莉莎

交上一筆價(jià)格不貴的會(huì)員費(fèi)，然后每月可以店中挑選心儀的1—3件品牌試用化妝品，平均下來每天的價(jià)格也就只有幾元錢。這個(gè)看似平淡無奇的商業(yè)模式頗受女人的追捧。而一些精明的生意人也從中賺取了不菲的利潤(rùn)。感興趣的投資者不妨看看下面的商機(jī)！

試用化妝品怎么賣

這個(gè)“賣”與傳統(tǒng)意義的“賣”有所不同，傳統(tǒng)意義“賣”的代表是淘寶網(wǎng)店，從各個(gè)化妝品專柜“淘”來試用品，然后標(biāo)價(jià)銷售，賺取差價(jià)。而本文介紹的這種“賣”， 指向支付過會(huì)員費(fèi)的會(huì)員“銷售”試用品，賺取的不是商品差價(jià)，而是會(huì)員費(fèi)！

主要經(jīng)營(yíng)模式為，會(huì)員需要交納一筆年費(fèi)（或半年的費(fèi)用）即可成為會(huì)員，然后確保自己每天親自到商家處領(lǐng)1—3件數(shù)量不等的試用化妝品，如果會(huì)員因出差或臨時(shí)有事無法親自去領(lǐng)，則需要提前致電給商家，否則商家就視會(huì)員“違約”，不僅扣除當(dāng)天的費(fèi)用，還會(huì)懲罰性扣三天的費(fèi)用。

這種模式看似商家吃虧，實(shí)際上從各個(gè)商家運(yùn)營(yíng)情況看，只有不到10%的會(huì)員能夠按“約定”完成合約。也就是因?yàn)轭櫩汀皯小保碳屹嵉藉X。

會(huì)員數(shù)量成為生意成敗關(guān)鍵

這種模式盈利關(guān)鍵點(diǎn)是會(huì)員的數(shù)量，如果會(huì)員數(shù)量多，那么生意盈利幾率很高，目前店面100—150平方米的商鋪，保持盈虧平衡的會(huì)員數(shù)量是200人。

據(jù)北京某國(guó)際一線化妝品專柜負(fù)責(zé)人余盈介紹，如果說其他生意吸收會(huì)員需要一些營(yíng)銷技巧，對(duì)很多草根投資者而言有難度，那么這個(gè)生意在吸收會(huì)員方面完全屬于“傻瓜”式吸收，只需要讓目標(biāo)顧客，即女性知道有這個(gè)信息就可以了！

因?yàn)榛瘖y品對(duì)于絕大多數(shù)女性都有著不可抗拒的“魔力”，即使價(jià)格昂貴，她們也會(huì)買。

傳統(tǒng)專柜銷售的化妝品，動(dòng)輒幾百元，甚至幾千元，讓大多數(shù)女性都望而卻步，她們購買一款化妝品都是反復(fù)衡量?jī)r(jià)格，有的為了圖便宜，就從網(wǎng)上購買。另外，品牌化妝品也會(huì)定期向一些企業(yè)會(huì)員提供試用品，但是這需要消費(fèi)者到網(wǎng)上填寫相關(guān)信息，然后申請(qǐng)等候，由于這種活動(dòng)是面向全國(guó)范圍，甚至是全球范圍，“中簽”率只有5%—10%，即使能申請(qǐng)下來，算上核審、物流配送，送到顧客手中至少也要等上一兩個(gè)月的時(shí)間。

相比之下，每天花上1—10元就能享受1—3款品牌化妝品的試用品，對(duì)女性而言誘惑力太大了，所以根本無需采取什么技巧，就能吸引大量的會(huì)員。像北京某試用化妝品銷售店，開業(yè)僅1個(gè)月時(shí)間，僅僅依靠向周邊寫字樓、小區(qū)派發(fā)宣傳頁就已經(jīng)吸納了5000多名會(huì)員。

市場(chǎng)剛剛起步，介入空間較大

據(jù)國(guó)內(nèi)某著名試客網(wǎng)負(fù)責(zé)人徐樂透露，試客（愿意嘗試新產(chǎn)品或試用裝的消費(fèi)者）生意在國(guó)內(nèi)剛剛起步，2012年自己與國(guó)內(nèi)多家著名調(diào)查公司進(jìn)行了一次全國(guó)范圍內(nèi)調(diào)查，調(diào)查人群從小學(xué)生到退休的老人，階層從打工者到世界500強(qiáng)的高管，地域從偏遠(yuǎn)農(nóng)村到北京這樣的國(guó)際大都市，調(diào)查10萬人，發(fā)現(xiàn)有83.3%的人愿意成為試客，有67.1%的人愿意支付很少的費(fèi)用（約每天付出成本不超過8元）的情況下成為試客。這至少間接說明試客市場(chǎng)很大。

另外，據(jù)國(guó)內(nèi)某權(quán)威媒體曾經(jīng)報(bào)道，2011年全國(guó)范圍內(nèi)“試客族”超過1.2億人，而且還在以每年超過50%—60%速度遞增。

同時(shí)，從市場(chǎng)供給方面，像北京這樣的國(guó)際大都市，能夠給消費(fèi)者提供相應(yīng)試客服務(wù)機(jī)構(gòu)（包括實(shí)體店和網(wǎng)站）只有20家，而且這20家機(jī)構(gòu)還都有市場(chǎng)分類，如有的只提供餐飲類業(yè)務(wù)，有的提供服裝類業(yè)務(wù)……這樣的供給量根本無法滿足龐大的市場(chǎng)需求。保守估計(jì)就化妝品領(lǐng)域中市場(chǎng)缺口超過80%。

與一線品牌合作，成功幾率更高

由于國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)的誠(chéng)信較差。一些新產(chǎn)品打著國(guó)外的原產(chǎn)地，實(shí)際上連衛(wèi)生許可號(hào)都沒有。消費(fèi)者受騙上當(dāng)過，自然就不信任小眾品牌了。加之小眾品牌的售價(jià)本身就不貴，試用裝的價(jià)格更加便宜，所以若投資者店中銷售的試用裝都是小品牌，對(duì)顧客吸引力很小。這就要求投資者不僅要銷售一線品牌的試用裝，而且一定是原廠產(chǎn)品。

這時(shí)投資者會(huì)有一個(gè)疑問了，一線品牌為什么會(huì)和我合作呢？

因?yàn)橐皇?，一線品牌在市場(chǎng)調(diào)查方面愿意投入更多的資金，諸如某國(guó)際一線品牌化妝品公司，每年在中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查方面至少投入幾千萬元的資金。對(duì)于能夠給他們提供準(zhǔn)確市場(chǎng)的信息合作伙伴不惜重金。

二是，“試客”店能夠有效降低企業(yè)的調(diào)查成本。以往，化妝品母公司每推出一個(gè)品牌、品牌每推出了一個(gè)新產(chǎn)品，都會(huì)先在不同的地域各挑選一個(gè)城市試探一下行情，掌握一個(gè)大致的配貨比例，比如，位于南方的杭州、長(zhǎng)沙、成都、廣州，對(duì)保濕產(chǎn)品有需求嗎？各自的需求有多大？這個(gè)測(cè)算成本，平均下來每位消費(fèi)者的測(cè)算成本至少在15—20元之間，而如果要想保證一個(gè)測(cè)算結(jié)果的精準(zhǔn)至少需要10萬人，測(cè)算成本太高。

而如果將這個(gè)任務(wù)交給“試客”店，同樣調(diào)查10萬人，費(fèi)用可能只有8元/人，甚至更低，大大降低了企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查成本。另外，對(duì)于企業(yè)設(shè)立專柜更具有指導(dǎo)性，傳統(tǒng)推廣模式下，如果某地區(qū)沒有設(shè)立專柜，品牌推廣起來十分困難，對(duì)于專柜設(shè)立后是否能盈利很難判斷，如果采取與“試客”店合作，效果會(huì)明顯，當(dāng)顧客對(duì)品牌的試用裝感覺好，就會(huì)抱怨當(dāng)?shù)貫槭裁礇]有專柜？這樣可以讓品牌有的放矢設(shè)立專柜，更能滿足目標(biāo)顧客的需求。

起步15萬元，盈利空間不算少

據(jù)了解，目前開一家化妝品“試客”店的投資并不大，起步約15萬元，其中包括店鋪?zhàn)饨?、裝修費(fèi)用約10萬元，流動(dòng)資金、宣傳費(fèi)用、進(jìn)貨費(fèi)用、員工工資約5萬元。由于為了吸引更多的目標(biāo)顧客，店鋪適合開在繁華的商業(yè)街或是寫字樓集中的地方，這些地段的房租并不便宜，因此店鋪?zhàn)饨鸪蔀橥顿Y者最大的資金投入。最佳店鋪面積是100—150平方米，倉儲(chǔ)面積50平方米。

盈利方面

首先，會(huì)員費(fèi)用。目前會(huì)員費(fèi)一般是按照每天1—10元收取，會(huì)員需要一次性繳納一年或半年的費(fèi)用，如果愿意續(xù)約，則提前一個(gè)月續(xù)約。以上述投資條件，會(huì)員費(fèi)按照5元/天收取為例，投資者需要吸納200名會(huì)員，就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。另外，這里還有一筆違約金的收益，會(huì)員違約，試客店就要扣除會(huì)員4天的會(huì)費(fèi)，差不多平均每個(gè)會(huì)員至少會(huì)被扣除1—2個(gè)月的會(huì)費(fèi)，約150—300元/人。仍以200名會(huì)員為例，一年的收益3—6萬元。

其次，調(diào)查費(fèi)用，調(diào)查主要包括顧客對(duì)于該品牌的一些建議、新品使用后的感覺等等。調(diào)查費(fèi)用，一般是按人頭收取，目前行情是5元/人，如果投資者有500名會(huì)員，那么這筆費(fèi)用就是2500元。這意味著，投資者旗下會(huì)員越多，代理商投放的試用品種類就越多，投資者收入的費(fèi)用就越高。正常情況下，這筆收入約占總收入的20%左右。

注：一般情況下，投資者在沒有大量會(huì)員基礎(chǔ)前提下，需要支付進(jìn)貨費(fèi)用，進(jìn)貨渠道為所屬區(qū)域的品牌代理商，若有大量會(huì)員基礎(chǔ)之后，因能給品牌代理商提供大量的市場(chǎng)信息，通?？梢悦赓M(fèi)進(jìn)貨。