獸藥營(yíng)銷求“三共”

這里所謂的“三共”，是指找到共性的話題、共同的愛(ài)好和共同的需求。

現(xiàn)講個(gè)現(xiàn)實(shí)中的小故事

兩個(gè)小朋友在一起玩耍，突然又走過(guò)來(lái)一個(gè)小朋友，問(wèn)道："你們喜歡看馬戲團(tuán)的耍猴嗎？"兩個(gè)小朋友異口同聲地問(wèn)道：“在哪里？”“就在附近的公園里?！边@個(gè)小朋友話音未落，三個(gè)人手拉手高興地去了。

這個(gè)簡(jiǎn)單的故事說(shuō)明：你要讓別人去做任何事，首先，你要讓對(duì)方對(duì)你的事感興趣，而且還要找到同齡人共同的愛(ài)好、共同的需求。

共性的話題

有人說(shuō)：“交談中要學(xué)會(huì)沒(méi)話找話的本領(lǐng)?！彼^“找話”就是“找話題”。與客戶討論一些共同關(guān)注的話題，是拉近彼此心理距離的最好方法之一。對(duì)于客戶的實(shí)際需求，銷售員需要在與客戶進(jìn)行溝通前就加以認(rèn)真分析，以便自己能夠準(zhǔn)確地把握客戶最強(qiáng)烈的需要，然后尋找與客戶之間的共同話題。

優(yōu)秀的銷售員對(duì)一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來(lái)印證自己的產(chǎn)品和對(duì)方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專業(yè)的知識(shí)時(shí)，銷售員也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏得客戶認(rèn)同，打動(dòng)客戶，說(shuō)服客戶下定決心進(jìn)行成交。

養(yǎng)殖者的共性話題是什么？我們可以進(jìn)行一下羅列——誰(shuí)家的產(chǎn)品有效果？誰(shuí)家的產(chǎn)品價(jià)格便宜？誰(shuí)家的服務(wù)好？誰(shuí)家的技術(shù)高？最近某某疾病流行？產(chǎn)蛋率上不去怎么辦？仔豬成活率怎么提高？只有你深入了解了養(yǎng)殖者以后才能在眾多的話題中找到他最感性的話題，將這個(gè)最感興趣的話題作為你們的共性話題進(jìn)行交流，這才是根本。

共同的愛(ài)好

杰弗里·吉特默曾說(shuō)過(guò)：“如果你找到了與潛在客戶的共同點(diǎn)，他們就會(huì)喜歡你、信任你，并且購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品?！笔聦?shí)證明，人們更愿意與容易相處的人做生意，尤其是與客戶初次見(jiàn)面，找到恰當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，能夠很快消除彼此的緊張感和陌生感。

其實(shí)我們?cè)诒姸嗟呐嘤?xùn)課程中不止一次的聽(tīng)到過(guò)這個(gè)詞——共鳴。要想與客戶的交談變得有味道，談得投機(jī)，談得其樂(lè)融融，你就需要尋找一個(gè)話題的切入點(diǎn)，這個(gè)切入點(diǎn)的來(lái)源就是“共同的愛(ài)好”，進(jìn)而引起雙方的“共鳴”。只有與客戶產(chǎn)生了共鳴，才可以溝通得更加深入、愉快。

共同的需求

不懂得溝通的銷售員，在剛剛張嘴與客戶交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒(méi)推銷就失敗了呢？原因在于他們完全站在自己的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，只希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，根本不考慮客戶是否有這個(gè)方面的需求，這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)打斷你的介紹，讓你“趕快離開(kāi)”。即使客戶允許你介紹完，他也不會(huì)把這些東西記在心里的。

很多獸藥業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)我和客戶之間有什么共同需求呢？我的需求是把獸藥賣給客戶，客戶的需求可不是從我這里買(mǎi)藥??？

這樣一看，獸藥業(yè)務(wù)員和客戶之間的需求確實(shí)不能劃等號(hào)，那要是變通一下呢？

獸藥業(yè)務(wù)員的需求是把用藥方案賣給客戶，客戶的需求是拿到合適的用藥方案。這是不是可以劃等號(hào)了呢？

所以說(shuō)，人與人之間都存在共同的需求，有的是顯性的擺著外面的需求，有的是隱形的藏在里面的需求，所以說(shuō)需求這東西，就像時(shí)間和乳溝一樣，擠擠就會(huì)有。

很多獸藥業(yè)務(wù)員，尤其是新入行的，一看到養(yǎng)殖者就餓虎一般猛撲過(guò)去，也不管與人家有沒(méi)有共同的話題、共同的愛(ài)好和共同的需求，只顧直白地推廣自己的獸藥。

結(jié)果呢？進(jìn)來(lái)一個(gè)，談崩一個(gè)；進(jìn)來(lái)兩個(gè)，談跑一雙。