，若是一味看見它的短期效用是不行的，作為初生之犢，它所呈現(xiàn)的問題更應(yīng)該被考慮，本文著眼于此，對其問題做出如下分析：

1.企業(yè)未采取好的營銷方式

當(dāng)微信開始盛行之時，許多線下企業(yè)發(fā)現(xiàn)了新的商機(jī)，開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)朋友圈，很多企業(yè)注冊了一個甚至多個公眾號，二維碼隨處可見，線下企業(yè)甚至認(rèn)為自己的品牌有一定的產(chǎn)品效應(yīng)，在微信朋友圈中一定會吸引大量粉絲，但效果卻不盡如人意，這些公眾號的粉絲或者用戶群始終沒有大幅度的提升，企業(yè)的盲目自信并沒有使得他們在微信中占有一席之位，反而使自身的品牌形象遭到破壞，可謂得不償失。不僅如此，這些企業(yè)的公眾平臺展示的東西也讓人感覺索然無味，企業(yè)的營銷部會定期發(fā)一些文章或活動，但卻沒有擺脫"從眾"的缺陷，大部分公眾號發(fā)表的文章類型相似，沒有加入企業(yè)自身的獨(dú)特思想，發(fā)送產(chǎn)品信息時，缺乏創(chuàng)新，乏善可陳的文字，毫無亮點(diǎn)的標(biāo)題不但沒有抓住消費(fèi)者的眼球，甚至容易引起消費(fèi)者的反感，從而取消關(guān)注，影響銷量。

2.企業(yè)沒有長遠(yuǎn)發(fā)展的意識，營銷戰(zhàn)略的制定不完善

大部分企業(yè)雖然也加入了微信營銷，但是仍以實(shí)體店或其他微博營銷等其他方式為主，對微信的關(guān)注度不夠高，他們忽視了分銷商的重要性。僅僅依靠公眾號定時定期推廣，客戶源是極少的，他們在其他方面或許有很多合作商，產(chǎn)品渠道，但在微信這一平臺上人脈卻十分稀少，朋友圈講究的就是依靠周圍人的力量讓許多不認(rèn)識的大眾接觸到，通過人手轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊分享實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息資源的共享，大部分企業(yè)選擇的營銷戰(zhàn)略是"視頻圖片式"營銷，卻忽略了"病毒性"營銷戰(zhàn)略，換句話說，也就是企業(yè)沒有注重改變客戶的消費(fèi)觀念，忽略了客戶這一最基礎(chǔ)最便捷的宣傳源，僅依靠企業(yè)自身無法實(shí)現(xiàn)線上完全的溝通，沒有著眼于長遠(yuǎn)的發(fā)展，微信營銷是難以走向成功的。

3.難以避免"燒錢模式"

在微信平臺成立初期，無論是線下有實(shí)體店的企業(yè)，還是資金不太充足的創(chuàng)業(yè)者，為了推廣自己的微信平臺，無一例外都會選擇借用活動造勢，借以提升營銷平臺的文章閱讀量，一定程度提升微信公眾號的傳播力和影響力。諸如掃碼送禮、送刮刮券、首單減錢的活動，都需要耗費(fèi)不少資金，但是因為這些公眾平臺沒有及時的向“盈利模式”轉(zhuǎn)化，最后很容易無法運(yùn)營。而且，對于一些微信公眾號而言，這些活動可以起到很大的推廣作用，但對于某些賬號來說，效果就遠(yuǎn)遜于預(yù)測的結(jié)果，往往到最后落得人財兩空的狀況，提升產(chǎn)品知名度固然重要，但怎樣適時停止活動，怎樣保留原有的粉絲群，怎樣使平臺用產(chǎn)品和自身魅力留住顧客而非依靠活動，這一點(diǎn)才是本文關(guān)注的重中之重，如何解決這一問題也是每一個營銷者必須關(guān)注的問題。

四、改進(jìn)建議

1.重視粉絲力量，“病毒式”營銷

企業(yè)不應(yīng)盲目自信，敷衍性地在公眾號推送文章，而應(yīng)重視自己微信公眾號的力量，建立長遠(yuǎn)發(fā)展的意識，制定“病毒式”營銷戰(zhàn)略，通過推送一些文章，力求能抓住當(dāng)下熱點(diǎn)，提出創(chuàng)新觀點(diǎn)讓人拍案叫絕，自行轉(zhuǎn)發(fā)以供眾人鑒賞，或是提供粉絲確切需要的信息，對粉絲有實(shí)際幫助，這樣一來，粉絲一方面會加深印象牢牢記住微信公眾號，另一方面就能充分借助微信朋友圈的威力，老粉絲轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈相當(dāng)于免費(fèi)宣傳，吸引新的潛在消費(fèi)者，一舉兩得。減少推廣費(fèi)用的同時，讓企業(yè)信息像病毒一樣迅速傳播，大大地拓寬了客戶源。

2.及時停止盲目燒錢活動，篩選目標(biāo)群體

在粉絲數(shù)量急劇上升的同時，不能被表面數(shù)據(jù)迷惑住，因為這里面有不少永遠(yuǎn)不可能消費(fèi)的粉絲，他們只是來“占便宜”的，一旦沒有“便宜”可占，他們便會立即撤離“戰(zhàn)場”，不再關(guān)注。及時停止燒錢活動，既可節(jié)省大量資金減少壓力，也可以像“大浪淘沙”一樣，篩去那些只會“吸血”的僵尸粉，留下對你的企業(yè)和產(chǎn)品感興趣的潛在消費(fèi)群體。當(dāng)粉絲變化量趨于穩(wěn)定時，再開啟下一輪的活動，鞏固和老顧客的聯(lián)系，可采取“轉(zhuǎn)發(fā)送積分、積分兌優(yōu)惠”的方式，再次擴(kuò)大粉絲量。另外，在節(jié)假日這種特殊的時期里，可以適時推出些活動，回饋老顧客，并起到事半功倍的效果。

3.做好服務(wù)是重中之重

采取燒錢模式下的種種送禮物、促銷等方式的確可以在短時間內(nèi)聚集大量粉絲，但當(dāng)不再“燒錢”時，粉絲的留存率才是關(guān)系到收益的重要因素。這時，應(yīng)該盡快提高客服態(tài)度，完善客服后備，因為消費(fèi)者消費(fèi)時，最在意的永遠(yuǎn)是服務(wù)，也是他們要購買的核心產(chǎn)品。例如“八天在線”微信號，雖然它目前規(guī)模還不是很大，但它在盈利的轉(zhuǎn)化方面算是個相對成功的案例：剛開始它就是通過一些小活動，比如一分錢搶購等活動獲得了關(guān)注，但接著，它在不盈利的狀態(tài)下完善了客服態(tài)度，對賣家咨詢的回復(fù)做到了極致，在資金不足的情況下，它選擇了花費(fèi)大部分資金用來打造堅實(shí)的客服后備，這無疑是個好選擇，一流的服務(wù)，為他們的產(chǎn)品及品牌贏得了良好的信譽(yù)，讓消費(fèi)過一次的客戶留下深刻的好感度，之后即使砸錢的活動取消了，也不影響微信平臺的持續(xù)運(yùn)營，這種轉(zhuǎn)化的模式才應(yīng)該是值得推崇的我們必須要明白，“燒錢”并不僅僅是為了關(guān)注度和知名度，更重要的是通過這種方式建立品牌形象和信譽(yù)度，這樣的“燒錢”才會為公眾號的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)，有了信譽(yù)和客戶，才能保證之后的盈利，在微信上營銷，就和平時在網(wǎng)絡(luò)上交流一樣，虛擬世界尤為重要的是“粉絲”的力量，光給優(yōu)惠，這些“粉絲”不會買賬，有實(shí)力才能贏取“粉絲”的興趣，才能保證自己真的從燒錢模式轉(zhuǎn)換為盈利模式。當(dāng)然，公眾號也應(yīng)與時俱進(jìn)，不斷改進(jìn)服務(wù)，可以定期發(fā)放問卷調(diào)查，調(diào)查粉絲對于產(chǎn)品、服務(wù)的滿意度和不滿點(diǎn)，方能不斷提高“實(shí)力”，始終走在服務(wù)前段。

4.拓寬盈利來源

微信公眾號的日常工作就是推送文章、資訊，舉辦一些互動小活動，可以從這些部分入手，開源創(chuàng)收。一是可以收取管理費(fèi)用，公眾號運(yùn)營人可以和線下商家合作，免除商家的入駐加盟費(fèi)以吸引商家，然后簽訂合同，按一定比率抽成，實(shí)現(xiàn)雙贏。二是廣告收費(fèi)的方式，在推送的消息中為線下商家做廣告，收取一定量的廣告費(fèi)用。主要有圖片廣告、植入廣告、純粹廣告這幾點(diǎn)，但公眾號應(yīng)注意分寸和推送頻率，不要因小失大，引起粉絲的反感。三是增值收費(fèi)，微信公眾號可以不定期舉辦些活動，吸引粉絲互動的同時，向參加活動的店家收取一些“參賽費(fèi)”。

結(jié)語

微信營銷因其存在的巨大商業(yè)潛力，使越來越多企業(yè)、個人加入微信營銷中去，如何利用好微信平臺這一營銷工具，發(fā)揮平臺的效力、實(shí)現(xiàn)與用戶更好的溝通、創(chuàng)造更好的價值，運(yùn)營商在未來還需不斷總結(jié)創(chuàng)新。

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