如何做好年度預算與管控

預算的指標除了業(yè)績之外，費用也是日常管理很重要的項目。對于很多經(jīng)銷商來說，團隊總是在抱怨賣場的費用不夠花銷，可是花出去的錢到底給公司帶來了多大的收益？自己在賣場的投入與賣場的產(chǎn)出是否成正比？這些問題，并不是每一位經(jīng)銷商心里都清楚的。在賣場應該支出多少費用？如何做好費用預算？如何控制費用漏洞？這些都是與經(jīng)銷商息息相關(guān)的問題。

主要費用一個都不能少

對于經(jīng)銷商公司來說，由于缺乏系統(tǒng)性的監(jiān)督管理，對終端投入的效果反饋經(jīng)常是筆糊涂賬，直到年終財務核算時，才會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)出不佳甚至入不敷出。因此，非常有必要對費用做嚴格的預算管理，用預算來檢核各項經(jīng)營指標，用預算來控制執(zhí)行，用預算來管理產(chǎn)出，其中主要的費用一個都不能少。

1 新品進場費

新品進場是經(jīng)銷商與賣場合作的開始。這也是一項很龐大的開支，而且沒有具體標準上限，一般都是采購人員所決定。其實要想在進場費上降低成本，那就要盡可能將新產(chǎn)品集中起來一起進場。切忌新品分批次進入，將新產(chǎn)品以"打包"的形式與賣場進行談判，這樣便可以降低每一單品的進場費用成本，同時也可以節(jié)約談判時間的管理和人力資源的成本。

2 終端陳列費

產(chǎn)品在賣場陳列位的好壞是至關(guān)重要的，很多的"硝煙戰(zhàn)爭"都跟陳列位置的爭奪有直接的關(guān)系。位置好的陳列位，可以給產(chǎn)品帶來更多的銷售機會。要想爭取到好的陳列位，不光要有好的客情，還需要很大的費用投入，其中包括專架陳列、貨架買斷、長期堆頭等等費用，哪一項的費用開支都不是小數(shù)目，這一點尤其要慎重。同時預算的時候要充分結(jié)合賣場的實際特點，結(jié)合公司在新一年度的目標，做合理的預算。既要保證資源能夠充分利用，同時也要確保節(jié)約費用。

3 宣傳費用

在賣場的宣傳費用主要是通過特色化的POP、燈箱以及包柱等形式來宣傳品牌和產(chǎn)品。這算是在賣場生動化陳列和形象推廣的一種方法，想必各位經(jīng)銷商對"恒大冰泉"的大手筆投入都還有印象，當時恒大冰泉聯(lián)合各地經(jīng)銷商幾乎包場了很多門店的廣告，這與各地經(jīng)銷商們投入的宣傳費用是息息相關(guān)的。這些費用不是必須的硬投入，當然有這些廣告投入會更加完美，但分析預算時也應根據(jù)實際酌情考慮。

其實要想用低成本的宣傳投入方法達到好的產(chǎn)品宣傳效果，就需要多從其他視角發(fā)現(xiàn)機會。例如，有些經(jīng)銷商能夠抓住賣場需要安裝遮陽蓬的機會，便免費為賣場提供印有產(chǎn)品標識的遮陽蓬，這樣既滿足了賣場的實際需要，也達到了免費進行產(chǎn)品宣傳的效果，可謂"一舉兩得"。

4 客情費用

這些主要指的是與賣場建立公關(guān)交際關(guān)系的費用支出，這些費用可能是支付在采購方面，也有可能是支付在門店費用。其實要想與賣場建立良好的客情關(guān)系，必要的公關(guān)和交際費用支出是必不可少的。另一方面經(jīng)銷商也應考慮如何在做好客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，盡量節(jié)約公關(guān)費用成本呢？

這其中大有學問，首先平時應注意盡可能減少一些消費、娛樂型的費用開支，同時由業(yè)務員單方面進行的公費支出活動時，企業(yè)方面最好由二人以上出面參加，其次采購方面的禮品應盡可能通過公司集中采購，以實物的形式送給對方。最終更重要的是企業(yè)方面應加大核實的力度，盡量減少中間人員的貪腐現(xiàn)象，以確?？颓橘M用花到實處。

5 促銷推廣費用

這一項是費用支出的大部分，也是跟產(chǎn)品銷售直接關(guān)聯(lián)的，對于經(jīng)銷商來說，最有效地控制促銷推廣費用的方式，就要通過促銷對方案責任到人，并實施量化考核的方法。將費用分解到每個業(yè)務員、促銷員身上，由他們的銷售業(yè)績來考核其工作績效。具體說來，應從以下幾方面入手做好預算的控制：第一 應確定市場推廣費用投入范圍及比例。促銷推廣費用的投入是一定要計算投入產(chǎn)出比例的。該費用的預算結(jié)構(gòu)大體包括促銷折扣費用。用于產(chǎn)品特價和贈品發(fā)放。通常說來，促銷折扣這部分的費用占據(jù)了整個促銷活動費用的一半以上；道具制作費用。主要用于終端活動道具的制作，其費用投入比例大多控制在5%～8%以內(nèi)；終端場地費用。這部分費用主要用于與賣場談判促銷活動檔期和場地的安排，費用由于各賣場情況的不同。通常來說，其投入比例大多控制在5%～15%左右；還有人員銷售提成。業(yè)務人員、促銷人員的激勵手段是促銷執(zhí)行力的有力保證。通常說來，為了確保人員的銷售熱情和終端執(zhí)行力，廠商都會出臺一定的獎勵政策。在銷售方案的設(shè)計上，應充分考慮將人員的利益趨動因素。這個費用大多控制在15%～30%以內(nèi)。第二，應確定費用的項目、分類、核銷內(nèi)容及建議比例。要想做到科學化管理，就要對營銷方案實施項目化管理，并盡可能通過分類讓每一個環(huán)節(jié)做到責任到人，量化考核。以人員考核為例，就需要門店的業(yè)務員能夠根據(jù)活動開展的時間，做出詳細的門店人員安排，并將分配給門店的費用和物資，落實到每個人。讓每個人都明白自己的工作內(nèi)容和工作要求，并及時掌握銷售進度，及時將出現(xiàn)的問題與上級主管匯報。

預算管理有妙招

年度的費用預算管理事關(guān)下一年度的銷售業(yè)績，同時對與賣場的合作、市場占有率、終端形象等各項指標都有著重要的意義，做好了費用預算管理，可以推進各項指標的順利完成，做不好則能導致各種問題的發(fā)生，因此必須慎之又慎，以下將介紹幾種實用的年度預算管理方法。

一是實行門店負責制。

要想對投放給賣場的費用做到統(tǒng)一管理，就要實行門店專人負責制。根據(jù)門店的重要程度、銷售貢獻等費用做分解，這樣可以保證重要門店能得到更多的支持，防止把錢花在沒有價值的門店。經(jīng)銷商分配給門店的費用由專人管理，建議應由城市經(jīng)理或者系統(tǒng)經(jīng)理來控制費用，根據(jù)經(jīng)銷商制定的相關(guān)細則具體執(zhí)行。責任到人的優(yōu)勢，就是將明確業(yè)務人員的職責，在給予其權(quán)利的同時，明確其責任和義務。這既可以充分調(diào)動業(yè)務人員的積極性，也便于經(jīng)銷商促銷方案執(zhí)行的落實。

二是實施費用考核制。

費用的使用只跟銷量掛鉤還遠遠不夠，空喊口號很容易做到，但真要抓就要具體地落實到費效比核算上，平時看到1000元和3000元的絕對費用值沒有意義，要看跟銷量比較的相對值，正常的費效比控制在10%左右是比較合適的，那種費效比50%和100%的銷售行為根本沒有什么意義，只是看起來銷量上去了，可是這之間的利潤消失了。

戰(zhàn)略性的投資是可以理解的，但這只是短期行為，通過費用購買規(guī)模在市場初期是可以的，但也具有不可持續(xù)性。如果不只是單純關(guān)注費效比，每筆費用都會是戰(zhàn)略性的投入。平時經(jīng)銷商可以通過電子數(shù)據(jù)報表或者財務數(shù)據(jù)來做控制，定期檢討費銷比情況，并跟業(yè)務人員的績效掛鉤，這樣的話，每個人在支出花銷的時候都會三思而后行。

三是費用投入審批稽核制。

在由門店業(yè)務員向經(jīng)銷商申報的促銷費用申請時，一定要求要以活動方案的形式申報。而且，對于那些經(jīng)銷商審批同意的費用，在執(zhí)行前一定要擬定詳細的費用使用計劃。并根據(jù)計劃來具體實施促銷活動。企業(yè)內(nèi)部一定要形成費用的申請、審核、報銷、稽查一套完善的制度，應根據(jù)金額、權(quán)限來設(shè)定不同層級人員的職責，讓每位員工都清楚自己能花多少錢，錢要怎么花，花了結(jié)果會怎樣。

費用預算的操作建議應由企業(yè)總部根據(jù)連續(xù)三年的費用歷史數(shù)據(jù)和未來一年的發(fā)展規(guī)劃列出，先制定預算總目標，然后再從各區(qū)域、各賣場、各產(chǎn)品線等幾個緯度來做綜合考慮后再逐層分解。