韋耀+馮磊

【摘要】互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展模式日漸多樣化，物流公司從中受益，但是其也存在著一些亟待解決的問(wèn)題。大客戶(hù)是物流企業(yè)進(jìn)行后續(xù)銷(xiāo)售額提升和利潤(rùn)獲取的根本性因素，與此同時(shí)，它也是關(guān)鍵點(diǎn)所在，大客戶(hù)本體對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的作用日漸凸顯，在一定程度上會(huì)對(duì)物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成深遠(yuǎn)影響，所以對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)而言，不能將其與一般類(lèi)型的客戶(hù)視為一種，需要在不同角度和方位上進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新和調(diào)整，以致達(dá)到預(yù)期目的。

【關(guān)鍵詞】物流公司 大客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)策略 分析

當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國(guó)對(duì)外開(kāi)放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來(lái)越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國(guó)際物流公司加入之國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之后，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求一席之地是我們要考慮的問(wèn)題，應(yīng)將客戶(hù)滿(mǎn)意度和利潤(rùn)最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長(zhǎng)足發(fā)展。

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

一般而言，大客戶(hù)通常情況下運(yùn)用的是集中采購(gòu)模式和透明化采購(gòu)模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會(huì)將大客戶(hù)作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來(lái)循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶(hù)本體日漸成熟的過(guò)程中，對(duì)服務(wù)能力和專(zhuān)業(yè)訴求等要求很高，隨之銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和部門(mén)應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)程度提升等。大客戶(hù)決策階段內(nèi)，過(guò)程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢(shì)和科學(xué)化發(fā)展趨勢(shì)，那么銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和部門(mén)會(huì)隨之進(jìn)行正規(guī)化銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購(gòu)金額巨大輸主要運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)之一，期間可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購(gòu)現(xiàn)象，并且相對(duì)而言，其銷(xiāo)售時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)且對(duì)團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式中，銷(xiāo)售方式以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)為主，長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。

二、大客戶(hù)定義

通過(guò)數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷(xiāo)售額度來(lái)源于整體的20%客戶(hù)，此類(lèi)客戶(hù)在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱(chēng)為大客戶(hù)，廣義上的觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶(hù)主要是對(duì)市場(chǎng)上賣(mài)家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶(hù)群，針對(duì)中小客戶(hù)群體而言，前者主要是對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展和利潤(rùn)提升起到大幅度的推動(dòng)效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類(lèi)型顧客和關(guān)系類(lèi)型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長(zhǎng)期發(fā)展，就需要對(duì)客戶(hù)予以分類(lèi)，從而縷清未來(lái)發(fā)展思路。

根據(jù)客戶(hù)所帶來(lái)的利潤(rùn)和銷(xiāo)售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來(lái)講，20%客戶(hù)所給物流企業(yè)帶來(lái)的80%銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)，細(xì)化而言，被稱(chēng)之為80/20基本原則，要是根據(jù)對(duì)物流企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值分析的話(huà)，那么原則眾多，最為常見(jiàn)的分類(lèi)模式為信用等級(jí)高低分類(lèi)方法和長(zhǎng)期累積銷(xiāo)售額大小分類(lèi)方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有銷(xiāo)售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

大客戶(hù)物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無(wú)法全面滿(mǎn)足物流企業(yè)大客戶(hù)的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶(hù)合理開(kāi)發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：

（一）定價(jià)方法

第一點(diǎn)就是需要對(duì)大客戶(hù)需求進(jìn)行了解，熟悉客戶(hù)主體滿(mǎn)足物流需求而其自身主動(dòng)愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確、對(duì)應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對(duì)物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶(hù)群體所認(rèn)可。

（二）服務(wù)方法

當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不同形式仍舊沒(méi)有得到綜合認(rèn)可，但是國(guó)內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶(hù)作為對(duì)象的物流營(yíng)銷(xiāo)方案，需要以直接推銷(xiāo)模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶(hù)之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽(tīng)取各方意見(jiàn)，做到查缺補(bǔ)漏、取長(zhǎng)補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在此過(guò)程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶(hù)之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開(kāi)拓客戶(hù)等，使得第三方物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)核心就是要對(duì)潛在的客戶(hù)進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶(hù)，要與這類(lèi)客戶(hù)保持長(zhǎng)久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開(kāi)拓客戶(hù)的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶(hù)之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽(tīng)取意見(jiàn)和看法，讓客戶(hù)心中感受到被重視，這樣才能維持長(zhǎng)期、穩(wěn)定、友好的客戶(hù)關(guān)系。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，大客戶(hù)是物流企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的決定性因素，對(duì)大客戶(hù)影響的作用在未來(lái)時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會(huì)對(duì)物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過(guò)定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶(hù)，保障客戶(hù)利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏的和諧局面。

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