◇王 穎

2015農資圈最具影響力的企業(yè)案例

◇王 穎

全產業(yè)鏈營銷：從種子到餐桌，開啟農資營銷4.0時代

在化肥零增長、糧價下滑、農資電商、全程解決方案、農業(yè)機械、農技服務等農資新常態(tài)下，經銷商該何去何從？整合資源，打造從種子到餐桌的優(yōu)質小麥全產業(yè)鏈，廊坊綠園農業(yè)給了我們一個很好的參考。

從優(yōu)質小麥品種（石家莊農科院石優(yōu)20籽種）開始，最終到小麥加工（固安縣參花面粉廠），中間利用合作社（宏穗糧食種植合作社）將各方資源連接，組成一個產業(yè)鏈模式：石家莊農科院石優(yōu)20籽種—綠園種植—參花面粉收購—優(yōu)質面粉—綠園饅頭—餐桌。

綠園農業(yè)作為整合上下游資源的一個平臺，在整個產業(yè)鏈管理中，充當整個產業(yè)鏈的農資供應、農技服務、農機作業(yè)、倉儲物流、信息、融資及綜合服務平臺，負責統(tǒng)一供種（石優(yōu)20）、統(tǒng)一供肥（小麥配方肥）、統(tǒng)一機械作業(yè)、統(tǒng)一技術管理（澆水、施肥、播量、等）、統(tǒng)一農業(yè)保險、統(tǒng)一價格、收購、結算。

從做產品的“農資1.0”時代開始，升級到種植服務，倉儲、物流、技術都要抓。建立為上下產業(yè)鏈提供供應的平臺，從賣產品到賣服務，再到全產業(yè)鏈服務，綠園農業(yè)開啟了農資營銷的4.0時代。

會議營銷：農民會，經典才是永恒

如果要選出最有效的營銷方式，會議營銷一定居于首位。無論是企業(yè)、經銷商，還是零售商；無論是品牌宣傳，還是新品推廣、建示范田、開觀摩會，讓農戶看到實實在在的效果才是正確的打開方式。

為推廣套餐肥，金正大在全國市場啟動了“金正大套餐肥農技推廣培訓活動”，并且在云南賓川啟動了“一縣一會、一村一講”計劃，也就是每個縣舉行三五百人規(guī)模的推廣培訓大會、每個村開展數十人規(guī)模的知識宣講普及活動，讓越來越多的農民接觸、了解并接受套餐肥。

2015年7月，以“逐鹿中原，決戰(zhàn)金秋，我是英雄，誰與爭鋒”為主題的金沂蒙優(yōu)秀經銷商峰會在河南焦作隆重召開。而這僅是金沂蒙云臺山“英雄會”的第一場，金沂蒙還將在該會場連續(xù)舉行10場“英雄會”。同時，還分別在山東泰安和浙江杭州設立了泰山會場和千島湖會場……

2015年8月，紅四方緩釋肥示范田考察團先后在黑龍江雙城、榆樹、五常、德惠，湖南衡東，江西萬年等地進行走訪觀摩，并召開了觀摩總結會。

不僅企業(yè)，每到夏收、秋收時節(jié)，也是經銷商召開農民會的旺季，專家講課、培訓服務等，你方唱罷我登場，傾盡所有各顯其能。

電商營銷：田田圈“生態(tài)聯(lián)盟”

2015年5月11日，諾普信正式啟動田田圈互聯(lián)網聯(lián)盟，與100個田田圈先鋒縣試點經銷商代表簽署了聯(lián)盟協(xié)議，希望集合渠道力量，共同面對“互聯(lián)網+農業(yè)”帶來的機遇和挑戰(zhàn)。

不同于常規(guī)電商 “去中間化”的網上直銷模式，田田圈牽手傳統(tǒng)渠道搶占市場。和縣級經銷商共同出資成立縣域綜合服務中心，加盟的零售商則變身為田田圈農業(yè)服務中心的員工。從傳統(tǒng)的三級分銷體系變?yōu)楝F在從“廠商+經銷商+零售店”的聯(lián)盟，直接到農民的扁平化結構，縮短了銷售鏈條；成立服務中心和體驗店，解決了農戶不會上網和對網購不信任的問題；引入PCA（即田哥田姐），解決了農戶對農技服務依賴的問題；建立會員制度，增加農戶和田田圈之間的黏性，解決了流量來源的問題。

這套“線上銷售+線下服務”的做法，經受住了市場的檢驗。在山東壽光，一家田田圈樣板店在掛牌當天就實現109萬元的銷售業(yè)績，而在2014年，這家店一整年的總銷售額僅40萬元。也就是說，一天的業(yè)績等于以往兩年多的銷售額。其他地區(qū)的農資經銷商聞風而動，在棲霞，3 d開張了97家田田圈店，每一家都創(chuàng)造了當日收入的高峰，基本上都是一天要做1~2年的生意，最多的一天銷售額達到上一年交易額的5倍。

品牌營銷：第四元素，挑戰(zhàn)不可能

為了讓更多農民享受音樂盛宴、收獲豐收喜悅，史丹利聯(lián)合安徽衛(wèi)視推出《中國農民歌會》，旨在聯(lián)手打造一個“有實力不怕比”的公開平臺。

作為國內第一檔專為農民朋友量身打造的綜藝娛樂節(jié)目，本次《中國農民歌會》由史丹利第四元素復合肥獨家冠名，既生動展現了“史丹利創(chuàng)造美好農業(yè)”的品牌內涵，也讓第四元素復合肥被更多人所接受、喜歡。

同時，史丹利第四元素還攜手CCTV-1搭臺《挑戰(zhàn)不可能》，通過這樣充滿正能量的節(jié)目，展示給廣大觀眾行業(yè)變革者角色，引領行業(yè)未來發(fā)展，讓億萬農民感受到史丹利第四元素品牌的極致綻放。

史丹利公司相關負責人表示，現在廣告形式多元化，觀眾對于傳統(tǒng)硬廣的關注度、記憶度都有所下降，新型媒體雖然吸引了大家的注意，但不能很好地提升企業(yè)的美譽度。選擇冠名電視欄目，借助節(jié)目進行推廣，一方面提高了企業(yè)知名度和美譽度，另一方面也提升了品牌影響力和親和力。

服務營銷：“土地銀行”服務種植大戶

隨著土地流轉進程的加快，承包土地、涉足農業(yè)種植成為很多企業(yè)和經銷商轉型的一個方向，晉開集團就是其中的一員。

晉開以化肥生產為依托，以333.3 hm2土地為單位，創(chuàng)建標準化門店（直管店），通過土地流轉和經營管理，形成獨具特色的農業(yè)合作社。屆時，晉開集團將通過直管店向農民和種植大戶提供農技服務和技術指導，作為資金投入方以控股的方式參與合作社經營，延伸產業(yè)鏈條，在土地流轉、現代農業(yè)種植、糧食經銷、養(yǎng)殖等方面實現農業(yè)產業(yè)化。

在河南臨潁，晉開化肥直管連鎖臨潁店與臨潁縣農業(yè)局合作，參與并承擔了“土地銀行”的社會化服務職能，面向大戶、合作社等新型經營主體，開展農村土地的“存入”和“貸出”業(yè)務，解決規(guī)模化種植戶在生產中的資金、技術、農機作業(yè)、澆水施肥、糧食晾曬、秸稈回收等問題。

晉開集團產業(yè)化高產創(chuàng)建項目經理、晉開化肥直管連鎖臨潁店店長葛毓昊表示，“土地銀行”并不只是單純地為大戶（包括合作社和家庭農場）提供資金支持，還將是一個農業(yè)綜合服務平臺，通過整合各方資源，為大戶提供農資產品、農機農技服務、產業(yè)工人訂單糧食等各種社會化服務。作為“土地銀行”平臺的社會化服務承擔者，晉開集團是平臺內唯一的肥料企業(yè)，為大戶提供肥料產品。據了解，自2015年4月成立以來，僅面向種植大戶，晉開化肥直管連鎖臨潁店銷售肥料超過1 700 t。