吳冠錦

近幾年，4S店托管成為業(yè)內(nèi)人士并不陌生的一個新詞匯。筆者在實際工作中，聽到出現(xiàn)托管業(yè)務(wù)的省份逐漸多起來：天津、山東、河南、陜西、浙江、湖北、廣東。4S店托管，作為一種新的業(yè)態(tài)，大有星星之火可以燎原之勢。

應(yīng)該說，行業(yè)發(fā)展到今天，出現(xiàn)托管這樣的深度合作模式并不是偶然的，它有深度的成因。

首先，市場競爭日趨激烈，4S店盈利能力不斷下滑，管理難度卻不斷上升。

這樣的趨勢，使很多經(jīng)營管理基礎(chǔ)薄弱的4S店面臨生存危機。在通過自身努力仍然無法改變不良現(xiàn)狀的情況下，選擇讓更有能力的人試試就成為一種可行的選擇。

其次，經(jīng)過不斷的創(chuàng)新發(fā)展，4S店經(jīng)營管理日趨復(fù)雜，加之以人治為主的現(xiàn)狀，投資人對職業(yè)經(jīng)理人的監(jiān)管難度不斷上升，雙方博弈日趨激烈。

經(jīng)過近20年的發(fā)展，4S店已經(jīng)從賣車修車這種簡單的盈利模式向“多業(yè)務(wù)模式，客戶主動營銷”的高難度盈利模式走出好遠了。這20年來，4S店的硬件沒有太多變化，但內(nèi)容卻經(jīng)歷了幾階段的發(fā)展。

然而，與經(jīng)營內(nèi)容不斷變化形成鮮明對比的是，4S店的管理一直沒有脫離“人治”的初級狀態(tài)：業(yè)務(wù)流程不規(guī)范、經(jīng)營數(shù)據(jù)模糊、財務(wù)監(jiān)管不健全是普遍現(xiàn)象。

這種情況為投資人監(jiān)管職業(yè)經(jīng)理人帶來很大壓力，同時也客觀地造成了投資人對經(jīng)理人的關(guān)系緊張。當(dāng)投資人感到監(jiān)管力不從心時，選擇放手托管也就成了一種“解脫”的方式。

再次，4S店投資人年齡結(jié)構(gòu)日趨升高，后繼無人，托管解決了企業(yè)面向未來的問題。

掐指算來，4S店從作為汽車銷售渠道主流模式被確立下來，已經(jīng)有接近20年的歷史了。最早期的4S店投資人，多是年富力強、40歲上下的中年人，如今，這些人的公司很多都發(fā)展成為10-20家4S店的中小規(guī)模經(jīng)銷商集團。

然而，今天的他們卻陷入越來越尷尬的境地：企業(yè)發(fā)展陷入瓶頸，連生存都存在問題；未來變幻莫測，自己已經(jīng)力不從心。

自己已經(jīng)60多歲，子女已經(jīng)成年。在子女眼中，接班自己辛苦打拼出來的企業(yè)卻是受苦受累的“爛活兒”。沒辦法，硬著頭皮也得堅持。筆者就認識很多這樣的中小規(guī)模經(jīng)銷商集團老板，他們的奮斗精神讓人欽佩，然而他們的企業(yè)卻充滿不確定性。

最后，在4S店發(fā)展高潮期，從其他行業(yè)擠進來撈錢的，現(xiàn)在以某種方式退出需要有一個解決方案。

4S店作為一項投資，除了可以盈利外，還有很多獨特的優(yōu)勢，比如投資密度比較高；收益相對穩(wěn)定；可以作為融資平臺；沒有技術(shù)門檻等。總之，只要看中以上優(yōu)點中的一個，就可以投資4S店了。

經(jīng)過20年的發(fā)展，這個行業(yè)產(chǎn)生出很多“外行”的投資人。這些主業(yè)不在此的投資人，面對經(jīng)營困境，尋求變通解決方案就成為必然選擇。當(dāng)然，對他們來說，賣掉是最為簡單的處理方式?？善行?S店是無法簡單銷售的，這里面的原因很多，就不具體分析了。

由于以上的種種原因，4S店托管可以說有著強勁的市場需求，并且是面向未來的商業(yè)模式。然而，目前號稱提供托管服務(wù)的機構(gòu)和個人，他們的專業(yè)性及能提供的服務(wù)卻難以讓人滿意：

首先，托管的存在基礎(chǔ)是“交給我，我會做得更好”。然而，目前提供托管服務(wù)的這些機構(gòu)和個人在“將4S店做得更好”方面，卻無法拿出強有力的證據(jù)。僅僅派出一個更加專業(yè)的總經(jīng)理，拿著一份指標(biāo)對標(biāo)體系，并不能在短期內(nèi)讓4S店的經(jīng)營管理出現(xiàn)令人驚艷的改善。

其次，目前的托管機構(gòu)都不能為4S店引進資源，無論是客戶資源，還是業(yè)務(wù)資源。這種單純憑借管理改善希望短期就帶來盈利增長，難度確實比較高。

最后，目前的托管機構(gòu)并沒有改變“人治”的管理狀態(tài)，在人治的狀態(tài)下，無論監(jiān)管難度，還是4S店的可持續(xù)性都不能得到根本改善，這種換湯不換藥的服務(wù)方式，難以讓真正的4S店擁有者滿意。一旦市場出現(xiàn)風(fēng)吹草動，經(jīng)營結(jié)果大起大落，合作關(guān)系就可能發(fā)生劇烈變化甚至顛覆。

4S店托管作為一種新事物，誕生之初有這樣那樣的不如意在所難免，但不要因為早期嘗試者的效果不佳，就否決掉這樣一種能夠創(chuàng)造多贏的商業(yè)模式。

同時，希望這些托管機構(gòu)堅守道德底線，別搞得那些信任你們的投資人最后灰頭土臉！