王俊

【摘要】應(yīng)收賬款管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容，本文針對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，從明確應(yīng)收賬款責(zé)任主體，建立完善的信用評(píng)價(jià)體系，加強(qiáng)內(nèi)部控制，采取獎(jiǎng)懲激勵(lì)措施等方面進(jìn)行闡述，以降低應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】農(nóng)業(yè)企業(yè) 應(yīng)收賬款 信用評(píng)價(jià) 內(nèi)部控制

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大小企業(yè)都在想方設(shè)法爭(zhēng)奪市場(chǎng)資源，擴(kuò)大銷售規(guī)模，以期獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。農(nóng)業(yè)企業(yè)也不例外，面對(duì)有限的市場(chǎng)資源，為了獲得更多的客戶，增加銷售額，很多企業(yè)采取不斷放寬信用政策以留住客戶，于是賒銷成了重要的經(jīng)營(yíng)策略。應(yīng)收賬款雖然能擴(kuò)大銷售、增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但同時(shí)降低了資金的利用率，影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，有的企業(yè)因?yàn)閼?yīng)收賬款管理不當(dāng)而陷入困境，嚴(yán)重的導(dǎo)致資金鏈斷裂而破產(chǎn)。由于農(nóng)業(yè)企業(yè)面對(duì)的客戶群體大都是為農(nóng)業(yè)服務(wù)的群體或農(nóng)戶，對(duì)應(yīng)收賬款日常管理不夠規(guī)范，因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款分析，提高應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理水平，根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)做出應(yīng)對(duì)策略，對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展顯得尤為重要。

一、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的意義

應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)既有正面影響，也有負(fù)面影響。

應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的正面影響包括：一是增加客戶賒欠額度和范圍可增加銷售量，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。一般情況下，賒銷比直接使用現(xiàn)金收款更能吸引客戶。二是由于農(nóng)產(chǎn)品大都有生命周期，實(shí)行賒銷可減少貨物庫(kù)存，降低農(nóng)業(yè)企業(yè)物資報(bào)廢減值風(fēng)險(xiǎn)和儲(chǔ)存費(fèi)用。

應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響包括：一是增加企業(yè)的管理成本。應(yīng)收賬款的管理成本是指為管理應(yīng)收賬款所花費(fèi)的一切費(fèi)用支出。一方面要建立客戶信用評(píng)價(jià)體系，動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)客戶信用；同時(shí)建立完善的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理。另一方面增加企業(yè)收賬費(fèi)用等相關(guān)支出。二是增加企業(yè)的機(jī)會(huì)成本。由于應(yīng)收賬款占用企業(yè)的流動(dòng)資金，致使企業(yè)資金被沉淀，增加了利息費(fèi)用，同時(shí)損失了該資金用于其他投資可能獲得的收益，大大降低了企業(yè)資金的有效利用率。三是增加企業(yè)的壞賬損失。隨著應(yīng)收賬款數(shù)額越大，壞賬成本將會(huì)成正比例增加。四是增收企業(yè)的稅費(fèi)成本。應(yīng)收賬款一旦形成，按照權(quán)責(zé)發(fā)生制也算是企業(yè)收入，因此要繳納流轉(zhuǎn)稅，包括增值稅、消費(fèi)稅及相關(guān)附加等稅費(fèi)。這就相當(dāng)于企業(yè)還沒拿到錢就已經(jīng)先交了一部分稅，一旦應(yīng)收賬款無法收回，變成壞賬損失，企業(yè)要想沖減稅金是件比較困難的事情。五是容易造成企業(yè)虛增利潤(rùn)。如果對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控管理不力，銷售部門為完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，特別是按銷售額考核業(yè)績(jī)的部門，為粉飾業(yè)績(jī)，往往先賣后退，制造虛假“繁榮”，不利于企業(yè)科學(xué)制定發(fā)展計(jì)劃，給公司造成損失。

基于應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的負(fù)面影響，特別是農(nóng)業(yè)企業(yè)，多以中小企業(yè)為主，財(cái)務(wù)管理水平相對(duì)較低，市場(chǎng)營(yíng)銷中依托熟人、靠關(guān)系銷售較為普遍，服務(wù)對(duì)象多是基層零售商或大農(nóng)戶。這些農(nóng)業(yè)企業(yè)往往信用管理機(jī)制不健全，內(nèi)部控制體系不完善，加上應(yīng)收賬款涉及面廣、年限長(zhǎng)等原因造成企業(yè)應(yīng)收賬款流失現(xiàn)象頻發(fā)，嚴(yán)重影響企業(yè)的現(xiàn)金流和資金周轉(zhuǎn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂而破產(chǎn)。因此加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取切實(shí)可行的措施，減少壞賬損失，及時(shí)回籠資金，對(duì)農(nóng)業(yè)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展意義重大。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問題

（一）缺少科學(xué)管理，盲目擴(kuò)大賒銷范圍和賒銷額度

由于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料市場(chǎng)資源的有限性，很多農(nóng)業(yè)企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，盲目擴(kuò)大賒銷范圍和賒銷額度。隨著我國(guó)土地流轉(zhuǎn)速度的加快，土地迅速向種田大戶集中，而現(xiàn)階段大農(nóng)戶突出問題是手頭資金短缺，渴望種子、農(nóng)藥、肥料一賒到底，以解資金匱乏困境；而部分基層農(nóng)業(yè)企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)不強(qiáng)，為了爭(zhēng)取大農(nóng)戶的農(nóng)資市場(chǎng)，一味牽就大農(nóng)戶，盲目賒銷，導(dǎo)致一些本來可以及時(shí)回籠的貨款也轉(zhuǎn)化成應(yīng)收款，從而增加了企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)、資本成本和收賬費(fèi)用。一旦遇到產(chǎn)品質(zhì)量瑕疵，由于對(duì)方欠賬，處理問題時(shí)企業(yè)就會(huì)陷入非常不利的局面，加上考慮到訴訟成本與效益差、交易合作關(guān)系、社會(huì)影響等，往往忍氣吞聲，任人宰割，直至淪為呆賬。即便是遇到自然災(zāi)害導(dǎo)致農(nóng)作物歉收的情況，也會(huì)成為拖延欠款的正當(dāng)理由。經(jīng)調(diào)查了解，目前在縣級(jí)農(nóng)業(yè)企業(yè)中，拖欠2年的應(yīng)收款比比皆是。根據(jù)美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收率為26.6%，超過2年賬款只有13.6%可以收回。

（二）客戶信用評(píng)價(jià)體系不健全，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)不可控

很多農(nóng)業(yè)企業(yè)缺乏科學(xué)的信用評(píng)價(jià)體系，客戶檔案不健全，銷售人員憑一本通訊錄打天下。貨物賒銷往往憑業(yè)務(wù)人員對(duì)該客戶的感性認(rèn)識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，以及與該客戶的感情和關(guān)系，缺少科學(xué)的信用評(píng)價(jià)，管理不到位，一旦遇到信用及品行差的客戶往往給企業(yè)帶來不可估量的損失。有些客戶惡意賒欠，把企業(yè)當(dāng)作無息貸款的資金提供者；更有甚者，有的大農(nóng)戶故意賒購(gòu)有缺陷的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料，搜集證據(jù)，作為日后賴賬的依據(jù)。因此，追蹤客戶動(dòng)態(tài)信息，完善客戶信用評(píng)價(jià)體系建設(shè)，科學(xué)評(píng)價(jià)客戶信用，加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在農(nóng)業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷工作中顯得非常重要?！皩幾鲂】蛻?，不做差客戶”，這是很多農(nóng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中得出的“真經(jīng)”。

（三）內(nèi)部控制制度不完善

有些農(nóng)業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款手續(xù)不完備，缺少定期對(duì)賬制度，賬目不清，責(zé)任追究制度不健全，應(yīng)收賬款賬齡過長(zhǎng)或因人員變動(dòng)等原因，遇到問題互相推諉，導(dǎo)致呆賬發(fā)生?，F(xiàn)實(shí)中有的銷售人員利用職權(quán)，監(jiān)守自盜，將已核銷的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，把企業(yè)貨款占為已有，侵吞企業(yè)資產(chǎn)。有的企業(yè)銷售人員為了完成自己的任務(wù)，不論客戶需求與否，只管將貨賒銷出去了事，不但無謂的占用了企業(yè)的資金，而且增加了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料過期損失及資金風(fēng)險(xiǎn)。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理對(duì)策

（一）明確責(zé)任主體

農(nóng)業(yè)企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人首先要提高認(rèn)識(shí)，高度重視對(duì)應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)監(jiān)控和管理。充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理直接影響到企業(yè)的現(xiàn)金流量和經(jīng)營(yíng)成本，危及企業(yè)的資金安全甚至可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行嚴(yán)格的審批權(quán)限和責(zé)任制度，明確銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款的安全和及時(shí)回收負(fù)直接責(zé)任，應(yīng)收賬款形成的決策者就是該筆債權(quán)的責(zé)任人，銷售人員對(duì)自己經(jīng)辦的每筆應(yīng)收款項(xiàng)及時(shí)跟蹤清理，哪個(gè)銷售人員賒出去的貨款由哪個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)收回，確保資金安全。

（二）建立健全客戶信用評(píng)價(jià)體系，實(shí)行分級(jí)管理

由于信用制度不健全和較低的信用管理水平大大削弱了企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理能力，影響企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)乃至可持續(xù)發(fā)展。因此，農(nóng)業(yè)企業(yè)必須重視信用體系建設(shè)，規(guī)范信用標(biāo)準(zhǔn)和條件，引導(dǎo)客戶誠(chéng)實(shí)守信。

1.制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)對(duì)客戶的資信評(píng)估，對(duì)客戶的品質(zhì)、支付能力和條件等信用狀況進(jìn)行調(diào)查評(píng)價(jià)，對(duì)不同的客戶制定不同的信用政策，授予相應(yīng)的信用額度。信用標(biāo)準(zhǔn)既不能過于寬松，增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；也不能過于謹(jǐn)慎，將信用標(biāo)準(zhǔn)過分提高，使很多客戶被擋于標(biāo)準(zhǔn)之外，不利于擴(kuò)大銷售。要權(quán)衡客戶品行、能力、資產(chǎn)、抵押、條件等五個(gè)方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)客戶信用狀況，進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)信譽(yù)等級(jí)高的客戶除提高信用額度，同時(shí)在生產(chǎn)資料緊俏的年份給予優(yōu)先保障供應(yīng)、提供農(nóng)產(chǎn)品的供求信息等優(yōu)惠政策，以加強(qiáng)與優(yōu)質(zhì)客戶的合作關(guān)系。

2.設(shè)計(jì)合理的信用條件。鼓勵(lì)客戶提前付款，綜合企業(yè)的管理成本、機(jī)會(huì)成本、籌資費(fèi)用、壞賬損失率等方面因素，設(shè)計(jì)合理的信用期限和現(xiàn)金折扣率，對(duì)現(xiàn)款提貨、按期付款的客戶給予一定的現(xiàn)金折扣和優(yōu)惠。

3.規(guī)范信用額度管理權(quán)限。大部分農(nóng)業(yè)企業(yè)特別是中小農(nóng)業(yè)企業(yè)由于應(yīng)收賬款權(quán)限管理不規(guī)范，銷售人員的賒銷權(quán)限較大，隨意性較強(qiáng)，加上后期監(jiān)管不完善，導(dǎo)致呆賬發(fā)生；同時(shí)增大了銷售人員舞弊的機(jī)會(huì)，降低企業(yè)的現(xiàn)金流，甚至發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重的將引發(fā)財(cái)務(wù)危機(jī)，影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。因此，必須對(duì)應(yīng)收賬款的信用額度權(quán)限進(jìn)行權(quán)限管理，大額資金賒欠要企業(yè)集體研究討論決定。

（三）建立內(nèi)部獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度

對(duì)銷售部門要建立獎(jiǎng)懲責(zé)任追究制度，在對(duì)銷售人員進(jìn)行考核時(shí)，不能將工資、績(jī)效僅與銷售指標(biāo)掛鉤，還要將應(yīng)收賬款回收情況一并納入工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)，給予獎(jiǎng)懲激勵(lì)。對(duì)應(yīng)收賬款回收率達(dá)標(biāo)的銷售人員進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)不能按期回收的應(yīng)收賬款，視具體情況進(jìn)行責(zé)任追究，對(duì)部分逾期應(yīng)收賬款，可以按逾期時(shí)間計(jì)算利息，從其績(jī)效中扣除。不能疏于管理，聽之任之，形成呆賬、壞賬，造成資金流失。

（四）進(jìn)行科學(xué)管理

1.加強(qiáng)內(nèi)部管理。建立分工明確、互相牽制、權(quán)責(zé)分明的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制體系，堵塞賬款截留途徑，防止挪用、侵吞資金等違法犯罪活動(dòng)的發(fā)生。目前，大多數(shù)農(nóng)業(yè)企業(yè)特別是中小農(nóng)業(yè)企業(yè)由于人手限制，應(yīng)收賬款往往由銷售部門或銷售人員自己管，很容易造成應(yīng)收賬款管理失效。但如果應(yīng)收賬款單純由財(cái)務(wù)部門來管理，雖然賬務(wù)清楚，但對(duì)具體客戶情況又不十分了解，因此必須由銷售部門和財(cái)務(wù)部門相互配合，明確權(quán)責(zé)，即銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的安全和及時(shí)回收，財(cái)務(wù)部門的負(fù)責(zé)及時(shí)提供詳細(xì)的客戶欠款明細(xì)表和賬齡分析等相關(guān)資料，以便銷售部門和相關(guān)責(zé)任人準(zhǔn)確、及時(shí)掌握應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)情況；同時(shí)財(cái)務(wù)部門要加強(qiáng)資金監(jiān)管，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款資金收繳，尤其要注意完善手續(xù)，避免銷售人員直接收取現(xiàn)金。

2.加強(qiáng)外部管理?，F(xiàn)金流是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要條件，對(duì)未按期收回的應(yīng)收賬款要加強(qiáng)賬齡管理，分析原因，細(xì)化措施。清理應(yīng)收賬款要既要講究技巧，又不能失去原則。對(duì)因質(zhì)量等問題遺留未結(jié)的應(yīng)收賬款要積極主動(dòng)多角度與客戶勾通，按規(guī)定程序給予補(bǔ)償，同時(shí)本著“現(xiàn)金為王”的理念，堅(jiān)持“寧可少收當(dāng)年了結(jié)，不可留待下年再說”的原則及時(shí)處理，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期性強(qiáng)，時(shí)間越長(zhǎng)，處理難度越大，跨生產(chǎn)周期的應(yīng)收賬款，回收率越低。對(duì)因信用度差惡意拖欠的客戶，采取專人追欠，年底清算。對(duì)典型的難纏戶，采取法律途徑及時(shí)解決，以達(dá)到警示其他潛在不良客戶的目的。

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