大數(shù)據(jù)背景下外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)研究

牛霞林 張 闊 白小偉

(北方工業(yè)大學，北京 100144)

?

大數(shù)據(jù)背景下外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)研究

牛霞林 張 闊 白小偉

(北方工業(yè)大學，北京 100144)

結(jié)合大數(shù)據(jù)背景下新的外貿(mào)形勢，分析了大數(shù)據(jù)對于外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)的影響，主要包括提供客戶信息挖掘渠道、提供客戶開發(fā)動力等積極影響，以及加大外貿(mào)企業(yè)收集與儲存信息難度、提高外貿(mào)企業(yè)處理與運用信息成本等消極影響。并針對在大數(shù)據(jù)背景下進行客戶開發(fā)可能會出現(xiàn)的問題，從提取有用信息、降低信息成本、保障信息安全、注重數(shù)據(jù)更新四個方面提出建議。

大數(shù)據(jù)；客戶開發(fā)；外貿(mào)企業(yè)

大數(shù)據(jù)，或稱巨量資料，指需要新處理模式才能具有更強的決策力、洞察力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長率和多樣化的信息資產(chǎn)。人類社會的發(fā)展步入到了一個數(shù)據(jù)無處不在，用數(shù)據(jù)推動社會發(fā)展的大數(shù)據(jù)時代，大數(shù)據(jù)的重要性已顯現(xiàn)，數(shù)據(jù)成為了各行各業(yè)關(guān)注的焦點。

一、客戶開發(fā)

(一)含義

客戶開發(fā)是企業(yè)的營銷人員將企業(yè)具有價值的潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實客戶的一系列過程，是銷售工作的第一步。通常來講是業(yè)務人員通過對市場和客戶情況的初步了解，與有實力有意向的客戶進行重點溝通，最終完成區(qū)域目標的客戶開發(fā)計劃，從而提升企業(yè)效益。

(二)重要性

企業(yè)為了能夠在激烈的市場競爭中生存和發(fā)展，將自己的經(jīng)營理念從提高產(chǎn)品和服務質(zhì)量轉(zhuǎn)向了以客戶為核心。客戶是一個企業(yè)的服務對象，同時也是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營、獲取利益的重要來源?？蛻糸_發(fā)能夠幫助企業(yè)提升業(yè)績，增加產(chǎn)品銷量，增加企業(yè)利潤，提升市場份額，擴大市場占有率。數(shù)目龐大，優(yōu)質(zhì)的客戶必然會給企業(yè)帶來不可估量的利益，對于企業(yè)的長期發(fā)展存在著持續(xù)效應。

二、大數(shù)據(jù)為外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)帶來的機遇

(一)提供客戶信息挖掘渠道

外貿(mào)企業(yè)面臨的開發(fā)環(huán)境日益多變，信息資源海量化增長，信息渠道多元化拓展，信息載體多樣化呈現(xiàn)，信息傳播扁平化發(fā)展。各種與企業(yè)信息相關(guān)的數(shù)據(jù)信息也越來越多，傳統(tǒng)的信息挖掘渠道已遠遠無法滿足當前的客戶開發(fā)，難以有效挖掘這些數(shù)據(jù)潛在的價值，尤其是外貿(mào)企業(yè)。因此借助大數(shù)據(jù)通過新渠道對此進行分析與處理，對產(chǎn)品與市場情況的研究，挖掘客戶信息，收集數(shù)據(jù)，不斷尋找出自身潛在客戶與市場的信息，從而能夠更好地制定客戶開發(fā)戰(zhàn)略，達到事半功倍的效果，提升自身影響力。大數(shù)據(jù)時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)與移動通訊技術(shù)的融合與深度普及使各種海外跨境電商獲得了充分的信息資源。海外跨境電商就是很好的信息挖掘渠道，如速賣通(阿里巴巴旗下的全球在線交易平臺)、易單網(wǎng)(中建材旗下的跨境交易平臺)，這些渠道都為外貿(mào)企業(yè)的客戶開發(fā)工作提供了極大便利。

(二)提供客戶開發(fā)動力

大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)時代的到來為市場變革帶來了契機，能夠使數(shù)據(jù)信息在社會內(nèi)廣泛的傳播與推廣?；谠朴嬎愕拇髷?shù)據(jù)為企業(yè)客戶開發(fā)提供了更為廣闊的空間，為外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)過程中提供更多的信息來源。隨著信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)為企業(yè)的客戶開發(fā)提供了充足動力。

(三)精確客戶開發(fā)行為

外貿(mào)企業(yè)在進行客戶開發(fā)的過程中，需要對市場上可能存在的客戶都進行認真分析與了解。大數(shù)據(jù)能夠通過自身數(shù)據(jù)的有效性和針對性，尋找目標與潛在客戶，并能夠精準處理數(shù)據(jù)信息，精確企業(yè)的客戶開發(fā)行為。通過對海量數(shù)據(jù)庫的認真分析，基于海外消費者的購買行為，對消費者的興趣愛好、歷史文化、消費習慣、收入水平、消費能力、產(chǎn)品偏好、服務要求等有了基本了解，使外貿(mào)企業(yè)在客戶開發(fā)時有針對性地選擇客戶，提高詢盤率。

(四)縮短信息收集滯后周期

由于國際市場環(huán)境復雜多變，客戶信息的收集與處理存在較大滯后性，會造成對市場的誤判，使客戶開發(fā)方向極易出現(xiàn)失誤，影響客戶開發(fā)的準確性。而大數(shù)據(jù)能夠縮短信息滯后周期，減少信息滯后所帶來的損失。

三、大數(shù)據(jù)為外貿(mào)企業(yè)客戶開發(fā)帶來的挑戰(zhàn)

(一)加大信息收集與儲存難度

外貿(mào)企業(yè)在自身業(yè)務開展時，主要面向國際市場，在進出口業(yè)務中需要大量的信息資源，國際市場中的信息復雜多變，在很大程度上增加了信息收集與儲存的難度。信息的復雜性不僅表現(xiàn)在信息的數(shù)量巨大，還表現(xiàn)在信息收集與存儲的過程。在這一過程中，一些信息的冗雜與反復變化，更增加了其收集與存儲的困難。

(二)提高信息處理與運用成本

大數(shù)據(jù)面臨著巨大的信息來源，這些信息的收集和儲存是需要成本的，這些成本甚至有時遠遠超過了企業(yè)的預期，給自身發(fā)展帶來一定影響。外貿(mào)企業(yè)為了收集、分析、儲存信息，必須要有相當龐大的信息處理軟件，如雙喜、頂易、環(huán)球快客等客戶抓取軟件。

(三)威脅外貿(mào)企業(yè)信息安全

大數(shù)據(jù)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展日新月異，使企業(yè)開發(fā)客戶存在安全隱患，增加了客戶開發(fā)中的信息泄露風險和資本流動風險。外貿(mào)企業(yè)的大部分業(yè)務均來源于國際社會，一旦數(shù)據(jù)發(fā)生泄露，對于自身客戶開發(fā)研究工作會造成傷害。外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)一旦泄露，會嚴重削弱企業(yè)競爭力，影響自身客戶的開發(fā)，甚至造成客戶流失，導致競爭對手搶占自身的客戶資源。

(四)加劇外貿(mào)企業(yè)決策失誤而蒙受損失

在大數(shù)據(jù)背景下，信息紛繁復雜，對于信息的分析研究不可避免地會出現(xiàn)或多或少的錯誤，而外貿(mào)企業(yè)的大部分業(yè)務都來源于國際社會，一旦決策發(fā)生失誤，對于企業(yè)的發(fā)展會產(chǎn)生阻力，尤其對于外貿(mào)企業(yè)來說，國際客戶大多數(shù)情況下會通過網(wǎng)站來進行判斷選擇。一個企業(yè)的知名度與品牌形象成為客戶主要的選擇依據(jù)。因此，由于信息的處理錯誤，造成決策失誤，會進一步威脅企業(yè)立身的根本，甚至倒閉破產(chǎn)。

四、大數(shù)據(jù)背景下客戶開發(fā)的核心方法

(一)提取有用信息

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)等媒體的快速發(fā)展，信息數(shù)量呈爆炸性式增長。如何在這些信息中提取到有價值的信息，成為很多外貿(mào)企業(yè)面臨的難題。因此，首先要明確信息的目的，善于對信息進行過濾與篩選，并對信息進行歸納整理，從中抽取有價值的數(shù)據(jù)信息，不斷縮小范圍，如在搜索客戶時，盡量使用簡明扼要的關(guān)鍵詞以達到精準定位，短時間獲取最有用的客戶信息。

(二)降低信息成本

大數(shù)據(jù)背景下，信息的復雜程度與日俱增，面對龐大的數(shù)據(jù)信息體系，提取有效的信息必然面臨著增加信息成本、客戶開發(fā)成本等經(jīng)濟負擔。降低信息成本對于外貿(mào)企業(yè)擴大營業(yè)利潤十分重要。在收集處理信息過程中，應提前做好信息數(shù)據(jù)的規(guī)劃，縮小信息查詢范圍，并對于信息進行進一步的集中管理與綜合分析，減少信息數(shù)據(jù)的自身利用成本。同時，應對于信息管理的人員進行精簡，合理分配任務，做到各取所長，各盡所需，達到信息人員最大效用價值的發(fā)揮，并且進一步促進信息管理費用的節(jié)省，從而最終降低信息成本，使外貿(mào)企業(yè)達到自身利益最大化，以最低成本獲得最好的客戶開發(fā)效果。

(三)保障信息安全

在大數(shù)據(jù)時代背景下，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，使得信息的收集、存儲、處理與分析都依賴于電子產(chǎn)品，加大了信息竊取與盜用的風險。因此，外貿(mào)企業(yè)應加強對于自身媒體系統(tǒng)的集中管理，對于關(guān)于客戶開發(fā)等機密信息進行加密處理。應用網(wǎng)絡安全信息軟件，對員工加強信息安全教育與法律意識教育，向企業(yè)員工闡述信息安全的重要性、維護措施以及信息泄漏后對于企業(yè)造成的嚴重損失與應承擔的法律后果。

(四)注重數(shù)據(jù)更新

鑒于市場的不穩(wěn)定性與數(shù)據(jù)信息的多變性，過高依賴信息結(jié)論，會對外貿(mào)企業(yè)對國際市場的把握與客戶開發(fā)工作造成影響。因此，應降低對數(shù)據(jù)信息結(jié)論的依賴性，實時關(guān)注國際市場變化，了解相關(guān)信息，加強對于數(shù)據(jù)結(jié)論的及時更新與掌握。

[1]谷再秋,于福.物流企業(yè)客戶開發(fā)研究[J].中國商貿(mào)，2009(19).

[2]王新海,王志宏.Web客戶隱性需求開發(fā)研究模式[J]. 情報雜志，2009(1).

[3]楊靜,王淑芹,李玉紅.大數(shù)據(jù)時代小微企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[J].商場現(xiàn)代化，2016(9).

[4]鄭強.基于客戶關(guān)系管理的潛在客戶開發(fā)研究[J].遼寧工業(yè)大學學報(社會科學版)，2010(2).

[5]劉超.大數(shù)據(jù)背景下互聯(lián)網(wǎng)金融對企業(yè)并購模式的影響研判[J].湖北社會科學，2015(11).

[6]汪波,單小麟.核心客戶的識別、開發(fā)與保持[J]. 天津大學學報(社會科學版)，2005(3)：93-96.

[7]許振宇,王宏.小額跨境電子商務：拓展新興市場國家的經(jīng)驗 [J] .對外經(jīng)貿(mào)實務，2014(12):50-53.

[8]雷亮,彭真,李鴻.大數(shù)據(jù)在區(qū)域品牌營銷中的應用研究[J].圖書與研究，2015(2):077-081.

[9]360百科.客戶開發(fā)[EB/OL].http://baike.so.com/doc/6687576-6901479.html.

[10]360百科.大數(shù)據(jù)[EB/OL]. http://baike.so.com/doc/5374131-5610149.html.

(責任編輯：董博雯)

牛霞林(1995-)，甘肅天水人，本科生，研究方向：國際經(jīng)濟與貿(mào)易；張闊(1994-)，河北保定人，本科生，研究方向：國際經(jīng)濟與貿(mào)易；白小偉(1978-)，女，河南湯陰人，講師，研究方向：國際經(jīng)濟與貿(mào)易。

F279.12

A

2095-3283(2016)10-0118-02