馮亦娜

摘要：藍島大廈作為北京市著名的商業(yè)企業(yè)，伴隨著改革開放的激流，走過了漫長而又扎實的發(fā)展道路。轉(zhuǎn)眼時針劃過2014年，我們經(jīng)歷了宏觀經(jīng)濟環(huán)境的起落，經(jīng)歷了周邊新興百貨企業(yè)帶來的殘酷競爭，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)給傳統(tǒng)商業(yè)模式帶來的前所未有的沖擊，在這種形勢下，如何有效吸引客流，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶，從而有效保障盈利，就成了擺在藍島人面前的首要問題。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng);企業(yè)改革

中圖分類號：F713.80 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）027-000-01

一、引言

而解答這一切問題的關(guān)鍵點，在于“營銷”。自從1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語以來，營銷組合或者說市場營銷策略的概念（即產(chǎn)品策略，價格策略，促銷策略和渠道策略）一直伴隨著商業(yè)企業(yè)在殘酷的競爭中尋找自己的定位，展現(xiàn)自己的價值。也把我們對商業(yè)活動的認識，從簡單的促銷與推銷提升到營銷的高度。本文以市場營銷理論為依托，結(jié)合藍島先前的成長和發(fā)展經(jīng)驗，提出科學的營銷，創(chuàng)新的營銷，效率的營銷作為藍島營銷策略的指導方針，并輔以深入的市場調(diào)研，力爭打造全新的藍島營銷策略：

二、科學的營銷

所有的營銷策略和實務(wù)，都需要在科學的指導下。科學的營銷是一切方式、方法、方案的基礎(chǔ)，是營銷的眼睛，能最大限度地避免盲目促銷所造成的成本上升及客戶群體流失。根據(jù)市場營銷理論的總結(jié)和藍島實踐經(jīng)驗的摸索，本文認為科學的營銷，需要做到以下幾點：

1.豐富的市場調(diào)研

市場調(diào)研是商業(yè)企業(yè)了解市場趨勢和習慣，分析市場構(gòu)成的重要工具。主要包括對客戶群體的調(diào)研和對其他商業(yè)企業(yè)的調(diào)研。前者在樣本數(shù)量充足的條件下，可以分析客戶年齡結(jié)構(gòu)，購買習慣，潛在消費需求等;后者可以了解競爭對手的營銷方案，借鑒有益的營銷策略，并對藍島營銷做出相應(yīng)的調(diào)整和應(yīng)對。

（1）客戶市場調(diào)研

對于客戶群體，藍島大廈今年五一期間做過相關(guān)的市場調(diào)研（回收樣本數(shù)：200），調(diào)研結(jié)果詳見附件一，二。從調(diào)研結(jié)果中，可以看出藍島客戶群體的主要年齡結(jié)構(gòu)，收入層次，及對不同品類商品的關(guān)注程度，為我們的營銷定位，找準基本方向。同時，可以看出客戶獲得信息的主要來源，為日后廣告推銷的投入找準平臺等。

（2）其他商業(yè)企業(yè)調(diào)研

調(diào)研結(jié)果顯示，目前北京各大商場的營銷活動集中在以下幾種：買贈，買減，買反，明折明扣，秒殺（拿出一定數(shù)量的商品進行1折秒殺），會員折上折，限時特賣，限時搶購，開門搶紅包，關(guān)門搶紅包等。結(jié)合客戶調(diào)研的結(jié)果，明折明扣和滿減最受客戶青睞。在學習和吸取其他商場經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合藍島客戶群的調(diào)研結(jié)果，我們可以適度調(diào)整藍島促銷活動方案，使之更加貼合客戶的購買意愿。

定期進行科學的市場調(diào)研活動，可以為我們緊跟市場趨勢，熟悉客戶購買傾向提供豐富詳實的數(shù)據(jù)。

2.長期的數(shù)據(jù)積累

除市場調(diào)研外，還有一種資源是我們自有的，但是之前沒有有效利用的，那就是數(shù)據(jù)資源。我們擁有龐大的銷售數(shù)據(jù)，會員資料數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過長期積累，已經(jīng)達到海量數(shù)據(jù)的范疇。在大數(shù)據(jù)時代的今天，這些數(shù)據(jù)是一筆寶貴財富，可以幫助我們攫取豐富的信息價值。讓我們可以分析不同品類的消費趨勢，客戶的購買時間段，購買習慣等，從而進行有針對性的營銷活動，為營銷活動的方向提供必要的決策數(shù)據(jù)支持。

3.嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)挖掘

營銷就像打靶，要做到不脫靶，正中紅心，就要有扎實的功底。在海量數(shù)據(jù)積累的基礎(chǔ)上進行的嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)挖掘，就是我們所需的功底。在大數(shù)據(jù)時代，由于海量數(shù)據(jù)的分析和挖掘工具的應(yīng)用，已經(jīng)把人類看待問題的角度從“因果關(guān)系”徹底轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋嚓P(guān)關(guān)系”，我們不必去追尋一件事情為什么會發(fā)生，我們只需要通過“預測”，得知一件事情將會發(fā)生。大數(shù)據(jù)告訴我們“是什么”而不是“為什么”。對于商業(yè)企業(yè)尤其如此，我們不必去想為什么在某一時間段，某種商品會暢銷，我們只需要知道它在什么時候會發(fā)生，我們所要做的是讓數(shù)據(jù)自己發(fā)聲。這一點，對于營銷定位及方案的制定，有著重要的意義。這就是在科學指導下的有理有據(jù)的營銷。

4.明確的市場定位

市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，是我們進行精確市場定位的基礎(chǔ)。我們通過對客戶的調(diào)研和會員數(shù)據(jù)的分析，明確我們的主要客戶群體的年齡段、性別比例、收入情況、消費傾向、交通方式、獲得信息的渠道等。通過對周邊商城的調(diào)研和觀察，也能得到不同商城主要吸引的消費群體。

通過以上調(diào)查和分析，我們建議的藍島定位是親民優(yōu)質(zhì)的區(qū)域百貨。由于藍島客戶群體的年齡階段以35-55歲年齡到為主，這一階段群體的購買力強，但是更重視產(chǎn)品的性價比，價格實惠，質(zhì)量過硬，更貼近生活的商品，更符合這一群體的購買需求，因此，社區(qū)百貨的定位既符合現(xiàn)有客戶群體的特征，凸顯核心競爭力，又避免與周邊走年輕路線的商場產(chǎn)生不必要的競爭。

5.精確的市場細分

將客戶進行精確的市場細分，是制定市場營銷策略的一個必要步驟。針對兒童，針對老人，針對白領(lǐng)，針對年輕母親，針對戶外愛好者，針對高級知識分子等等，在明確的市場定位的前提下，通過大數(shù)據(jù)分析挖掘客戶購買習慣，對特定市場細分進行定點營銷，使每次營銷活動主題突出，特色鮮明，更能吸引特定客戶。同時，精確的市場細分，也是營銷組合中，產(chǎn)品策略、價格策略和促銷策略能夠充分發(fā)揮作用的前提。

綜上，定期進行市場調(diào)研，充分利用數(shù)據(jù)資源，明確市場定位為前提，突出市場細分為特色，是整個營銷活動能夠達到預期效果的基礎(chǔ)。