徐方清

“中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化之路，還有很長(zhǎng)的路要走。我們還欠缺領(lǐng)導(dǎo)別人的能力，

目前還是學(xué)習(xí)者和適應(yīng)者?！?/p>

厄瓜多爾當(dāng)?shù)貢r(shí)間2016年11月18日上午，中國(guó)電建集團(tuán)國(guó)際公司總經(jīng)理宋東升現(xiàn)場(chǎng)見證了一次最高規(guī)格的視頻連線活動(dòng)。

視頻連線的一端是位于厄瓜多爾首都基多的中國(guó)國(guó)家主席習(xí)近平和厄瓜多爾總統(tǒng)科雷亞，另一端是科卡科多-辛克雷水電站地下廠房的厄瓜多爾副總統(tǒng)格拉斯和中國(guó)電力建設(shè)股份有限公司副總經(jīng)理李躍平。在李躍平和格拉斯分別作為中厄兩國(guó)代表匯報(bào)辛克雷水電站“一切準(zhǔn)備就緒”后，中厄兩國(guó)元首一同啟動(dòng)按鈕，共同見證辛克雷水電站八臺(tái)機(jī)組成功并網(wǎng)發(fā)電。這也意味著，水電站正式投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。

由中國(guó)電建承建的辛克雷水電站從一開始就得到中厄雙方領(lǐng)導(dǎo)人的重視和支持。2009年2月，在時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理回良玉的見證下，中厄雙方簽署了合作協(xié)議； 2013年2月，時(shí)任國(guó)務(wù)院總理溫家寶總理在商務(wù)部進(jìn)行調(diào)研時(shí)，通過視頻與辛克雷水電站項(xiàng)目部員工聯(lián)線通話。

位于厄瓜多爾納波省與蘇坤比奧省交界處的辛克雷水電站，距離首都基多約150公里。電站裝機(jī)容量為150萬千瓦，只比中國(guó)的小浪底水電站小30萬千瓦，但年發(fā)電量比小浪底多了37億度，可滿足厄瓜多爾近40%的電力需求，并可大量出口哥倫比亞。

“因?yàn)樾量死姿娬?，厄瓜多爾從貧窮的電力短缺的國(guó)家變得富有，變成了清潔電力的出口國(guó)！”在啟動(dòng)儀式后，作為這一項(xiàng)目的直接見證人之一，格拉斯在水電站現(xiàn)場(chǎng)舉行的發(fā)電儀式上頗為激動(dòng)。

在2009年中厄雙方就辛克雷水電站簽署合作協(xié)議時(shí)，格拉斯的身份還是厄瓜多爾戰(zhàn)略協(xié)調(diào)部部長(zhǎng)。而宋東升在格拉斯的辦公室和他第一次見面時(shí)，兩人就吵了一架。

“當(dāng)時(shí)，厄瓜多爾方面沒有幾個(gè)人相信中國(guó)企業(yè)能做得了這個(gè)項(xiàng)目?！彼螙|升向《中國(guó)新聞周刊》回憶說。作為當(dāng)年中國(guó)電建的主要談判人之一，同厄方人員“吵架”是談判過程中常有的事。但就是這個(gè)在“吵架”中談出來的項(xiàng)目，如今成為厄瓜多爾總統(tǒng)科雷亞和副總統(tǒng)格拉斯口中時(shí)常提到的“厄瓜多爾第一工程”，并在中國(guó)和拉美經(jīng)濟(jì)合作的進(jìn)程中具有里程碑意義。

國(guó)際金融危機(jī)下的進(jìn)與退

“辛克雷項(xiàng)目需不需要中國(guó)的資金？”宋東升問。時(shí)任厄瓜多爾電力部長(zhǎng)一口回絕：“不需要！”“你可以過兩天再回復(fù)我?！彼螙|升倒不著急。

發(fā)生在2008年12月底的這次對(duì)話，不僅沒有讓辛克雷水電站項(xiàng)目陷入僵局，反倒成為這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

位于南美洲的厄瓜多爾號(hào)稱“赤道上的國(guó)家”，是著名旅游勝地。隨著大量旅游資源的開發(fā)和原有電站的老化，電力也成為了厄瓜多爾最緊缺的能源之一。而受2008年國(guó)際金融危機(jī)的影響，原本就過度依賴于石油收入和政府公共投資的厄瓜多爾經(jīng)濟(jì)遭遇沉重打擊。

不出宋東升所料，上述電力部長(zhǎng)在幾天后找過來，并改了口。因?yàn)樗庾R(shí)到，不論是自己負(fù)責(zé)的電力部還是整個(gè)厄瓜多爾政府，當(dāng)時(shí)最缺的就是資金。

不止是厄瓜多爾，整個(gè)拉美當(dāng)時(shí)都深陷于金融危機(jī)之中。中等收入陷阱導(dǎo)致了拉美經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯緩，基礎(chǔ)設(shè)施欠賬很多，很多國(guó)家都將擴(kuò)大出口和加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為提振經(jīng)濟(jì)的重中之重。而中國(guó)有完善的工業(yè)體系，以及“從A到Z的最全的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)運(yùn)營(yíng)體系”，在中國(guó)政府的戰(zhàn)略引導(dǎo)和支持下，中國(guó)企業(yè)既有推動(dòng)國(guó)際產(chǎn)能合作的迫切現(xiàn)實(shí)需求，也有強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)?！袄绹?guó)家的需求同中國(guó)企業(yè)的能力和愿望間剛好相契合。”宋東升說。

對(duì)于已經(jīng)在非洲和亞洲積累了豐富投資和施工經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)電建而言，“拉美是一個(gè)被看好的市場(chǎng)”。從2000年開始，中國(guó)電建就開始關(guān)注位于安第斯山脈中部、亞馬遜河上游的原始森林里的辛克雷水電站項(xiàng)目。

亞馬遜河流域面積691萬平方公里，河流平均流量為22萬立方米每秒，水能蘊(yùn)藏巨大而又開發(fā)滯后，被認(rèn)為是21世紀(jì)最具潛力的世界水電新興市場(chǎng)。

但就在2008年早些時(shí)候，中國(guó)電建一家成員企業(yè)曾派出一個(gè)團(tuán)隊(duì)前往考察，其評(píng)估結(jié)論卻以負(fù)面為主，認(rèn)為中國(guó)承包商在拉美的競(jìng)爭(zhēng)力是不占優(yōu)勢(shì)的。

“拉美法律非常嚴(yán)格，規(guī)定項(xiàng)目的中國(guó)勞務(wù)人員不能超過10%。而我們管理當(dāng)?shù)厝说男?，肯定沒法跟當(dāng)?shù)厝斯芾懋?dāng)?shù)厝说男时?。”宋東升說。此外，中國(guó)自己的勞動(dòng)力的成本也在上漲，“一味拼價(jià)格、拼勞動(dòng)力性價(jià)比的時(shí)代也在漸漸離去”。

更大的難題是因?yàn)槲幕町惡驼Z言問題導(dǎo)致的溝通難度大。這個(gè)難題不僅是在中國(guó)電建初次和厄方接觸時(shí)存在，而是貫穿雙方合作的始終。

在當(dāng)時(shí)，現(xiàn)實(shí)的問題是，大多數(shù)拉美國(guó)家的官方語言為西班牙語，正式會(huì)議、合同談判、技術(shù)文件的提交等對(duì)方都會(huì)明確要求使用西班牙語。“中國(guó)電建2009年來到拉美，從事的是專業(yè)技術(shù)性較高的水電和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，就面臨工程技術(shù)人員不懂語言，無法與當(dāng)?shù)毓こ處熃涣?，而懂語言的翻譯又工作經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)工程不了解的兩難局面?！敝袊?guó)電建集團(tuán)國(guó)際公司副總經(jīng)理兼美洲區(qū)域總部總經(jīng)理侯曉暾告訴《中國(guó)新聞周刊》。

但中國(guó)電建的決策層還是決定賭一把。2008年12月底，宋東升第一次去了厄瓜多爾，實(shí)地考察項(xiàng)目并和厄方就合作進(jìn)行接觸。

“既然我們決定了要進(jìn)入拉美市場(chǎng)，我們又是專業(yè)做水電站的公司，如果這個(gè)項(xiàng)目都不敢做，那我們還能做什么？”宋東升說。

國(guó)際金融危機(jī)的突然來襲，讓資金合作成為中厄雙方的一個(gè)新契合點(diǎn)。在辛克雷水電站項(xiàng)目上，早期厄瓜多爾曾和阿根廷政府簽了合作協(xié)議，但因中國(guó)電建的介入而取消了。因?yàn)槎蚬隙酄柗矫嬲J(rèn)識(shí)到，阿根廷已經(jīng)不具備為這個(gè)大型水電站進(jìn)行投資和融資的條件。

宋東升當(dāng)時(shí)在考慮，中國(guó)資金是不是可以進(jìn)來。與此同時(shí)，長(zhǎng)期作為中國(guó)對(duì)外承包工程及各類境外投資的政策性融資主渠道的中國(guó)進(jìn)出口銀行也在考慮中國(guó)資金進(jìn)入拉美的問題。

根據(jù)中國(guó)人民銀行當(dāng)時(shí)公布的數(shù)據(jù)，2008年全年中國(guó)外匯儲(chǔ)備增加4178億美元。截至2008年12月末，國(guó)家外匯儲(chǔ)備余額為1.95萬億美元，同比增長(zhǎng)27.34%。

最終，辛克雷水電站項(xiàng)目成為中國(guó)進(jìn)出口銀行在厄瓜多爾甚至整個(gè)拉美貸款的首批項(xiàng)目。

對(duì)于厄瓜多爾電力部長(zhǎng)和厄政府來說，在經(jīng)濟(jì)陷入困頓時(shí)，他們自然難以抵抗中國(guó)強(qiáng)大資金的誘惑，但這并不足以打消他們心里關(guān)于中國(guó)企業(yè)技術(shù)能力和管理能力的疑慮。

吵出來的好合同

2009年1月24日，農(nóng)歷臘月二十九，再過一天就是除夕。從全國(guó)各地趕過來的十幾個(gè)專家，入駐京郊的一處酒店，外地員工還帶上了家屬。家住北京的宋東升雖然不用拖家?guī)Э?，但這年春節(jié)他幾乎都是和這十幾位同事一起過的。他們被公司緊急召集起來，是為了編制辛克雷水電站的標(biāo)書。

這年2月12日，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理回良玉要對(duì)厄瓜多爾進(jìn)行訪問。而就在2月初，厄方人員就要來北京商談框架協(xié)議。“時(shí)間緊急，我們就拼了！”宋東升說。最終，在回良玉訪厄期間，中厄雙方簽署了辛克雷水電站項(xiàng)目的框架協(xié)議。

但接下來的半年里，宋東升經(jīng)歷了自己談判生涯里“時(shí)間最長(zhǎng)過程最艱難的一次”。談判一開始，對(duì)方問宋東升：你們的律師呢？宋東升和他的工程師團(tuán)隊(duì)回答：“我們就是?！?/p>

“在拉美，合同的談判是律師主導(dǎo)的。雖然我們也請(qǐng)了律師，包括一些來自歐洲的資深法律專家，但我們由工程師主導(dǎo)談判?！彼螙|升介紹。這也是宋東升第一次遭遇以律師為主導(dǎo)的談判對(duì)手。

最終形成的EPC（總承包）合同沒有采取國(guó)際通用的菲迪克條款（FIDIC），即國(guó)際咨詢工程師聯(lián)合會(huì)編寫的《土木工程施工合同條款》，而是基于雙方談判達(dá)成的獨(dú)特版本。這份同樣區(qū)別于厄瓜多爾當(dāng)?shù)赝ㄐ邪姹镜暮贤诩s定上非常嚴(yán)格，比如工程延期、機(jī)組效率不達(dá)標(biāo)等，就會(huì)面臨巨額罰款。

在宋東升看來，律師談判的特點(diǎn)是對(duì)工程技術(shù)不夠熟悉，但會(huì)盡可能“給你設(shè)法律圈套，他們的目的是在法律層面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)”。

“宋，你第一次到辦公室，我們就吵了一架?！?海爾曼尼克·頻托幾乎每次見到宋東升，都會(huì)提起這茬。在辛克雷水電站項(xiàng)目談判一開始時(shí)，他是厄瓜多爾戰(zhàn)略協(xié)調(diào)部副部長(zhǎng)。在宋東升和他進(jìn)行最后一次談判時(shí)，他已經(jīng)調(diào)任石油部部長(zhǎng)，但依然負(fù)責(zé)水電站項(xiàng)目的談判。

宋東升當(dāng)時(shí)不僅經(jīng)常和厄方官員吵，也和作為談判對(duì)手的律師吵，相爭(zhēng)不下時(shí)，就互相拉著去找部長(zhǎng)評(píng)理?！俺臣芎艹Ｒ姡惩杲又劇?，但大家感情卻也越吵越好。一次晚上正在談判，燈一下滅了，宋東升還有些蒙的時(shí)候，談判對(duì)手唱著生日歌、推著蛋糕進(jìn)來了。而宋東升忘得一干二凈，那天是自己的生日。

如今已在一家企業(yè)任職的海爾曼尼克·頻托，在2016年11月宋東升去厄瓜爾多期間又專門約他見了一面。他一上來就提吵架的事：“雖然我們首次見面時(shí)就吵了一架，但我覺得你是可以溝通并值得信任的人?！?/p>

在整個(gè)合同談判過程中，厄政府更換了包括財(cái)政部長(zhǎng)在內(nèi)的四位部長(zhǎng)。協(xié)議最后是在時(shí)任戰(zhàn)略協(xié)調(diào)部部長(zhǎng)的格拉斯批準(zhǔn)下簽署的。2013年，格拉斯當(dāng)選為厄瓜多爾副總統(tǒng)。作為總統(tǒng)科雷亞多年好友的他，還被厄瓜多爾《商報(bào)》稱作是“厄歷任副總統(tǒng)權(quán)力范圍最廣、責(zé)任最集中的一位”，而從2006年就當(dāng)選厄總統(tǒng)的科雷亞也被認(rèn)為是強(qiáng)勢(shì)總統(tǒng)。

“項(xiàng)目初期的部長(zhǎng)更換剛好是總統(tǒng)周期性地想更新內(nèi)閣成員的時(shí)候，每個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的部長(zhǎng)都有責(zé)任使項(xiàng)目成功地實(shí)施。后來，在總統(tǒng)的安排下，每位部長(zhǎng)也確實(shí)做到了讓項(xiàng)目更好地實(shí)施和完成?！毙量死姿娬卷?xiàng)目厄方負(fù)責(zé)人在接受《中國(guó)新聞周刊》采訪時(shí)說。

雖然過程艱難，但最后談下來的合同至今仍讓宋東升感到滿意，“是我的談判生涯里很不錯(cuò)的一個(gè)合同”。辛克雷水電站項(xiàng)目的承包價(jià)格從框架協(xié)議時(shí)擬定的18.5億美元漲到19.76億美元，漲了一億多。漲的原因是，厄方提了很多新要求，“我們就這些要求給出了漲價(jià)的具體理由”。

“對(duì)于承包商來說，正式合同的價(jià)格比投標(biāo)價(jià)高，是不常見的。在談判過程中，通常是承包商給業(yè)主讓步?！彼螙|升說。

中國(guó)規(guī)范與歐美標(biāo)準(zhǔn)短兵相接

雖然簽下一個(gè)好合同是項(xiàng)目能做成功的基礎(chǔ)，但宋東升對(duì)于項(xiàng)目能否做成功的擔(dān)心并沒有因此而減少。即便是在項(xiàng)目投入商業(yè)運(yùn)行后，他在接受采訪時(shí)依然一遍又一遍地說項(xiàng)目做得“很難很難”，“比中國(guó)電建此前在亞洲、非洲的項(xiàng)目都難”。

在項(xiàng)目合同正式簽署甚至是次年項(xiàng)目正式開工后，厄瓜多爾方面還有很多人覺得這個(gè)項(xiàng)目不可能取得成功?！爱?dāng)時(shí)他們對(duì)于中國(guó)實(shí)力的認(rèn)識(shí)是欠缺的，對(duì)中國(guó)同拉美的政治關(guān)系、對(duì)中國(guó)企業(yè)都不信任?！彼螙|升回憶道。

項(xiàng)目具體實(shí)施過程中，語言的障礙凸顯。中國(guó)電建辛克雷水電站項(xiàng)目經(jīng)理字繼權(quán)說：“專業(yè)性極強(qiáng)的設(shè)計(jì)文件審批，就因?yàn)檎Z言障礙而延誤?！?/p>

但比語言障礙更大的問題是文化差異導(dǎo)致的溝通障礙。在遇到問題時(shí)，中方的老專家會(huì)跟人說，“我們做了幾十個(gè)電站了，就是這么做的”，可當(dāng)?shù)貥I(yè)主和咨詢方非常重視現(xiàn)場(chǎng)、事實(shí)和數(shù)據(jù)?，F(xiàn)場(chǎng)是指施工要按照措施上所寫的去干，事實(shí)是指質(zhì)量監(jiān)督要全過程旁站，數(shù)據(jù)是指檢測(cè)結(jié)果要與設(shè)計(jì)一致。

在第一個(gè)重點(diǎn)工程——廠房交通洞的施工現(xiàn)場(chǎng)，常常會(huì)出現(xiàn)一種有趣現(xiàn)象：施工操作的不過五六人，旁邊監(jiān)督的卻有十多人。在洞臉開挖支護(hù)、排水溝的施工等，作業(yè)人員一開始依照的都是國(guó)內(nèi)形成的成熟工藝和程序。但厄方監(jiān)督人員卻根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙和合同挑出一系列細(xì)節(jié)問題，比如錨桿入巖角度與設(shè)計(jì)有偏差、高壓水管與軟管的連接沒用“抱箍”等。

在作業(yè)人員看來，這些問題屬于厄方監(jiān)督人員“小題大做”。雙方出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)后，厄方監(jiān)督人員直接發(fā)出了列出各種細(xì)節(jié)問題的多達(dá)四五頁的整改函。這場(chǎng)中國(guó)經(jīng)驗(yàn)、規(guī)范與歐美標(biāo)準(zhǔn)的短兵相接，讓項(xiàng)目部領(lǐng)教到了對(duì)方的較真勁。為了達(dá)到對(duì)方的要求，項(xiàng)目部曾組織相關(guān)人員召開了一整天的會(huì)，逐條整改，再進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化施工。

“厄瓜多爾業(yè)主在項(xiàng)目的執(zhí)行過程中，有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ淘靸r(jià)控制理念和過程進(jìn)度控制習(xí)慣?！?辛克雷水電站項(xiàng)目經(jīng)理字繼權(quán)說。

在每個(gè)工程節(jié)點(diǎn)前，厄方都要制定詳細(xì)的進(jìn)度計(jì)劃和工作任務(wù)分解，并以此為依據(jù)嚴(yán)格執(zhí)行。相比之下，中方公司的普遍習(xí)慣和思維則是更注重實(shí)際情況，以確保完成總體工期為要?jiǎng)?wù)，而在實(shí)施之前，沒有一個(gè)明確的計(jì)劃，只能在具體實(shí)施過程中不斷調(diào)整。此外，厄方在項(xiàng)目執(zhí)行過程中還特別注重文件、圖表的編排和積累，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)施工情況的記錄也更細(xì)致入微，以便于進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和管控。

“溝通、協(xié)調(diào)，要用去50%以上的精力?！睆恼勁袝r(shí)期就參與了辛克雷水電站項(xiàng)目的字繼權(quán)說。

辛克雷水電站地處多雨氣象區(qū)，主體工程分布在80余公里的原始叢林中，特別是項(xiàng)目地下工程占比很大，不良地質(zhì)條件也給工程施工造成了諸多障礙。施工過程中，曾發(fā)生多起涌水、涌沙、坍塌等事故。

“這個(gè)工程一直把我們的心吊在那兒。”宋東升坦言。直到2015年4月，最大埋深800米、長(zhǎng)達(dá)24.8公里的地下超長(zhǎng)輸水隧洞這一關(guān)鍵工程完工，宋東升才感到踏實(shí)了些，“幾乎是到最后一刻，困難期才真正算過了”。這條隧洞穿越了超過60條地質(zhì)裂隙帶，而且完全是地下工程，“風(fēng)險(xiǎn)無法完全預(yù)估”。

作為7年來一直在一線的項(xiàng)目經(jīng)理，字繼權(quán)對(duì)于過程的艱辛與煎熬感受更為深切。他曾跟同事自嘲，“人跳進(jìn)了‘糞坑，也就只能奮勇前進(jìn)?！?/p>

雖然過程艱難，作為承包商的中國(guó)電建也在長(zhǎng)達(dá)66個(gè)月的工期里與業(yè)主“交鋒”不斷，但隨著工程的不斷推進(jìn)，厄方對(duì)中方的信任度也日益提高。厄總統(tǒng)科雷亞和副總統(tǒng)格拉斯也都多次到工地現(xiàn)場(chǎng)視察，以示支持。

“項(xiàng)目初期階段，厄政府由于此前沒有與任何中國(guó)企業(yè)合作過，所以對(duì)于開發(fā)一個(gè)如此大規(guī)模的項(xiàng)目產(chǎn)生了一些疑問和顧慮。”辛克雷水電站厄方負(fù)責(zé)人在接受《中國(guó)新聞周刊》采訪時(shí)說，“最初的疑慮其實(shí)不是信任不信任的問題，而是因?yàn)椴涣私狻！?/p>

在積累起一些信任后，一些原本不被看好的“中國(guó)規(guī)范”也被引入到工程中。高度50米、跨度26米的地下主廠房開挖之初，按美國(guó)規(guī)范，要采用南美傳統(tǒng)的立柱支撐吊車梁。但中國(guó)電建選擇了更為先進(jìn)的巖壁吊車梁，這種技術(shù)在中國(guó)國(guó)內(nèi)水電站建設(shè)中已經(jīng)很成熟。一開始，業(yè)主方面堅(jiān)決不同意，在中國(guó)電建進(jìn)行嚴(yán)格計(jì)算、試驗(yàn)論證，并做了大量溝通工作后，業(yè)主最終接受。

2012年10月底，巖壁吊車梁澆筑完成，驗(yàn)收通過。地下主廠房開挖完成后，其效果也受到業(yè)主方的肯定，被認(rèn)為是“南美地下廠房完美施工的第一案例”。在當(dāng)?shù)孛襟w的持續(xù)報(bào)道后，厄瓜多爾的大學(xué)生、高中生到電站參觀超1萬人次。一些拉美其他國(guó)家的企業(yè)也聞?dòng)崄淼竭@個(gè)位于亞馬遜雨林的“中國(guó)建造”，探尋工程建設(shè)“疑難雜癥”的解決方案。

“這個(gè)項(xiàng)目用的是中國(guó)資金，這也讓我們有了更大的話語權(quán)。”宋東升說。

中國(guó)企業(yè)走出去必須邁過的坎

2009年，厄瓜多爾的中國(guó)企業(yè)僅為10家，到2015年已增至100余家；目前厄瓜多爾已規(guī)劃的8座水電站，7座被中國(guó)企業(yè)收入囊中。

“作為中國(guó)電建在海外建成的最大水電站，辛克雷水電站是厄瓜多爾史上第一個(gè)使用中國(guó)資金的項(xiàng)目，項(xiàng)目的實(shí)施打開了厄瓜多爾向中國(guó)融資的大門。”侯曉暾說。

辛克雷水電站項(xiàng)目的輻射效應(yīng)很快在拉美顯現(xiàn)。從2009年通過打開厄瓜多爾、委內(nèi)瑞拉兩個(gè)國(guó)別市場(chǎng)進(jìn)入拉美，中國(guó)電建先后又在玻利維亞、阿根廷等南美國(guó)家，以哥斯達(dá)黎加、洪都拉斯、墨西哥等中美洲國(guó)家為突破，直到現(xiàn)在業(yè)務(wù)遍布整個(gè)美洲，并將拉美總部從北京搬到了巴拿馬。

除此之外，自2010年以來，一批中國(guó)與拉美國(guó)家之間的大型投資合作項(xiàng)目穩(wěn)步進(jìn)行，如中國(guó)與厄瓜多爾的水電項(xiàng)目，中國(guó)企業(yè)在秘魯?shù)牡V山項(xiàng)目和在巴西的電力項(xiàng)目，中國(guó)與哥倫比亞的工業(yè)園區(qū)和農(nóng)業(yè)綜合項(xiàng)目等。

如今，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入拉美已經(jīng)從最開始的孤軍奮戰(zhàn)走向了常態(tài)化。在宋東升看來，這種常態(tài)化的表現(xiàn)是，無論從政府和民間，對(duì)于同中國(guó)合作的必要性已經(jīng)形成共識(shí)；無論政府怎樣更迭，都對(duì)合作影響不大，合作的穩(wěn)定性已經(jīng)明顯增強(qiáng)。

不過，在經(jīng)歷了一個(gè)高潮期之后，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入拉美現(xiàn)在也遭遇瓶頸。近幾年來，拉美多個(gè)國(guó)家右翼政府相繼執(zhí)政，出現(xiàn)“右轉(zhuǎn)”趨勢(shì)。侯曉暾認(rèn)為，和左翼政府完全主導(dǎo)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的模式不同，右翼政府的思路更加開放，可能更加提倡私人投資和更多的外來資金渠道。

“但不管是左翼還是右翼政府，都會(huì)將國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為最主要的目標(biāo)之一。因此，拉美國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的需求以及中國(guó)政府對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入拉美的戰(zhàn)略引導(dǎo)和支持的大方向是不變的?！?侯曉暾說。

宋東升也表示，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，“拉美‘右轉(zhuǎn)了之后，會(huì)更加注重市場(chǎng)因素和法治建設(shè)，合作反而可能會(huì)更加穩(wěn)定?！?/p>

但拉美市場(chǎng)依然是對(duì)中國(guó)企業(yè)挑戰(zhàn)最大、困難最多的市場(chǎng)。拉美國(guó)家雖然普遍屬于第三世界國(guó)家，但受西方發(fā)達(dá)國(guó)家尤其是歐洲的影響很大，有很健全的法律和合同意識(shí)體系，尊重契約原則，重視文案工作。

此外，當(dāng)?shù)胤审w系對(duì)業(yè)主單位、對(duì)勞工權(quán)益、對(duì)項(xiàng)目執(zhí)行的一系列程序等都有明確的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)化體系，例如厄瓜多爾對(duì)勞工待遇的要求，以及工會(huì)力量的形成。

“拉美可以說是歐洲人的拉美，歐洲殖民者打造了一個(gè)以歐洲文明為基礎(chǔ)但又與之有所差別的拉美文化和法律體系。”宋東升對(duì)《中國(guó)新聞周刊》說。

中國(guó)的技術(shù)規(guī)范由于經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)較多，經(jīng)常出現(xiàn)一種情況，由中國(guó)的設(shè)計(jì)工程師講給施工工程師，理解起來都很困難。“從辛克雷水電站項(xiàng)目上，我們要吸取的一個(gè)主要教訓(xùn)就是要加強(qiáng)合同談判和執(zhí)行過程中的原則性和嚴(yán)謹(jǐn)性，否則就可能面臨巨大虧損?！?侯曉暾說。

“中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化之路，還有很長(zhǎng)的路要走。我們還沒有領(lǐng)導(dǎo)別人的能力，目前還是學(xué)習(xí)者和適應(yīng)者?！彼螙|升說。

而在學(xué)習(xí)和適應(yīng)的過程中，最重要的是提高溝通能力和講故事的能力?！拔业慕?jīng)驗(yàn)就是：真誠(chéng)、開放?！庇辛思s20年國(guó)際談判經(jīng)驗(yàn)的宋東升說。他進(jìn)一步解釋，真誠(chéng)就是抱著把事情做成的目的，讓人感覺到你是真誠(chéng)的，“跟人去談判，免不了要吵架，但吵架也是要沖著把事情做成”；開放就是面對(duì)問題不要繞圈子，不要掖著藏著。宋東升堅(jiān)持自己的這種開放風(fēng)格，并希望同事也能在溝通時(shí)有這樣的態(tài)度，“真誠(chéng)、開放，是建立在自信的基礎(chǔ)之上?！?/p>

相比于語言能力和技術(shù)能力，宋東升認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)在走出去的過程中的更大阻礙是溝通能力。在公開場(chǎng)合，尤其是在國(guó)際場(chǎng)合，中國(guó)人的態(tài)度有兩個(gè)極端，一個(gè)是怕，一個(gè)是盛氣凌人，很難做到一種真誠(chéng)、開放的溝通?！皽贤▎栴}也是中國(guó)在大國(guó)之路上要邁過的坎?！彼f。

在經(jīng)歷了數(shù)年的摸索和磨練后，辛克雷水電站項(xiàng)目部在溝通上已經(jīng)成熟了很多。一開始，辛克雷水電站項(xiàng)目部在面對(duì)相關(guān)NGO（非政府組織）時(shí)，也采取了躲著走的辦法，項(xiàng)目遭到了不少非議。后來，項(xiàng)目部改變了態(tài)度，和對(duì)方進(jìn)行接觸，直面他們提出的質(zhì)疑。

2013年，國(guó)際河流環(huán)評(píng)組織對(duì)辛克雷水電站的水質(zhì)、固體廢棄物、噪音、空氣質(zhì)量、油料處理、重要生物等進(jìn)行了全方位的環(huán)境調(diào)查和環(huán)保評(píng)估。最終的結(jié)論認(rèn)為，辛克雷電站污水均達(dá)標(biāo)排放，固體廢棄物均及時(shí)清理，顯示出國(guó)際企業(yè)應(yīng)有的擔(dān)當(dāng)。

2016年4月，厄瓜多爾遭遇里氏7.8級(jí)地震。這場(chǎng)自1949年以來厄瓜多爾經(jīng)受的最為強(qiáng)烈的地震，造成超過525人，數(shù)千人受傷。地震發(fā)生一周前，辛克雷水電站剛剛舉行了首批4臺(tái)機(jī)組發(fā)電儀式。

在強(qiáng)震中毫發(fā)無損的水電站，在震后全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，為救災(zāi)和醫(yī)療急需輸送電能。此外，在第一時(shí)間，中國(guó)電建的北京總部和水電站項(xiàng)目就通過微信開會(huì)組織震后救援，在厄人員立即成立救援隊(duì)伍，并捐獻(xiàn)了發(fā)電設(shè)備、安置房和現(xiàn)金。

震后前往中國(guó)電建援建的安置房視察時(shí)，厄瓜多爾總統(tǒng)科雷亞在現(xiàn)場(chǎng)用中文說：“謝謝中國(guó)電建！”

在厄瓜多爾的多家中國(guó)企業(yè)也很快自發(fā)組織起來，調(diào)集挖掘機(jī)、裝卸車、吊車等裝備支援救援，組織人力安排搶修通訊線路，并捐出項(xiàng)目工地的飲用水、蠟燭、餅干、牛奶和罐頭等儲(chǔ)備物資，自行組織車隊(duì)向?yàn)?zāi)區(qū)運(yùn)送。

“這幾年，在企業(yè)社會(huì)責(zé)任和溝通方面，在厄中國(guó)企業(yè)的表現(xiàn)已經(jīng)成熟了很多?！彼螙|升說。