陳啟強 劉楊 陳寰

摘 要：做微營銷最終目的是成交，只有成交率高，成本才低，持續(xù)發(fā)展的動力才足；成交的產生要把握重點，掌握好成交的要點，能夠讓你事半功倍，促進你快速成交，筆者希望對此進行研究，給微商從業(yè)者一些參考意見。

關鍵詞：微營銷；信任；成交要點

一、成交要點

要想提升成交率就務必掌握要點及顧客心理，投其所好，成交要點包括：便捷、口碑、實惠、沖動和購物心理需求、極致購物體驗、稀缺性共六條，下面我們進行具體分析。

（一）便捷

很多顧客之所以要在微信上購買產品，一個最重要的原因是便捷，逛街需要安排專門的時間，一般至少是半天或一天；上淘寶店也要安排專門的時間，這兩種購物方式，顧客都會面臨選擇困難癥，產品眼花繚亂，顧客難以選擇。而通過微信購買，則是利用碎片化的時間，刷刷朋友圈就購買了，且微信朋友圈賣的產品，每個微商提供的產品種類是有限的，因此選擇起來很容易。通過微信購買可以節(jié)約大量的時間，方便快捷，很受消費者的歡迎。

（二）口碑

微信朋友圈的購買是基于朋友間的信任，對其分享的人和產品有著足夠的信任度的情況下產生購買的，因此做微營銷的人務必有足夠多的好友，且在好友中有著非常好的信譽度，賣的產品深受微友的歡迎，產生良好的口碑，方可持續(xù)成交。如果你賣的產品恰好是微友喜歡的，他們可以自己用，也可以作為禮物來送人，且該產品的口碑很好，那么微友就愿意持續(xù)購買。

（三）實惠

人們購物的理由有很多，包裝很漂亮，沖動購物；確實自己需要，實用購物；送朋友親戚，送禮的需要等等，但是還有一種原因是很重要的就是實惠，如果在朋友圈看到的商品，性價比高，比實體店和淘寶上都實惠，顧客就愿意花錢購買。特別是一些進口商品，找朋友買反而要欠人情，但是通過了解的微友購買就可以規(guī)避，顧客可以毫無負擔地輕松購物。

（四）沖動

男人是理性的動物，女性是感性的動物，女性購物通常包含著沖動，只要看著朋友分享的商品喜歡，不管用不用得上都要買下來。通常刷刷朋友圈，看看微友的分享，不自覺地就購物了，她們把購物當做一種樂趣，一種釋放生活壓力的方式。因此作為微營銷從業(yè)者，務必要將商品照片、文案做的非常精致，吸引微友關注，直至產生大量的沖動消費者。

（五）極致購物體驗

人是群居性動物，微商是一種社群，是一種朋友圈，是一種生活方式。通過微信可以將志趣相投的人聚在一起，大家有著相同的愛好，在朋友圈里銷售，成功可能性較大。微商的交易通常是1對1的進行，微營銷從業(yè)者可以非常細致充分地與顧客交流，帶給顧客極致的購物體驗。

（六）稀缺性

微商為了提高自己的競爭力和差異化，通常銷售的產品在實體店和淘寶上都沒有，如國外的產品或土特產，如果顧客特別需要這些產品，微商就是一個非常好的購物渠道。做微營銷的人在選擇經營產品時，就要考慮產品的稀缺性，越稀缺，市場越需要，銷量就越大，成交機會就越高。

二、成交禁忌

做微營銷，既要了解成交的要點，也要了解成交的禁忌，有些錯誤犯了，就難以成交。有些微營銷從業(yè)者不斷刷屏，刷爆了朋友圈，讓很多微友對其反感，怎會有成交呢。還有些微營銷從業(yè)者，不了解顧客的興趣，分享的一些產品不對微友的胃口，目標選擇錯誤，也會導致成交率很低；微商自己不專業(yè)，對商品都不夠了解，一問三不知，自然會影響成交；與顧客溝通不足，沒有建立起起碼的信任度，卻急于銷售，也會失??；更有甚者，在朋友圈賣假貨，嚴重影響個人口碑與信任度等等，以上情況都是成交的禁忌，一旦出現，成交成為泡影。

做微商就是做粉絲經濟，就是做熟人經濟，顧客是活生生的人，需要你對他們進行足夠的了解，需要你良好的口碑，需要你選擇的產品有特色。要想成功就要苦練“武功”，想要不勞而獲，是不可能會成功的，掌握好成交的6大要點，規(guī)避好成交的禁忌，不斷地挖掘粉絲，提升自己的知名度，長期與微友保持互動，這是一個微營銷從業(yè)者，成功的必經之路。

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