多問一句“為什么”

只有極少數(shù)人明白這個(gè)法則，這個(gè)數(shù)量只有2.5%，因?yàn)樗麄兪莿?chuàng)新者。

只需要一個(gè)夢想，就可以飛翔

20世紀(jì)初，飛行熱就跟現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)熱一樣，在這些研發(fā)飛機(jī)的人中，有一個(gè)叫塞繆爾蘭利的，現(xiàn)在大多數(shù)人都不知道他。

當(dāng)我們問別人“為什么你的產(chǎn)品或者公司失敗了呢？”人們總是用同樣的三個(gè)東西以同樣的排列順序來回答你：缺乏資金、用人不善、形勢不好。

但是，上述三個(gè)原因，塞繆爾蘭利一點(diǎn)也不沾邊。

他不缺錢：美國國防部給了5萬美金支持研發(fā)。

人才也多：他畢業(yè)于哈佛，人脈極廣，認(rèn)識(shí)當(dāng)時(shí)最優(yōu)秀的人才。

形勢大好：市場很大，而且《紐約時(shí)報(bào)》對(duì)他跟蹤報(bào)道，幾乎每個(gè)人都支持他。

但是，他沒有成功。

與此同時(shí)，幾百公里之外的俄亥俄州代頓市有一對(duì)兄弟，奧維爾萊特和維爾伯萊特，他們不具備任何所謂的“成功要素”：

他們?nèi)卞X：只能用自行車店的收入來追求夢想。

他們也缺人：整個(gè)團(tuán)隊(duì)里沒有人上過大學(xué)，包括他們倆。

形勢就別談了：《紐約時(shí)報(bào)》？完全不知道他們的存在。

就是在這種“三無”狀態(tài)下，1903年12月17日，在沒有其他人在場目睹的情況下，萊特兄弟成功起飛。

這兩者根本上的不同是：

萊特兄弟追求的是一個(gè)事業(yè)，一個(gè)目標(biāo)，一種信念。他們相信如果能研制出飛行器，將會(huì)改變?nèi)澜绲陌l(fā)展進(jìn)程。而塞繆爾蘭利只是想要發(fā)財(cái)、想要成名。

最終，那些懷有和懷特兄弟一樣夢想的人跟他們一起熱血朝天地奮斗著。另一邊的人則是為了工資而工作。

所以，如果你傳遞的是你的信念，你將吸引那些跟你擁有同樣信念的人。

那么，為什么吸引那些跟你擁有同樣信念的人非常重要呢？

都是大腦在“作怪”

這些觀點(diǎn)都能從生物學(xué)里面找到根源（注意，不是心理學(xué)，是生物學(xué)）?？创竽X的橫截面，會(huì)發(fā)現(xiàn)人類大腦實(shí)際上分成三個(gè)部分，這三個(gè)部分和黃金圈是精確對(duì)應(yīng)的。

大腦皮層，對(duì)應(yīng)著“是什么”：負(fù)責(zé)我們理性和邏輯思維、分析和語言表達(dá)。

兩個(gè)邊腦，對(duì)應(yīng)著“怎么做”和“為什么”：它沒有語言功能，負(fù)責(zé)我們的情感，比如信任和忠誠，以及所有的行為和決策。

當(dāng)我們由外向內(nèi)交流時(shí)，人們可以理解大量的復(fù)雜信息，比如特征，優(yōu)點(diǎn)，事實(shí)和圖表，但不足以激發(fā)行為。當(dāng)我們由內(nèi)向外交流時(shí)，我們是在直接同控制行為的那部分大腦對(duì)話，然后才會(huì)理性地去思考所說和所做，這就是那些發(fā)自內(nèi)心的決定的來源。

如果你自己都不知道你為什么而做，還要?jiǎng)e人對(duì)你的動(dòng)機(jī)作出反應(yīng)，怎么可能贏得大家對(duì)你的支持，甚至對(duì)你忠誠并且想成為你正在做的事情的一分子呢？

所以，真正的目標(biāo)不僅僅是將你有的東西賣給需要它們的人，而是將東西賣給跟你有共同信念的人；不僅僅是雇傭那些需要一份工作的人，而是雇傭那些同你有共同信念的人。

如果你雇傭某人只是因?yàn)樗茏鲞@份工作，他就只是為你開的工資工作，如果你雇傭跟你有共同信念的人，他們會(huì)為你付出熱血，汗水和淚水。

這一點(diǎn)，沒有比萊特兄弟更適合的例子了。

15%—18%

是成功必須跨越的一道坎

創(chuàng)新的傳播有這樣一個(gè)概念：我們的社會(huì)中，有2.5%的人是創(chuàng)新者，13.5%的人是早期采用者，接下來的34%是早期接受的大眾，最后是后期接受的大眾和落后采用者。

雖然一個(gè)公司在不同的時(shí)候會(huì)處在這個(gè)曲線的不同位置，但是如果你想在大眾市場上獲得成功，或者要大眾接納一個(gè)點(diǎn)子，就必須到達(dá)15%—18%的市場接受度這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在那時(shí)之后，市場才真正打開。

我喜歡問企業(yè)主：“你的新生意怎么樣呀？”他們會(huì)很自豪地告訴我：“哦，大概有10%（市場份額）吧?！?/p>

是呀，但你有可能就在10%這里過不去了。我們都能讓10%的人“意會(huì)”，覺得“我感覺這產(chǎn)品很好”。

問題是：你怎么在他們還沒有成為你的顧客之前發(fā)現(xiàn)那些能“意會(huì)”的人和“不能意會(huì)”的人？這就是問題的所在，就是這點(diǎn)間隙，你得想辦法把這個(gè)間隙給填上。

34%的早期大眾不會(huì)自發(fā)嘗試新事物，而創(chuàng)新者（新技術(shù)熱衷者）和早期的采用者（有遠(yuǎn)見者），則喜歡大膽嘗試。他們更自然地憑直覺做事情，那是發(fā)自于他們的世界觀的直覺，而不僅僅是因?yàn)槭袌錾嫌惺裁礃拥漠a(chǎn)品。

這些人是在iPhone上市的頭一天去排隊(duì)等六個(gè)小時(shí)購買的人（而其實(shí)只要等一個(gè)星期你就可以隨便走進(jìn)店里從貨架上買到）；是在平板電視剛推出時(shí)會(huì)花4萬美金買一臺(tái)的人（盡管當(dāng)時(shí)的技術(shù)還不成熟）。

他們并不是因?yàn)榧夹g(shù)的先進(jìn)而買那些產(chǎn)品，而是為了他們自己，僅僅因?yàn)樗麄兿氤蔀榈谝粋€(gè)體驗(yàn)新產(chǎn)品的人。

所以，你的行動(dòng)只是證明了你的信念。實(shí)際上，人們會(huì)去做能夠體現(xiàn)他們的信念的事情。

偉大的領(lǐng)導(dǎo)者是那些相信直覺的人；是那些先領(lǐng)會(huì)了藝術(shù)而不是科學(xué)的人。他們在贏得思想之前，先贏得了心靈。他們正是那些懂得先問“為什么”的人。