王同

本質(zhì)上講，母嬰店就是“倒貨”的。處在供應(yīng)鏈上，母嬰店就是從品牌商那拿貨，再賣給消費(fèi)者，我們?cè)跒橄M(fèi)者“組貨”。所以貨品管理對(duì)母嬰零售是重中之重！但對(duì)大多數(shù)母嬰店老板來(lái)講，這項(xiàng)管理技術(shù)也是有難度的。這涉及到管理理念、認(rèn)知、手段、工具等多項(xiàng)管理技術(shù)。

今年五月底的一個(gè)檔期，我注意到朋友圈里一位母嬰用品經(jīng)銷商發(fā)了個(gè)微信，大意是說“六一節(jié)要到了，我們?cè)诖罅Χ却黉N”。

我就問他：力度能有多大？能低過“11.11”的五折嗎？

他告訴我：部分商品他是3折進(jìn)的，現(xiàn)在2折出！

我說干嘛這樣呢？

他解釋說：我們給母嬰店供貨，現(xiàn)在的母嬰店要求都很高，動(dòng)不動(dòng)就退貨，或者要求“零庫(kù)存”（即：不備貨，要求供應(yīng)商及時(shí)配送），所以經(jīng)銷商手上有點(diǎn)庫(kù)存是正常的，而且買的越多庫(kù)存量越大。每年我們都會(huì)有計(jì)劃的甩甩貨、清清倉(cāng)。比如找一些做的不太好的區(qū)域拋貨（俗稱“下水道”）或者自己的店做清倉(cāng)特賣。

我又表示：這樣做生意，你還有得賺嗎？

他解釋道：老師，這您放心，其實(shí)我們?cè)撡嵉脑缳嵾^了！比如進(jìn)200張童床，已經(jīng)賣掉180張賺錢的，剩下這20張退回來(lái)或有點(diǎn)殘損的或賣不動(dòng)的，我才甩貨的……

從上面的對(duì)話中，各位應(yīng)該能感覺到，這位經(jīng)銷商老板對(duì)客戶的服務(wù)意識(shí)、對(duì)庫(kù)存的理念及處理手段等，都是很不錯(cuò)的。比如“該賺的早賺過了”，和很多母嬰店老板追求的“賣一單就要掙一單”的短視理念就形成鮮明對(duì)比了。

對(duì)母嬰店內(nèi)的庫(kù)存，有些貨，就比如”童床”，大半年沒賣，很多店老板都會(huì)不以為然。我在培訓(xùn)時(shí)，問到童床一年不賣正常嗎？店老板給我表情，那真是“天空飄來(lái)五個(gè)字——那都不是事”……那我們就來(lái)較較真，分析一下這事算不算事吧。

比如，你在巡店時(shí)看到某店里有一張童床擺在那“似乎”很久了。

首先，你意識(shí)到這是庫(kù)存產(chǎn)品。一查數(shù)據(jù)，這床進(jìn)貨180天沒賣掉，1000元進(jìn)的，零售2000元，租金4元/平方米/天（二三線市場(chǎng)），占了兩塊磚（80cm×80cm的）；

其次，要知道庫(kù)存的危害。

1.一是店鋪形象：你都注意到這樣床不好賣，那些一個(gè)月來(lái)兩次的會(huì)員肯定也注意到了；

2.二是影響平效：比如這180天的租金，就花了：0.8×0.8×2/平方×4元/平米/天×180天=922元，即現(xiàn)在就能賣掉，你也已經(jīng)沒得賺了！何況你可能還占庫(kù)存的租金。

3.三是資金周轉(zhuǎn)：你這1000元的貨款，要是賣其它周轉(zhuǎn)快的貨，比如奶粉、尿布，已經(jīng)滾幾次了；

4.四是影響店員的信心：天天要打掃，就是賣不掉，咱家的生意怎么這么難做呢？

第三、你是否意識(shí)到該及時(shí)處理掉這貨啦？還不一定，這和店老板對(duì)庫(kù)存的正確認(rèn)知、回籠資金的重要性、對(duì)利潤(rùn)的正確理解等都相關(guān)呢。

第四、怎么處理？多半要搞促銷了吧。

第五、能用多大力度促銷？要看老板對(duì)庫(kù)存的理解和魄力。力度的大小是根據(jù)你想多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)處理掉以及多大力度能處理掉來(lái)確定的。比如拿出500元的讓利空間。

第六、這500元對(duì)什么環(huán)節(jié)促銷？不僅要考慮到消費(fèi)者，更要考慮到店員，這叫“內(nèi)促”只有先調(diào)動(dòng)賣的人，才能更好的影響到買的人。比如給店員激勵(lì)，200元。

第七個(gè)問題：用什么形式促銷？店員直接給額外獎(jiǎng)勵(lì)，比如晨會(huì)的時(shí)候店長(zhǎng)宣布：領(lǐng)導(dǎo)說了，這周內(nèi)誰(shuí)能把這張床賣了，除了正常的銷售提成外，額外獎(jiǎng)勵(lì)200塊。我估計(jì)導(dǎo)購(gòu)馬上就有動(dòng)力幫你處理了，甚至變的更會(huì)賣貨了。消費(fèi)者要以主題促銷，要玩的“花”一些，因?yàn)橄M(fèi)者要的是“感覺便宜”，比如買贈(zèng)“床上用品”。

母嬰店的庫(kù)存管理涉及的管理技術(shù)很多。希望以上兩個(gè)案例對(duì)您有些啟發(fā)，也希望有更多的機(jī)會(huì)交流。