鄭永權(quán)/農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部

開展創(chuàng)新業(yè)務(wù) 支持“三農(nóng)”發(fā)展

鄭永權(quán)/農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部

當(dāng)前，隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨新的挑戰(zhàn)。如何盤活存量、深挖潛力、創(chuàng)新發(fā)展，繼續(xù)支持好當(dāng)?shù)亍叭r(nóng)”經(jīng)濟(jì)發(fā)展，是農(nóng)發(fā)行江蘇省分行當(dāng)前必須要面對(duì)的課題。

一、開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)的必要性

長(zhǎng)期以來，農(nóng)發(fā)行江蘇省分行營(yíng)業(yè)部在糧棉油收儲(chǔ)業(yè)務(wù)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面投入資金支持，積極服務(wù)于國(guó)家糧食安全和地方新農(nóng)村建設(shè)，較好地履行了農(nóng)業(yè)政策性銀行職能。但隨著改革不斷深化和總行戰(zhàn)略重心調(diào)整，業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境發(fā)生了明顯變化。

農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的踐行要求。2017年是農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革取得成效的關(guān)鍵之年，中央農(nóng)村工作會(huì)議把農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革作為2017年農(nóng)業(yè)農(nóng)村工作的主線，進(jìn)一步提出要以改革創(chuàng)新為根本途徑，以提高農(nóng)業(yè)供給質(zhì)量為主攻方向，提高農(nóng)業(yè)綜合效益和競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)發(fā)行作為國(guó)家政策性銀行，應(yīng)該積極踐行農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革要求，有效發(fā)揮履行政策性銀行“補(bǔ)短板”職能，在土地流轉(zhuǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新上體現(xiàn)國(guó)家意志，加大支持力度，必須在一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展，發(fā)展農(nóng)村新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)上有所貢獻(xiàn)。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的必然選擇。當(dāng)前農(nóng)發(fā)行改革已經(jīng)進(jìn)入關(guān)鍵期，面對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，貸款模式趨同的問題，迫切需要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展來進(jìn)一步打造現(xiàn)代農(nóng)業(yè)政策性銀行。目前農(nóng)發(fā)行中長(zhǎng)期貸款大多是政府平臺(tái)類貸款，隨著國(guó)家對(duì)地方政府債務(wù)融資的控制和地方政府融資模式的轉(zhuǎn)變，我們必須改變過于依賴政府平臺(tái)類貸款的模式，主動(dòng)創(chuàng)新，開拓新藍(lán)海，培育新支點(diǎn)，打造新亮點(diǎn)，尋找新突破。

業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的迫切需要。

農(nóng)發(fā)行積極響應(yīng)2020年全面實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)的號(hào)召，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)，秉承家國(guó)情懷，對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了重大調(diào)整，將60%的信貸資源用于精準(zhǔn)扶貧，這對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)發(fā)行來說，信貸規(guī)模制約的挑戰(zhàn)將長(zhǎng)期存在；隨著市場(chǎng)化改革力度加大和收購主體多元化進(jìn)程加快，營(yíng)業(yè)部以購銷貸款為主的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增量將不可避免地呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)；受地方政府融資模式轉(zhuǎn)變、規(guī)范舉債行為、外部監(jiān)管加強(qiáng)等因素影響，營(yíng)業(yè)部原有的信貸支持模式面臨較多考驗(yàn)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間受限，發(fā)展難度加大。作為東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)發(fā)行，應(yīng)積極策應(yīng)總行的發(fā)展戰(zhàn)略，在產(chǎn)業(yè)、項(xiàng)目等扶貧上做好東西部對(duì)接，力爭(zhēng)為國(guó)家的扶貧事業(yè)作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時(shí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，主動(dòng)探索新路徑，嘗試新模式，實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。

二、創(chuàng)新業(yè)務(wù)實(shí)踐探索

去年下半年以來，尤其是今年總分行創(chuàng)新工作會(huì)議召開后，營(yíng)業(yè)部將創(chuàng)新作為重中之重，加大工作力度，多次召開會(huì)議研究部署創(chuàng)新及扶貧工作，部署了創(chuàng)新扶貧業(yè)務(wù)開展框架和措施，制訂了創(chuàng)新業(yè)務(wù)貸款（含扶貧貸款）增量專項(xiàng)考核辦法，積極對(duì)接政府有關(guān)部門和企業(yè)，取得了初步成效。

與南京市發(fā)改委建立了東西部扶貧聯(lián)動(dòng)機(jī)制。營(yíng)業(yè)部多次到南京市發(fā)改委對(duì)口支援處，宣傳農(nóng)發(fā)行信貸政策，表達(dá)支持南京市東西部協(xié)作扶貧工作的強(qiáng)烈意愿，最終與市發(fā)改委對(duì)口支援處達(dá)成意向，建立定期聯(lián)系溝通制度，并簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，初步推薦了12個(gè)東西部合作扶貧項(xiàng)目，為今后雙方實(shí)質(zhì)性對(duì)接和東西部扶貧貸款營(yíng)銷打下了基礎(chǔ)。

創(chuàng)新業(yè)務(wù)取得了一定進(jìn)展。通過上下兩級(jí)營(yíng)銷推動(dòng)，全省首筆由農(nóng)發(fā)行牽頭的銀團(tuán)貸款成功投放3億元，開啟了同業(yè)合作的新局面；匯鴻中天1億元紙漿木業(yè)流動(dòng)資金貸款已到省行后臺(tái)；物華1.2億元物流項(xiàng)目已通過總行的貸款準(zhǔn)入，貸款材料已報(bào)省行前臺(tái)初步審查，近期將提交后臺(tái)；明天種業(yè)3000萬元、舜天機(jī)械0.65億元流動(dòng)資金貸款省行已同意準(zhǔn)入。

創(chuàng)新項(xiàng)目有了一定的儲(chǔ)備。棲霞區(qū)支行營(yíng)銷的棲霞風(fēng)景區(qū)旅游開發(fā)5億元項(xiàng)目已達(dá)成合作意向；溧水區(qū)支行貸款客戶衛(wèi)崗乳業(yè)投資的3億元牧場(chǎng)項(xiàng)目已達(dá)成合作協(xié)議，目前企業(yè)正在選址。江寧區(qū)支行大生農(nóng)業(yè)3億元現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園及綜合旅游項(xiàng)目已達(dá)成意向性合作。

三、創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展中存在的問題

創(chuàng)新貸款總量較小。截至今年4月末，營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新類貸款余額只有2.25億元，占全省比例僅為2.5%左右，遠(yuǎn)低于全省13個(gè)機(jī)構(gòu)平均數(shù)，也與營(yíng)業(yè)部在全省的地位和資源的擁有量不相匹配。

創(chuàng)新貸款增量緩慢。自創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展以來，營(yíng)業(yè)部積極與政府、企業(yè)對(duì)接，加大營(yíng)銷力度，但成效還不十分明顯，雖然幾個(gè)創(chuàng)新類項(xiàng)目正在調(diào)查或意向申報(bào)，但至今僅有去年獲批的銀團(tuán)貸款投放3億元，創(chuàng)新類貸款增量緩慢。

創(chuàng)新貸款品種單一。營(yíng)業(yè)部的創(chuàng)新類貸款僅集中在畜牧業(yè)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料等有限的品種，基本上都是生產(chǎn)基地+加工企業(yè)模式，在農(nóng)地業(yè)務(wù)方面，比如“泰州模式”的高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田，“沛縣模式”的土地流轉(zhuǎn)及農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新業(yè)務(wù)上；在一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展方面，比如農(nóng)村流通體系建設(shè)，產(chǎn)業(yè)園區(qū)平臺(tái)建設(shè)上，在林業(yè)資源開發(fā)與保護(hù)等方面均未實(shí)現(xiàn)一筆突破。同時(shí)對(duì)當(dāng)前重點(diǎn)加大力度的精準(zhǔn)扶貧業(yè)務(wù)也沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

創(chuàng)新貸款儲(chǔ)備少。全省目前已批待放項(xiàng)目20個(gè)左右，金額達(dá)40億元左右，全省初步上報(bào)項(xiàng)目90個(gè)以上，金額500億元以上。而營(yíng)業(yè)部創(chuàng)新項(xiàng)目近期可能落地的只有舜天機(jī)械、明天種業(yè)，創(chuàng)新類項(xiàng)目?jī)?chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)。總體來看，營(yíng)業(yè)部對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展還存在重視程度、前瞻性不夠，思維模式不超前，創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)?；鶎有蟹磻?yīng)不夠靈敏，機(jī)關(guān)對(duì)下推動(dòng)不夠有力，判斷形勢(shì)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際開展工作研究不夠，沒有深入地開拓、走訪和挖潛客戶。普遍存在深入學(xué)習(xí)制度政策不夠、研究分析問題不夠、深入調(diào)研不夠現(xiàn)象，沒有真正把總分行政策領(lǐng)悟透、沒有把區(qū)域情況真正調(diào)研透，因此在解決發(fā)展難題方面總感覺方法不多，措施不得力，只是簡(jiǎn)單地歸結(jié)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、營(yíng)銷手段缺乏等客觀原因上，沒有更多更深刻地從主觀上找原因促改變。

四、推進(jìn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的舉措

加強(qiáng)學(xué)習(xí)研究。創(chuàng)新業(yè)務(wù)對(duì)農(nóng)發(fā)行來說大多是原來沒有開展過的業(yè)務(wù)，需要認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)行有關(guān)創(chuàng)新方面的文件，學(xué)懂、學(xué)深、學(xué)透，這樣才能夠充分有效地和客戶溝通營(yíng)銷。同時(shí)深入研究，專業(yè)部室應(yīng)組織專門人員，加大對(duì)上級(jí)行文件的研究、解讀力度，對(duì)文件沒有明確的或理解不清楚的地方，及時(shí)向上級(jí)行請(qǐng)示，以便指導(dǎo)各支行開展工作，少走彎路。

加大宣傳力度。針對(duì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)制定《宣傳手冊(cè)》，便于向政府和客戶進(jìn)行宣傳。加大宣傳力度，將農(nóng)發(fā)行相關(guān)政策精神宣傳到位，將創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種讓政府與客戶充分了解。支行“一把手”應(yīng)負(fù)起主要責(zé)任，及時(shí)與當(dāng)?shù)卣I(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)對(duì)接，營(yíng)業(yè)部黨委應(yīng)幫助各支行向地方宣傳、營(yíng)銷和對(duì)接創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

加快精準(zhǔn)營(yíng)銷。結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，與政府、發(fā)改委、旅游局、林業(yè)局等單位積極進(jìn)行業(yè)務(wù)對(duì)接，有的放矢開展創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷。根據(jù)支行所處地理位置不同，制訂不同的營(yíng)銷策略，城區(qū)支行重點(diǎn)營(yíng)銷大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、自主創(chuàng)新能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的高精尖企業(yè)，特別是全國(guó)行業(yè)龍頭、本地影響大、對(duì)農(nóng)發(fā)行貢獻(xiàn)率高的優(yōu)質(zhì)重點(diǎn)客戶，其它郊縣支行加大對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)田、土地流轉(zhuǎn)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園的營(yíng)銷對(duì)接；加大旅游、林業(yè)資源開發(fā)、扶貧工作和物流的營(yíng)銷力度。同時(shí)，做大老客戶，向內(nèi)挖潛，重點(diǎn)是與營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)期合作良好的大型集團(tuán)黃金客戶。

加強(qiáng)同業(yè)合作?？朔蛱煜碌乃枷耄l(fā)揮政策性銀行資金帶動(dòng)和引領(lǐng)作用，匯集“三農(nóng)”資金，充分利用前期已與商業(yè)銀行建立起來的銀團(tuán)貸款同業(yè)合作的有利時(shí)機(jī)，在銀團(tuán)貸款、聯(lián)合貸款、過橋貸款和資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓等方面，加大與當(dāng)?shù)馗骷毅y行合作力度，爭(zhēng)取營(yíng)銷獲得一定數(shù)量的創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

加大工作力度。成立創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組，抽調(diào)精干力量，真正發(fā)揚(yáng)“白加黑”和“5+2”精神，克服各種困難，確保創(chuàng)新工作在各支行都能取得重大突破。各支行一把手、信貸主管至少應(yīng)把80%、60%的精力用于營(yíng)銷創(chuàng)新項(xiàng)目。分管總經(jīng)理和營(yíng)業(yè)部前臺(tái)部門把主要精力用于幫助支行營(yíng)銷，與基層行一起逐政府拜訪、逐企業(yè)走訪，共同營(yíng)銷創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

利用利率定價(jià)。加強(qiáng)對(duì)利率定價(jià)的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)算大賬、算小賬、算細(xì)賬。充分發(fā)揮利率定價(jià)的撬動(dòng)作用，樹立農(nóng)發(fā)行市場(chǎng)品牌，爭(zhēng)取營(yíng)銷更多的創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)客戶，重新收復(fù)失去的好客戶。□