李德猛

筆者一位經(jīng)營白酒的客戶張老板，曾在微信群做推廣，因產(chǎn)品標貼印刷模糊，包裝粗糙簡陋，給客戶留下產(chǎn)品低端和公司實力不強的印象，因此導致首單變尾單，客戶重復購買的幾率為零。打開張老板所謂的白酒“精準客戶微信群”不難發(fā)現(xiàn)，該群純粹就是一個廣告群，有聊餃子的、聊衣服的、聊彩票的、聊刺繡的、聊信貸的、聊秘方祛痘和化妝品的，真是五花八門，要啥有啥。自己也不清楚建群的真正目的是什么，而且入群的人來源也很復雜，加之疏于對微信群的管理，常常會造成以下不良現(xiàn)象：有人利用微信客戶資源發(fā)廣告；有人為了嘩眾取寵，發(fā)個段子博得眾人一笑；有人只是為了搶紅包湊個數(shù)，平時都是潛在水里等待看誰發(fā)紅包……最后這個群變成一個與張老板經(jīng)營產(chǎn)品無關的群。

很多微商似乎有著與張老板相似的經(jīng)歷。那么，微商應該怎樣改變首單變尾單，以及如何通過首單吸引更多的客戶進來重復購買呢？

其一，要清晰定位客戶群

對群要定位，不能讓公司以外的人來操控，即使操控也要按照群主的要求來操控。好的微信群是有著共同愛好的人聚在一起而形成的，微信群不僅線上互動，還有線下活動，群友之間黏性相對較高。

如果你想借用微信群賣產(chǎn)品，首先要對群進行明確定位。為什么強調(diào)定位的重要性呢？因為你只有定位好了，才能知道你的客戶群體是誰，他們在哪里，他們有什么習慣、愛好和需求，否則，你的微信群就是一個沒有多大意義的聊天群。

其二，拿什么讓微友相信你

毋庸置疑，每個建群者最初的好友多是身邊的朋友，一開始朋友之間的信任是有的，這是朋友之間最初的“信任契約”，但是如果對方發(fā)現(xiàn)你在玩欺騙，就會對你進行心理設防。雙方信任關系一旦破裂，無論怎樣修復，都難以改變微友對你的“第一印象”。隨著朋友圈的無限擴大，后來的圈子就變成了弱關系。作為群主，只要做了一件讓微友認為不靠譜的事，馬上就會無條件進行擴散，也就談不上以后的合作。

另外，在朋友圈里要取得微友的信任，還要具備三個基本條件：第一，我能為你做什；第二，對別人有什么好處；第三，我們在一起能做什么，對你有什么好處?？梢姡鳛槿褐?，你除了給微友留下良好的“第一印象”之外，還要遵守以上三個條件，才能讓你的客戶取信于你。

其三，量化信息內(nèi)容，達到精準營銷

微信群如何命名，建立什么群規(guī)，怎樣發(fā)紅包，如何針對白酒、紅酒產(chǎn)品來分別進行擬題、定題、發(fā)布內(nèi)容，發(fā)布的周期、頻次等都要逐一進行量化。注意前期盡量不要讓與產(chǎn)品銷售無關的人來做群意見領袖，更不能讓他霸占群主的位置，甚至要對其話語權進行監(jiān)管；群主要把控每個人互動的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)有違背群規(guī)和詆毀自己產(chǎn)品的相關信息，要立刻私下提醒，讓其對發(fā)布的不利信息進行補救維護；自己每隔1―2天推送一次相關產(chǎn)品的資訊，例如白酒知識、消費者飲用案例以及經(jīng)營過程中讓你感恩的事件。這樣就會讓群內(nèi)的人看后感覺公司生意做得如火如荼，公司的銷售熱情高漲，并且?guī)佑幸庀虻臐撛诳蛻粝脒M一步了解產(chǎn)品及功效。說句俗話，就是不能讓外人來操控你朋友圈的客戶。

其四，做有營銷價值的高頻率互動

所謂有營銷價值的內(nèi)容，一是不能偏離產(chǎn)品，二是互動的內(nèi)容要為產(chǎn)品服務。心靈雞湯也好，客戶分享也罷，聊天的宗旨不能脫離“酒文化”。舉個例子，微信好友，可以“酒”為題，猜題、作詩和作畫，也可以分享購買心得體會，還可以利用微信開展線下產(chǎn)品營銷活動。針對有關“酒”的營銷小故事、小視頻、冷幽默，都可以插播或植入。

互動時，切記不能唱“獨角戲”。意思是，你分享任何內(nèi)容，必須有人馬上接下去和你分享，如果沒有人與你“同臺演出”，那就是一個不成功的互動，或者說是一個沒有價值的營銷過程。因此，有經(jīng)驗的白酒微商，都會事前安排幾個“圈里人”頂上去，目的就在于此。

其五，關注業(yè)績更要重視激勵

對于微信群朋友圈，不是有了銷售和購買才激勵，而是只要做出與酒話題相關內(nèi)容的就該激勵，這是一個成功的酒類微商大咖與微商菜鳥本質(zhì)上的區(qū)別。比如，那些不斷地邀請朋友來與你談合作的微友、積極分享群主所分享的相關產(chǎn)品信息，并向親朋好友推薦你的企業(yè)文化、產(chǎn)品功效的“布道者”，以及帶著飽滿工作熱情為你的群做奉獻的人，雖然這些微友暫時未能帶來賬面上的經(jīng)濟效益，但是這些工作都是一個微友敬業(yè)及熱愛本群工作的具體表現(xiàn)。作為群主的你就要及時給予一定的語言、表情或者定額的紅包來進行激勵。

當然，激勵也不一定全部用送紅包來解決問題，有時群主一番鼓勵的話語、一次短距離的市內(nèi)旅游、一次“一對一”的心理溝通、一份節(jié)日禮物的發(fā)放、一次集體團隊精神的拓展訓練和一次“群會議”上的表揚都能讓群友們帶著感恩的心去為你做事。還有，該兌現(xiàn)給微友的獎勵也要兌現(xiàn)，不要讓大家?guī)е那槿プ鍪隆?/p>

其六，利用活動吸引客流

通常來說，一款精心特釀而成的葡萄酒在一個微信群里推送出來，由于價格有吸引力，包裝精美，微信群里有和推送者關系親近的好友就會率先下單。換句話說，倘若你的葡萄酒質(zhì)量、口感及性價比能讓好友滿意，那么你的微信營銷應該不是問題，從而形成影響力，引發(fā)跟進。

作為一個有經(jīng)驗的微信營銷者，這個時候并不是你馬上加班加點大量生產(chǎn)產(chǎn)品的最佳時機，而是策劃一個“精品微友限購”活動，給客戶來個“限量銷售5000瓶”的噱頭，讓試用和體驗你產(chǎn)品的微友“復購不能”，這才是營銷的真功夫。你越是這樣，微友們就越“非得再購一瓶”，不僅如此，有的客戶還會感激你給他機會給他面子，你就“名利雙收”，一邊收款一邊偷著樂吧。