王正穩(wěn)　張曉晴

摘要：在市場經(jīng)濟條件下，賒銷方式應運而生。作為提高企業(yè)銷售額最有效的方式，它被應用于眾多營銷策略中。但是賒銷在為企業(yè)創(chuàng)造銷售額的同時，也導致企業(yè)的運營面臨一定的風險。本文從應收賬款管理的角度，分析貴陽中國旅行社運營過程中在應收賬款方面存在企業(yè)相關意識薄弱、內(nèi)部管理控制制度不嚴格以及日常管理工作未能有效落實的問題，并針對性的提出了在應收賬款發(fā)生的前、中、后這三個階段，對其進行科學管理的對策和具體的優(yōu)化措施，希冀貴陽中國旅行社的應收賬款管理狀況可以得到改善，使其能更好地發(fā)展。

關鍵詞：賒銷；應收賬款；管理；對策

1.緒論

當前旅游業(yè)已經(jīng)從之前的賣方市場轉變成買方市場，旅游企業(yè)之間的客源角逐也尤為顯著。賒銷導致應收賬款的產(chǎn)生，在旅游企業(yè)中，不論是酒店、旅行社或是旅游風景區(qū)都常常采用這種方法推銷其旅游產(chǎn)品。這種以信用為前提的銷售方式能夠擴大企業(yè)的銷售，從另一角度出發(fā)，它推延了旅行社設定的資金回收期限，使得收回賬款的費用增多，企業(yè)會因為壞賬的產(chǎn)生而遭受風險。

2.貴陽中國旅行社應收賬款管理現(xiàn)狀

貴陽中國旅行社是國有大型企業(yè)。貴陽中國旅行社是市政府直屬貴陽市旅游文化產(chǎn)業(yè)投資集團公司旗艦企業(yè)，國有骨干旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，主要的經(jīng)營范圍囊括國內(nèi)旅游、出入境旅游、自由行、貴州游等業(yè)務。貴陽中國旅行社與時俱進，在各階段針對不同的旅游市場，不斷優(yōu)化現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品，推出適銷對路的新產(chǎn)品，其創(chuàng)造的出境旅游品牌已經(jīng)成為了貴州旅行市場獨占鰲頭的品質實力象征，深得客戶的喜愛和支持。

2.1貴陽中國旅行社應收賬款管理存在的問題

2.1.1企業(yè)相關意識薄弱

任何企業(yè)的目標都在于實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，貴陽中國旅行社也不例外，為實現(xiàn)這一目標，企業(yè)因為過于關注營業(yè)額的提高采取賒銷手段進行經(jīng)營。此外，缺乏風險防范的認識，現(xiàn)金流沒有引起企業(yè)的重視。同時，部分職工缺乏責任意識，認為應收賬款的管理工作是財務部、銷售部和企業(yè)領導的責任，與自己的實際工作無關。

2.1.2內(nèi)部管理控制制度不嚴格

貴陽中國旅行社的內(nèi)部管理控制制度并不完善，執(zhí)行的力度有所欠缺。在制定應收賬款政策方面，信用政策不嚴格，現(xiàn)款沒有按期收回；沒有實時的更新、整理客戶的資料信息，客戶等級分類不明確；在對待應收賬款管理的問題上，并未將具體工作責任落實到個人，以至于業(yè)務員大都關注業(yè)績提升，不去理會賬款是否到位；對企業(yè)產(chǎn)生的應收回款項沒有實行有效監(jiān)督。

2.1.3日常管理工作未能有效落實。

企業(yè)的日常管理工作未能有效落實：貴陽中國旅行社的員工沒有按期與客戶進行對賬。追求企業(yè)營業(yè)和服務的多樣化，對應收賬款的管理工作缺少關注；在沒有執(zhí)行合同的情況下，很難實現(xiàn)和客戶進行對賬。另一方面，往來款項不能做到定期核對，是因為部分組團社不滿意接待社的團隊服務，在團隊行程結束后以投訴為緣由，阻礙了往來款項核對工作的進行；關于賬務的相關制度沒有得到有效的執(zhí)行。有部分的應收賬款長期掛賬，在確認應收款項為壞賬時，沒有及時地進行相應的工作處理?；蛘呤鞘栈匾汛_認的壞賬時，沒有進行報批；忽視了對應收賬款管理的日常記錄工作。

2.2針對貴陽中國旅行社應收賬款管理具體管理對策和優(yōu)化措施

2.2.1 管理對策

在我國，大部分的公司或者企業(yè)通常習慣于在應收賬款發(fā)生過后才對其進行管理，忽略在其應發(fā)生前和發(fā)生時的控制。其實不論是針對其他的公司企業(yè)，還是僅對貴陽中國旅行社而言，對應收賬款的管理都應該也必須從應收賬款的各個階段對其進行全面、完整地科學管理，進一步降低企業(yè)存在的財務風險，減少壞賬給企業(yè)帶來的損失。

（1）應收賬款管理的事前控制。對應收賬款管理的事前控制，進行資信管理——賒銷前，要慎選客戶并做好分級管理，設定賒銷額度。制定切合企業(yè)實際的科學合理的信用政策。在企業(yè)實施嚴格的信用標準的情況下，可以相對地減少應收賬款的產(chǎn)生，并讓企業(yè)避免了由壞賬帶來的虧損，但是這樣的情況并不利于企業(yè)銷售水平的提高。與之相反，若是企業(yè)放松了對信用標準的控制，這樣有利于企業(yè)銷售額的增加，但是卻會使應收賬款增多，很可能因為客戶拖欠款項給企業(yè)造成損失。旅行社應該根據(jù)具體情況來緩解這樣的矛盾。對有關人員進行授權，企業(yè)旅游產(chǎn)品的銷售業(yè)務要嚴格執(zhí)行合同管理制度。企業(yè)應授權給相關的工作人員，讓其與客戶簽訂書面的銷售合同。

（2）應收賬款管理的事中控制。貴陽中國旅行社的工作人員在定期對應收賬款進行對賬時，應該預計應收回賬款收回可能性，針對收回可能性小的款項（如債務人的財務狀況在長時間內(nèi)得不到恢復），按照確定的比例計提壞賬準備。若后期收回了已確認壞賬的款項，要及時登記入賬，并沖減該筆款項已計提的壞賬準備。建立完整有效的壞賬準備制度，可以減少旅行社面臨的損失，保障其自身發(fā)展的可持續(xù)性。旅游行業(yè)發(fā)展前景可觀，貴陽中國旅行社還可以通過創(chuàng)新自身的營銷模式，拓寬銷售渠道，減輕其對賒銷的依賴程度。

（3）應收賬款管理的事后控制。在進行催款時，盡量減少對客戶催款時所產(chǎn)生的成本。將對客戶催收相關款項的責任落實到明確到個人，堅持“我銷售，我收款”的原則。將各個工作人員的催款情況與自身的業(yè)務成績和薪酬聯(lián)系起來（對及時收回業(yè)務款項的責任人根據(jù)實際情況實行獎勵；對逾期尚未追回欠款的責任人應予以處罰）。

2.2.2 優(yōu)化措施

（1）企業(yè)應樹立正確的觀念。第一，針對銷售人員，要明確并非高業(yè)績就是好，而是有較高利潤的業(yè)績才是好，在進行銷售時，不單單為了達到個人的業(yè)績目標而盲目使用賒銷手段，這樣的做法只是讓業(yè)績提升，而實際卻給公司帶來了風險。企業(yè)的和業(yè)務部門的目標不應再是一切向業(yè)績看齊，而應該是理智賒銷，向有利潤的業(yè)績看齊，從而去擴大企業(yè)規(guī)模，去提高市場占有率。第二，企業(yè)應該對應收賬款管理對其自身發(fā)展的重要作用有所認識，重視現(xiàn)金流對旅行社的影響，對由應收賬款帶來的財務風險要加大防范力度。第三，要求員工必須公私分明，在工作中不考慮私人情誼，杜絕一切因為私人情誼而不收款或是少收款的情況發(fā)生。

（2）嚴格執(zhí)行內(nèi)部控制制度。貴陽中國旅行社應建立健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，并嚴格執(zhí)行，以提高其自我控制和自我調節(jié)能力。第一，重視應收賬款的管理工作，制定適合企業(yè)的信用政策。嚴格執(zhí)行企業(yè)的信用政策，確保現(xiàn)款的及時收回。第二，進行明確各部門的工作責任，實行崗位分離制度，將應收賬款管理工作的責任具體落實到個人。對業(yè)務員要嚴格執(zhí)行“誰做團，誰收款”的制度。而財務人員必須嚴格按相關制度對旅行社的賬款進行核算和管理。與旅行團簽訂協(xié)議的工作、賬款催收的工作由業(yè)務員負責，而旅行團的賬款核算工作必須由專業(yè)的財會人員負責，業(yè)務人員不能越權對旅行團發(fā)生的賬款進行核算和管理。實行嚴厲的獎懲和激勵制度。對積極參與應收賬款回收工作的個人，旅行社應在精神和物質方面給予適當?shù)丶?，反之相反。第三，在企業(yè)對相關業(yè)務實際操作的過程中，要定期的對應收賬款進行管理，按照制度的規(guī)定和要求對應收賬款進行實時監(jiān)督，盡量避免逾期未收回賬款形成的損失。對貴陽中國旅行社旅行社旗下的各旅行分社進行不定時的財務審查。尤其關注在旅游旺季，旅行社的賒銷情況和資金是否按期收回。通過詳細的財務審查工作，及時解決分社盲目賒銷，不重視資金回收等實際問題。

（3）加強落實日常管理工作的力度。第一，工作人員不可忽視應收賬款的管理工作。旅行社的業(yè)務人員在與客戶簽訂合同時，需要通過客戶的財務報表、信用評估報告、之前的交易信息等方面詳細了解客戶的資信情況。若是進行信用銷售，賒銷額度不可大于公司規(guī)定的上限。簽訂合同時要明確具體的付款期限。第二，建立健全企業(yè)賬務的相關制度，并嚴格執(zhí)行。如收回已確認的壞賬時，要及時進行報批。建立往來款項的對賬制度，在產(chǎn)生應收賬款后，定期與客戶進行對賬，及時清理相關賬款。第三，在平常的工作中，重視跟客戶之間的交流溝通。旅行社應積極維護與客戶關系，讓應收回資金更快的流入企業(yè)，減輕旅行社賬款收回的難度。

結論

通過對貴陽中國旅行社相關財務數(shù)據(jù)的分析研究，認為其在應收賬款管理方面存在企業(yè)相關意識薄弱、內(nèi)部管理控制制度不嚴格以及日常管理工作未能有效落實等問題，針對貴陽中國旅行社存在的問題，重點提出了在應收賬款發(fā)生的前、中、后這三個階段，對其進行科學管理的對策以及具體的優(yōu)化措施。

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