徐玲玲

做生意只考慮自己肯定不行，要多方面共贏，生意才能長(zhǎng)久。20多歲時(shí)，湖北小伙李平在東莞打拼成為千萬富翁，但一次投資失誤，幾千萬資產(chǎn)悉數(shù)打了水漂。2011年，落魄的他來到武漢，憑3萬元東山再起。兩年后的今天，他被風(fēng)投青睞注資2000萬元。他固執(zhí)地給自己定下目標(biāo)：只在社區(qū)做點(diǎn)小生意。將小店生意翻五倍打響口碑

10多年前，李平在東莞零售圈中也算一個(gè)人物。

1997年，才十幾歲的他到東莞打工，第一份職業(yè)是一家便利店的店員，那家便利店旗下有6000多家連鎖店，各方面的配套、管理都很完善。幾年下來，李平將工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)記錄了十幾本日記。有了這些經(jīng)驗(yàn)后，2002年，他在東莞開辦了屬于自己的天福便利店，也采用特許連鎖的形式，實(shí)行六大統(tǒng)一管理，即：統(tǒng)一管理，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一系統(tǒng)，統(tǒng)一促銷。

到2005年時(shí)，天福便利店在東莞已擁有400多家連鎖店。隨后，李平以1200萬賣掉了自己的第一個(gè)便利店品牌?！案叻鍟r(shí)期，我的個(gè)人資產(chǎn)達(dá)到2000多萬?！崩钇礁嬖V記者，2002年至2007年，是他人生最輝煌的幾年，那時(shí)他還不到30歲。

年輕得志，有時(shí)會(huì)走彎路。2007年，因投資不慎，李平的2000多萬元悉數(shù)虧掉，還不得不變賣房子、車子還債。2008年，他受邀去北京一家便利店連鎖機(jī)構(gòu)做負(fù)責(zé)人。在京做了一段時(shí)間“打工皇帝”后，創(chuàng)業(yè)夢(mèng)再次燃起。隨后，他寧愿賠償違約金也決然離職。

李平曾在武漢考察過市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)武漢超市很多，但成型的社區(qū)便利店品牌少見。他決定來武漢拓荒。為了迅速打響名號(hào)，李平找到東西湖一個(gè)做雜貨店的老板，提出為對(duì)方做免費(fèi)“改版”，并承諾幫助他們把雜貨店銷售額做到翻倍。經(jīng)數(shù)次溝通，雜貨店老板終于同意。李平和兄弟們一起，為該店按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，并把那家店更名為“天富便利店”。

那段時(shí)間，李平住在店子附近的賓館，每天都在摸武漢消費(fèi)者的習(xí)性。幾個(gè)月后，該雜貨店的生意翻了四五倍?；顝V告效應(yīng)立顯：短時(shí)間內(nèi)加盟商增至70多家。

加盟、托管、直營(yíng)“多條腿走路”

李平將在東莞的模式復(fù)制到了武漢，并加以完善，做成了多條腿走路的武漢模式。目前，武漢的50多家便利店中，只有兩家是直營(yíng)、6家托管，剩下全部是加盟，店主自行管理。目前，這個(gè)數(shù)字還在以每個(gè)月十家的速度，火速遞增。“有很多加盟商是白領(lǐng)，有閑錢想做投資，采取托管式加盟比較對(duì)他們的胃口?！崩钇秸f，這種方式不需要投資方親自管理，由公司的團(tuán)隊(duì)來經(jīng)營(yíng)，最后根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表上的賬目進(jìn)行分成。

而對(duì)于合作者的選擇，李平會(huì)首先在源頭把關(guān)，挑選有眼光有素質(zhì)的加盟者，然后對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。一家店投資30萬元左右，一般20個(gè)月左右基本回本。

目前，李平的店分為ABC三個(gè)等級(jí)，A類是店內(nèi)設(shè)施要齊全，會(huì)提供快餐、現(xiàn)磨咖啡、豆?jié){、關(guān)東煮等，這些都是為了適應(yīng)社會(huì)發(fā)展而增加的不盈利且便民性項(xiàng)目，目的就是做到真正的便民，這些便民服務(wù)項(xiàng)目在國(guó)外和中國(guó)的北上廣等發(fā)達(dá)城市中的便利店早已經(jīng)司空見慣，在武漢還很少見到；而B類，則只提供現(xiàn)成的熟食，以及為熟食加熱的設(shè)備，還包括無公害生蔬果等，而C類則只是雜貨鋪升級(jí)。

不過，這三類便利店，都會(huì)圍繞“便利”做文章：提供手機(jī)和淘寶充值、水電煤繳費(fèi)系統(tǒng)、代訂機(jī)票火車票、衣物代洗、郵件代寄等功能性服務(wù)，像外送、加熱開水和手機(jī)充電等服務(wù)都是免費(fèi)的。李平前不久還與一家快遞公司簽訂合同，以后，他的便利店還會(huì)幫助居民收發(fā)快遞。

到小區(qū)數(shù)燈 看私家車檔次

李平便利店的開店策略，就是選址各個(gè)小區(qū)里面或者大門口，面積15平米以上就能夠開業(yè)。而對(duì)于前期市場(chǎng)的調(diào)研，他的團(tuán)隊(duì)也有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)。

雖然選址要求不高，但前期調(diào)研很重要。李平在武漢自己開店時(shí)就曾吃過虧。當(dāng)時(shí)選的小區(qū)規(guī)模很大，但住房空置率高，生意平平。

現(xiàn)在他們有一整套新流程：夜晚會(huì)去小區(qū)數(shù)燈，大約有1000戶以上的居民小區(qū)，才能備選；此外，工作精細(xì)到去小區(qū)看車輛的數(shù)量和檔次，以此了解該小區(qū)的消費(fèi)力，根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查來調(diào)整商品，比如：如果小區(qū)高檔私家車居多，會(huì)多考慮放置進(jìn)口食品或高端商品等。而對(duì)于商品的擺設(shè)，李平也有自己的想法：便利店的商品結(jié)構(gòu)必須根據(jù)門店所在商圈調(diào)整，商品結(jié)構(gòu)是便利店生存的根本。且便利店和雜貨店不一樣，需要統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

李平透露，目前武漢本地人和年輕人居多，60%都是年輕人，20%老年人，剩下就是居家戶。在他的便利店，食品所占的份額最大，包括一部分進(jìn)口食品，且部分商品的價(jià)格低于超市?！爸饕隹煜?，要賣得快，讓顧客永遠(yuǎn)覺得你的商品是最新鮮的?！?/p>

建設(shè)物流體系 拉低成本

除了日常經(jīng)營(yíng)外，還需要有一些特別的方法刺激市場(chǎng)。

李平透露，有一個(gè)加盟商，在漢口火車站拿了門面即將開業(yè)，他給對(duì)方的要求是，公用電話三分鐘之內(nèi)的市話必須免費(fèi)。李平告訴記者，做便利店，永遠(yuǎn)要考慮“便利”兩字。除此外，他的四家便利店還在嘗試24小時(shí)服務(wù)。

李平的開店計(jì)劃是：今年將店開到120至150家，明年開到300多家，最終整個(gè)武漢地區(qū)要開到近2000家店?！暗觊_多了才能建立更強(qiáng)大的物流體系，也向湖北周邊省份輻射?！蹦壳埃陀泻戏?、荊門、重慶的老板來尋求品牌在異地的總代理合作。

擴(kuò)張需要錢。去年，李平也獲得了風(fēng)投的青睞，順利拿到2000萬元。風(fēng)投商代表張建波表示，之所以愿意與李平合作，是因?yàn)榍捌诤屠钇接辛藶槠趦蓚€(gè)月的接觸。首先，公司看好便利店在武漢乃至華中地區(qū)的前景，這種商業(yè)模式很適應(yīng)現(xiàn)代人快節(jié)奏生活的需求；其次，公司也覺得李平在便利店這個(gè)領(lǐng)域有著豐富的掌舵經(jīng)驗(yàn)，他的團(tuán)隊(duì)有很高的凝聚力和忠誠(chéng)度；更重要的是，李平的理念是做中國(guó)區(qū)域化特色的便利店，他是要立足中部，向周邊七個(gè)省輻射，還向云貴川等人口多、氣候好的區(qū)域發(fā)展，這個(gè)思路本身很有說服力，因此，公司參與了投資。

隨著加盟店的日益增多，李平的公司開始籌備物流配送體系，并且已與一家國(guó)內(nèi)專業(yè)物流機(jī)構(gòu)簽了合作協(xié)議，即將強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。