欄目主持/劉道勤

思維不同大相徑庭

欄目主持/劉道勤

老編有曰：生意人必須要學(xué)會與時俱進(jìn)，因為時代會變化，生意也需要調(diào)整策略才能順應(yīng)市場。生意的本質(zhì)是交易，從最簡單的食物和工具交易到后來發(fā)展商品交易，而現(xiàn)在知識也可以交易。

想要讓別人和我們產(chǎn)生交易，關(guān)鍵是要做好營銷，時代變化，營銷方式也會隨之發(fā)生變化。以前市場經(jīng)濟(jì)還不活躍的時候，開個店面，就有很多人來買單，后來商品豐富了需要業(yè)務(wù)員去跑業(yè)務(wù)搞行銷，電話的普及又產(chǎn)生了電銷，而互聯(lián)網(wǎng)的誕生，出現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷。

逆向思維

做生意，要根據(jù)市場調(diào)整策略，營銷方式也要隨著時代的變化。

這兩年經(jīng)常聽到有人抱怨傳統(tǒng)生意越來越難做，不知道生意的突破口在哪里，有人聽到別人說微商、電商非?；穑糠秩讼戎扔X就進(jìn)入了這個網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，各種各樣的項目都在線上開展了，有些虛擬項目沒有實物、不用物流，知識精神文化類的項目越來越受人理解和歡迎。這時就有人擔(dān)心了，那大家都去搞網(wǎng)絡(luò)了，誰來搞實體呢？搞實體，這個社會豈不是亂套了？這種擔(dān)憂無可厚非，但不過是杞人憂天的想法罷了！

雖然實體行業(yè)遭到了電商的沖擊，但是線下實體行業(yè)依然可以靠規(guī)模效應(yīng)做大做強。比如，連鎖超市、一站式購物體驗店，消費體驗升級自然就會有很多人被淘汰。

互聯(lián)網(wǎng)上賺錢快慢的差別就是信息差，有的東西在某寶上賣得很便宜，但在競價單頁上利潤卻很暴利。不過有很多人批評這個暴利產(chǎn)品，認(rèn)為東西不該值這個價，太不理智了。買賣是自愿的，沒有人強迫你買，只要你不是虛假宣傳，消費者也愿意買，那么何樂而不為呢。把一個東西賣到暴利的方法，就是塑造高價值，體現(xiàn)高價格。比如，一瓶很普通的酒，我們給她精心包裝一下，換上一個精美的瓶子，然后弄到一個高檔的環(huán)境去賣，必定能夠賣出一個好價錢！

可能把低價的東西賣到暴利，有些朋友會有負(fù)罪感。比如，減肥產(chǎn)品，成本一般只有幾十塊錢，但是賣給別人就是幾百塊，就于心不忍了。其實很多人不成功就是因為莫名其妙的道德感太強了！或者讀書少不明智，讀書看帝王將相，“秦皇漢武”哪個不心黑？手上沒有沾滿他人的鮮血？一將功成萬骨枯，讀書歷史大家就明白，弱肉強食是大自然的規(guī)律。你想賺錢絕對不能心慈手軟，能賣貴點絕不賣便宜，一本萬利更好。

東西是沒有價格的，只有價值，你定多少價格他就是多少。有的東西，比如知識無價的，不過對不同的人價值也不一樣。很多文章，有的人看了覺得屁用沒有，而有的人看了他感覺價值百萬。消費者覺得你的東西對他有價值，就算價格再高也會買。

一般來說價格高的東西質(zhì)量相對較高，俗話說：“便宜沒好貨，好貨不便宜”就是這么個道理。比如LV包有的賣十幾萬二十萬，但他的售后服務(wù)保障，還有品牌價值都是很不錯的。五糧液有的一瓶賣幾萬，但買的人依然很多。價值決定價格，反過來高價格又決定了高價值，如果要成為一個行業(yè)的價格龍頭，必須把產(chǎn)品做到暴利賣到高價。

有曰一：雖然互聯(lián)網(wǎng)會改變實體行業(yè)的結(jié)構(gòu)，但不用擔(dān)心，實體行業(yè)始終要有去做的，你不去做總有別人去做，擔(dān)心過多也不過杞人憂天而已。

大家都不愿去掏下水溝，但是還是有人去掏，世界唯一不變的就是變，也許你感覺實體生意不好做，但是可能有的人還在擴(kuò)大規(guī)模，還有的人是線上線下一起結(jié)合。

與時俱進(jìn)

互聯(lián)網(wǎng)帶來了深遠(yuǎn)的變革，徹底改變了人們生活和交往的方式。在火車上、飛機(jī)上、地鐵里滿眼都是低頭的人們，在不斷地刷屏，甚至在街道上行走的年輕人，眼睛也離不開手機(jī)，耳朵里也一定插著耳機(jī)。是時候思考：我們該如何通過自己的努力，讓我們不僅成為互聯(lián)網(wǎng)的受益者也能讓互聯(lián)網(wǎng)為我們帶來財富，那么，首先你要改變的就是思維。

傳統(tǒng)思維認(rèn)為所有人都是你的客戶，一切以成交為目的，以自己的利益為中心；不太注重口碑，老想著找客戶賣產(chǎn)品，沒有粉絲概念，不想貢獻(xiàn)價值，只想快速成交；這些就是典型的傳統(tǒng)思維，用這種思維做網(wǎng)絡(luò)營銷注定是要陷入困境的，如果你想做網(wǎng)絡(luò)營銷，你就必須把過去那套傳統(tǒng)思維扔掉。

網(wǎng)絡(luò)營銷的成交流程，首先要吸粉，然后建立信任度，篩選客戶，加碼成交，最后是追加銷售；我相信這個流程無論你是做微商還是其他網(wǎng)絡(luò)項目都是適用的。

第一步吸粉這就不必多說，每個人都懂；

第二步建立信任度，我相信很多人有粉絲和準(zhǔn)客戶后的第一時間就是想的趕快成交，但是你往往都會輸?shù)?，你們之間根本就沒有信任，人家憑什么和你成交，與你合作呢？那么要怎樣建立信任度呢，核心就是貢獻(xiàn)價值。

第三步篩選客戶，通過第二步建立信任度之后，粉絲并不會百分百地與你成交，你要學(xué)會篩選，有些人直接向粉絲推銷你的產(chǎn)品，是會引起很多人的反感的。

第四步是加碼成交，加碼就是重復(fù)第二步，第三步，但又不能完全一樣，你需要給你的客戶帶來更高的價值，讓他們獲得更多的利益，這時候我相信你們的成交幾率會很高。

第六步是追加銷售，你和客戶的成交不是一次性的買賣，總是通過上述流程，你們成交了，你如果一次性賺取他好多錢，讓他感覺被騙了，那你們之間的關(guān)系就是一夜情，只有注重銷售技巧，換位思考，維護(hù)好你的客戶，你們之間才能不斷成交。當(dāng)然你的產(chǎn)品或者項目也要過硬，要不然一切都是白搭。

經(jīng)常說的馬太效應(yīng)，富者越富，貧者越貧。以前，一個人有錢，只是在他那一個地區(qū)有錢，是比一般的窮人多一點錢，可能100個窮人的錢加起來就能超過他?，F(xiàn)在不一樣了，像比爾蓋茨、巴菲特、李嘉誠、馬云、王健林等這些人的財富，一個人的金錢就能超過幾千甚至上萬人個窮人?，F(xiàn)代社會，信息發(fā)達(dá)，交通便利，更是這種情況加速了這種馬太效應(yīng)。

發(fā)現(xiàn)財富最多的企業(yè)家，幾乎都是互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)家，為什么呢？因為傳統(tǒng)行業(yè)做生意有一定的地域限制，而網(wǎng)絡(luò)能把全世界的人都連接起來，傳統(tǒng)行業(yè)要想找到更好的出路，更好的銷售渠道，必須轉(zhuǎn)型為電商企業(yè)或互聯(lián)網(wǎng)化，不愿意互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)，遲早會被社會淘汰。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，以前沒有的賺錢方式在互聯(lián)網(wǎng)上得到了很好的發(fā)展，未來會有更多稀奇古怪的賺錢模式，徹底顛覆你的三觀。以后的企業(yè)不再是先生產(chǎn)后拿訂單，而是先拿到訂單后再決定生產(chǎn)數(shù)量。社會是快速變化的，公務(wù)員大家公認(rèn)的鐵飯碗，但有部分地區(qū)也已經(jīng)開始實行聘任制了，就是說你沒有能力就換別人。

有曰二：人和人的區(qū)別就在頭腦，改變思維至關(guān)重要。互聯(lián)網(wǎng)為什么能夠如此迅速地顛覆傳統(tǒng)行業(yè)呢？互聯(lián)網(wǎng)顛覆實質(zhì)上就是利用高效率來整合低效率，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)核心要素的再分配，也是生產(chǎn)關(guān)系的重構(gòu)，并以此來提升整體系統(tǒng)效率。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過減少中間環(huán)節(jié)，減少所有渠道不必要的損耗，減少產(chǎn)品從生產(chǎn)到進(jìn)入用戶手中所需要經(jīng)歷的環(huán)節(jié)來提高效率，降低成本。因此，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，只要抓住傳統(tǒng)行業(yè)價值鏈條當(dāng)中的低效或高利潤環(huán)節(jié)，利用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維，重新構(gòu)建商業(yè)價值鏈就有機(jī)會獲得成功。

核心命題

互聯(lián)網(wǎng)在跨界進(jìn)入其他領(lǐng)域的時候，思考的都是如何才能夠?qū)⒃瓉韨鹘y(tǒng)行業(yè)鏈條的利益分配模式打破，把原來獲取利益最多的一方干掉，這樣才能夠重新洗牌。反正這塊市場原本就沒有我的利益，因此讓大家都賺錢也無所謂。正是基于這樣的思維，才誕生出新的經(jīng)營和贏利模式以及新的公司。而身處傳統(tǒng)行業(yè)的人士在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候，往往非常舍不得或不愿意放棄依靠壟斷或信息不對稱帶來的既得利益。

因此，往往想得更多的就是，僅僅把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個工具，思考的是怎樣提高組織效率、如何改善服務(wù)水平，更希望獲得更大利潤。所以傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中很容易受到資源、過程以及價值觀的束縛即阻礙。

互聯(lián)網(wǎng)+時代是一個信息過剩的時代，也是一個注意力稀缺的時代，怎樣在無限的信息中獲取有限的注意力，便成為互聯(lián)網(wǎng)+時代的核心命題。注意力稀缺導(dǎo)致眾多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們開始想盡辦法去爭奪注意力資源，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最重要的就是流量，有了流量才能夠以此為基礎(chǔ)構(gòu)建自已的商業(yè)模式，所以說互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是以吸引大眾注意力為基礎(chǔ)，去創(chuàng)造價值，然后轉(zhuǎn)化成贏利。

有曰三：很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是以免費、好的產(chǎn)品吸引到很多的用戶，然后通過新的產(chǎn)品或服務(wù)給不同的用戶，在此基礎(chǔ)上再構(gòu)建商業(yè)模式。比如360安全衛(wèi)士、QQ用戶等?；ヂ?lián)網(wǎng)顛覆傳統(tǒng)企業(yè)的常用打法就是在傳統(tǒng)企業(yè)用來賺錢的領(lǐng)域免費，從而徹底把傳統(tǒng)企業(yè)的客戶群帶走，繼而轉(zhuǎn)化成流量，然后再利用延伸價值鏈或增值服務(wù)來實現(xiàn)盈利。

是時候思考：我們該如何通過自己的努力，讓我們不僅成為互聯(lián)網(wǎng)的受益者也能讓互聯(lián)網(wǎng)為我們帶來財富，那么，首先你要改變的就是你的思維。（本刊整合）