曹靜
互聯(lián)網(wǎng)時代,隨著電子商務(wù)的興起,“雙11”這一購物節(jié)應(yīng)運而生,促銷打折如火如荼,商家買家不亦樂乎。其實,當代商家所常用的一些促銷策略和手段,我們的祖先早已在商業(yè)經(jīng)營中有所采用,古代商人的創(chuàng)新智慧和商業(yè)意識可見一斑。
“鼓刀揚聲”,廣而告之
春秋晚期,隨著金屬貨幣的普及使用,商業(yè)活動更加頻繁,商品的交換方式也發(fā)生了新的變化。
貨幣作為交換媒介把買賣行為分開,商業(yè)促銷形式也由原來的實物展示逐步發(fā)展為口頭叫賣、聲響廣告和旗幟廣告等多種形式。
戰(zhàn)國時期的屈原曾在《天問》中寫道:“師望在肆,昌何識?鼓刀揚聲,后何喜?”講的是姜子牙在鋪子里賣肉時,有意把刀剁得當當響,并高聲吆喝招攬顧客?!肮牡稉P聲”生動描述了古代的聲響“廣告”。此外,當時還有敲竹梆、搖撥浪鼓、擊音叉等多種形式的聲響廣告。后來,有些商販把聲響與叫賣結(jié)合起來,逐步發(fā)展演變成為吹打樂器、吟唱歌謠和曲調(diào)等形式,大大增強了商業(yè)促銷的藝術(shù)性和誘導(dǎo)性。
以旗幟做廣告,也是春秋戰(zhàn)國時期常用的一種促銷形式。戰(zhàn)國末年的韓非子在《外儲說右上》中曾描述:“宋人有沽酒者,升概甚平,遇客甚謹,為酒甚美,懸?guī)蒙醺摺闭f的就是當時的酒家已開始通過懸掛旗幟來招攬顧客了。到了唐宋,酒家的旗幟廣告得到進一步推廣和運用,其藝術(shù)表現(xiàn)形式也有了明顯改進。如韋應(yīng)物在《酒肆行》中吟道:“碧疏玲瓏含春風(fēng),銀題彩幟邀上客?!鄙鷦臃从沉水敃r別具一格的旗幟廣告。
古代商人們無論是采用聲響還是旗幟,都是在通過聽覺或視覺,引起顧客的注意或起到廣而告之的作用,最終達到促銷的目的。
名人效應(yīng),心理刺激
利用名人效應(yīng),在當今社會已成為較為普遍的一種廣告促銷形式。然而,名人廣告也并非什么新生事物,早在我國春秋戰(zhàn)國時期就曾有過。
據(jù)《戰(zhàn)國策·燕策》記載:“人有賣駿馬者,比三旦立市,人莫知之。往見伯樂曰:‘臣有駿馬欲賣之,比三旦立于市,人莫言。愿子還而視之,去而顧之,臣請獻一朝之賈。伯樂乃還而視之,去而顧之,一旦而馬價十倍?!?/p>
同一匹馬,伯樂未看之前,在市場上呆了三天賣不出去;而伯樂看了之后,不僅當天賣了出去,而且價格也上漲了十倍??梢?,戰(zhàn)國時期的商人們已經(jīng)懂得注重研究顧客的購買心理和名人效應(yīng)了。
而在古典名著《水滸傳》中,武松去山東陽谷縣尋兄,途經(jīng)景陽岡時,被一家酒店的酒旗所吸引,只見酒旗上赫然書寫著五個大字:“三碗不過岡”。
這是一條絕妙的廣告語,它有一種強烈的誘惑力。首先表現(xiàn)在廣告語通俗易懂。由于該酒店地處荒郊山陬,來往顧客多為平民百姓和商販,故店家在廣告語中沒有采用風(fēng)雅之辭,把握住了客戶特點。
其次,該廣告語本身具有一種懸念。許多顧客看了都會認為是店家故意夸耀酒好,吃多便醉。而這正抓住了顧客的逆反心理,使他們反倒要驗證一番。正是這種心理刺激,才激得武松連喝十八碗酒,才有了此后景陽岡打虎的壯舉。
在商品經(jīng)濟并不發(fā)達,市場競爭意識淡薄的古代,這樣一個成功刺激顧客消費心理的絕妙案例,實為難得。
圖文并茂,薄利多銷
由于印刷術(shù)的推廣使用,到了北宋時期,印刷廣告較為普及。其中“劉家針鋪”的廣告,是目前世界上最早的印刷廣告之一。
該廣告四寸見方,中央刻有店鋪標志——白兔搗藥圖,標志上方為廣告標題“濟南劉家功夫針鋪”,兩側(cè)以文字提示顧客“認門前白兔兒為記”,標志下方是廣告正文:“收買上等鋼條,造功夫細針,不誤宅院使用,客轉(zhuǎn)為販,別有加饒,請記白?!?/p>
這則廣告圖文并茂,內(nèi)容詳實,文字簡潔。其中正文僅用28個字,就把產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)對象、經(jīng)營方式及促銷手段等內(nèi)容交待得清清楚楚。店主在經(jīng)營方式上歡迎大宗的批發(fā)生意,明確若有客商大量購買販往他鄉(xiāng),在價格上保證給予一定的優(yōu)惠折讓。這種“別有加饒”的折讓銷售,其目的在于鼓勵客商批量購進,從而擴大市場范圍。
其實,古代商家早就知道薄利多銷,無敢居貴。先秦著名謀士計然認為,貴上極則反賤,賤下極則反貴,主張貴出如糞土,賤取如珠玉。司馬遷也說過:貪買三元,廉買五元。就是說貪圖重利的商人只能獲利少,而薄利多銷反而獲利多。《郁離子》中記載,有三個商人在市場上一起經(jīng)營同一種商品,其中一人降低價格銷售,買者甚眾,一年時間就發(fā)了財。另兩人不肯降價銷售,結(jié)果獲利遠不及前者。
善用輿論,營造氛圍
北魏時商人劉白墜釀制的鶴觴酒在當?shù)仡H有名氣。一次,新任地方官帶此酒赴任所,路遇強盜,掠酒狂飲大醉,地方官趁機呼人擒之。此事在民間一傳開,劉白墜趁機將酒改名為“擒奸酒”,巧妙地利用輿論擴大影響。果然,“擒奸酒”名聲遠揚,竟被當時游俠渲染為“不畏張弓拔刀,唯畏白墜春醪”(《洛陽伽藍記》)。
而唐代時,各家酒肆利用各種手段,如酒旗招牌的炫耀,美麗少女的當壚,音樂歌舞的助興,美貌酒妓的佐飲等,營造出歡樂、愉悅的氛圍,吸引酒客消費。其中,酒旗一般懸掛于酒肆門口,人們一望見酒旗,便知下有酒肆。以年輕貌美的女子當壚是唐代酒肆通用的促銷手段,如白居易《東南行一百韻》云:“軟美仇家酒,幽閑葛氏姝。十千方得斗,二八正當壚?!币魳犯栉璧闹d也是唐代酒肆慣用的促銷手段,唐代酒肆中的音樂氣氛相當濃烈,客人飲酒之際,酒肆雇用的專業(yè)樂師臨場獻技,美妙的樂曲歌聲將酒客帶入了亦醉亦仙的境界。酒妓佐飲則是唐代酒肆新出現(xiàn)的促銷手段,酒妓與普通的當壚女子不同,要陪顧客飲酒,這是以美貌女性服務(wù)來吸引顧客的手段之一。
除了現(xiàn)錢交易為主外,唐代的酒肆還接受以物換酒,以物品抵押質(zhì)酒,憑信用賒酒等。以物換酒,唐詩中多有反映,最著名的要數(shù)李白《將進酒》所詠:“五花馬,千金裘,呼兒將出換美酒,與爾同銷萬古愁?!币晕镔|(zhì)酒與以物換酒不同。以物換酒是以貨易貨,而以物質(zhì)酒只是以物作抵押,日后還可贖回。據(jù)《杜陽編》所記,公主的步輦夫曾把宮中錦衣質(zhì)在了廣化坊的一個酒肆中。憑信用賒酒,古亦有之,唐詩中詩人們也屢屢吟詠,如王績《過酒家五首》之五云:“來時長道貰,慚愧酒家胡。”
講究特色,各顯其能
宋代的酒樓更加興盛。為了吸引顧客,宋代酒樓十分講究以特色取勝。
以北宋東京的酒樓為例,在建筑設(shè)計上,各大酒樓的風(fēng)格不盡相同。東京72家酒樓正店,有的正店前有樓后有臺;有的正店,三層相高,五樓相向,各有飛橋欄檻,明里相通;有的正店,入其門,南北天井兩廊皆小閣子,類似今天酒店內(nèi)的雅間,使酒客飲酒互不干擾;還有些正店具有園林宅院風(fēng)格,這從它們的名稱上可以看出,如中山園子正店、蠻王園子正店、朱宅園子正店、邵宅園子正店等。
在經(jīng)營方式上,宋代酒樓也是各顯其能,講究特色。如北宋東京的任店以特色服務(wù)來吸引酒徒;白礬樓酒店,開張時采用先到者賞金旗的辦法吸引顧客。也有一些酒樓以美肴佳饌吸引顧客,如東京的白廚、州西安州巷張秀、??甸T李慶家等。州橋炭張家、乳酪張家則用上佳腌菜、一色好酒來吸引顧客。更多的酒樓是用本店釀制的特色美酒來吸引酒徒。
宋代酒樓也非常講究門面裝潢和店內(nèi)裝飾。當時酒樓的門首一般都扎縛彩樓歡門。孟元老《東京夢華錄》卷二《酒樓》載:“凡京師酒店,門首皆縛彩樓歡門”;“九橋門街市酒店,彩樓相對,繡旆相招,掩翳天日”。遇到節(jié)日時,酒樓更是極盡裝飾之能事。為了吸引顧客,宋代的酒樓還很注重店內(nèi)的裝飾。像北宋東京的酒樓多是窗明幾凈,珠簾繡額,燈燭晃耀,往往還裝飾有只有皇家貴胄才可以享用的藻井。