重新定義新一代商業(yè)軟件

程夢瑤

從2013年～2015年，是企業(yè)級2B公司跟資本聯(lián)姻的黃金期，在第一代中國本土SaaS企業(yè)中，很多都熬過資本的寒冬期。阿里軟件、金蝶友商網(wǎng)、用友偉庫網(wǎng)曾是中國第一代SaaS企業(yè)中最知名的前三甲，卻也未等到光明的未來。在銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡看來，隨著微博、微信等APP的產(chǎn)生，社群化、移動化的趨勢逐漸明朗，以移動商務為主要特征的第二代SaaS企業(yè)找到了用武之地，并形成一定規(guī)模。

2009年，馮頡時任友商網(wǎng)CEO，邀請周鴻祎去公司交流時，對方曾當面提出幾個方面的質(zhì)疑—你們所做的東西真的給客戶帶來價值了嗎？單純技術(shù)的在線化就是你們的競爭法寶嗎？你們說的管理軟件SaaS化也許是個偽需求，你們到底對客戶痛點的洞察在哪里？這幾個問題對馮頡觸動很深，“不要從技術(shù)的角度來看SaaS，應該從客戶的角度來看SaaS?！弊鳛橐幻髽I(yè)級老兵，馮頡在SaaS這條道路上，走過了整整十年，他談及自己最深刻的體會。

“一個生意存在一定有它的價值，但根據(jù)生意種類以及市場大小，會有不同解讀。在中國的信息化進程中，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理軟件公司與電子商務公司對比，它們創(chuàng)造的價值尤其是市值差距特別大。在其背后，要思考的問題是，給企業(yè)客戶帶來什么樣的價值？又順應著怎樣的商業(yè)趨勢？”在馮頡的思考中，透露出他對未來SaaS發(fā)展趨勢的預判性見解。

馮頡十分肯定的是，SaaS會面臨著軟件業(yè)邏輯的延展和電子商務業(yè)邏輯的延展這兩個路徑?！半娮由虅沼|動了企業(yè)生意流的變化，管理軟件提高了企業(yè)的效率。任何一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)老板，首先是希望讓生意更簡單，其次是讓管理更簡單，這是個市場切入點的優(yōu)先次序問題?！瘪T頡指出。

新型商業(yè)軟件如何面對“資本寒冬”？

從2015年底到2016年初，“資本寒冬期”的論調(diào)甚囂塵上，事實上。大量的“獨角獸”企業(yè)紛紛倒下，資本市場也愈發(fā)謹慎。2016年6月，馮頡的“易訂貨”獲得了創(chuàng)新工場B+輪融資。創(chuàng)新工場董事長兼CEO李開復曾談到：“在B2B投資方面，因涉及商務領(lǐng)域運作，因此會比較謹慎地去尋找那些真的給用戶創(chuàng)造價值，而且產(chǎn)生商業(yè)價值的，并且是可以存留的，市場規(guī)模也夠大的領(lǐng)域。”

那么，作為B2B領(lǐng)域的新型商業(yè)軟件，其崛起之路必將面對與資本方的博弈，在這個過程中，“易訂貨”又是如何踐行的呢？馮頡談到：“一開始創(chuàng)辦銥云科技，是圍繞企業(yè)上下游的供應鏈SaaS去做，首先想避開企業(yè)內(nèi)協(xié)作，如Yammer這類模式的公司，形成差異化。三年后，我們在垂直細分領(lǐng)域中成為中國第一個B2B移動訂貨電商系統(tǒng)，連續(xù)2年App下載量居行業(yè)第一。我們的行業(yè)品牌得到了驗證和客戶的認知。在做一個產(chǎn)品的時候，如果你不能跟你擅長的競爭優(yōu)勢相結(jié)合的話，風險還是蠻大的?！?/p>

在馮頡看來，創(chuàng)辦銥云的初衷明確，就是要創(chuàng)建一家云時代的新商業(yè)軟件公司，而新一代商業(yè)軟件有三大顯著特征：移動化、社交化、電商化。馮頡說：“我們一直走在SaaS和B2B的交匯處，我們認為，新一代商業(yè)軟件更需要為改造企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)流程服務。銥云第一款產(chǎn)品‘易訂貨的使命是打通企業(yè)間上下游訂單協(xié)作，為企業(yè)提供完整的全渠道云供應鏈應用。我們走產(chǎn)品立命、渠道立身的商業(yè)模式布局?！?/p>

在明晰的商業(yè)模式的指引下，對于如何與資本方對接，在馮頡看來，就不再是一場難打的仗?！叭绾文塬@取資本？好的團隊和好的數(shù)據(jù)最重要，在B輪之前，資本都會看這兩點。我們在跟資本交流時，會更在意他對2B了解與否，如果他的理解與你有分歧，即使是再厲害的VC也是沒有用的，因為大家不在一個軌道上去思考。這也是創(chuàng)始團隊需要思考的點。你要能夠控制業(yè)務的節(jié)奏，而不應該讓VC去影響你?！?/p>

截止2016年5月底，易訂貨由付費企業(yè)拉動的下游企業(yè)客戶數(shù)已超過20萬家，覆蓋連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)及工貿(mào)一體化等20多個行業(yè)，并與北京順鑫農(nóng)業(yè)、深圳研祥股份、聯(lián)邦家私、上海山林食品、杭州兩岸咖啡、香港嬰舒寶及海信、中移動、中國電信下屬子公司等一批知名客戶達成了合作關(guān)系，與阿里云、用友暢捷通，蘋果北亞區(qū)達成云產(chǎn)品戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。今年初，易訂貨宣布成為阿里釘釘C++開放平臺的戰(zhàn)略合作伙伴，同時全面發(fā)布渠道分銷“藍海戰(zhàn)略”，大力引進合作伙伴。

在馮頡和他的創(chuàng)世團隊的堅守下，易訂貨逆流而上，成為中國在云供應鏈領(lǐng)域的移動互聯(lián)網(wǎng)軟件公司中的領(lǐng)頭羊，并表現(xiàn)出良好的融資能力。

深挖洞、廣積糧、高筑墻

對于目前的行業(yè)格局，馮頡指出：“在阿里釘釘沒有出現(xiàn)之前，2011年～2015年，我會把中國的所有SaaS公司分為企業(yè)內(nèi)協(xié)作應用和企業(yè)間協(xié)作應用。企業(yè)內(nèi)就是企業(yè)內(nèi)部的管理應用集成，將SaaS廣泛用于企業(yè)管理軟件的在線化，無論是會計、進銷存、OA、CRM，都是企業(yè)內(nèi)部管理的內(nèi)容，SaaS讓其增添了一些移動或社交的元素，從本質(zhì)講有助于管理效率的提升。但是企業(yè)有上下游，企業(yè)和企業(yè)之間存在著生意關(guān)系，企業(yè)間的協(xié)作是圍繞訂單和客戶開展的生意流，可以通過SaaS技術(shù)讓整個企業(yè)的商業(yè)流程發(fā)生變化。當前，90%以上的公司是做企業(yè)內(nèi)的，但垂直領(lǐng)域的企業(yè)間協(xié)作，SaaS公司卻在不斷地壯大，且更具生命力。”

馮頡坦陳，在沒有創(chuàng)辦銥云科技之前做的，都是企業(yè)內(nèi)管理的SaaS服務，經(jīng)歷過一些陷阱，這讓他在2013年創(chuàng)辦銥云科技時，非常警惕走老路?！霸?013年堅持走B2B方向的SaaS公司你們是第一家，蠻有魄力的?！币粋€投資人這樣對馮頡說。事實上，經(jīng)歷了O2O的洗禮，很多人開始覺醒，企業(yè)更需要構(gòu)建一個具有穩(wěn)定客戶關(guān)系的上下游渠道銷售協(xié)作平臺，不能把自己的穩(wěn)定客戶關(guān)系建立在別人的電商平臺之上。與此同時，馮頡發(fā)現(xiàn)，阿里釘釘成為了第三股力量。它是某個企業(yè)的單點應用，通過免費或是其他互聯(lián)網(wǎng)運營的方式，從而成為一個企業(yè)入口級的平臺。

銥云科技成立至今，先后獲得險峰長青、華創(chuàng)資本、深創(chuàng)投、創(chuàng)新工場的4輪投資，在4輪融資之后，馮頡詮釋了銥云科技2016年的發(fā)展策略—深挖洞、廣積糧、高筑墻?！吧钔诙?，就是做好渠道銷售生態(tài)鏈的搭建，構(gòu)建中國最好的SaaS渠道伙伴圈，深挖洞的意義在于構(gòu)筑銥云的銷售壁壘，全力專注發(fā)展渠道伙伴生態(tài)鏈。廣積糧，就是通過融資儲備足夠多的資金以過冬。高筑墻，就是構(gòu)筑產(chǎn)品和技術(shù)壁壘，為有價值客戶提供一站式云供應鏈解決方案，以應對未知的競爭格局?！瘪T頡解釋道。

目前，中國SaaS企業(yè)可以分為兩種類型：工具型的企業(yè)內(nèi)SaaS，致力于幫助企業(yè)提升效率、降低成本；商業(yè)流程型的企業(yè)間SaaS，致力于為企業(yè)帶來效益。SaaS改變了企業(yè)的生意模式和管理模式，正處于一個高速發(fā)展時期?；诖耍T頡早年對于新一代商業(yè)軟件的預判終于得到了印證，“新商業(yè)軟件的產(chǎn)品設計思維和傳統(tǒng)管理軟件有很大不同，過去的管理軟件公司是從成本核算的角度切入，而新商業(yè)軟件公司是從業(yè)務訂單處理切入；過去的管理軟件公司以內(nèi)部工作流程為核心，而新商業(yè)軟件公司則是以外部客戶關(guān)系運營為核心；過去的管理軟件公司則是為每一個企業(yè)內(nèi)部提供據(jù)點式的全套信息化服務，而新商業(yè)軟件公司為企業(yè)提供企業(yè)間生意協(xié)作的云服務。此浪潮中不止銥云科技一家，目前還涌現(xiàn)出一批新的商業(yè)軟件公司，諸如二維火、博卡科技等這些走垂直領(lǐng)域的SaaS公司，通過工具+交易的模式，切入垂直行業(yè)的訂單與客戶環(huán)節(jié)，打通了企業(yè)內(nèi)外業(yè)務流程?！痹趯Ρ确治龅倪^程中，馮頡認為，新一代商業(yè)軟件公司很快將迎來發(fā)展的黃金期。

馮頡從事企業(yè)級軟件服務已18年，是一名不折不扣的企業(yè)級老兵。前8年，他在金蝶集團做到了“金蝶分銷之王”，后10年投身于SaaS公司的創(chuàng)業(yè)實踐。馮頡感嘆，十年一夢，只為破舟求劍。銥云科技的目標是為客戶提供一個圍繞客戶全生命發(fā)展周期的云供應鏈協(xié)作產(chǎn)品，讓生意更簡單，重塑新一代商業(yè)軟件。