史亞娟

在死亡率極高的天使投資市場，創(chuàng)業(yè)者與天使投資更像天堂和地獄之間的“舞蹈”——走對了，后續(xù)融資連帶受益；走錯了，仿佛一腳踩進(jìn)泥潭……

在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尤其如是。

某種程度上，這場“舞蹈”更是一次雙向選擇。創(chuàng)業(yè)者面對資本“嚴(yán)加拷問”時，也要暗暗考量投資人：除了初始資金，你們還能提供哪些附加值？需要我出讓多少股權(quán)？天使輪后，能否跟投并繼續(xù)為我“背書”？

“早期融資最重要是融資源，因為對專注技術(shù)的初創(chuàng)團(tuán)隊而言，選擇有豐富行業(yè)積累的投資機(jī)構(gòu)，可快速獲取首批用戶以度過‘生死關(guān)?！庇兄?0余年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投經(jīng)驗、曾連續(xù)三次創(chuàng)業(yè)，阿爾法公社聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO許四清告訴《中外管理》：創(chuàng)業(yè)者在快速融資之余，還要避免出讓過多股權(quán)，因為出讓比例超過10%，將給公司發(fā)展留下硬傷，讓后續(xù)資本難以進(jìn)入。

這不僅是對創(chuàng)業(yè)者的警示，也是對投資機(jī)構(gòu)的考量：如何深度服務(wù)創(chuàng)業(yè)者？相比之下，阿爾法的投資理念更具吸引力——“重度”幫助創(chuàng)業(yè)者，極度尊重創(chuàng)業(yè)者。

改良硅谷YC“重度”服務(wù)模式

以上投資理念，源自2014年許四清的一次硅谷Y Combinator（美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器，下稱“YC”）之行。他在參觀中發(fā)現(xiàn)，YC 50家企業(yè)竟被400個投資人爭搶。硅谷每四家拿到A輪的企業(yè)中，就有一家來自YC。

“YC‘重度服務(wù)模式，證明分散的個人天使行為，完全可由規(guī)?；瘷C(jī)構(gòu)完成，顛覆了VC六七十年來形成的固化模式；因為它本身就是一個孵化平臺，精選優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者與高手集中在一起協(xié)同創(chuàng)業(yè)，進(jìn)而源源不斷‘批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)項目?！痹S四清說。那一刻他萌生了做一家“中國YC”的念頭，隨后“阿爾法公社”（Alpha Startups，下稱“阿爾法”）誕生，他希望這里能成為創(chuàng)業(yè)者的“家”。

此外，YC“對創(chuàng)業(yè)者極度尊敬”，也與許四清的人生信條不謀而合。美國西部創(chuàng)業(yè)文化與硅谷人骨子里的創(chuàng)新精神，讓他們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是件值得尊敬的事，VC的態(tài)度都是謙和的；而許四清也曾三次創(chuàng)業(yè)，見證了很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的一路成長或黯然失敗。

“創(chuàng)業(yè)失敗在所難免，但若有高人指點，有些失敗是可以避免的；現(xiàn)實卻是，沒有幾個創(chuàng)業(yè)者能碰到真正高手……那何不建立一個有效機(jī)制，將創(chuàng)業(yè)者和高手對接？”許四清這樣表達(dá)創(chuàng)辦阿爾法的初衷。

同時，他也對YC模式的“重度”服務(wù)做了改良：

一是不設(shè)投資經(jīng)理。阿爾法人員設(shè)置很簡單，參與投資活動的只有合伙人，不設(shè)投資經(jīng)理職位?！巴顿Y經(jīng)理不能決定投資誰，但可決定不投資誰，這個職位設(shè)置本身就有問題，仿佛隔靴搔癢，很多需靠直覺捕捉的信息無法在第一時間完成。”許四清說，在阿爾法的流程中，創(chuàng)業(yè)者只需到官網(wǎng)填寫報名表，他和另一位創(chuàng)始合伙人便會直接審閱，一改創(chuàng)業(yè)者印象中投資人“臉難看、話難聽、面難見”的固有認(rèn)知。

二是只占創(chuàng)業(yè)者10%以內(nèi)股權(quán)。創(chuàng)業(yè)者最寶貴的資源就是股權(quán)，天使輪是股權(quán)最“便宜”的階段，不宜出讓太多。舉例來說，若天使輪出讓15%，A輪出讓25%，B輪12.5%，C輪7.5%，每輪都有一個“期權(quán)池”（創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊融資前為未來引進(jìn)高級人才而預(yù)留的部分股份）；假設(shè)項目做到C輪，那它最終能控制的股權(quán)只占30%-35%，這變成創(chuàng)業(yè)者替資本打工了！許四清告誡創(chuàng)業(yè)者：千萬要在早期融資時保護(hù)好股權(quán)，畢竟只拿有“價值”的錢，才能維持小步快跑；而創(chuàng)業(yè)者之間的股權(quán)分配，也不要過于平均，CEO所占股權(quán)必須足夠大。

值得一提的是，阿爾法堅持“不跟投”理念?！敖^不參與下一輪跟投，以保證對所有團(tuán)隊的公平性?！痹S四清對此解釋是：“通常A輪投資人會根據(jù)天使輪是否跟投來評判一項目的投資價值，這對創(chuàng)業(yè)者是巨大傷害，由此我們索性放棄在優(yōu)秀項目加注的經(jīng)濟(jì)利益，全部不跟投?！?/p>

相反，阿爾法更專注結(jié)合中國移動互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，對戰(zhàn)略賽道卡位，為每個項目提供定制化資源對接和BD支持；同時注重規(guī)避、借力BAT戰(zhàn)略方向，以協(xié)助創(chuàng)業(yè)者樹立壟斷型標(biāo)桿客戶，建立行業(yè)競爭優(yōu)勢。

價值投資：既出錢又出力

許四清認(rèn)為，一個有資源的投資人，能通過行業(yè)積累幫早期創(chuàng)業(yè)者渡過生死關(guān)，短時間快速獲客，并生存下去。這個投資信條，來自于許四清的“導(dǎo)師”——亞信創(chuàng)始人田溯寧的觀點——錢有“價值”之分，每筆投資，都要最大化投到錢之外的價值、資源，來幫助創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，尤其在犧牲率最高的天使階段。

阿爾法投資的諸葛IO就是例證。該項目一年便獲得了7000家企業(yè)用戶和兩輪融資，要知道其在創(chuàng)辦一年前還只是一家孤零零的數(shù)據(jù)分析公司，而如今，卻要面臨近十家同行競爭。

談起當(dāng)初如何幫助諸葛IO，許四清說這源自項目原有技術(shù)優(yōu)勢：諸葛IO作為基于用戶洞察的精細(xì)化運營管理工具，已依靠技術(shù)實力，在數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域建立了很高門檻；加之產(chǎn)品過硬，在電商領(lǐng)域有很強應(yīng)用價值，于是便將其推薦給某團(tuán)車業(yè)務(wù)方，一周便促成了合作。

“‘技術(shù)優(yōu)勢也是我們所投項目的最大特征，初期創(chuàng)業(yè)者普遍資源捉襟見肘，精力集中于產(chǎn)品打造，沒時間尋求橫向合作，而這正是阿爾法所擅長的?！痹S四清強調(diào)以上正是阿爾法“重度”幫助創(chuàng)業(yè)者的直接結(jié)果導(dǎo)向。即在“協(xié)同增效”誘惑下，即便是位高權(quán)重的行業(yè)領(lǐng)袖，也不會拒絕可彌補自身在細(xì)分行業(yè)空白的項目；此時創(chuàng)業(yè)者若能簽下幾個高度認(rèn)可自身價值的伙伴，融到A輪將沒有懸念。

除融“資源”外，阿爾法還建議創(chuàng)業(yè)者找有天使情懷的投資人，躲開“商人”。

許四清向《中外管理》解釋：國內(nèi)資本泛濫，投資“只出錢不出力”很普遍?！耙驗橥顿Y人將越多時間用在尋找新項目上，對其財務(wù)回報越有利，所以創(chuàng)業(yè)者要細(xì)心觀察投資人思維模式離你有多近，對行業(yè)、資源了解有多少，以及愿花多少時間幫你，不能只圖機(jī)構(gòu)名氣?！?/p>

所以，初創(chuàng)團(tuán)隊愛找名氣大的投資機(jī)構(gòu)，是個嚴(yán)重思維誤區(qū)。許四清分析：VC和天使有本質(zhì)差異，如果主投A、B、C輪的VC在天使輪看上了你，那你必須有把握下一輪讓他跟投，否則你的團(tuán)隊就被打上了“不再具有投資價值”的標(biāo)簽！試想重金壓投天使輪的原有股東都不跟投，那項目如何讓新投資人接棒？

挖掘B2B領(lǐng)域的投資機(jī)會

2016年，成立一年的阿爾法交出了一份理想成績：在其已投資近20余個項目中，一半已成長為垂直領(lǐng)域用戶量超越第二、第三名總和的行業(yè)領(lǐng)袖。

其中有三分之一項目的面談，都在當(dāng)天敲定。而阿爾法投資的在行&分答、薪人薪事、美洽、諸葛IO、堅果寵物、摩托邦等，全部在4-6個月內(nèi)，發(fā)展為各自領(lǐng)域的市場第一。如在行&分答2016年6月完成了由元璟資本和紅杉資本中國基金領(lǐng)投，普思資本和羅輯思維跟投的2500萬美元A輪融資，估值超1億美元。

目前，阿爾法投資范圍是to B與to C雙線進(jìn)行，但未來會在to B領(lǐng)域加大力度。

“這是因為過去20年間企業(yè)級服務(wù)市場的“資本欠賬”太多了！”許四清調(diào)侃：以前國內(nèi)to B創(chuàng)業(yè)者常會被資本問到兩個問題：你是to B還是to C？如是to C，又被追問：如果BAT介入，你怎么辦……風(fēng)投的“經(jīng)典兩問”，足以顯現(xiàn)當(dāng)時資本市場對to B的認(rèn)知匱乏。

而“資本缺位”也是直到互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場，to B依然沒有發(fā)展起來的主因。許四清坦陳，很長一段時間，C端創(chuàng)業(yè)一直是主流，]尤其餐飲、交通、旅游等消費端項目，已吸引大量資金。但我們此時也應(yīng)正視崛起中的B端創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢：一是B端避險能力更強，行業(yè)應(yīng)用傾向性明顯，且用戶選擇更理性，不像C端那樣贏家通吃。

由此阿爾法的判斷是：未來每個垂直領(lǐng)域的企業(yè)級服務(wù)市場，都將允許2-3個上市公司同時存在。此外，人工智能領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)機(jī)會巨大。要知道to B下一個分水嶺依然是技術(shù)，預(yù)計10年內(nèi)人工智能將迎來發(fā)展熱潮，以數(shù)據(jù)做企業(yè)級服務(wù)的公司將崛起。

風(fēng)潮來了，創(chuàng)業(yè)者如何抓住機(jī)會？許四清建議：

首先，創(chuàng)業(yè)公司不要瞄準(zhǔn)小客戶，而是從初期就開發(fā)大中型企業(yè)客戶，因為發(fā)展用戶基數(shù)的套路，未來在企業(yè)級服務(wù)市場很難成立。

其次，中國是唯一可和美國在SaaS領(lǐng)域相媲美的國家，但因美國有微軟、谷歌等大公司存在，人才供給充沛，故剛起步的國內(nèi)SaaS市場亟須補充人才；相信隨著國內(nèi)市場的發(fā)展，必將吸引更多外來人才，創(chuàng)業(yè)者不妨多從外部搜羅人才，幫他們“軟著陸”。

更重要的，立志做“中國版YC”的阿爾法，同樣不會錯過B端投資機(jī)會。