李嘉文

2014年，32歲的上海人孔令宙在澳大利亞悉尼開了一家設(shè)計公司。之前，這名平面設(shè)計師在當?shù)氐脑O(shè)計公司工作了近7年，海外的工作和生活節(jié)奏相對安逸，但每年的項目數(shù)量有限，一年之中他只需要忙碌四個月就能賺夠一年的生活費用，八個月的工作淡季清閑而漫長。

為企業(yè)服務(wù)的設(shè)計師處在尷尬的“低頻剛需”狀態(tài)。企業(yè)的設(shè)計需求有波峰和波谷，比如每年的圣誕促銷季，市場活動很密集，設(shè)計師不夠用，平峰期則不需要那么多的設(shè)計師。

為了在淡季尋求更多的工作機會，2015年孔令宙接手了一個云南精品酒店的設(shè)計項目，在這個過程中，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)創(chuàng)意設(shè)計行業(yè)的生意越來越好做，但過去十年，生活在悉尼的孔令宙并沒有積累國內(nèi)客戶資源。2015年年底，在一名國內(nèi)設(shè)計師朋友的介紹下，他在設(shè)計師平臺特贊上注冊成為平面設(shè)計師，很快就拿到了國內(nèi)市場的第一個項目：為上海一家即將開業(yè)的健身餐廳設(shè)計logo。

整個2016年，孔令宙的時間安排得滿滿當當，手頭經(jīng)常同時運行著八九個項目。雖然對于國內(nèi)客戶的工作方式需要適應(yīng)一番，但這種持續(xù)工作的狀態(tài)讓他感到刺激，同時保持著高效的創(chuàng)作狀態(tài)?，F(xiàn)在，他也開始籌建國內(nèi)的設(shè)計公司。

在特贊創(chuàng)始人范凌看來，低頻剛需的創(chuàng)意設(shè)計行業(yè)需要通過按需經(jīng)濟解決問題。成立于2015年的特贊嘗試幫助設(shè)計師找到客戶，以及讓企業(yè)客戶找到合適的設(shè)計師。在這一平臺上，企業(yè)發(fā)布設(shè)計需求之后，特贊會根據(jù)項目類型、項目需求等要素，匹配相應(yīng)的設(shè)計師，并把項目推送給符合要求的設(shè)計師。截至目前，據(jù)特贊透露，其平臺上已有4000多家企業(yè)用戶和近萬名設(shè)計師注冊，設(shè)計師來自15個國家的67個城市，覆蓋平面設(shè)計、UI設(shè)計、插畫設(shè)計和動畫視頻四大領(lǐng)域，其中，50%是自由職業(yè)者，25%來自設(shè)計公司，25%是公司內(nèi)部設(shè)計師。

過去半年間，特贊完成了千余個設(shè)計項目，客戶包括了華誼兄弟時尚、綠地集團、伊利等大型企業(yè)客戶，也有36氪、下廚房這類互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，項目平均客單價在2萬元左右。去年5月，特贊得到了紅杉資本中國基金領(lǐng)投的數(shù)千萬元A輪融資。

成立特贊之前，范凌在美國加州大學(xué)伯克利分校任教，課余時間，編寫和翻譯“設(shè)計+技術(shù)”等領(lǐng)域的文章和觀點。傳統(tǒng)創(chuàng)意密集行業(yè)的工作效率飽受詬病，比如廣告行業(yè)50%至65%的支出屬于人力成本，客戶執(zhí)行、創(chuàng)意、策略等各部門各司其職，很多公司人在中午到達公司，卻可能在晚飯后才正式開始工作。

另一方面，這些行業(yè)的人力外包流程繁瑣而漫長。大型廣告公司都有自己的“供應(yīng)鏈”，接到客戶需求之后，他們會把一部分項目外包出去，而接到這部分外包項目的公司有可能再次分包。范凌認為傳統(tǒng)創(chuàng)意行業(yè)的制作流程太過冗長和復(fù)雜，導(dǎo)致出活的速度已經(jīng)跟不上數(shù)字時代的要求，尤其在分享經(jīng)濟時代，壓縮人力成本可以增加企業(yè)的盈利能力。

特贊的最初產(chǎn)品形態(tài)類似于workmarket模式，后者是一家成立于2010年的美國創(chuàng)業(yè)公司，對接勞務(wù)需求方和自由職業(yè)者之間的管理平臺，覆蓋IT、法律和銷售等行業(yè)。范凌認為在國內(nèi)的創(chuàng)意設(shè)計行業(yè)更容易切入，這個行業(yè)的線下效率并不高—設(shè)計師不知道客戶的要求是什么，也不知道項目預(yù)算有多少，客戶也不太清楚這個設(shè)計師的完成質(zhì)量和設(shè)計水準。

平臺的價值在于“撮合”好企業(yè)和設(shè)計師。在最初對目標客戶的設(shè)定上，特贊繞開了大型企業(yè)客戶，雖然這類客戶的平均客單價高，但決策流程長，且只服務(wù)大單客戶容易遭遇發(fā)展瓶頸。因此，特贊最初的平臺形態(tài)從“一個人能完成的簡單設(shè)計”展開，以低成本的策略擴展業(yè)務(wù)，到項目數(shù)量急速上升后，再擴充人力，將大單分拆，或直接將小單外包給特贊對接的設(shè)計師。

將設(shè)計師人力成本從“固定支出”轉(zhuǎn)變?yōu)椤办`活可變支出”，特贊需要大量的獨立設(shè)計師資源。由于前期做線下交流活動的積累，范凌掌握了一部分設(shè)計師資源和甲方客戶的資源，但數(shù)量遠遠不夠。

在怎樣吸引更多設(shè)計師入駐的問題上，特贊決定從“技術(shù)+設(shè)計”這一思路入手。通過微信和知乎線上宣傳，以及Design Matters線下活動等方式，特贊在一年多時間積累了一個數(shù)十萬人的學(xué)習(xí)型社群，平臺上注冊的設(shè)計師大多是由社群或者設(shè)計師之間口碑相傳轉(zhuǎn)化過來的。另一方面，對于企業(yè)用戶的拓展，特贊先從設(shè)計創(chuàng)意需求的流量聚集地切入，包括廣告營銷行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等。

為了高效匹配設(shè)計師和客戶需求，范凌找來了王喆負責產(chǎn)品，后者曾在美國相關(guān)領(lǐng)域工作過三年。王喆在產(chǎn)品中記錄了設(shè)計師的三類數(shù)據(jù)：第一類是過往的職業(yè)經(jīng)驗，第二類是設(shè)計師在網(wǎng)站上的行為數(shù)據(jù)，如網(wǎng)站入駐的時間、項目的打開率，以此來推算設(shè)計師的興趣和喜好，第三類則是通過分析其作品集，為設(shè)計師打上100多個柔性標簽。

通過數(shù)據(jù)采集發(fā)現(xiàn)設(shè)計師的價值，這也是新技術(shù)為傳統(tǒng)設(shè)計行業(yè)帶來的改變之一。作品本身不會說話，但特贊后臺會對設(shè)計圖片做一系列的分析，比如一名設(shè)計師為化妝品品牌做過電商促銷項目，他們就會分析該化妝品的價位、主要消費人群的特點，以及設(shè)計師的設(shè)計偏好、風(fēng)格傾向，為目標客戶找出一定的關(guān)聯(lián)。

某種程度上，特贊的核心優(yōu)勢正是這樣的“人才數(shù)據(jù)庫”。通過積累設(shè)計師的技能數(shù)據(jù)，先對接需求分析和活躍用戶的回訪測試數(shù)據(jù)，再將設(shè)計師按技能類別和等級劃分。根據(jù)特贊的數(shù)據(jù)，大部分普通項目在一個小時內(nèi)就能找到5至10名合適的設(shè)計師，這5至10名設(shè)計師還會完成早期的報價。

為了提高項目完成質(zhì)量，特贊現(xiàn)在對注冊設(shè)計師的篩選機制更為嚴格，通過邀請、選擇、推薦等方式保證設(shè)計師質(zhì)量?！氨仨毷切袠I(yè)內(nèi)受到認可的設(shè)計師，不接受沒有工作經(jīng)驗的人。”范凌說。

特贊的商業(yè)收入依靠99元的項目發(fā)布費用和10%的交易傭金。范凌算了一筆賬，線下設(shè)計師需要給介紹人返點，除此之外，后期的財務(wù)、法務(wù)以及項目管理會分走一個項目30至40%的收益。這些項目的后期流程是阻礙個人設(shè)計師拿到大公司案子的一大原因，一般而言，大公司都有非常嚴格的財務(wù)流程，導(dǎo)致跟個人合作有困難。

范凌認為特贊的后期發(fā)展在于怎樣獲取更多的大型企業(yè)客戶或機構(gòu)。這類客戶的需求更為復(fù)雜，特贊為此開發(fā)了一系列企業(yè)服務(wù)功能，比如說多賬號體系、權(quán)限設(shè)置、模板類功能等。此外，特贊也將后端的財務(wù)等流程放到平臺上提供給客戶免費使用。

在“撮合”完雙方之后，平臺現(xiàn)在還開發(fā)了合同、資金托管等流程，讓平臺代表設(shè)計師和公司簽約，以及保證最后的支付過程。平臺上的資金托管其實有點類似于支付寶，創(chuàng)意行業(yè)的項目一般分為三四個階段，每完成一個階段，平臺會把相應(yīng)的錢打到設(shè)計師的賬戶中。

現(xiàn)在聯(lián)合利華、東方航空、優(yōu)酷等大中型公司客戶已經(jīng)占到特贊所有客戶的60%以上，為大型企業(yè)對接的也不再只是設(shè)計需求，還要更精準地匹配其對高技能人才的需求。在這個問題上，特贊需要攻破兩個難點：跟大型企業(yè)建立信任，以及讓更多的優(yōu)秀設(shè)計師接受“特贊”這類自由工作模式。除此之外，還有一個難點在于稅務(wù)。接下來，特贊會跟地方政府合作，為個人注冊企業(yè)，解決交易環(huán)節(jié)中的稅務(wù)問題。