國際電力總承包項目承攬策略分析研究

楊毅

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力行業(yè)的競爭變得非常激烈，很多電力企業(yè)都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過剩的現(xiàn)象，使得企業(yè)虧損現(xiàn)象嚴(yán)重。針對這種現(xiàn)狀，很多電力企業(yè)不得不將企業(yè)的發(fā)展空間放在國際市場上，以此來求得企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，然而要想成功打進(jìn)國際市場還需要電力企業(yè)做好項目策劃、招標(biāo)、投標(biāo)、報價以及談判等一系列的工作，才能保證企業(yè)成功的走出去。因此，該文就對國際電力總承包項目中承攬策略進(jìn)行分析，主要從前期的談判、項目報價以及項目談判等3個方面來分析承攬策略，以此來為國際性的承包項目提供參考性的建議。

關(guān)鍵詞：談判 報價 電力項目

中圖分類號：F273 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2016）11（a）-0181-02

受我國煤炭價格的不斷上漲，使得電力企業(yè)的競爭日漸白熱化，很多電力企業(yè)都出現(xiàn)了虧損的現(xiàn)象，制約著電力企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展。雖然我國政府針對這種現(xiàn)象，不斷的調(diào)整電力行業(yè)的結(jié)構(gòu)，然而還是出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過剩的現(xiàn)象，而國外一些發(fā)展國家和發(fā)展比較落后的國家正在加大對基礎(chǔ)設(shè)施項目的投資力度，加大對外資的吸引力度，因此為我國電力企業(yè)的國際發(fā)展提供了良好的市場環(huán)境。如何利用我國電力企業(yè)自身的優(yōu)勢，根據(jù)我國的相關(guān)政策來承包國際項目，躲避國際市場中政策、資源、管理以及技術(shù)等方面的風(fēng)險，成為電力企業(yè)亟需解決的問題。因此，該文對于國際電力總承包項目的承攬策略的分析和研究具有非?，F(xiàn)實的意義。

1 認(rèn)真做好項目的前期策劃

電力企業(yè)在總承包國際項目過程中，需要認(rèn)真做好項目的前期策劃。必須要采用一切手段，如電話、郵箱以及當(dāng)?shù)卮韥碓敿?xì)的了解項目的所在地情況、項目業(yè)主方及項目基本情況，為后期的投標(biāo)報價打好基礎(chǔ)。

1.1 調(diào)查項目所在地情況

在調(diào)查項目所在地情況過程中，主要是對項目所在地的經(jīng)濟(jì)、社會、文化、自然、物資信息技術(shù)、當(dāng)?shù)氐碾娏κ袌鲆约半娏夹g(shù)等進(jìn)行調(diào)查，以此來詳細(xì)的了解整個項目的信息背景。通過調(diào)查不但分析出項目所在地的政治、經(jīng)濟(jì)、稅收以及技術(shù)等主要風(fēng)險，還為管理人員的談判以及評價項目的可行性提供參考標(biāo)準(zhǔn)，以此來為國際總承包項目成功打好基礎(chǔ)。

1.2 調(diào)查項目業(yè)主及項目基本情況

調(diào)查項目業(yè)主情況主要是調(diào)查項目業(yè)主的信用情況，以此來避免投標(biāo)過程中的投資風(fēng)險，提高投資效率。對項目基本情況的調(diào)查主要包括對項目名稱、項目的法寶方式、合同文本、當(dāng)?shù)氐亩愂照?、分包商、?dāng)?shù)爻邪こ痰馁Y源、以及項目業(yè)主的支持力度等，以此來掌握整個總國際承包項目的詳細(xì)信息。通過互聯(lián)網(wǎng)、電話以及實地考察的方式，也可以委托中國信保以及當(dāng)?shù)氐闹薪楣具M(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查結(jié)束后，投標(biāo)的電力企業(yè)可通過SWOT的方法來對項目的可行性進(jìn)行評價，評價項目的優(yōu)勢，評價項目正面臨的風(fēng)險，評價企業(yè)躲避風(fēng)險的能力，以此來決定是否繼續(xù)參加此項目的投標(biāo)。一旦決定進(jìn)行投標(biāo)，下一步就是提交資質(zhì)預(yù)審文件，一旦資質(zhì)預(yù)審文件通過就可以對項目進(jìn)行報價。

2 完善投標(biāo)報價體系及項目報價

項目標(biāo)價也是一個非常重要的環(huán)節(jié)，投標(biāo)人必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，來核算每個環(huán)節(jié)的報價，以此來避免由于原材料漲價、匯率變化等項目風(fēng)險，保護(hù)投資人的利益。

2.1 制定行之有效的投標(biāo)工作計劃

在制定投標(biāo)計劃過程中，首先要組織一個經(jīng)驗豐富的項目投標(biāo)團(tuán)隊，團(tuán)隊中要有項目經(jīng)理、技術(shù)人員、采購人員、計劃人員、財務(wù)人員、施工管理人員以及律師等，來模擬整個項目的實施過程，以此來盡可能多的分析出項目風(fēng)險。其次制定投標(biāo)計劃，在制定過程匯總，要認(rèn)真的閱讀投標(biāo)文件，如工期、進(jìn)度圖、技術(shù)方案、工作范圍、支付幣種、匯款以及國際稅收等，以此來制定出行之有效的投標(biāo)計劃，保證整個投標(biāo)工作有條不紊的進(jìn)行。

2.2 確定報價原則和報價策略

在投標(biāo)報價過程中，必須要確定報價原則，如支付的貨幣、當(dāng)?shù)毓と撕椭袊と说谋壤叭斯こ杀?、原材料的價格、運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)、價格的調(diào)整、后續(xù)的處理方案、風(fēng)險準(zhǔn)備金、以及企業(yè)的預(yù)期利潤等。投標(biāo)策略主要是指投標(biāo)的方式投標(biāo)條件、項目技術(shù)必選方案以及技術(shù)主導(dǎo)等策略，投標(biāo)人需要詳細(xì)的了解業(yè)主的需求和決策流程，制定出合理的投標(biāo)策略，做好項目報價的工作。

2.3 組織專業(yè)人員進(jìn)行方案審查

在確定好報價原則和報價策略后，項目經(jīng)理就可以組織專家團(tuán)隊來對投標(biāo)文件進(jìn)行審查和復(fù)核，檢查是否有未估計到的風(fēng)險，以及文件中的一些風(fēng)險漏洞等。以此來保證整個投標(biāo)文件中的設(shè)備配置、參數(shù)設(shè)定以及項目收益的合理性，同時提出合理的概算。

2.4 計算工程量，編制施工組織計劃

計算工程量，要認(rèn)真閱讀計量規(guī)則，采用正確的計算方法，保證沒有漏掉的工程量。而編制施工組織技術(shù)主要是編制項目的臨建方案、進(jìn)度計劃、技術(shù)措施、質(zhì)量安全、環(huán)保措施、人力資源計劃、分包商的集成管理以及項目的替代方案等，以此來編制出最佳的施工方案。

2.5 做好評價工作，準(zhǔn)確的投標(biāo)報價

在完成投標(biāo)文件后，要根據(jù)招標(biāo)文件的說明和確定投標(biāo)文件的方法，來對投標(biāo)文件的商務(wù)投標(biāo)文件和技術(shù)文件進(jìn)行評價。也可以在綜合考慮人工、機(jī)械以及材料的基礎(chǔ)價格后，在考慮項目中的一些直接費(fèi)用、間接費(fèi)用以及未確定的一些費(fèi)用，來進(jìn)行總報價的復(fù)合，以此來準(zhǔn)確的進(jìn)行投標(biāo)報價。

3 掌握談判技巧，實現(xiàn)企業(yè)與業(yè)主雙贏

在國際總承包項目中，合同判斷的過程是承包商通過合同實現(xiàn)利益最大化的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此必須要掌握談判技巧。投標(biāo)人在中標(biāo)后，應(yīng)該選用合理的談判技巧，來跟業(yè)務(wù)簽訂合理的合同，實現(xiàn)投標(biāo)人和業(yè)主雙贏的局面。投標(biāo)人首先要組織一支經(jīng)驗豐富的談判隊伍，根據(jù)招標(biāo)資料，詳細(xì)的列出詳細(xì)的問題清單和相應(yīng)的解決方案，寫出談判大綱，大綱上要有談判的目標(biāo)和要求，為談判工作打好基礎(chǔ)。其次想盡一切辦法掌握對方談判人員的能力和風(fēng)格，以此來分析出對方的劣勢，以此來制定出最佳的談判方案。同時還要制定出次優(yōu)方案和備選方案，保證整個談判按照預(yù)期的目標(biāo)發(fā)展。而且在談判過程中，談判人員還要注意談判的方式，以科學(xué)、公證、公平的原則，以謙和的態(tài)度，來向業(yè)主提出合理化的建議，對于可應(yīng)對的風(fēng)險可以適當(dāng)接收，對于無法應(yīng)對的風(fēng)險堅決杜絕，以此來和業(yè)主制定出實現(xiàn)雙贏的合同，為日后的實施工作打下良好的基礎(chǔ)。

4 結(jié)語

綜上所述，國際電力總承包項目是一個非常復(fù)雜的過程，需要電力企業(yè)做好一系列的工作，才能保證整個項目的成功。而且還必須要采用合理的承攬策略，首先必須通過調(diào)查項目所在地情況、項目業(yè)主方及項目基本情況，做好項目前期策劃工作。其次制定行之有效的投標(biāo)工作計劃、確定報價原則和報價策略、組織專業(yè)人員進(jìn)行方案審查、做好計算工程量，編制施工組織計劃以及做好評價工作，準(zhǔn)確的投標(biāo)報價，以此來完善投標(biāo)報價體系及項目報價。最后還要掌握談判技巧，跟業(yè)主協(xié)商出企業(yè)與業(yè)主雙贏的合同，以此來保證電力企業(yè)可以在國際電力市場中的競爭力，讓我國電力企業(yè)都可以走上國際化的道路。

參考文獻(xiàn)

[1] 強(qiáng)琬青.國際電力總承包項目承攬策略分析研究[J].技術(shù)與創(chuàng)新管理，2013，34（2）：112-115.

[2] 張華偉，張英玉.國際工程總承包管理策略探討[J].水泥科技，2010（3）：2-5.

[3] 倪洋.關(guān)于我國電力設(shè)計院工程總承包能力提升策略初探[J].財經(jīng)界：學(xué)術(shù)版，2014（24）：273-274.