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      中國汽車銷售技能及其訓(xùn)練方法

      2017-04-06 13:17:31馮樂雯孫國君
      北方經(jīng)貿(mào) 2017年2期
      關(guān)鍵詞:訓(xùn)練方法誤區(qū)創(chuàng)新

      馮樂雯 孫國君

      摘要:汽車行業(yè)的火熱程度在近幾年節(jié)節(jié)攀升,很多有夢想有抱負(fù)的年輕人都選擇加入汽車銷售隊伍,為了快速入門,應(yīng)從語言藝術(shù)方面,客戶的角度考慮入手,并且適當(dāng)?shù)馁浰突蛘摺暗蛢r”附加一些必備的輔助用品,也可以打動.一些客戶。但也要注意不能操之過急,并對后期維保費(fèi)用低廉和零件更換的方便性給予說明。在營銷守程中也要打心理戰(zhàn),營造“我很忙”的局面,并營造此車型很好賣的錯覺,以此促銷,形成自己專業(yè)有效的推銷技巧和獨(dú)特方法。

      關(guān)鍵詞:汽車銷售;訓(xùn)練方法;誤區(qū);創(chuàng)新

      一、中國汽車營銷的基本情況(行情)

      近兩年各行業(yè)都比較蕭條,甚至連一直節(jié)節(jié)攀升的房地產(chǎn)行業(yè)都稍顯低迷,而汽車產(chǎn)業(yè)不但沒有受到負(fù)面影響,反而有種迎頭直上、愈戰(zhàn)愈勇的趨勢。隨著國人的生活水平不斷提高,汽車在當(dāng)今社會幾乎已經(jīng)成為每家必備品,從北京開始限號之后,幾大一線城市陸續(xù)出臺限號政策,雖然這些政策對本市汽車銷售量有所限制,但并不能降低人們對汽車的的需求。反而使其他未限號城市產(chǎn)生了購車熱潮。政府出臺的“小排量汽車購置稅減半”政策,以及該政策2016年年底結(jié)束且不再出臺的通知又一次把汽車的銷售推向新的高度。

      從改裝的新能源汽車開始,到今天已有多種類型的新能源汽車加入汽車這個大家庭,新能源汽車對燃油汽車的市場造成了一定的沖擊,但隨著人們漸漸對這個新物種的了解,明白了其性能的差異,各種新能源汽車都已成為汽車家族中的一份子,不同種類的汽車都因用戶的需求不同而各自都有適合自己的位置,汽車市場并沒有因?yàn)檫@個新成員的加入而產(chǎn)生動蕩,國家對新能源汽車的補(bǔ)貼政策反而更進(jìn)一步推動了汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。

      二、汽車營銷的基本技能

      汽車品牌的選擇范圍很多,相互的競爭也非常激烈,其中一小部分人通過網(wǎng)上搜索和朋友推薦,對自己要選購的品牌和車型已心中有數(shù),而大多數(shù)的未來駕駛員朋友心中還比較迷茫,這個時候銷售人員的推薦和引導(dǎo)就起著至關(guān)重要的作用。

      對于銷售人員來說,首先需要注重自己的妝容,對于著裝,每個4S店都有指定的正裝,妝容不宜太過花哨,精干簡練的妝容最為合適,太過顯眼的妝容可能會在第一眼引起別人的注意,但這樣的妝容缺乏親和力。

      其次,了解客戶的需求是非常重要的前提條件,對于大多數(shù)購車者來說,購車前對自己未來的愛車都有一個心理價位,所以一定要在客戶能接受的價位范圍內(nèi)來推薦,否則說的再好,做的再多也基本都是無用功。

      在確定價位后,再次,則要了解客戶的用途,畢竟適合不同用途的車性能差異也是天差地別。比如普通家用車,主要用途是上下班開的,這樣的客戶一般對動力要求都不太高,低油耗,小排量的車往往能使客戶更加心動,除客戶指定要手動擋外,應(yīng)優(yōu)先考慮有自動款的車型,畢竟上下班時間堵車在大多數(shù)城市都是不可避免的,而自動擋汽車在堵車時的優(yōu)勢是眾所周知的。相應(yīng)的,對于偶爾會走山路或者動力要求很高的個用話來說,SUV是最合適的推薦。對于完全不在乎油耗,純粹追求動力的用戶,大型SUV是他們的不二選擇。相反,對動力要求不是特別高,卻比較關(guān)注油耗的用戶,中小型SUV更容易打動他們。

      最后,車型和價格基本確定之后,外觀、內(nèi)室椅、安全性以及后期維修保養(yǎng)費(fèi)用等方面的要求也是因人而異,這就需要察言觀色并通過溝通了解客戶關(guān)注的側(cè)重點(diǎn),好面子的人比較注重外觀,會享受的人更掛注內(nèi)室,經(jīng)常搭載家人和朋友的可能會把安全性問題掛在嘴邊,節(jié)儉的人大多更關(guān)注后期使用及維保的費(fèi)用。對于如何分辨人的個性,除了一些眾所周知的小技巧外,更多的是自己在工作中日積月累所總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

      三、基本營銷技能的訓(xùn)練方法

      首先,語言藝術(shù)是作為一個銷售工作者來說不可或缺的技能,了解客戶的需求時有些時候要委婉一點(diǎn),有的時候卻是直白一點(diǎn)更有效果,比如了解客戶心理的理想價位,就應(yīng)該稍微委婉一點(diǎn),“您想了解下什么價位的車?”就比“您想買多少錢的車?”要更合適一點(diǎn),前者用“了解”這個詞給了客戶一個臺階,因?yàn)橄肓私膺@個價位并不代表必須買這個價位的,雖然表達(dá)的是這個意思,但這樣就不會映射出“只能買得起”這個意思,在客戶有比較明顯的意向之前盡量避免使用“買、定”這一類的詞,多用“看、了解”這類的詞匯,給人以“即便不買,我也會認(rèn)真為你介紹的意思”這樣有助于拉近距離,從而取得客戶的信任,這樣的溝通方式也會讓人覺得更加舒適。

      其次,在掌握基本的語言技巧后,學(xué)會從客戶的角度考慮問題是每個銷售員的必修課,在銷售技能訓(xùn)練的過程中,以角色扮演的方式配合訓(xùn)練是必不可少的環(huán)節(jié),在扮演不同需求的客戶時,認(rèn)真投入地表演好當(dāng)時的角色,并設(shè)身處地地考慮客戶的需求和利益,這樣的經(jīng)驗(yàn)在以后的銷售生涯中將達(dá)到意想不到的效果。

      最后,適當(dāng)?shù)馁浰突蛘摺暗蛢r”附加一些必備的輔助用品,是打動客戶的一條捷徑,絕大多數(shù)4s點(diǎn)售車都會附贈一些常用物品,這些東西不需要在最開始的時候告訴客戶,往往是在客戶有意向但又有點(diǎn)猶豫的時候告訴他還送這些東西能在一定程度上增加成交率。4S店都會代銷一些輔助部件,如導(dǎo)航,倒車影像,行車記錄儀等,這些東西對絕大多數(shù)車主來說都是必不可少的,適當(dāng)?shù)臅r候可以向客戶推薦這些東西,但必須強(qiáng)調(diào)4S店買車時直接加裝有很大的折扣,或許這些東西在任何地方購買都有這么大的折扣,但是大多數(shù)車主對4s店直接加裝的更加放心。另外也很有必要告知客戶,這些附件在4S店加裝對以后售后服務(wù)帶來的便利性。

      四、常規(guī)營銷手段

      (一)常規(guī)營銷的“六懂、三有”

      汽車銷售行業(yè)常說的“六懂”中的第一條,懂汽車:掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具;這一條中所涉及的范圍太過狹窄,對于汽車各方面參數(shù)的分析工具網(wǎng)上比比皆是,任何一個絲毫不懂車的的人都可以在短時間內(nèi)掌握。汽車這種實(shí)用性的的東西需要一定的使用經(jīng)驗(yàn),一定的駕駛及維保經(jīng)驗(yàn)對于一名合格的汽車銷售人員來說是必不可少的。第二條是懂市場:掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)。再比如說第三條,懂營銷:掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓。說到“精髓”和“恰當(dāng)”,這需要很長時間和經(jīng)驗(yàn)積累,和在工作中自身的悟性來體會。第四條:懂銷售,掌握銷售流程、銷售話術(shù)與銷售技巧。這是所有需懂得的關(guān)鍵。還有第五條,懂服務(wù):掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法。第六條,懂客戶,指掌握客戶的心態(tài),消費(fèi)心理與決策方法。

      再比如所謂的三有,第一條有計劃:遵循銷售規(guī)律有計劃扎實(shí)推進(jìn)工作;銷售工作時要有一定的計劃,把顧客帶人你的思路是很有必要的,但計劃往往趕不上變化,根據(jù)現(xiàn)實(shí)場景適當(dāng)?shù)碾S機(jī)應(yīng)變比招辦計劃更加實(shí)用。第二條有技巧:遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù);這一點(diǎn)說到了點(diǎn)上,但是過夸張就有點(diǎn)言過其實(shí),針對客戶心理,抓住客戶看重的點(diǎn)至關(guān)重要,但說到攻心卻是太過夸大其詞,而且即便把握客戶心理也不能太過明顯的變現(xiàn)出來,不然容易是顧客有種被看穿的感覺,這種感覺大多數(shù)人都不太喜歡,都說商場如戰(zhàn)場,但商場卻需要更加婉轉(zhuǎn)一點(diǎn),即便是心理戰(zhàn),也需要柔和一點(diǎn)。

      (二)營銷過程中規(guī)避的事項(xiàng)

      除了這些網(wǎng)絡(luò)上常見的銷售技巧,多數(shù)銷售人員工作中存在一些通病應(yīng)規(guī)避,比如說,首先不能操之過急,很多銷售過程中太過急功近利,把客戶抓得太緊,這樣容易引起客戶的反感,也容易讓客戶產(chǎn)生買了可能會吃虧的錯覺。在做銷售服務(wù)的過程中保持對客戶的關(guān)注是必要的,但這種關(guān)注不宜太過明顯,給客戶一定的思考時間是有必要的,畢竟汽車對大多數(shù)人來說都是一筆不小的投入,再犀利的語言攻勢都不太可能讓客戶頭腦發(fā)熱立馬下單。

      其次,汽車這樣的大件,每筆訂單給顧客贈送一些必要的贈品是不可避免的,這種方法可以利用顧客貪小便宜的沖動而增加成交率,在介紹贈品時,部分銷售只注重強(qiáng)調(diào)贈品的品牌,價格等特點(diǎn),卻忽略了贈品本身的價值和實(shí)用性,其實(shí)很多時候一些不值錢卻又實(shí)用的贈品比高價格卻又可有可無的東西更容易打動人。

      市場上任何一款車型都有固定的價格,不同的店鋪的價格即便有差異也是微乎其微。在店鋪里,銷售員幾乎沒有降價的權(quán)利,所以在報完價后,不要太多地和顧客糾結(jié)價格的問題,若是顧客一直關(guān)注價格,就需要你自己把話題引開,即使對于客戶看好的車型來說價格優(yōu)勢很明顯,也不需要把話題的重點(diǎn)放在這里,因?yàn)樽鳛橘徺I者,談到價格是不可避免地會想到優(yōu)惠、降價這類詞匯。

      還有,很多銷售人員容易走進(jìn)一個常見的銷售誤區(qū),在銷售過程中著重談?wù)撛摦a(chǎn)品的性能及參數(shù)優(yōu)勢,對后期維保的問題關(guān)注太少,對于大多數(shù)購車者來說,價位和基本的性能要求都早已心中有數(shù),而后期維保問題大多數(shù)人知之甚少。有些汽車后期維修及保養(yǎng)費(fèi)用較低,這就是一個很大的優(yōu)勢,另外還有些車型與一些往年的熱銷車型有很多零件通用,這樣后期更換很方便是非常有競爭力的特點(diǎn)。

      五、營銷技能的創(chuàng)新

      要培養(yǎng)有能力的銷售人員,必要的投入是必不可少的,對于自身所銷售的車型有一定的駕駛經(jīng)驗(yàn)的銷售人員在給顧客推薦時會更有底氣,畢竟有過實(shí)際體驗(yàn)的經(jīng)歷就能更深刻地抓住該產(chǎn)品的優(yōu)勢,也清楚產(chǎn)品的劣勢,這樣更有助于在銷售服務(wù)過程中揚(yáng)長避短。

      前文有提過一些銷售人員在銷售服務(wù)過程中把顧客盯得太緊反而會讓顧客覺得不舒服,甚至讓顧客失去對你的信任。其實(shí)銷售工作就像放風(fēng)箏一樣,線繃緊后也需要適當(dāng)?shù)姆潘?。除了剛開始顧客有太多問題需要解答時,之后的時間里都應(yīng)該和顧客保持足夠的距離,即便沒有其他顧客也要裝出“我很忙的樣子”,這樣顧客會慢慢覺得你給他的優(yōu)惠程度已經(jīng)到了極限,從而放棄在價格上糾結(jié)太多。比如:給客戶做完基本的講解后,告訴客戶你還有其他顧客也在看這款車,你得去招待一下,必要時候讓朋友幫忙演個雙簧,給你打一通電話然后借機(jī)離開,也會起到意想不到的效果??蛻艚?jīng)過自己的了解和權(quán)衡又有新的問題要問你時,剛開始最好盡快到場,畢竟只做了一個簡單的介紹,客戶還不太穩(wěn)定,但是之后再有類似狀況出現(xiàn)時,可以用正在幫其他客戶提車或者正在辦理其他手續(xù)的借口進(jìn)行推脫,與之前的借機(jī)離開有異曲同工之妙。同時,假裝很忙也會讓顧客產(chǎn)生這個車型很好賣,口碑很好的錯覺。

      對于汽車營銷技能的創(chuàng)新就是走出常見的銷售誤區(qū),象網(wǎng)上的經(jīng)驗(yàn)都是可以借鑒的,但絕對不能照搬,畢竟眾所周知的東西往往不是精華,需要自己的提煉和完善,每個人都有自己的語言和性格特色,專業(yè)有效的銷售技巧培訓(xùn)能夠讓銷售工作者快速入門,但俗話說得好“師傅領(lǐng)進(jìn)門修行在個人”,每個成功的銷售工作者都有專屬于自己的技巧和方法,這是一個艱難的過程,也是一個終生難忘的收獲歷程。

      [責(zé)任編輯:王鑫]

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