賀 韌

（湖南外貿(mào)職業(yè)學院，湖南 長沙 410201）

1 高職《商務談判》課程運用案例教學法的意義

（1）有效理解理論知識。商務談判案例的基本素材來源于談判的實踐活動，而且案例反映事物本質(zhì)的典型性和代表性，因此，商務談判案例的篩選和分析本身就是商務談判成功經(jīng)驗的總結(jié)或?qū)κ〗逃柕奈?。學生在理論知識的學習中，總是渴望結(jié)合實際。通過對案例進行分析與研究，可以透過現(xiàn)象看本質(zhì)，從具體的、淺顯的案例中總結(jié)出本質(zhì)的、普遍的、內(nèi)在的規(guī)律，加深學生對商務談判原則、技巧與方法的認識與理解。

（2）培養(yǎng)學生的專業(yè)素質(zhì)和能力?！渡虅照勁小肥且婚T實踐性很強的應用科學，而案例教學的著眼點在于學生創(chuàng)造能力、自主學習能力、實際解決問題的能力以及邏輯思辨能力的發(fā)展。在案例教學中，學生有著較大的自主權(quán)，他們參與講座與交流是其中至關(guān)重要的組成部分。教師實際上更多地從講臺前站到了學生的背后，這樣既可調(diào)動學生學習和參與的積極性，也使學生有展示自己運用所學知識分析和解決問題能力的機會，達到培養(yǎng)學生多種能力的效果。

2《商務談判》課程運用案例教學法存在的主要問題

（1）案例教學法的認識缺乏準確性?！渡虅照勁小氛n程中實施案例教學的教師，更多的是把案例教學作為吸引學生注意力的“噱頭”和活躍課堂氣氛的“調(diào)料”，沒有從思想上真正認識案例教學在商務談判教學中的關(guān)鍵地位和價值，更缺乏圍繞案例進行課堂教學設計的實際舉措。無論高等教育管理部門在制度安排、規(guī)則制定等方面，還是商務談判教師在課堂教學設計、教學過程管理等方面都缺乏足夠準確地理解和認識。

（2）案例的選擇與設計不合理。在教學過程中，案例的選擇既可以由教師親自完成，也可以在教師的選題范圍下由學生自主完成。在實際中，常常出現(xiàn)案例選擇與設計不合理的現(xiàn)象。主要有：案例選擇脫離理論體系，不具有典型性；所選案例過于陳舊，現(xiàn)實意義不強；案例篇幅太長，重點不突出；案例設計缺乏針對性，問題不明確。由此，導致案例分析結(jié)束后，學生仍然對知識模糊不清的情況。

（3）案例教學的過程缺乏互動性。從小學教育開始便逐漸習慣“填鴨式”被動學習方法的當代大學生，在案例教學的參與意愿和水平方面存在極大不足。由于教師對理論知識與案例情景缺乏足夠的貫通、未能全面掌握案例教學法技巧，學生能動性水平層次不齊等問題，在實際案例教學活動中，普遍存在教師對案例教學把握不當、學生參與水平有限，教師的總結(jié)性點評不足、甚至缺失的問題，降低了案例教學過程的互動水平。

（4）客觀條件的限制。一方面是案例的信息來源，對于普通教師來說，信息來源不暢更為突出，僅局限于網(wǎng)絡、報刊等傳統(tǒng)媒介，案例庫建設嚴重滯后。另一方面是現(xiàn)代化的多媒體教學手段，能夠?qū)咐尘啊?nèi)容、問題通過各種形式生動形象地展示給學生，有利于提高學生對案例的感性認識，同時，學生積極參與的成果也能通過多媒體手段得以具體表達，大大提高了教學效果。但是在實際中，多媒體應用還受到一些客觀條件的限制。

3 高職《商務談判》課程運用案例教學法的策略

（1）努力提高認識，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學觀念。滿堂灌的教學方法，無法調(diào)動學生的學習積極性和主動性，更談不上培養(yǎng)學生的商務談判能力。因此，必須要提高認識，轉(zhuǎn)變觀念，將實踐性教學改革真正落到實處。案例教學不是簡單地用舉例來對教學內(nèi)容進行說明，或者通過給學生一些案例來檢驗學生對學過知識的掌握情況，而是通過給學生提供一個案例環(huán)境，并在這個環(huán)境中，使學生充分體驗實際管理。

（2）精心選擇案例。商務談判有許多著名的案例是根據(jù)國外企業(yè)以及國與國之間的大型談判的實踐情況總結(jié)出來的。由于受社會制度、文化背景等的影響，學生對這些案例比較難深入理解，更不能提出分析意見。針對這種情況，首先，教學案例的內(nèi)容應盡可能涉及所學的知識點，達到課程教學目標；其次，選擇貼近生活和企業(yè)實際的案例，尤其是身邊的案例，從而增強學生的學習興趣和投入程度；最后，提出問題的難度要適合學生的認知能力，循序漸進，使學生由簡入手，在逐步獲取知識的過程中獲得成功的喜悅。

（3）設置仿真情境，增強代入感。教師首先可以借助語言、實物入情境，講述時盡可能調(diào)動些文學手法。如采用場景描寫、情節(jié)敘述、心理刻畫、人物對白等，甚至可以加些議論，邊議邊敘，作用是加重氣氛，提示細節(jié)。另外，教師還可以充分運用網(wǎng)絡技術(shù)創(chuàng)設情境，抓住網(wǎng)絡特點，充分利用大量的案例通過網(wǎng)絡提供的圖文并茂、生動活潑資料進行演繹，精選內(nèi)容，擴大覆蓋面，加深影響力，從而達到情景交融、寓教于樂的效果。

（4）改變考核方式。用全真模擬演練代替?zhèn)鹘y(tǒng)考核方式。在期末考核時，取消傳統(tǒng)的應試考題而讓學生以團隊的形式，以某個選定的案例來一場真刀真槍的商務談判。同時通過對談判場所的布置、談判內(nèi)容的要求、談判時間的限定、談判人員的著裝規(guī)定，讓考試帶有真實性和情景性。教師對學生各方面的表現(xiàn)給予細化的評分，得出最終成績，再與平時成績相結(jié)合成為這門課程的成績。