尹嵐 王廣鵬

摘要：農(nóng)發(fā)行成立20多年來，扎根農(nóng)村，服務(wù)“三農(nóng)”，為農(nóng)村經(jīng)濟、農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收起到了決定性作用，建立了深厚的友誼。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，銀行業(yè)經(jīng)營形勢日趨復(fù)雜，面臨較大挑戰(zhàn)。農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行一貫為地方提供特殊優(yōu)惠金融服務(wù)，“支農(nóng)服務(wù)主力軍”的作用在當前建設(shè)社會主義新農(nóng)村、“三農(nóng)”經(jīng)濟的發(fā)展中得到了充分的體現(xiàn)。政策性農(nóng)發(fā)行能否在復(fù)雜形勢下履行好政策性銀行職能，怎樣履行好職能已成為當前務(wù)須解決的重大課題。

關(guān)鍵詞：農(nóng)發(fā)行 存款 營銷新思路

農(nóng)發(fā)行作為政策性銀行，農(nóng)發(fā)行在經(jīng)濟發(fā)展中主要履行信用中介的基本職能，從歷史上看，存款先于貸款，沒有存款就談不上貸款，存款對于銀行來說具有十分的重要意義。所以說存款營銷一直是農(nóng)發(fā)行發(fā)展的不竭動力?？v觀近幾年存款營銷方面所采取的方法和措施，可謂是有得有失、良莠不齊。論最后實際效果主觀方面主要是存款營銷成本帶來的壓力，存款穩(wěn)定性帶來的業(yè)績沉浮不定?？陀^方面于各金融機構(gòu)的競爭所帶來諸多不確定因素。究其原因是我們對存款資源所透露出來的變量問題掌握不清，對存款資源的時間、空間要素了解不充分。

一、深挖細究，在歷史積淀中總結(jié)教訓(xùn)

（一）圍繞政府“傍大款”

2015年中央一號文件提出“農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行要在強化政策性功能定位同時，加大對水利、貧困地區(qū)公路等農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的貸款力度”。以服務(wù)水利建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)出發(fā)點來說，就應(yīng)該圍繞“政府”做文章，而在實際的營銷過程中大部分網(wǎng)點“舍近求遠、緣木求魚”。例如某基層農(nóng)發(fā)行所在區(qū)域為一個純農(nóng)業(yè)大縣，該縣有10多個鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)有10多個村，每個村每年的財政性撥款在500萬的話，該區(qū)域每年就有N多萬的存款資源，如果能夠盡其吸收也是相當可觀的。往往這一點又是最可能被忽視的，抱著一種“是我的就跑不了”或是“自然增長”觀念，以致于最有利、最容易營銷的存款資源在我們的漠視中流失，卻勞師動眾，消耗大量的人力物力去爭取一些不穩(wěn)定的“存款資源”，無異于“舍近求遠、緣木求魚”。

（二）相輔相成走鏈條

存、貸營銷沒有起到相輔相成的作用。存款營銷為貸款營銷奠定了堅實的基礎(chǔ)，貸款營銷的目的是為了農(nóng)發(fā)行增加收入，是為了解決農(nóng)民致富、農(nóng)業(yè)發(fā)展過程中所遇到的資金難題，是為了農(nóng)民發(fā)家致富、農(nóng)業(yè)發(fā)展壯大后進一步支持我們農(nóng)發(fā)行的改革發(fā)展。在貸款營銷方面，營銷對象比較片面，沒有形成營銷產(chǎn)業(yè)鏈，貸款需求存在斷層。比如某農(nóng)發(fā)行支持了一個龍頭企業(yè)收購公司，資金到位了，糧食也買回來了，但是客戶還需要貸款進釀酒，還需要引進先進的釀酒技術(shù)，這都需要資金的支持，但是我們的資金支持卻跟不上，最終導(dǎo)致了信貸資產(chǎn)的潛在風險。以致出現(xiàn)了一系列連鎖反應(yīng)，資金缺乏—糧食無處銷售—酒廠經(jīng)營失敗—不能夠致富創(chuàng)收—沒有能力歸還貸款—貸款營銷失利—失去了存款營銷對象。所以說存款是貸款的先決條件，貸款反作用于存款，存款與貸款相輔相成不能分離。

二、追本溯源，在業(yè)務(wù)營銷中開拓創(chuàng)新

（一）揚帆啟航借東風

存款營銷，最先靠人情、靠關(guān)系，但人情、關(guān)系總有山窮水盡的時候，在平日的工作中注重與每一位客戶的溝通交流，俗話說“一回生、二回熟、三回成了好朋友”，漸漸的能夠打開心扉地談?wù)撘恍┥钪械氖虑?。如果能夠與每一位客戶都能夠建立這種友誼，那么存款營銷各項工作的開展都將是一帆風順的。但是說的容易做的難，這要求每一位員工付出百倍的努力去認真、細心、真誠的去服務(wù)于廣大人民群眾。

（二）轉(zhuǎn)變理念創(chuàng)新高

在經(jīng)營工作中，要突破保守意識，樹立新的經(jīng)營理念。就縣域內(nèi)所在的存款客戶來說，主要分三個層次：第一層是政府類客戶、行業(yè)壟斷性客戶，包括行政事業(yè)單位、電信、教育、電力、保險等；第二層是企業(yè)類客戶和個體工商戶，主要包括民營企業(yè)、專業(yè)合作社、專業(yè)批發(fā)市場客戶；第三層是公務(wù)員、城鄉(xiāng)居民。三層次存款營銷相輔相成。找準切入點，創(chuàng)新營銷措施和服務(wù)項目、內(nèi)容，突出特色化。例如：行政事業(yè)單位-教育局財政撥款-各個學(xué)校學(xué)費收入-各位教職工工資收入-教職工培訓(xùn)機構(gòu)-教職工培訓(xùn)班。一連串的存款營銷往往只抓住了最初教育局財政性存款或者其中一個分支機構(gòu)存款，而忽略了一整串存款營銷。

就存、貸辯證為出發(fā)點，貸款營銷的對象實際上是在培育一個優(yōu)質(zhì)的存款營銷對象，進行貸款鏈條式營銷，這樣能夠為存款、貸款的循環(huán)營銷奠定基礎(chǔ)。

（三）鑿壁借光學(xué)創(chuàng)新

在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新上農(nóng)發(fā)行一直落后與其他商業(yè)銀行，時代在進步，人的思想觀念也在不斷變化，僅僅靠存款利息已不能滿足現(xiàn)代人的金融需求，這個時候，農(nóng)發(fā)行不能固步自封，除信貸產(chǎn)品的開發(fā)外，加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新力度是順應(yīng)時代發(fā)展腳步的需求，也是廣大客戶對農(nóng)發(fā)行進一步壯大的渴望。農(nóng)發(fā)行在縣域金融市場，有著較大的優(yōu)勢，并且長期扎根農(nóng)村市場對當?shù)氐赜蛭幕浅Ａ私猓瑯I(yè)務(wù)發(fā)展上不斷創(chuàng)新、變革是農(nóng)發(fā)行改革發(fā)展的必然趨勢，金融產(chǎn)品豐富是存款營銷的綜合實力。

三、結(jié)束語

總而言之，快發(fā)展、穩(wěn)存款不是一朝一夕的事情，“不積跬步無以至千里，不積小流無以成江?！保彀l(fā)展、穩(wěn)存款工作要有鍥而不舍的進取精神，不能夠走馬觀花、華而不實?！熬\所至、金石為開”，只有腳踏實地工作態(tài)度和勇于探索的工作熱情，才能在“三農(nóng)”這塊沃土上結(jié)出美麗之花。農(nóng)發(fā)行的不斷發(fā)展，也是地方經(jīng)濟實力逐步增強的縮影。地方經(jīng)濟形式的好壞直接影響到農(nóng)發(fā)行營銷的發(fā)展進程。農(nóng)發(fā)行的發(fā)展要與地方經(jīng)濟的發(fā)展穩(wěn)步推進，與地方政府搞好關(guān)系，在營銷上相互溝通，以轄內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展需求為動力，各項業(yè)務(wù)發(fā)展要積極與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展相適宜，積極采取切實可行的措施，抓住重點，尋找突破口。