陸佳裔

在電子簽約平臺(tái)出現(xiàn)之前，公司想要遠(yuǎn)程簽約，方式主要有兩種：線上下單，再派專人線下簽約，或者企業(yè)自建系統(tǒng)，使用電子簽章。選擇前者，簽約效率低下，合同一多就成了問(wèn)題；而后者，通常需要公司部署一套本地的私有云并自建系統(tǒng)，簽署時(shí)還需要雙方隨時(shí)攜帶類似U盾的產(chǎn)品。除了成本上升，使用體驗(yàn)也不佳。更為關(guān)鍵的問(wèn)題在于，私有云的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存在本地，一旦發(fā)生糾紛，無(wú)法證明合同完好未曾篡改，因此效力也無(wú)法得到保證。

把線下簽約搬到線上，做到零門檻還要保證安全有效，可不是一件容易的事情。至少在“如何保證合同有效性”上，在距離《中華人民共和國(guó)電子簽名法》頒布的第10年，上上簽創(chuàng)始人萬(wàn)敏和團(tuán)隊(duì)還需要花大量的精力去“教育”各個(gè)公司的法務(wù)，所有的電子簽名和電子合同與紙質(zhì)合同具有同等法律效力。

作為生意中繞不開的一環(huán)，需要簽約的企業(yè)客戶一邊忍受紙質(zhì)合同和電子簽章帶來(lái)的不變，一邊又對(duì)能提升效率但“面生”的電子簽名抱有天然的不信任。萬(wàn)敏認(rèn)為，如果能讓客戶明白電子簽約和紙質(zhì)合同一樣安全且有效，這將是一塊全新的空白市場(chǎng)。

在此后兩年時(shí)間內(nèi)，她把上上簽的簽約量做到了行業(yè)第一，幫助了包括互聯(lián)網(wǎng)金融、商業(yè)地產(chǎn)、在線教育、O2O、電商等諸多行業(yè)解決了在線簽約難的痛點(diǎn)。任何一位需要簽約的客戶，都可以很容易地在手機(jī)App、WPS或者網(wǎng)頁(yè)端上傳合同，并在線簽署。這家公司通過(guò)嵌入加密技術(shù)和云存儲(chǔ)等技術(shù)提供電子簽名SaaS服務(wù)，讓在其平臺(tái)上簽署的每一份合約都能實(shí)時(shí)得到公證，這保證了合約簽署的有效性和儲(chǔ)存的安全 性。

萬(wàn)敏想做的事情在當(dāng)時(shí)的大洋彼岸已經(jīng)有了很好的榜樣。一家專注于電子簽名產(chǎn)品，名為DocuSign的公司，花了10年時(shí)間，已經(jīng)在188個(gè)國(guó)家累計(jì)了5000萬(wàn)的獨(dú)立用戶。超過(guò)10萬(wàn)家公司使用其技術(shù)完成文件審批、交易和工作流程管理。完成F輪2.33億美元融資后，它的估值達(dá)到30億美元。

2014年，在蘋果中國(guó)待了五年后，萬(wàn)敏離職了。她和幾位合伙人湊了錢，開始創(chuàng)業(yè)。

Docusign當(dāng)然想進(jìn)入中國(guó)。不過(guò)萬(wàn)敏發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品架構(gòu)基于郵件，這一特性和中國(guó)法律存在矛盾—一年后金山?jīng)]有選擇DocuSign，而是選擇把產(chǎn)品嵌入上上簽平臺(tái)排他性合作，也證實(shí)了萬(wàn)敏的推斷。

這也是最初公司法務(wù)對(duì)于在線簽約電子合同效力的擔(dān)憂之處。多數(shù)人對(duì)于電子合同的理解，還停留在電子郵件和傳真上。盡管目前使用電子簽名做電子簽約的全球500強(qiáng)企業(yè)已經(jīng)超過(guò)90%，但DocuSign平臺(tái)基于郵件和傳真的簽約方式，卻敗在了中國(guó)法律效力證據(jù)鏈最薄弱的一環(huán)上。

2012年蘋果的iPad與唯冠的商標(biāo)之爭(zhēng)就是一個(gè)例子。在經(jīng)歷了一年多的馬拉松訴訟后，這樁官司以蘋果付出6000萬(wàn)美元收購(gòu)商標(biāo)結(jié)束。這場(chǎng)商標(biāo)大戰(zhàn)背后，是眾多經(jīng)銷商的等待，也是萬(wàn)敏等果粉的無(wú)奈。背后的一個(gè)細(xì)節(jié)是，蘋果提供給法院所有的郵件都不受認(rèn)可。

要讓電子簽約靠譜，必須由第三方完成。這在《電子簽名法》中也有規(guī)定：電子簽名需要第三方認(rèn)證的，由依法設(shè)立的電子認(rèn)證服務(wù)提供者提供認(rèn)證服務(wù)。

這是因?yàn)?，在簽約企業(yè)的服務(wù)器上生成一份合同時(shí)，企業(yè)平臺(tái)既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員。比如用戶向借貸平臺(tái)借款時(shí)，需要在對(duì)方的服務(wù)器上簽署一份電子協(xié)議并確認(rèn)。所有的協(xié)議都是由網(wǎng)站制定，同時(shí)也保存在對(duì)方的服務(wù)器上。一旦出現(xiàn)糾紛，哪怕企業(yè)并無(wú)篡改，也難以“自證清白”。

上上簽的做法是把合約保存在公有云上。在上上簽簽署一份電子合約的方式很多。你可以在上上簽的web端、App端登錄，只需閱讀并簽署協(xié)議、發(fā)送至云平臺(tái)并存儲(chǔ)，就可以完成整個(gè)協(xié)議的簽署。企業(yè)也可以直接在Word、WPS平臺(tái)嵌入上上簽插件，擬寫合同后插入數(shù)字簽名。對(duì)于主要合作企業(yè)的客戶，上上簽會(huì)開放API接口，把SaaS服務(wù)嵌入到對(duì)方的系統(tǒng)中，目前最快兩個(gè)工作日就能完成對(duì)接，這意味著在現(xiàn)有的產(chǎn)品或App中就可以直接簽約。比如在分期樂(lè)上購(gòu)買了一部手機(jī)，用戶在分期樂(lè)上就能簽署并完成消費(fèi)貸款的合同。每一份合同簽署完成后都會(huì)得到“已公證”的提示，并能在平臺(tái)上“驗(yàn)簽”，確定合同真?zhèn)?，是否被篡改過(guò)等。

“我們?cè)鴰椭?20個(gè)人眾籌了一個(gè)餐館，他們分布在上海、北京、西安各地。如果要簽紙質(zhì)合同，一個(gè)月都簽不完，但是通過(guò)上上簽平臺(tái)，一天時(shí)間全部完成?！比f(wàn)敏告訴《第一財(cái)經(jīng)周刊》。

2014年下半年，萬(wàn)敏通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)了林先鋒。從阿里巴巴安全部門離職后，他成為了上上簽的技術(shù)合伙人。

從一開始，上上簽就把安全和有效放在了首位。尚未拿到融資時(shí)，萬(wàn)敏和林先鋒就組建了一支安全管理團(tuán)隊(duì)。隨后，他們給上上簽配置了一個(gè)強(qiáng)大的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，包括知名黑客，以及來(lái)自甲骨文、思科等大公司的資深從業(yè)人員。此后融資獲得的大部分資金也投入了技術(shù)研發(fā)，來(lái)提升安全性和并發(fā)量（同時(shí)提高在線簽約數(shù)量）。由于SaaS是多個(gè)客戶同時(shí)在一個(gè)平臺(tái)的系統(tǒng)上運(yùn)行，所以如果這個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)了問(wèn)題，所有客戶均不能訪問(wèn)自己的應(yīng)用平臺(tái)和數(shù)據(jù)。而大規(guī)模的并發(fā)訪問(wèn)，是導(dǎo)致網(wǎng)站癱瘓的最重要的原因。

林先鋒和技術(shù)團(tuán)隊(duì)花了半年的時(shí)間完善產(chǎn)品。盡管《電子簽名法》承認(rèn)電子合同的法律效力，但要證明一份合同的安全和有效，是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。

一份合同的有效與否，包含三方面要素：簽約雙方的身份、履約的過(guò)程（是否被篡改），以及合同的內(nèi)容是否受法律認(rèn)可。若當(dāng)面簽約，通過(guò)字跡比對(duì)就能很容易地完成前兩項(xiàng)認(rèn)證。但是放到了互聯(lián)網(wǎng)上，篡改變得容易，因此要證明合同完好，手續(xù)會(huì)更麻煩，需要一連串證據(jù)鏈的聯(lián)合論證。

首先是實(shí)名認(rèn)證，確認(rèn)賬號(hào)對(duì)應(yīng)的人或者企業(yè)驗(yàn)證簽約對(duì)象。第二要驗(yàn)證簽約過(guò)程，通過(guò)人臉識(shí)別、聲紋語(yǔ)音、指紋、短信密碼等，二次校驗(yàn)這份合同是否由本人簽署，并對(duì)簽名編碼，最后蓋上時(shí)間戳。從用戶簽署的時(shí)間、身份、IP地址、使用終端，到簽名數(shù)據(jù)等信息，整個(gè)簽名的過(guò)程會(huì)打包成一份數(shù)字指紋保留在云平臺(tái)，并在東方公證處平臺(tái)備份。這就解決了可能存在的篡改和惡意抵賴的欺詐問(wèn)題。

林先鋒的技術(shù)團(tuán)隊(duì)會(huì)定期組織一些白帽子（正面的黑客）對(duì)網(wǎng)站模擬攻擊。如果黑客要從網(wǎng)站上盜取一份1000字的合同文本，先要攻破最外層的細(xì)胞壁阿里云，再進(jìn)攻細(xì)胞膜阿里金融云，最后才能從細(xì)胞核—上上簽的云平臺(tái)拿到儲(chǔ)存的文件。即便如此，最后呈現(xiàn)出的可能只有20個(gè)字的加密碎片，依然無(wú)從獲得全部信息。這和碎紙機(jī)的原理相同：在線上把一份合同打碎并分散，然后加密存儲(chǔ)。

上上簽的拓展方式是，從金融行業(yè)切入，先拿下行業(yè)內(nèi)體量大的標(biāo)桿客戶。這也是上上簽?zāi)壳翱蛻糇罴械念I(lǐng)域。這個(gè)行業(yè)對(duì)錢和契約的涉及最為頻繁，對(duì)于平臺(tái)的要求也最為苛刻?！叭绻鼙唤鹑谛袠I(yè)的客戶認(rèn)可，再切入其他行業(yè)，就容易得多?！比f(wàn)敏說(shuō)。

以其中的消費(fèi)金融為例，比如趣分期，它的特點(diǎn)是金額小、頻次高和地域分散。如果還按傳統(tǒng)郵寄寄送方式簽署合同，將是一筆極高的成本，用戶也會(huì)感到麻煩從而影響購(gòu)買。萬(wàn)敏已經(jīng)記不得最先拿下的是哪家客戶，只記得從法務(wù)、產(chǎn)品經(jīng)理到客戶經(jīng)理，一輪輪的產(chǎn)品展示和說(shuō)服，短則幾個(gè)月，長(zhǎng)則半年。

萬(wàn)敏在2015年找到上海市東方公證處，希望能得到有關(guān)部門的認(rèn)可，為電子合同效力的再添一份可信度。這大大縮短了銷售的“說(shuō)服期”。

當(dāng)時(shí)，“互聯(lián)網(wǎng)+公證”恰是公證處的發(fā)展方向，他們自主研發(fā)了一套“設(shè)備指紋”系統(tǒng)，希望加快公證的流程。盡管雙方的合作意向“一拍即合”，公證處依然花了大半年，做了十幾次調(diào)查，才真正決定和上上簽合 作。

不過(guò)值得注意的是，即使完成了公證，能證明的也只是“誰(shuí)在什么時(shí)候簽了什么合同”，至于合同是否合法，約定了什么內(nèi)容，“我們無(wú)從得知，也無(wú)法保證。”張志明說(shuō)。

“你們的電子合約究竟有沒(méi)有法律效力？”從2016年開始，萬(wàn)敏發(fā)現(xiàn)，接入東方公證處的系統(tǒng)后，這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)得越來(lái)越少。銷售需要面對(duì)的環(huán)節(jié)也開始簡(jiǎn)化，“現(xiàn)在都不需要見法務(wù)，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)明晰你的法律效力。直接見產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人就可以?！比f(wàn)敏發(fā)現(xiàn)，兩年來(lái)，對(duì)客戶“科普”的成本越來(lái)越低。

目前上上簽的客戶覆蓋到了全行業(yè)，比如租房、O2O貨運(yùn)、商業(yè)地產(chǎn)、在線旅游B2B交易等，團(tuán)隊(duì)近百人，客戶過(guò)千家。

上上簽的付費(fèi)模式和流量套餐相似，采用預(yù)付費(fèi)的方式，以年為單位按套餐打包購(gòu)買。比如預(yù)計(jì)下一年合同量在100萬(wàn)份合同，就訂購(gòu)100萬(wàn)份的套餐，但如果到年底只用了90萬(wàn)份，多余的無(wú)法延期到下一年使用。這樣的好處是每年都能收到預(yù)付款，有著很好的現(xiàn)金流?！翱蛻舳荚敢舛嗳ナ褂?，因?yàn)楹贤琴?gòu)買份數(shù)越多，客單價(jià)越便宜?！比f(wàn)敏說(shuō)。

萬(wàn)敏沒(méi)有透露上上簽?zāi)壳暗暮灱s規(guī)模和銷售單價(jià)，只是聲稱客單價(jià)行業(yè)最高。不過(guò)這個(gè)數(shù)字從東方公證處的后臺(tái)或許能得到答案。由于合同都需要在東方公證處的后臺(tái)加密備份，東方公證處的數(shù)據(jù)也從側(cè)面反映出上上簽的增長(zhǎng)量。東方公證處公證三部副部長(zhǎng)王新宇透漏，“一開始的數(shù)量不多，但從2016年下半年開始，每個(gè)月會(huì)有幾百萬(wàn)條數(shù)據(jù)，最近幾個(gè)月數(shù)據(jù)量很 大”。

萬(wàn)敏并不害怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了搶客戶打價(jià)格戰(zhàn)。她認(rèn)為，企業(yè)用戶和C端用戶的心態(tài)不同，相對(duì)于價(jià)格，它們更在乎產(chǎn)品穩(wěn)定性、可靠性和公司實(shí)力，看重的是公司的投資機(jī)構(gòu)?！坝泄咎岢雒赓M(fèi)，但到最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶主動(dòng)選擇了加價(jià)到我們這里來(lái)?！比f(wàn)敏說(shuō)。

萬(wàn)敏并不在意新進(jìn)入者的后來(lái)居上，她認(rèn)為電子簽約行業(yè)有比較強(qiáng)的馬太效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。它天然帶有病毒傳播的屬性，只要簽約的一方是上上簽的用戶，另一方自然也會(huì)成為其用戶。有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，加上產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就能筑起一條護(hù)城河?！昂灱s這個(gè)行業(yè)其實(shí)蠻殘酷，也很有趣，你一旦成為領(lǐng)頭羊，其他幾家日子會(huì)很難過(guò)?！?/p>

這也得到DCM中國(guó)聯(lián)合創(chuàng)始人林欣禾的認(rèn)可，“就算同類公司融資集中，我也不會(huì)擔(dān)心上上簽。因?yàn)槿魏斡芯W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的公司在寒冬的時(shí)候，基本上是不用擔(dān)心融不到錢的?！?/p>

萬(wàn)敏認(rèn)為，電子簽約行業(yè)未來(lái)的市場(chǎng)還很大。因?yàn)楹灱s和支付是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)活動(dòng)的兩端，像是單車的兩個(gè)輪子。如果在支付領(lǐng)域能產(chǎn)生像支付寶這樣的巨頭，那么在簽約領(lǐng)域，也能誕生一家卓越的公司，完成從紙質(zhì)合同到電子合同的過(guò)渡。

目前上上簽完成了順為資本領(lǐng)投、WPS戰(zhàn)略投資、經(jīng)緯、DCM跟投的A+輪2787萬(wàn)元融資。這是資本不活躍的一年內(nèi)，上上簽的第三次融資。2016年年底，WPS和上上簽獨(dú)家合作，在WPS文檔內(nèi)下載插件，即可在線簽約。

支付寶想讓天下沒(méi)有難做的生意，萬(wàn)敏想讓天下沒(méi)有難簽的合同。在此基礎(chǔ)上，她希望構(gòu)建一套簽約行業(yè)的誠(chéng)信體系。不過(guò)，電子合同在中國(guó)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，目前，法院有審理使用電子合約作為證據(jù)的案件，但是最終能否勝訴，庭審情況尚不明晰。