文/本刊記者孫昊

CeMAT ASIA 2016展后盤點(diǎn)

米亞斯：扎根中國(guó)市場(chǎng)傾聽客戶聲音——專訪米亞斯物流設(shè)備（昆山）有限公司市場(chǎng)銷售總監(jiān)閻建濱

文/本刊記者孫昊

在開拓中國(guó)市場(chǎng)的過(guò)程中，不少外資著名物流設(shè)備品牌都遭遇到許多困難，正所謂“老革命遇到新問(wèn)題”，讓我們來(lái)看一看米亞斯是怎么把握中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)的吧——

發(fā)展過(guò)程：在中國(guó)市場(chǎng)不斷奮斗

成立于1947年的米亞斯是世界著名的自動(dòng)化物料搬運(yùn)輸送設(shè)備提供商。在將近70年的發(fā)展歷程中，米亞斯在歐洲市場(chǎng)取得了一系列的成功，并一直在物流設(shè)備的生產(chǎn)制造和推廣銷售領(lǐng)域不懈奮斗。目前，米亞斯已經(jīng)在匈牙利、美國(guó)芝加哥以及中國(guó)昆山建立了工廠。

在米亞斯落戶昆山之初，企業(yè)開始對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有了更深一步的了解。在當(dāng)時(shí)，已經(jīng)有許多優(yōu)秀的外資自動(dòng)化解決方案提供商進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。米亞斯抓住這個(gè)機(jī)遇，與他們合作對(duì)自身品牌進(jìn)行推廣。隨后，優(yōu)秀的設(shè)備和產(chǎn)品解決方案吸引了一系列的國(guó)內(nèi)客戶，這些慕名而來(lái)的終端用戶有著旺盛的需求，正是他們的認(rèn)可，使得米亞斯從最早每年只能賣出幾十臺(tái)設(shè)備，在短短的六、七年之后，需要每年生產(chǎn)1200臺(tái)各類設(shè)備才能基本滿足需求。可以說(shuō)，米亞斯在中國(guó)市場(chǎng)的成功，一方面取決于其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和歐洲技術(shù)的堅(jiān)實(shí)后盾，另一方面也是因?yàn)槠髽I(yè)了解自己的市場(chǎng)定位，專注鉆研用戶需求。閻總表示，目前米亞斯雖然產(chǎn)品已應(yīng)用于各行各業(yè)，但最專注的還是兩個(gè)領(lǐng)域：一個(gè)是倉(cāng)儲(chǔ)物流行業(yè)，這是一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。另一個(gè)則是汽車生產(chǎn)領(lǐng)域?！拔覀兊纳炜s叉車主要應(yīng)用于汽車的流水線和裝配線，車身堆垛機(jī)主要應(yīng)用于組裝線?！遍惪傊赋?，米亞斯是寶馬、沃爾沃等著名汽車品牌的長(zhǎng)期合作伙伴，除此之外，今年拿下長(zhǎng)春奧迪、佛山大眾、北京奔馳三個(gè)新的車身庫(kù)項(xiàng)目讓米亞斯在汽車制造行業(yè)加強(qiáng)了統(tǒng)治力，品牌得到了進(jìn)一步的推廣。

繼續(xù)推進(jìn)：本土化進(jìn)程不可阻擋

優(yōu)秀的企業(yè)所需要具備的特質(zhì)之一就是，在第一步踏實(shí)后，就要立刻準(zhǔn)備踏出第二步。當(dāng)米亞斯在中國(guó)市場(chǎng)確定了一席之地后，本土化進(jìn)程也就被提到了日程上。閻總表示，對(duì)于外資品牌來(lái)講，如果想要在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展壯大，本土化是一個(gè)無(wú)法回避的環(huán)節(jié)?！拔覀兿乱徊揭迅呒夹g(shù)含量的設(shè)備，如堆垛機(jī)等，引入到中國(guó)工廠來(lái)制造，為此，我們從2012、2013年左右就開始做這方面的準(zhǔn)備。”閻總認(rèn)為，除了場(chǎng)地、資金、技術(shù)儲(chǔ)備以外，人員素質(zhì)也是最重要的因素之一?！艾F(xiàn)在，昆山工廠對(duì)于職工已經(jīng)進(jìn)行了數(shù)輪相關(guān)培訓(xùn)，除了本地培訓(xùn)外，我們還充分利用了全球化的優(yōu)勢(shì)，將歐洲的技工引進(jìn)到國(guó)內(nèi)來(lái)分享經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，同時(shí)將國(guó)內(nèi)的工程師送到歐洲去培訓(xùn)深造，為工廠的進(jìn)一步發(fā)展提供保障?！?/p>

除了產(chǎn)品和人員的本土化，思維的本土化也是一個(gè)很重要的方面。閻總指出，中國(guó)的物流裝備市場(chǎng)起步晚，但隨著電商物流的異軍突起，中國(guó)的自動(dòng)化設(shè)備市場(chǎng)起點(diǎn)非常高，許多用戶跳過(guò)了基礎(chǔ)設(shè)備的應(yīng)用階段，直接開始使用自動(dòng)化產(chǎn)品，這也就對(duì)設(shè)備提出了更高的要求?！爸袊?guó)地大物博，商品種類和數(shù)量繁多，類型也十分豐富，再加上各種各樣的暫存庫(kù)和周轉(zhuǎn)庫(kù)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可以說(shuō)是很‘吃設(shè)備’，對(duì)于設(shè)備的數(shù)量、效率、強(qiáng)度都有很高的要求，當(dāng)然，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)同樣是一個(gè)巨大的商機(jī)。”對(duì)此，閻總感嘆，中國(guó)曾被稱為“世界工廠”，為這么大的一座“工廠”提供倉(cāng)儲(chǔ)輸送設(shè)備，可不是一件容易的事情?！芭e例來(lái)說(shuō)，大型制造企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)，如鋼廠、冷凍食品廠、化工廠的需求都是不一樣的，加上大型超市賣場(chǎng)、電商倉(cāng)庫(kù)等不同工況，國(guó)內(nèi)的需求五花八門，要滿足這樣的一個(gè)市場(chǎng)的需求，只有貼近用戶，推出真正適合中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品?！?/p>

正如閻總所說(shuō)，切實(shí)走進(jìn)客戶，傾聽客戶聲音，把握客戶需求，是米亞斯在中國(guó)市場(chǎng)迅猛發(fā)展的堅(jiān)實(shí)保證。為做到這一點(diǎn)，米亞斯的市場(chǎng)分析人員一直努力從市場(chǎng)上搜集各種信息，分析用戶的需求和行業(yè)特色，并及時(shí)反饋給設(shè)計(jì)、制造和銷售部門，除了在新品研發(fā)上充分考慮到行業(yè)熱點(diǎn)外，米亞斯還不斷思考，希望能夠挖掘出更深層次的潛在需求?！叭绻麊渭儼凑帐袌?chǎng)熱點(diǎn)去跟風(fēng)研發(fā)，當(dāng)然可以省去很多工作。但我們都知道，從表面上看到的增長(zhǎng)有的時(shí)候卻是虛假繁榮，如果完全按照這些信息去規(guī)劃未來(lái)的產(chǎn)品類型，是做不到點(diǎn)子上的?！薄坝脩舻男枨笫嵌喾N多樣的，除了傳統(tǒng)設(shè)備外，我們還要向輕載荷的料箱式、包裹類設(shè)備以及重型搬運(yùn)裝備這‘一小一大’兩個(gè)方向發(fā)展。”閻總指出，米亞斯的目標(biāo)是“更高、更快、更強(qiáng)”：“立庫(kù)要高，設(shè)備要快，技術(shù)要強(qiáng)。一旦需求信息確認(rèn)，我們就要立刻提供設(shè)備，堅(jiān)持做精做實(shí)產(chǎn)品線。”

行業(yè)發(fā)展：轉(zhuǎn)型與細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)與合作

閻總指出，目前來(lái)看，自動(dòng)化和智能化是發(fā)展的必然趨勢(shì)。一些原本并不從事自動(dòng)化設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)也開始紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。閻總認(rèn)為，雖然這是很有意義的嘗試，也會(huì)為行業(yè)帶來(lái)新鮮血液，但是轉(zhuǎn)型十分不易，需要經(jīng)歷陣痛期?！翱缃甾D(zhuǎn)型，除了資金人才的儲(chǔ)備以外，轉(zhuǎn)型后企業(yè)需要掌握更多信息，但如果轉(zhuǎn)型成功，可以說(shuō)就達(dá)到了產(chǎn)品體系的升級(jí)?！?/p>

對(duì)此，閻總表示并不十分擔(dān)心由此導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)加劇。他認(rèn)為未來(lái)的物流裝備，特別是自動(dòng)化設(shè)備的市場(chǎng)必然是一個(gè)更加細(xì)分的市場(chǎng)?！俺烁采w全領(lǐng)域的企業(yè)外，一些企業(yè)將會(huì)專注于某個(gè)領(lǐng)域，并對(duì)其流程諳熟于心，并最終成為該領(lǐng)域的專家。”閻總認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)更加專業(yè)化是一個(gè)好的信號(hào)，“從之前一套方案打天下的局面，逐步變?yōu)樘峁└訉I(yè)，更加精致的產(chǎn)品解決方案，我覺(jué)得這個(gè)潮流是必然的，這對(duì)于提升行業(yè)整體的技術(shù)水平也大有裨益?！?/p>

談到未來(lái)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，閻總認(rèn)為，除去競(jìng)爭(zhēng)以外，在資本的推動(dòng)下，許多企業(yè)也會(huì)走向聯(lián)合，這也是企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的重要舉措，更是為了填補(bǔ)自身傳統(tǒng)物流設(shè)備服務(wù)的空白。而反過(guò)來(lái)看，在未來(lái)，指望一家企業(yè)能夠全面滿足用戶的各種需求也是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)殡S著發(fā)展，用戶的需求也會(huì)不斷增加，最終超過(guò)企業(yè)的研發(fā)速度?！耙虼宋覀冃枰煌瑥S家之間的一些協(xié)作。目前來(lái)看，集成行業(yè)區(qū)分度在提高，設(shè)備商也在各自劃分領(lǐng)域，一個(gè)健康的市場(chǎng)即將形成。我相信，未來(lái)的米亞斯將會(huì)在一個(gè)更加完善的市場(chǎng)環(huán)境中繼續(xù)發(fā)展。”C