程子彥

東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司（下稱“東芝空調(diào)”）2006年成立后，憑借著準(zhǔn)確的市場定位和高端技術(shù)，從“在中國市場默默無聞”到成為“日系品牌在中國市場的前三”，東芝空調(diào)用了10年的時(shí)間，以自己的方式改變了行業(yè)格局。

入華最晚的日系空調(diào)

如果算上東芝空調(diào)在2006年之前發(fā)生的股權(quán)變化，東芝空調(diào)進(jìn)入中國市場可以追溯到2003年。也是這一年，現(xiàn)任副總經(jīng)理的李明進(jìn)入東芝空調(diào)，那是他大學(xué)畢業(yè)后的第二份工作。從2003年至今，他親眼見證了一個(gè)日本空調(diào)品牌在中國市場的“跨越”。

東芝空調(diào)誕生于1935年，2月15日，在ENEX2017表彰會(huì)上，東芝空調(diào)再次榮獲全日本節(jié)能大獎(jiǎng)，成為唯一榮獲25次全日本節(jié)能大獎(jiǎng)的空調(diào)企業(yè)。全日本節(jié)能大獎(jiǎng)在日本是擁有超高含金量的權(quán)威性獎(jiǎng)項(xiàng)，致力于全方位地推動(dòng)節(jié)能事業(yè)的發(fā)展。

“愣頭青”是李明對當(dāng)時(shí)東芝空調(diào)剛剛進(jìn)入中國市場的回憶，“從時(shí)間來看，東芝是所有日系空調(diào)品牌進(jìn)入中國最晚的一家”。

當(dāng)時(shí)，中國市場對于東芝空調(diào)的接受度并不如預(yù)期?！皣鴥?nèi)一些知名品牌在分體機(jī)的市場已經(jīng)非常穩(wěn)固，想要分杯羹實(shí)在太難了?！崩蠲飨颉吨袊?jīng)濟(jì)周刊》記者解釋道。

“技術(shù)一直是我們自豪的地方?！崩蠲髡J(rèn)為。作為一家擁著超過80年歷史的空調(diào)企業(yè)，東芝空調(diào)擁有著多項(xiàng)世界第一和日本第一。1980年東芝開發(fā)出世界第一臺(tái)變頻空調(diào)。變頻技術(shù)是空調(diào)節(jié)能的最核心技術(shù)，東芝在變頻技術(shù)方面一直處于領(lǐng)先。1998年東芝研制出日本首臺(tái)環(huán)境領(lǐng)先型制冷劑R410A空調(diào)，制冷劑R410A不破壞臭氧層，比傳統(tǒng)制冷劑有更高的制冷效率?，F(xiàn)在，東芝空調(diào)在中國銷售的所有產(chǎn)品都是采用R410A制冷劑的變頻空調(diào)。

憑借準(zhǔn)確的市場定位和自身的技術(shù)優(yōu)勢，東芝空調(diào)在政府項(xiàng)目、大型房地產(chǎn)精裝修樓盤、高端人群的大型住宅等方面迅速積累起了自己“高大上”用戶群體，已有諸多高端豪宅采用東芝空調(diào)，部分城市的地鐵等要求較為嚴(yán)苛的項(xiàng)目，也選擇了東芝中央空調(diào)。目前，東芝空調(diào)已經(jīng)建立了全系列產(chǎn)品線，在全國擁有13家“旗艦店”。

本土化助推銷售量激增

據(jù)艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2016年中國中央空調(diào)市場增長13.6%，東芝空調(diào)在中國市場的總銷售額增長達(dá)到41%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了行業(yè)的平均增長率。李明認(rèn)為，制造的本地化為東芝空調(diào)的銷售增長提供了助推力。

2014年，東芝集團(tuán)在中國境內(nèi)設(shè)立了第一家商用空調(diào)生產(chǎn)基地，總投資約50億日元，注冊資本19億日元。談到制造本地化的原因，李明向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者解釋道：“中國市場太重要了?！?/p>

在2014年之前，東芝空調(diào)銷售的是“日本原產(chǎn)地原裝進(jìn)口”空調(diào)，杭州生產(chǎn)基地建成后實(shí)現(xiàn)了東芝空調(diào)制造本地化。同時(shí)，東芝空調(diào)的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，也從之前的以銷售“進(jìn)口機(jī)”為主，向銷售“進(jìn)口機(jī)+國產(chǎn)機(jī)”轉(zhuǎn)變。

除了成本降低外，制造本地化還帶來了另一大改變——目標(biāo)客戶擴(kuò)大。制造本地化為東芝空調(diào)在中國市場所帶來的“紅利”，從李明向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者提供的一組數(shù)據(jù)中或許能帶來更直觀的反映： 東芝空調(diào)市場占有率從三年前的6.5%左右上升到2016年的9.2%。2014年到2016年的三年間，每年的增長幅度達(dá)到25%～30%，2016年國產(chǎn)機(jī)的銷量更是超過2013年的總銷量。

將進(jìn)口機(jī)國產(chǎn)化后，東芝空調(diào)的質(zhì)量也并未下降。李明向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者介紹，為了保證產(chǎn)品的質(zhì)量，除了生產(chǎn)設(shè)備比日本工廠還要先進(jìn)外，東芝空調(diào)杭州工廠的首批工人絕大部分是從日本招來，并曾經(jīng)從事過相關(guān)工作。

最近，東芝空調(diào)杭州工廠的工人代表在日本的兩期焊接比賽中拿到最高獎(jiǎng)，李明以半開玩笑的口吻向記者表示：“這至少說明，精益求精的工匠精神，對工藝品質(zhì)、技術(shù)的不懈追求在杭州工廠扎下了根?！?/p>

據(jù)悉，下一步，東芝空調(diào)的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)將以國產(chǎn)機(jī)銷售為主，在保持高端市場超高市場占有率的同時(shí)，大力進(jìn)軍中端和入門級VRF市場。

將擴(kuò)充空調(diào)邊際性能

除了銷售結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，東芝空調(diào)在2015年還推出了一款新的產(chǎn)品——空調(diào)地暖一體機(jī)。這款產(chǎn)品滿足了南方市場對地暖的需求。據(jù)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者了解，之前的地暖都是燒天然氣，使用費(fèi)用較高，部分地暖每月消耗天然氣的費(fèi)用達(dá)到2000～3000元。東芝空調(diào)推出的空氣源熱泵地暖產(chǎn)品，相比電加熱和鍋爐采暖這些傳統(tǒng)地暖模式，在保證舒適性和可靠性的同時(shí)，能大大降低用戶的使用成本。李明算了這樣一筆賬，如果用“空氣能”的方式進(jìn)行取暖，其每月的運(yùn)行費(fèi)只有天然氣模式的1/5～1/7。

目前，東芝空調(diào)穩(wěn)居空調(diào)市場日系品牌前三位。在李明看來：給到客戶一個(gè)比意想更好的產(chǎn)品和服務(wù)，不斷地創(chuàng)新和改變是東芝空調(diào)最大的核心競爭力。

據(jù)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者了解，2017年，東芝空調(diào)將在中國市場上進(jìn)行更多改變和創(chuàng)新。首先，改變和培訓(xùn)客戶的消費(fèi)理念，力推先進(jìn)的全直流變頻多聯(lián)機(jī)概念、節(jié)能環(huán)保型的空氣源采暖和空氣源熱泵熱水器概念、家居智能化概念和全屋空氣凈化概念。同時(shí)，嘗試“服務(wù)保險(xiǎn)”理念，為中國的消費(fèi)者用“節(jié)能環(huán)保智能化”的方式創(chuàng)造“舒適、安靜、清潔”的室內(nèi)空氣。

在產(chǎn)品方面，2017年東芝空調(diào)將關(guān)注全系列國產(chǎn)機(jī)的研制開發(fā)，完善MiNi產(chǎn)品線，加大競爭優(yōu)勢和縮短交貨期。同時(shí)，繼續(xù)保留“日本原產(chǎn)地原裝進(jìn)口產(chǎn)品”，并開發(fā)更有競爭力的進(jìn)口產(chǎn)品。

此外，東芝空調(diào)會(huì)加強(qiáng)智能全效戰(zhàn)略的推廣，將空調(diào)、熱水模塊、新風(fēng)、空氣凈化和WiFi服務(wù)器進(jìn)行集成推廣。李明向《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者表示，“東芝空調(diào)總的戰(zhàn)略就是在提升空調(diào)本身性能的同時(shí)去更多擴(kuò)充邊際的性能?！?