阮逸凱

海南熱帶海洋學(xué)院

論如何加強(qiáng)企業(yè)銷售隊(duì)伍

阮逸凱

海南熱帶海洋學(xué)院

企業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展中，面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展成為企業(yè)關(guān)注的問題。銷售隊(duì)伍在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)重要的位置，如何管理好企業(yè)銷售隊(duì)伍，充分發(fā)揮人員的內(nèi)在潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量發(fā)展的最大優(yōu)勢(shì)。這些都決定企業(yè)銷售管理工作，只有加強(qiáng)企業(yè)銷售隊(duì)伍管理，有利于提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展。

企業(yè)；銷售隊(duì)伍；管理

企業(yè)發(fā)展中銷售人員是企業(yè)重要的因素，決定企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。現(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日益增加，市場(chǎng)發(fā)展變得日益復(fù)雜的情況下。人才是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，如果沒有一大批優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，現(xiàn)代企業(yè)的銷售市場(chǎng)就難以發(fā)展。對(duì)此，企業(yè)如何加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，是現(xiàn)代企業(yè)是否在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素。同時(shí)銷售隊(duì)伍建設(shè)決定企業(yè)的營(yíng)利水平，也是目前企業(yè)發(fā)展急需解決的問題之一。

一、目前企業(yè)銷售隊(duì)伍存在的問題

就目前來看企業(yè)銷售管理工作中存在很多突出問題，銷售隊(duì)伍沒有完整的計(jì)劃。沒有按照地區(qū)分解的銷售計(jì)劃進(jìn)行，沒有明確的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍盲目進(jìn)行工作。銷售工作具有一定自由行的，不能及時(shí)的形成監(jiān)督體系。銷售人員對(duì)市場(chǎng)的不明確，不了解市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)向以及客戶的需求，導(dǎo)致銷售活動(dòng)開展過程中存在各種問題。面對(duì)銷售過程中的問題，不能及時(shí)的反饋信息，導(dǎo)致銷售開展較為困難。

同時(shí)銷售人員的客戶管理不到位，容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)丟失的現(xiàn)象。銷售人員樂于現(xiàn)狀，銷售水平不高，沒有上進(jìn)心。在工作過程中竭力維護(hù)掌握的幾個(gè)固定客戶，不考慮自己的銷售績(jī)效等問題。

二、企業(yè)如何提升銷售隊(duì)伍建設(shè)

(一)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃、考核計(jì)劃

1、完善銷售隊(duì)伍的銷售計(jì)劃

無論是企業(yè)還是個(gè)人，工作計(jì)劃是工作的依據(jù)。對(duì)于銷售隊(duì)伍來說，銷售工作計(jì)劃是每個(gè)銷售員工作的依據(jù)，有計(jì)劃的工作促使工作具有規(guī)范性與指導(dǎo)性。工作計(jì)劃有助于統(tǒng)籌大家的行動(dòng)，加強(qiáng)銷售人員工作的積極性，減少工作的盲目性。銷售人員在工作之前，需要了解產(chǎn)品以及銷售渠道，結(jié)合市場(chǎng)情況進(jìn)行分析。了解該產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位，找出產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)、消費(fèi)群體以及銷售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位，尋找適合自己的銷售方式與方法。其次加強(qiáng)客戶管理，對(duì)于開發(fā)的客戶，如何跟進(jìn)進(jìn)行服務(wù)，促使他們提高銷售或購買。結(jié)合員工實(shí)際情況，合理制定銷售任務(wù)，明確考核時(shí)間。銷售計(jì)劃并不是一成不變的，而是根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況不斷調(diào)整與完善的。

2、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考核制度

銷售隊(duì)伍管理中培養(yǎng)銷售人員的銷售能力，提高銷售業(yè)績(jī)。必須建立在對(duì)銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)考核的前提下，建立有效的激勵(lì)政策，加強(qiáng)銷售工作人員工作的積極性?？己说哪康臎Q定銷售人員報(bào)酬、淘汰以及升遷的重要依據(jù)，有助于調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員工作的積極性。同時(shí)業(yè)績(jī)考核制度的提出，有助于對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討與分析，促進(jìn)銷售人員進(jìn)步。業(yè)績(jī)考核制度進(jìn)行定量考核，包括考核業(yè)務(wù)員的銷售結(jié)果，比如說業(yè)務(wù)員的銷售額度、回款額度以及客戶數(shù)。同時(shí)結(jié)合業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，了解銷售訪問次數(shù)以及每日平均得到的訂單數(shù)以及失去老客戶數(shù)量、銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用等。同時(shí)還需要注重定性考核制度，加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)人員的合作精神、工作熱情以及對(duì)工作忠誠(chéng)度，全面提高業(yè)務(wù)人員工作的積極性。

(二)加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的素質(zhì)建設(shè)

越是優(yōu)秀的銷售人員越是具備智慧、專業(yè)以及自律這幾點(diǎn)。對(duì)客戶服務(wù)過程中態(tài)度好，擁有豐富的市場(chǎng)知識(shí)以及專業(yè)化的服務(wù)。在現(xiàn)代社會(huì)中越是充滿智慧的人，能夠著眼看全局，權(quán)衡利益得失。了解客戶真正需要些什么，做好本職工作，誠(chéng)心誠(chéng)意的幫助客戶，與客戶建立相互信任的長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)此，銷售隊(duì)伍發(fā)展中必須加強(qiáng)人員的素質(zhì)建設(shè)，引導(dǎo)銷售人員研究、熟悉與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)的資料、使用方法以及功能等。同時(shí)必須及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳資料，研究分析、掌握二者之間的區(qū)別。銷售人員只有做到知己知彼，才可以采取有效的應(yīng)對(duì)措施。

其次采取崗位技能提升實(shí)踐。有助加強(qiáng)業(yè)務(wù)技能型人才的培養(yǎng)力度，積極開展?fàn)I銷指導(dǎo)以及品牌策劃等活動(dòng)?；顒?dòng)開展積極以課題的形式推出，結(jié)合網(wǎng)建重點(diǎn)工作的開展，在市場(chǎng)發(fā)展中分析客戶、品牌培育等方面，全面培養(yǎng)長(zhǎng)信課題研究的營(yíng)銷人才。合理安排培訓(xùn)銷售人員的時(shí)間，確保每一位員工素質(zhì)的不斷提成，不會(huì)出現(xiàn)扎堆、斷檔的現(xiàn)象。培訓(xùn)銷售人員時(shí)，應(yīng)該系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)內(nèi)容，針對(duì)各個(gè)階段工作重點(diǎn)，統(tǒng)籌安排基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)項(xiàng)目。加強(qiáng)培訓(xùn)的形式，利用自學(xué)、互相學(xué)習(xí)的方式。

(三)建立銷售隊(duì)伍信息反饋制度

銷售員的工作成果主要表現(xiàn)在銷售額以及市場(chǎng)信息。對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說，銷售額是不重要的，最重要的是企業(yè)市場(chǎng)信息。其實(shí)銷售額是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，將實(shí)現(xiàn)的變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，這對(duì)企業(yè)發(fā)展來說沒有任何的意義。而市場(chǎng)信息是企業(yè)發(fā)展決策的生命。建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，能夠根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，及時(shí)收集與反饋信息。一般來說銷售人員處于市場(chǎng)的一線地位，最具了解市場(chǎng)動(dòng)向以及客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化等信息。這些信息能夠及時(shí)反饋給企業(yè)，對(duì)企業(yè)的決策有著重要的作用。市場(chǎng)信息決定著企業(yè)的明天的銷售業(yè)績(jī)，決定企業(yè)明天的發(fā)展現(xiàn)場(chǎng)。同時(shí)銷售人員在銷售活動(dòng)中出現(xiàn)的任何問題，應(yīng)迅速向上級(jí)匯報(bào)，有助于管理層針對(duì)實(shí)際情況迅速的做出對(duì)策。

值得注意的是銷售工作中，沒有回款的銷售是不完全的。做好回款必須高度重視客戶資信調(diào)查，這是基礎(chǔ)。注意回款工作，建立業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)有效監(jiān)督體系，完善客戶信譽(yù)額度機(jī)制，利用促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

結(jié)論

銷售隊(duì)伍是通過全員的共同努力，產(chǎn)生積極協(xié)同的作用。加強(qiáng)銷售管理工作有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品順利流通市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大利潤(rùn)化。銷售隊(duì)伍管理有助于激發(fā)潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量的最大值。通過加強(qiáng)銷售隊(duì)伍人員素質(zhì)培養(yǎng)，維護(hù)管理好客戶，促進(jìn)整體發(fā)展。建立完善的銷售管理體系，有助于解決客觀銷售工作。

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