專訪曹瑞安：舒客母公司何以成就本土第一融資

黃珂

薇美姿本次B輪融資獲得蘭馨亞洲投資基金和鐘鼎創(chuàng)投的聯(lián)合投資，投資金額遠超4億元

2016年4月6日，舒客母公司薇美姿獲得蘭馨亞洲投資基金（以下簡稱蘭馨）和鐘鼎創(chuàng)投（以下簡稱鐘鼎）的聯(lián)合投資，這是薇美姿繼2014年A輪獲得聯(lián)想控股旗下君聯(lián)資本后的再次融資，據(jù)悉本次B輪融資數(shù)額達到數(shù)億級別，該資金的注入也將助力薇美姿繼續(xù)做大做強大口腔健康產(chǎn)業(yè)。

此前，上美（原韓束公司）曾創(chuàng)造本土日化企業(yè)最大的融資案例，即2015年5月20日上美宣布獲得4億元的首輪融資，據(jù)透露，薇美姿本次B輪融資的金額達到4億以上，薇美姿到底有何魅力吸引兩大投資機構(gòu)的巨額投資呢？就此品觀網(wǎng)記者專訪了薇美姿董事總經(jīng)理曹瑞安。

品觀網(wǎng)：首先祝賀薇美姿B輪融資成功，您可否向我們大致介紹一下蘭馨亞洲和鐘鼎創(chuàng)投的背景？

曹瑞安：蘭馨亞洲作為專注消費品、零售和互聯(lián)網(wǎng)的投資機構(gòu)，在整個亞洲算是頂級的投資機構(gòu)之一，蘭馨之前投資過的公司包括攜程網(wǎng)、合生元、都市麗人、恒安國際等，在中國的投資經(jīng)驗已經(jīng)超過二十年，在日化領(lǐng)域，蘭馨亞洲還曾投資過美麗加芬。

鐘鼎創(chuàng)投是一家專注于創(chuàng)新消費及服務(wù)的新銳基金，成功投資過晨光文具、楚楚街、德邦物流、等知名企業(yè)，在日化行業(yè)也曾投過韓后，其投資人包括騰訊、京東、國開金融等眾多業(yè)內(nèi)大咖，在投資界享有頗高聲譽。

品觀網(wǎng)：近年來國家一直比較重視大健康產(chǎn)業(yè)，您認為這兩家投行為何會選擇投資薇美姿？

曹瑞安：首先，在消費升級的時代下，消費者越發(fā)重視自己口腔的健康，雖然前幾年可能還比較淡薄，但近年來消費者的意識已逐漸提高，這兩家投行也是看到了這一產(chǎn)業(yè)未來蓬勃發(fā)展的商機。

而舒客一直強調(diào)的就是，我們不僅做牙膏，而是要做的是口腔全面護理。在舒客的產(chǎn)品中，牙膏只占舒客整體銷售額的50%，其他的口腔護理類產(chǎn)品還有牙刷、漱口水、牙線棒、口腔噴霧等。在去年我們還推出電動牙刷，以此跟上口腔護理智能化的步伐。

正因為舒客一直堅持走口腔大健康戰(zhàn)略，接下來舒客將進行跨界整合，還將與牙科診所進行深度合作。與未來國家提倡的發(fā)展道路相吻合，這也是兩家投行的投資，也是出于看好我們企業(yè)未來發(fā)展前景的預(yù)期。

此外，薇美姿還是一支務(wù)實的團隊，我們已經(jīng)拿過天使輪和A輪的融資，A輪的融資方也是聯(lián)想控股旗下的君聯(lián)資本，本次再次拿到B輪融資，雖然不方便透露本輪融資的具體金額，但僅本輪融資就已超過上美曾經(jīng)創(chuàng)造的4億元級別的融資，成為本土日化企業(yè)融資之最，這也是對我們薇美姿整個團隊極大的認可。

品觀網(wǎng)：本次B輪融資與A輪融資有什么相同和不同點？

曹瑞安：就相同點而言，無論是A輪還是B輪，我們都是與風(fēng)投行業(yè)中對消費品理解深刻的投資方合作，而且都是以做長線產(chǎn)業(yè)基金為主的，這樣選擇是因為這與薇美姿要做百年企業(yè)的理念非常吻合。

同時這兩輪的投資方，都對口腔大健康產(chǎn)業(yè)有著深刻的理解，其中A輪的君聯(lián)資本，還投資過拜耳口腔，這也是中國目前最大的牙科連鎖機構(gòu)，此外就是選擇投資舒客。本輪的2家投資方，鐘鼎之前投資過韓后，蘭馨投資過合生元等多個消費品牌，這兩家對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和快消品產(chǎn)業(yè)有著深刻的理解，所以也會對我們未來品牌的發(fā)展起到更好的支持作用。

而不同點在于，薇美姿在A輪融資時，還處于轉(zhuǎn)型升級的過程，今年拿到B輪融資后，將是薇美姿進入厚積薄發(fā)的狀態(tài)。此前轉(zhuǎn)型時選擇君聯(lián)資本，對方也給予了我們很堅實的支持，本次選擇接受B輪融資，也是因為我們企業(yè)已經(jīng)完成轉(zhuǎn)型，開始發(fā)力。

總體來說，不同點只是在于風(fēng)頭方介入我們企業(yè)的時機不同，但最終都將會幫助薇美姿的發(fā)展起到有力的支持。

品觀網(wǎng)：薇美姿此前已有上市的打算，拿到風(fēng)投之后對計劃有何影響？

曹瑞安：我們在A輪融資之后就已經(jīng)有計劃了，目前也進行的比較順暢，雖然拿下了B輪融資，但這不會打亂我們上市的步驟。我認為上市并不是我們企業(yè)的目的，而是幫助我們獲得更多資源的一種方式。

對薇美姿的整個團隊來說，我們更多的精力將會放在企業(yè)的經(jīng)營中去，認真做好我們的企業(yè)和產(chǎn)品，董事會已經(jīng)對上市的步驟有著良好的把控，我們已經(jīng)啟動上市計劃。

品觀網(wǎng)：舒客此前的主戰(zhàn)場一直在家樂福、沃爾瑪?shù)菿A渠道，現(xiàn)在舒客已經(jīng)開始全渠道布局，那您如何看到舒客在CS渠道的發(fā)展？

曹瑞安：截至今年3月份，整整10年的時間，我們的重心一直在KA渠道，因為對于口腔護理產(chǎn)業(yè)來說，KA是快速消費品渠道制高點，這是我們必須下力氣搶占的。但隨著近年來的發(fā)展，我們也看好化妝品專營店，也就是Cs渠道未來的發(fā)展。特別是在這個消費升級的時代，消費者對于高端產(chǎn)品的體驗需求愈發(fā)強烈，CS渠道在這方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。

其實我們從2011年的下半年，舒客就已經(jīng)開始耕耘CS渠道，在將近4年的時間來，雖然CS渠道在舒客總銷售額的比例并不大，但已經(jīng)成為CS渠道中排名第一的口腔護理品牌，而且接下來我們在CS渠道還將有更大的動作。

品觀網(wǎng)：那您方便透露一下CS渠道的大動作具體有哪些么？

曹瑞安：屆時將會有專門為CS渠道定制的新產(chǎn)品，以區(qū)別于KA渠道。新品將只在CS渠道面市，根據(jù)此產(chǎn)品的特性，將會有針對CS渠道制定的更加緊密的活動方案，來跟店家進行對接。

品觀網(wǎng)：之前您提到，舒客進ACS渠道也有將近4年的時間了，那么您覺得舒客在耕耘CS渠道中又遇到哪些難點么？

曹瑞安：我們確實遇到了兩大難點，首先就是消費習(xí)慣，因為消費者并沒有在CS渠道購買口腔護理產(chǎn)品的習(xí)慣，因為這與消費者前往化妝品店購買產(chǎn)品的習(xí)慣和周期有關(guān)。大部分消費者可能1個月才會逛一次化妝品店，但他一個月內(nèi)一定會逛很多次超市，因此很多消費者就選擇直接在超市內(nèi)購買口腔護理產(chǎn)品了，這種消費習(xí)慣需要我們品牌和店家一起進行培育，這也是為什么舒客將選擇為CS渠道定制產(chǎn)品的原因。

其次就是，CS渠道內(nèi)的店家對護膚品之類的化妝品推廣已經(jīng)形成習(xí)慣，大部分店家對口腔護理品類并不重視，這兩個問題是舒客在進入CS渠道近幾年時間內(nèi)遇到比較大的問題。不過舒客也一直沒有放棄對CS渠道的耕耘，近幾年來已經(jīng)有著越來越多的店家，比如百強連鎖的大部分門店也選擇與我們合作，CS渠道已開始意識到舒客乃至口腔護理的品類對于門店的價值。

品觀網(wǎng)：之前您也提到，舒客看重的是CS渠道對消費者體驗方面的優(yōu)勢，那您認為舒客應(yīng)從哪些方面加強消費者對口腔護理品牌在門店內(nèi)的體驗?zāi)兀?/p>

曹瑞安：在消費者對口腔護理的意識越來越強現(xiàn)在，舒客會選擇在化妝品專營店的終端門店內(nèi)，對消費者進行多種模式的產(chǎn)品體驗。

比如除了我們將會在門店內(nèi)對消費者進行口腔噴霧、牙線棒等簡單的產(chǎn)品體驗，還會對符合我們條件的店鋪，配置口腔檢測儀，免費讓消費者進行口腔檢測，不僅能突出我們產(chǎn)品的差異化體驗，也能為終端門店起到吸引客流、提升增值服務(wù)的優(yōu)勢。

尤其是在目前cS渠道店內(nèi)護膚品等品類趨于飽和的情況下，優(yōu)質(zhì)口腔護理品類在門店內(nèi)出現(xiàn)，會極大地提高消費者的復(fù)購率，比如牙膏、漱口水等，復(fù)購率和重復(fù)使用率會極高，對店家來說起到了引流的作用，另外也能提升消費者對門店的體驗感。

品觀網(wǎng)：在進行B輪融資之后，舒客在產(chǎn)品研發(fā)匕還將有怎樣的舉措？

曹瑞安：薇美姿一直都很注重產(chǎn)品研發(fā)的投入，就目前為止，舒客的口腔產(chǎn)品研發(fā)是目前國內(nèi)頂尖的，甚至在這個產(chǎn)業(yè)中很多行業(yè)產(chǎn)品的標準都是我們參與制定的，比如牙線棒，漱口水、口腔噴霧，這在國內(nèi)企業(yè)中極為少見，因為諸如高露潔之類的寶潔、聯(lián)合利華的產(chǎn)品，在這方面很強勢，我們能夠牽頭做這種行業(yè)標準，這也是說明舒客在科研投入中的重視。

另外，我們在口腔護理行業(yè)內(nèi)取得的發(fā)明專利是最多的，我們一直在強調(diào)，薇美姿要打造全球領(lǐng)先的口腔護理產(chǎn)品研發(fā)體系，現(xiàn)在我們也一直在按照這個目標努力，接下來B輪融資進來之后，對我們進一步加強鞏固在技術(shù)方面的投入有著很大的幫助，另外對我們吸引更多的世界優(yōu)秀人才起到很大的幫助。

品觀網(wǎng)：近年來，為了擁抱年輕化的消費群體，很多品牌開始進行年輕化的產(chǎn)品定位與宣傳，舒客接下來在這方面會有哪些營銷方面的動作吧？

曹瑞安：我們舒客的代言人，從最早的貝克漢姆，到如今的雙代言，一個李冰冰，一個吳亦凡，這兩位代言人就很符合舒客品牌的調(diào)性，舒客一直走的高端口腔護理品牌的路線，所以需要李冰冰這樣氣質(zhì)高貴的代言人，而針對年輕消費群體，像吳亦凡這樣的時尚潮流新星也是舒客品牌需要的。

我們接下來將有一系列的社會化營銷，諸如與粉絲的互動，包括接下來會在今年4月推出吳亦凡定制款的產(chǎn)品，包括舒客會贊助一系列吳亦凡主演的電影，包括之前熱映的《老炮兒》，以及接下來的《夏有喬木》和《爵跡》，并將于吳亦凡一起推出“口腔藝術(shù)展”的公益活動，

加上今年又是奧運年，結(jié)合吳亦凡喜愛運動的特質(zhì)，舒客還會推出“新口腔運動”的活動。

另外像電影、電視劇、院線廣告的廣告形式，舒客也將大力呈現(xiàn)。