摘 要：目前，在信息技術(shù)的支持下，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展日新月異，傳統(tǒng)商業(yè)銀行在其沖擊下需要突破與創(chuàng)新。在長尾理論的指導(dǎo)下，以商業(yè)銀行為參照點(diǎn)，對比分析互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展長尾市場的優(yōu)勢與局限，著重分析了互聯(lián)網(wǎng)金融在拓展服務(wù)、降低成本和增強(qiáng)市場流動方面的優(yōu)越性，為商業(yè)銀行從頭部市場轉(zhuǎn)向長尾市場提出了延遲長尾、抬高長尾、加強(qiáng)制度建設(shè)等方面的建議。

關(guān)鍵詞：長尾市場；互聯(lián)網(wǎng)金融；商業(yè)銀行；利基產(chǎn)品

一、長尾理論概述

“長尾”這一概念是由美國連線雜志總編輯Chris Anderson在2004年10月的《The Long Tail》一文中最早提出來的，用來描述長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品所共同占據(jù)的市場份額可以和那些少數(shù)熱銷產(chǎn)品所占據(jù)的市場份額相匹敵甚至更大。

長尾理論挑戰(zhàn)并延伸了傳統(tǒng)“二八定律”?！岸硕伞闭J(rèn)為20%的產(chǎn)品會帶來80%的收益。在此定律的指導(dǎo)下，頭部的熱門市場被看作目標(biāo)市場，而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)則改變了這種局面?！伴L尾市場”是由供給與需求共同形成的。從供給方看，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)降低了利基產(chǎn)品的成本，使市場曲線中那條長長的尾部被看重；從需求方看，搜索引擎等相關(guān)技術(shù)的普及降低了消費(fèi)者獲取利基產(chǎn)品的信息成本，由個性化的需求形成細(xì)分市場。簡言之，“二八定律”偏好核心消費(fèi)力，“長尾理論”則重視銖積寸累的積累效應(yīng)。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)商業(yè)銀行發(fā)展“長尾市場”的對比分析

目前，學(xué)術(shù)界在互聯(lián)網(wǎng)金融對商業(yè)銀行的影響問題上主要持兩種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為商業(yè)銀行在公信力、資金實(shí)力等方面都具有不可代替的優(yōu)勢；另一種觀點(diǎn)則認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融的開放、便捷和快速顛覆了傳統(tǒng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融較于傳統(tǒng)商業(yè)銀行為新生事物，下文將以較為傳統(tǒng)的商業(yè)銀行為參照對象，對比分析互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”的優(yōu)勢與局限。

1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”的比較優(yōu)勢

（1）產(chǎn)品種類多元化，服務(wù)邊界模糊化

發(fā)展“長尾市場”，需要拓展交易可能性的集合邊界，使利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于熱門產(chǎn)品，而互聯(lián)網(wǎng)金融無疑擴(kuò)大了服務(wù)的邊界。第一，生產(chǎn)工具的普及是發(fā)展尾部利基市場的重要動力?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，生產(chǎn)者呈指數(shù)化增長，實(shí)則推動了多樣化產(chǎn)品的出現(xiàn)。而在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)下消費(fèi)者選擇空間較為狹窄，產(chǎn)品種類的限制必然制約了“長尾”的延伸。第二，在長尾市場中，利基產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于暢銷產(chǎn)品，市場進(jìn)入豐饒經(jīng)濟(jì)時期。與傳統(tǒng)金融鎖定高端用戶不同的是，互聯(lián)網(wǎng)金融的服務(wù)導(dǎo)向多元化，只要客戶有一定的信譽(yù)及支付能力，都可以成為其客戶，其追求的是客戶粘性而不單獨(dú)追求盈利性。第三，互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)打破了時空限制。傳統(tǒng)金融易受到網(wǎng)點(diǎn)分布、營業(yè)時間、地域差異的限制，尤其落后地區(qū)的服務(wù)便捷度低?；ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，借助電商平臺實(shí)現(xiàn)了交易的靈活性、即時性，服務(wù)的邊界也非傳統(tǒng)般分明而是趨于無邊界化。

（2）獲取產(chǎn)品的成本降低

隨著數(shù)字傳播技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)搜索技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)滲透作用的發(fā)展，獲得利基產(chǎn)品的成本正在顯著下降。第一，對于金融機(jī)構(gòu)而言，經(jīng)營成本低。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)往來主要依靠實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)范圍的拓展依賴于線下網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，隨之帶來租賃成本、人力成本、軟硬件成本等支出，固定成本必然居高不下?；ヂ?lián)網(wǎng)金融在運(yùn)營上降低了固定成本，形成有效的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，適合服務(wù)于長尾市場。第二，對于消費(fèi)主體而言，消費(fèi)成本低?；ヂ?lián)網(wǎng)金融提供的資金一般是通過競價和報價的方式確定價格，保證了交易價格的公開透明，一定程度上緩解了小微企業(yè)融資費(fèi)用高的問題，降低其消費(fèi)成本，通過互聯(lián)網(wǎng)的擴(kuò)散性，帶來了范圍經(jīng)濟(jì)且提高了長尾市場的流動性。

（3）供需契合強(qiáng)，市場流動性高

需求與供給的鏈接，使有個性需求的消費(fèi)者接觸到生產(chǎn)者，才能增強(qiáng)長尾市場的流動性，其一大推動力則為傳播工具的普及?；ヂ?lián)網(wǎng)金融相對于傳統(tǒng)商業(yè)銀行而言，傳播工具的優(yōu)勢在于更多的借助了網(wǎng)絡(luò)資源，通過互聯(lián)網(wǎng)來搭建金融服務(wù)平臺。第一，有效提高了利基產(chǎn)品接觸到更多潛在消費(fèi)者的可能性。消費(fèi)者在選擇金融服務(wù)時，借助信息技術(shù)獲取信息、分析對比、自主決策，可以極大程度上滿足客戶的個性化需求。第二，有利于生產(chǎn)者精準(zhǔn)投放廣告。互聯(lián)網(wǎng)金融通過信息集散處理，能統(tǒng)計出的客戶全方位信息，通過集合這些海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，可以分析出客戶的交易和消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)行客戶細(xì)分，極大提高銀行在業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)險控制方面的有效性。第三，有利于實(shí)現(xiàn)交易的自動匹配。如搜索引擎等信息技術(shù)能夠有效地幫助消費(fèi)者獲取有用信息，找到符合需求的利基產(chǎn)品，把需求推向長尾的后端。

2.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”的局限性

（1）社會公信力不足

移動互聯(lián)網(wǎng)將金融交易的滲透面擴(kuò)大數(shù)倍，在拉長的金融中介中，一方面金融機(jī)構(gòu)掌握著消費(fèi)者的真實(shí)信息，另一方面互聯(lián)網(wǎng)的高虛擬性存在信息泄露的風(fēng)險。諸如P2P跑路的新聞屢未平息，前車之鑒使消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品產(chǎn)生信任危機(jī)，公信力的缺失也會影響利基產(chǎn)品的需求。

（2）消費(fèi)者成本的付出

互聯(lián)網(wǎng)金融的勃興，消費(fèi)者在在接受與學(xué)習(xí)的過程，必然將付出學(xué)習(xí)成本、通訊成本等來實(shí)現(xiàn)需求。且互聯(lián)網(wǎng)金融的受眾也略有局限，對于老年人群體以及不充分信任互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者而言，商業(yè)銀行若對其存在金融排斥，其亦被自身能力或消費(fèi)成本所限，也會成為互聯(lián)網(wǎng)金融難以拓展的長尾市場部分。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展“長尾市場”對商業(yè)銀行的啟示

無論互聯(lián)網(wǎng)金融能否撼動商業(yè)銀行的地位，通過比較仍可發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展“長尾市場”上的比較優(yōu)勢較強(qiáng)，而商業(yè)銀行若不能順勢而行，將很難拓展其“長尾市場”。

1.創(chuàng)新強(qiáng)化優(yōu)勢，延長長尾

商業(yè)銀行自身具有互聯(lián)網(wǎng)金融無法動搖的優(yōu)勢，在互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，如何創(chuàng)新升級以鞏固優(yōu)勢，開發(fā)差異化產(chǎn)品以延長長尾是其主要選擇。第一，基于商業(yè)銀行記錄的社會公信力，升級線下網(wǎng)點(diǎn)，打造智能輕網(wǎng)點(diǎn)，開發(fā)自動化、便民化的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，利用新型網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級。第二，開發(fā)線上供應(yīng)鏈金融，精準(zhǔn)營銷，著力使標(biāo)準(zhǔn)化的模塊化服務(wù)和專家式的高價值服務(wù)將相得益彰。第三，通過與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等跨界合作，推出移動金融服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)注入專業(yè)與誠信的同時，也開拓了個性化產(chǎn)品的研發(fā)。

2.提高市場需求，抬高長尾

商業(yè)銀行可通過降低成本、提高客戶需求以抬高長尾。首先，商業(yè)銀行在與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作中受到諸多制肘，應(yīng)自主搭建電商平臺，積累交易數(shù)據(jù)，降低交易成本。同時，著力搭建基于社交的電商平臺，借助其便捷性及其積累的龐大客戶群，實(shí)現(xiàn)主動獲客。最后，在營銷平臺上開發(fā)推薦與資源整合系統(tǒng)，降低消費(fèi)者的搜索成本。

3.制度建設(shè)任重道遠(yuǎn)

商業(yè)銀行過度地將目光放在頭部市場的VIP用戶，此種金融排斥策略是“二八理論”的實(shí)際印證?；ヂ?lián)網(wǎng)金融正是瞄準(zhǔn)了這個契機(jī)，對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下忽略的客戶發(fā)起了精準(zhǔn)的營銷策略，直接動搖了傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下的客戶根本。因此長尾市場的開拓，提高對小型客戶的重視度必不可少。而傳統(tǒng)商業(yè)銀行在創(chuàng)新、吸收、學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)因素的同時，并不能完全依靠技術(shù)的改進(jìn)和模式的創(chuàng)新根本上解決金融排斥的根結(jié)。那么對于用戶的開放，制度的調(diào)整則是必不可少的。如何從制度層面轉(zhuǎn)變思路也是當(dāng)下所需要思考的。

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作者簡介：龍思瑤（1996.11- ）；性別：女，籍貫：湖北十堰人，學(xué)歷：華中師范大學(xué)本科在讀，研究方向：西方經(jīng)濟(jì)學(xué)